渠道管理 21秋西电模拟试题二

奥鹏作业答案

             一、        判断对错。正确的不需要解释；错误的要解释错误原因。（共20分）
（1）垂直渠道冲突是同一个分销渠道内同一层次的各中介机构之间的冲突。（ ）
答案：错误。
垂直渠道冲突是同一个分销渠道中不同层次的企业之间的冲突。
评分标准：判断结果正确得3分，解释错误原因正确得2分
（2）中间商的出现是社会分工与商品经济发展的必然产物。（ ）
答案：正确。
评分标准：判断结果正确得5分
（3）航空运输不受地形限制，而水路运输的特点是不受自然条件的限制。（ ）
答案：错误
航空运输的特点是飞行速度快，不受地形限制，而水路运输受到自然条件的限制，比如河流的宽度、长度、通航季节、自然流向等。
评分标准：判断结果正确得3分，解释错误原因正确得2分

（4）基于企业层级系统的各种控制方法都适用于中间商渠道的控制。（  ）
答案：错误
中间商渠道的控制是一种跨组织控制，并不是组织内部的控制，基于企业层级系统的各种控制方法不适用于中间商渠道的控制。
评分标准：判断结果正确得3分，解释错误原因正确得2分

二、        名词解释（每题10分，共40分）
1.渠道领导
答案：渠道领导指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分

2.专家权
答案：专家权是指某一渠道成员由于具有某种其他成员所不具有的专业知识而产生的对其他成员的影响力。
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分

3.关系型营销渠道
答案：关系型营销渠道是指为了提高整条营销渠道的质量和效率，在保证制造商、中间商双赢局面的情况下，制造商从团队的角度来理解和运作生产厂家与商家(批发商、零售商)的关系，以协作、双赢、沟通为基点加强对销售渠道的控制力，为零售商、消费者创造更具价值的服务，最终达到公司的战略意图。
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分

4.连锁经营
答案：连锁经营连锁经营是指由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分

三、        简答题（每题8分，共32分）
批发商为零售商提供哪些服务或功能？
答案：对零售商来说，传统批发商的作用可归纳如下：
（1）批发商经常帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统、管理程序、会计系统和存货控制系统，提高零售商的经营效益。
（2）配货职能。批发商替顾客选购产品，并根据零售商的需要将各种货物进行有效的搭配和送货，为顾客节约时间。
（3）提供合作广告和促销支持。
（4）及时调换有缺陷的产品。
评分标准：
对零售商来说，传统批发商的作用可归纳如下：
（1）批发商经常帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统、管理程序、会计系统和存货控制系统，提高零售商的经营效益。 （3分）
（2）配货职能。批发商替顾客选购产品，并根据零售商的需要将各种货物进行有效的搭配和送货，为顾客节约时间。 （3分）
（3）提供合作广告和促销支持。 （2分）
（4）及时调换有缺陷的产品。 （2分）


2、渠道激励原则是什么？
答案：（1）实事求是原则，渠道激励的起点是满足渠道成员的需要。但是，不同渠道成员的需要存在着差异和动态性，因人而异，因时而异。因此，渠道领袖在进行激励时，要坚持实事求是的原则，深入了解各个渠道成员的实际需要。

（2）目标相容原则，在激励机制中，设置目标是一个关键环节。目标设置必须体现“超级组织”的目标要求，并兼顾个体组织目标，力求使渠道中各个成员之间的目标相辅相成。当渠道目标与某些渠道成员的目标相左时，渠道领袖设法弥补其损失。

（3）适时原则，激励的适时原则，指在激励过程中应注意时机的把握。如果时机把握不当，应奖励时不奖励，则会使渠道成员丧失工作的积极性，甚至产生不满和消极情绪。

（4）奖励与惩罚相结合的原则，奖励是一种正激励，处罚是一种负激励，两者都是必要的。只奖不惩，领袖没有威严；只惩不奖渠道成员没有积极性。渠道领袖在激励时要善于正负结合，以正为主，以负为辅，鼓舞士气。

（5）公平原则，人们通常用两种方法来判断自己所得报酬是否公平，即横向比较和纵向比较。横向比较，将自己与别人相比较来判断自己所获报酬是否公平。纵向比较，把自己目前的状况与过去进行比较。一个人对所得到的报酬、奖励是否满意不是看其绝对值，而是通过纵横比较看其相对值——如果经过比较认为自己现在的所得偏低就会感到不公平、不合理，从而影响工作热情。因此，渠道领袖在激励渠道成员时一定要遵循公平的原则，只有这样，才能充分调动整个渠道大多数成员的积极性。

评分标准：每条原则，2分。

3、渠道控制的方式有哪些？
答案：（1）利用品牌控制渠道客户；
（2）利用长期战略和愿景控制渠道客户；
（3）利用利益对渠道客户进行控制 ；
（4）利用厂家服务控制渠道客户 ；
（5）利用终端控制渠道客户；
（6）利用激励淘汰机制控制渠道客户；
（7）利用价格控制渠道客户；
（8）利用产品线控制渠道客户；
（9）利用所有权控制渠道客户。
评分标准：（1）利用品牌控制渠道客户；（1分）
（2）利用长期战略和愿景控制渠道客户；（1分）
（3）利用利益对渠道客户进行控制 ；（1分）
（4）利用厂家服务控制渠道客户 ；（1分）
（5）利用终端控制渠道客户；（1分）
（6）利用激励淘汰机制控制渠道客户；（1分）
（7）利用价格控制渠道客户；（1分）
（8）利用产品线控制渠道客户；（1分）
（9）利用所有权控制渠道客户。（2分）


4、沟通策略要素是哪四个方面？
答案：(1)沟通频率，指一定时期内组织间进行沟通的次数
(2)沟通方向，指沟通信息在组织中纵向或横向的流动。
          向上游沟通、向下游沟通和双向沟通
(3)沟通形式，指信息传送的形式，如面对面沟通、文字沟通和电话沟通等。
(4)沟通内容，指沟通所传送的信息内涵。

评分标准：
(1)沟通频率，指一定时期内组织间进行沟通的次数 （2分）
(2)沟通方向，指沟通信息在组织中纵向或横向的流动。（2分）
            向上游沟通、向下游沟通和双向沟通 （2分）
(3)沟通形式，指信息传送的形式，如面对面沟通、文字沟通和电话沟通等。（2分）
(4)沟通内容，指沟通所传送的信息内涵。（2分）

。