南开19秋《销售管理与实务》在线作业

青青

1.[单选题]常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）
    A.员工结构型销售组织
    B.顾客结构型销售组织
    C.竞争结构型销售组织
    D.战略结构型组织
    正确答案:——B——
2.[单选题]销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算
    A.销售计划
    B.销售目标
    C.销售总额
    D.销售利润
    正确答案:——B——
3.[单选题]销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责
    A.总结销售总量
    B.制定销售战略
    C.制定销售计划
    D.控制销售活动
    正确答案:——C——
4.[单选题]客户服务的作用不包括（）
    A.扩大产品销售
    B.全面满足客户需求
    C.提高企业竞争力
    D.促进企业的发展
    正确答案:————
5.[单选题]大多企业所采用的评估标准不包括（）方面
    A.销售业绩
    B.分销能力
    C.库存水平
    D.销售目标
    正确答案:————
6.[单选题]最常用的定额形式是（）
    A.销售量定额
    B.财务定额
    C.销售活动定额
    D.综合定额
    正确答案:————
7.[单选题]销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等
    A.寻找客户
    B.开发客户
    C.客户维护
    D.客户反馈
    正确答案:————
8.[单选题]一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是
    A.期望性
    B.目标性
    C.独特性
    D.可信性
    正确答案:————
9.[单选题]所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式
    A.一定的佣金
    B.返利政策
    C.经销商人员的支持
    D.间接激励
    正确答案:————
10.[单选题]一般来讲，销售促进的方式不可以分为（）
    A.对消费者的销售促进
    B.对中间商的销售促进
    C.对代理商的销售促进
    D.对推销员的销售促进。
    正确答案:————
11.[单选题]激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
    A.信息沟通
    B.环境激励
    C.培训
    D.物质激励
    正确答案:————
12.[单选题]处理顾客异议的基本方法
    A.直接否定法
    B.间接否定法
    C.利用处理法
    D.沉默处理法
    正确答案:————
13.[单选题]商品发货的要求不包括（）
    A.准确
    B.及时
    C.安全
    D.可靠
    正确答案:————
14.[单选题]客户投诉的企业原因不包括（）
    A.产品质量缺陷
    B.宣传误导
    C.企业管理不善
    D.购销合同
    正确答案:————
15.[单选题]随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中心
    A.社会
    B.科技
    C.顾客
    D.经济
    正确答案:————
16.[单选题]价格异议的转化技巧中不包括下列（）
    A.缩小单价技巧
    B.价值技巧
    C.让步技巧
    D.直接否定
    正确答案:————
17.[单选题]渠道冲突产生的直接原因不包括
    A.价格、折扣原因
    B.回收货款
    C.存货水平
    D.服务品质
    正确答案:————
18.[单选题]销售组织最核心的职责是（）
    A.沟通渠道
    B.推销产品
    C.客户关系管理
    D.寻找客户
    正确答案:————
19.[单选题]不属于分销渠道的宽度结构
    A.密集型分销渠道
    B.选择型分销渠道
    C.松散型分销渠道
    D.独家型分销渠道
    正确答案:————
20.[单选题]针对推销员的销售促进方式不包括（）
    A.推广津贴
    B.销售红利
    C.销售竞赛
    D.推销回扣
    正确答案:————
21.[多选题]在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式
    A.密集分销
    B.代理分销
    C.选择分销
    D.独家分销
    正确答案:————
22.[多选题]影响销售预测的因素有（）
    A.不可控因素
    B.主观因素
    C.可控因素
    D.客观因素
    正确答案:————
23.[多选题]销售人员的招募渠道主要有（）
    A.内部招募和外部招募
    B.人才交流中心和猎头公司
    C.校园招聘
    D.职业介绍所
    正确答案:————
24.[多选题]在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤
    A.提出问题
    B.数据收集数据收集
    C.建立行业
    D.企业客户满意因素体系
    正确答案:————
25.[多选题]一般来说，客户在评价服务质量时，主要以（）以及移情性和可靠性方面作为衡量标准
    A.可感知性
    B.真实性
    C.反应性
    D.保证性
    正确答案:————
26.[多选题]订单的报价在实际操作过程中主要有（）方式
    A.直接报价法
    B.间接报价法
