江南大学2017年上半年《推销学》大作业答案

江南大学2017年上半年《推销学》大作业答案

一、简述题（10*5=50分）

（一）马斯洛的“需求层次论”和奥尔德佛“ERG”理论之间是一种怎样的互补关系？

（二）吉姆公式所表达的意义是什么？

（三）推销与市场营销的联系与区别是什么？

（四）什么是顾客方格理论？其表达的意义是什么？

（五）推销的爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式各自的适用范围是什么？

二、策划题：以当地居民为推销对象，按照推销过程的八个步骤策划人寿保险的推销方案（50分）。

三、大作业具体要求：

（一）第一题要求解释各题中的相关概念以及意义，简要论述即可，字数不用多；

（二）分别按照寻找客户、访问准备、约见客户、推销面谈、处理顾客异议、促进成交、售后服务和反馈信息八个基本的推销阶段策划产品的推销方案，以便让推销员掌握推销的技巧。内容以策划书的形式提交，字数不低于800字。

（三）作业要求为宋体、小四号字。