商务谈判练习题一二及答案

张老师

练习题一

一、填空题

1、《谈判的艺术》出自之手。

2、是上一个议题是下一个议题的条件，谈好了才能谈下一个。

3、是英国谈判专家马什提出。

4、是英国谈判专家比尔斯科特提出。

5、一书是美国谈判家温克勒提出。

6、一般认为，第一部关于谈判的著作出自之手。

7、谈判各方意识到谈判已经开始，对谈判的对象、目的、内容和议题都有清楚的认识，这指的是。

8、是指人们能够自觉地控制自己的情绪和行动。

9、人们对事物局部看法的形成影响对事物整体的看法，这是哪种思维障碍。

10、我们是先谈质量还是先谈价格，这种提问方式是。

11、是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析。

12、到什么山头唱什么歌，这指的是谈判语言要具备。

13、从一般理解，是指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。

14、是直接领导和管理谈判队伍的人员。

15、，是指通过语言或行为表达已方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重。

二、名词解释

1、法律语言

2、ＦＯＢ

3、ＣＩＰ

4、专业语言

5、德尔菲法

6、最理想谈判目标

7、商务谈判开局

8、报价

9、谈判谋略理论

10、坚持使用客观标准原则

11、思维差异

12、还价

三、简答题

1、商务谈判信息有哪些特征。

2、意大利的主要商务礼仪和禁忌有哪些。

3、倾听的基本规则有哪些。

4、倾听的技巧有哪些。

1、成交意图的表达技巧有哪些。

6、日本的主要商务礼仪和禁忌有哪些。

7、产生僵局的原因。

8、谈判产生的历史根源。

19如何通过逻辑思维的运用提高对事物判断的准确率。

10、提问的技巧有哪些。

11、信息收集的途径有哪些。

12、如何对谈判对手进行信息调查。

四、论述题

1、谈判人员应具备的素质有哪些。

2、商务谈判磋商的原则有哪些。

3、商务谈判的基本原则有哪些。

4、影响谈判小组的群体效能的因素。

5、如何对谈判方案进行制订。

6、开局气氛的营造需要注意的问题有哪些。

练习题二

一、填空题

1、具有强烈的兴奋过程，较弱的抵制过程，这种类型的人属于。

2、态度不是一成不变的，会随着外界条件的变化而变化，从而形成。

3、由两个因素组成，专业性和可信性。

4、是指妥善处理组织内外关系的能力。

5、是指透过多变的事物或现象，可以迅速分析，做出判断，果断地提出解决问题的具体方案的一种心理素质。

6、是讨价者针对性地从交易条款中选择某些条款，要求报价者重新报价。

7、是指在商务谈判中，对方用语言或者行动表现出来的愿意达成协议的一种意图。

8、把赠送给捷克人意味着断绝关系。

9、用对方也明白的道理去说服对方，这是，是处理潜在僵局的最佳方式。

10、谈判内容与当事人的谈判目标或利益没有直接关系的谈判，我们称之为。

1、合同签证的主要内容有哪些。

2、商务合同争议的处理方法有哪些。

3、商务谈判的基本理论有哪些。

4、论述一下日本商人的谈判风格。

11、即谈判的程序，包括所谈事项的次序和主要方法。

12、个人对他人或事物持有的与事实相偏离的态度，这指的是。

13、具有较强的抵制过程，较弱的兴奋过程，这种气质类是。

14、人们愿意把自己的成功归于自己的能力，却把失败归因于客观原因，这属于的谈判思维障碍。

15、“对不起，我现在突然手机没有信号，等我有信号，给领导打完电话马上答复您”，这属于回答的               的技巧。

二、名词解释

1、无声语言

2、ＣＩＦ

3、ＦＣＡ

4、ＣＰＴ

5、自我中心

6、商务谈判信息

7、自然气氛

8、僵局

9、思维定势

10、可接受谈判目标

11、外交语言

12、问卷收集法

三、简答题

1、商务合同中不可抗力条款的内容主要有哪几点。

2、德国的主要商务礼仪和禁忌有哪些。

3、仲裁条款一般包括哪几个方面的内容

4、订立包装条款时应注意的问题有哪些。

5、什么是比较成交法，试举例说明。

6、合同的形式有哪些？

7、泰国的主要礼仪和禁忌有哪些？

8、避免僵局应该保持什么样的态度？

9、如何识别成交信号？

10、新加坡的主要商务礼仪和禁忌有哪些。

11、履行合同应注意哪些问题。

12、什么是模糊式开局模型，请举例说明模型的适应范围。

四、论述题

5、商务合同的订立程序是怎么样的，请举例说明。

6、劣势谈判技巧有哪些？并举例说明。