商务谈判在线考试答案

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发表于 2022-2-1 06:30:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
商务谈判在线考试答案
一 单选题
1.  “打持久战”时(       )的人最不适用。
A. 情绪型
B. 顽固型
C. 沉默型
D. 多疑型
2. 在进行商务谈判时,下列( )是第一位的。
A. 利益
B. 策略
C. 诚信
D. 合法
3. 下面哪一项不是商务谈判的特征( )。
A. 经济利益性
B. 约束性
C. 惯例性
D. 自然性
4. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是( )。
A. 倾听
B. 观看
C. 辩论
D. 发问
5. 决定商品谈判成败得失的关键是( )。
A. 准备阶段
B. 开局阶段
C. 正式谈判阶段
D. 签约阶段
6. 若对方对本次交易的行情不了解,则我方可选择(        ) 。
A. 后报价
B. 先报价
C. 难以确定
D. 无所谓顺序
7. 在正式邀约的各形式中,最为商界人士所用的是( )。
A. 请柬邀约
B. 书信邀约
C. 传真邀约
D. 电话邀约
8. 在谈判中有出奇制胜效果的策略是( )。
A. 积极让步策略
B. 声东击西的妥协术
C. 突然提出时间限制
D. 揭示谈判破裂的后果
9.  若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益,则他最可能是(       )人。
A. 美国
B. 法国
C. 巴西
D. 德国
10. 商务谈判的核心内容是( )。
A. 政治利益
B. 质量
C. 经济利益
D. 价格
11.  相对而言,最可能增加时间与成本的谈判方式是(     )。
A. 立场型谈判
B. 原则型谈判
C. 让步型谈判
D. 主场型谈判

12.  当谈判者处于逆境时,在(      )所在地谈判可能更为主动。
A. 第三方
B. 对方
C. 己方
D. 无所谓
13.  硬式谈判者的目标是(       )。
A. 达成协议
B. 解决问题
C. 赢得胜利
D. 施加压力
14. 谈判者的行动指针是( )。
A. 谈判目标
B. 谈判方案
C. 诚信
D. 合法
15.  谈判成为必要是由于交易中存在(       )。
A. 合作
B. 辩论
C. 攻击
D. 冲突

16.  所有导致谈判僵局的谈判主题中,(        )是最为敏感的一种。
A. 价格
B. 立场
C. 付款
D. 关系
17. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的( )。
A. 气质
B. 素质
C. 个性
D. 性格
18. 报价的基础是( )。
A. 掌握行情
B. 口才好
C. 头脑灵活
D. 工作作风

二 多选题
19. 确定谈判议题时,重点应解决的问题有( )。
A. 议题
B. 目标
C. 顺序
D. 策略
20. 商务谈判的原则包括( )。
A. 认同原则
B. 守法原则
C. 诚信原则
D. 相容原则
21. 商务谈判人员的道德素质要求是( )。
A. 团队合作
B. 忠于职守
C. 妄自尊大
D. 平等互利
22. 常用的回避策略有( )。
A. 软硬兼施
B. 以柔克刚
C. 以退获利
D. 模棱两可
23. 促进经济谈判进行的直接动力是( )各种因素。
A. 生理的
B. 经济的
C. 政治的
D. 社会的

三 判断题
24. 最理想的谈判结果是本方获得了自己想要得到的全部利益。 (  )
25.  西欧式报价的一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。(  )
26.  谈判人员的注意力,在结束阶段处于最低水平。(  )
27.  英国人素有“契约之民”的雅称,他们崇尚契约,严守信用。(  )
28.  法国人素有“契约之民”的雅称,他们崇尚契约,严守信用。(  )
29. 谈判代理人就是企业挑选的直接参加谈判的当事人。 (  )
30. 商务谈判策略的目标是指策略本身所要解决的问题,是策略运筹的核心。 (  )
31. 谈判小组成员的分工应该是先进行专业分工,然后再进行谈判分工。 (  )
32.  谈判成交阶段的主要任务是讨价还价。(  )
33. 商务谈判策略的针对性是指根据谈判过程的具体情况,改变策略表达的做法。 (  )
34. 意见沟通是谈判的基础和目的,贯穿于谈判的全过程。 (  )
35.  在商务谈判中最为普遍的一种让步方式是小幅度递减的让步方式。(  )
36. 在谈判中,若想出奇制胜,需要具有的心理素质是情绪稳定。 (  )
37. 在谈判议题安排上,一般人首先安排一个对对方重要但对方不甚重要的问题。 (  )
38.  谈判双方见面时,如果一方代表同时介绍双方谈判人员,应先介绍对方人员,然后再介绍己方人员。(  )
39. 询盘人可不秘对询盘负任何法律责任。 (  )
40.  在商务谈判中,从谈判内容角度看僵局频率最高的是商品质量僵局。(  )
41.  日本式报价的一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。(  )
42. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是辩论。 (  )
43. 合资谈判中,双方磋商的焦点是双方的利润分配和亏损的分担。 (  )
44. 在卖方送货前提下,商品装运期和交货期是一致的。 (  )
45.  质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(  )
46. 凡在依法成立的合同中明确规定的事项,应当按合同规定办理。 (  )
47. 对于谈判中的纯风险,应采取完全回避风险策略。 (  )
四 名词解释
48. 借此说彼
49. 借题发挥
50. 出其不意
51. 以柔克刚
52. "积少成多"的技巧
53. 为难提问法
54. 介绍得体
55. 横向谈判
56. 隐晦曲折
57. 吹毛求疵的策略

五 简答题
58. 简述商务谈判的基本程序。
59.  简述最后期限及其运用注意事项。
60. 与个人业主制企业沟通的技巧
61. 谈判中,对方运用车轮战术,我方该如何应对?
62. 推销员应具备的素质
63.  商务谈判中,使用声东击西策略主要目的是什么?
64. 商务谈判中,如何判断对方的成交迹象?
65. 简述商务谈判的基本原则。
66.  简述开诚布公的谈判策略的好处及应用需注意问题
67. 商务谈判的目标层次是怎样的?
68. 报价的表达方式与技巧
69.  作为买方应该如何操作才能避免价格诱惑陷阱?
70. 简述规避风险的手段
71. 影响价格的因素
72. 商务谈判语言的衡量标准
73.  谈判进入僵局时,该如何打破僵局?
74. 简述商务谈判中,欺骗都有哪些情形。
75.  商务谈判中主场谈判的优势有哪些?
76. 试述制定商务谈判策略的主要步骤。
77. 与合作制企业沟通的技巧

六 论述题
78. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

七 案例分析
79. 背景材料:甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久,基本形成了许多一致的意见,但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
问题:(1)甲方提议是一种什么样的谈判策略?
(2)这一策略主要用在谈判的哪个阶段?
(3)使用这一策略会带来哪些好处?
(4)使用这一策略要注意什么问题?

80. 日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
回答:(1)日本人对待美国人的喋喋不休,是如何化解的?
(2)谈判中应该如何改变谈判的劣势?

81. 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题:
    1.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
2.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
3.如何调整谈判人员?
4.作上述调整的主要理论依据是什么?
82. 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
回答:(1)美国人对巴西公司的迟到耿耿于怀,这属于哪种谈判策略?案例中如何运用这一谈判策略的?
(2)不同国家之间的谈判要注意哪些问题?


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