    C.估价报价法
    D.肯定报价法
    正确答案:————
27.[多选题]企业对终端工作人员的管理狐妖表现在（）
    A.报表管理
    B.公共关系管理
    C.对终端人员进行培训
    D.对终端工作监督
    E.搞好终端协调
    正确答案:————
28.[多选题]销售组织建立的影响因素有（）
    A.商品特征
    B.销售方式
    C.商品销售的范围
    D.商品销售渠道
    正确答案:————
29.[多选题]销售管理的主要内容包括（）
    A.销售规划管理
    B.建立销售组织
    C.销售指导与协调
    D.销售诊断与分析控制
    正确答案:————
30.[多选题]签订购销合同的原则有（）
    A.合法原则
    B.灵活机动原则
    C.平等互利、协商、等价有偿原则
    D.诚实信用原则
    正确答案:————
31.[多选题]应收账款的成本主要体现在()
    A.销售成本
    B.机会成本
    C.管理费用
    D.坏账成本
    正确答案:————
32.[多选题]现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）
    A.买卖双方各谋其利观念
    B.买卖双方互动观念
    C.买卖双方组织联系观念
    D.关系销售观念
    正确答案:————
33.[多选题]客户服务的作用
    A.扩大产品销售
    B.全面满足客户需求
    C.提高企业竞争力
    D.服务和有形商品相联系
    正确答案:————
34.[多选题]选择经销商应考虑的因素有（）以及经销商的财务状况、经销商的产品组合、合作意愿
    A.市场覆盖范围
    B.经销商的销售经验
    C.经销商的声誉
    D.经销商的促销能力
    正确答案:————
35.[多选题]一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有（）
    A.制造商倡办的代理商特许经营
    B.制造商倡办的批发商特许经营
    C.服务企业倡办的零售商特许经营系统
    D.制造商倡办的零售特许经
    正确答案:————
36.[多选题]许经营的弊端主要体现在（）
    A.特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制
    B.个别加盟者的不良经营会影响品牌形象
    C.过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展
    D.严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者
    正确答案:————
37.[多选题]销售活动必不可少的三个要素是（）
    A.销售服务
    B.销售人员
    C.销售对象
    D.销售商品
    正确答案:————
38.[多选题]客户投诉既有企业的原因也与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在（）
    A.商品质量投诉
    B.购销合同投诉
    C.货物运输投诉
    D.服务投诉
    正确答案:————
39.[多选题]企业对特许经营加盟店的管理，要遵从（）的标准
    A.简单化
    B.信息化
    C.专业化
    D.标准化
    正确答案:————
40.[多选题]分销渠道的宽度结构可以分为（）三种类型
    A.密集型分销
    B.选择型分销
    C.独家型分销
    D.目的型分销
    正确答案:————
41.[判断题]销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程
    A.错误
    B.正确
    正确答案:————
42.[判断题]面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察
    A.错误
    B.正确
    正确答案:————
43.[判断题]定量预测包括：平均值法 、指数平滑法 、回归分析法、德尔菲法
    A.错误
    B.正确
    正确答案:————
44.[判断题]销售计划对企业是非常重要的，其重要性体现在以下两个方面：（一）销售计划是企业和销售人员销售工作的基础
(二) 销售计划是企业考核销售人员工作的依据
    A.错误
    B.正确
    正确答案:————
45.[判断题]销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程
    A.错误
    B.正确
    正确答案:————
46.[判断题]直接激励是指通过给予金钱或物质奖励来肯定代理商的经营成绩
    A.错误
    B.正确
    正确答案:————
47.[判断题]批发商是指部分将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织的经销商
    A.错误
    B.正确
    正确答案:————
48.[判断题]销售经理从事具体的销售活动，销售人员负责指导和协调销售人员的活动，
    A.错误
    B.正确
    正确答案:————
49.[判断题]销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化
    A.错误
    B.正确
    正确答案:————
50.[判断题]一般来说，企业的订单处理流程可以分以下两类
1. 存货生产方式的订单管理流程
存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存 。
2. 订货生产方式的订单管理流程
    A.错误
    B.正确
    正确答案:————
附件是答案