西电21秋《消费者行为学》课程模拟试卷1答案

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一、名词解释（每小题4分，本题得分为20分）
1. 消费者
答案：消费者是指购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人或居民户。
解析：消费者有狭义与广义之分。上述概念主要是狭义消费者的概念。广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。

2. 消费者动机
答案：消费者动机是由消费者需要引起的并决定其行为的内在动力。
解析：动机是指引起和维持个体活动并使之朝着一定目标和方向进行的心理活动，是引起行为发生、造成行为结果的原因。

3. 双因素
答案：双因素是美国心理学家赫兹伯格将导致对工作不满的因素叫保健因素，将引起工作满意感的因素叫激励因素。
解析：保健因素主要是指维系人们行为的基本要素，而激励因素则是能够加速人们行为的刺激因素。

4．消费者态度
答案：消费者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。
解析：态度是我们对于所处环境的某些方面的动机、情感、知觉和认识过程的持久体现，它包括认知、情感和行为。

5. 意见领袖
答案：意见领袖是指那些较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人购买决策的消费者。
解析：意见领袖大多是依靠其人格魅力、对产品独特的知识、丰富的市场经验而在众多消费者当中处于观念的领先与影响地位。

二、辨析题（每小题6分，本题得分为24分，不说明理由者不得分）
1. 自我是人格结构中处于最底层，是人格中最原始、最隐秘、最模糊而不可及的部分。
答案：错误。自我是人格结构中的行政机构，是本我与外界环境相连接的中介。或本我是人格结构中处于最底层，是人格中最原始、最隐秘、最模糊而不可及的部分。
解析：本题目主要是要明确区分自我与本我的差异。

2. 感觉是客观事物直接作用于感官时，人的大脑对事物整体的认识。
答案：错误。感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。或知觉是客观事物直接作用于感官时，人的大脑对事物整体的认识。
解析：本题目主要是要明确区分知觉与感觉的差异。前者是对事物某一方面的直接反应，后者是对事物的整体反映。

3. 流行是集团大多数成员所遵循并持续地发生作用的标准行为方式。
答案：错误。流行是指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为。或习惯是集团大多数成员所遵循并持续地发生作用的标准行为方式。
解析：本题目主要是要明确区分流行与习惯的差异。

4．角色冲突是指个体超越了时间、金钱和精力所允许的限度而承担了太多的角色。
答案：错误。角色冲突是指角色集中不同的角色在某些方面不相容或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。或角色超载是指个体超越了时间、金钱和精力所允许的限度而承担了太多的角色。
解析：本题目主要是要明确区分角色冲突与角色超载的差异。

三、简答题（每小题8分，本题得分为24分）
1. 简述马斯洛需要层次理论及其在营销中的意义。
答案要点：
（1）马斯洛需要层次理论把需要分成五个层次，即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要和自我实现需要。（3分）
（2）马斯洛需要层次理论在营销中的意义：要求企业在营销中要考虑消费者购买商品的动机是多层次的；只有低层次需要获得充分满足后高层次需要才会得到更好的满足；低层次的需要满足对象是具体的，高层次需要的满足对象是不确定的；越是高层次需要越难以得到完全满足。（5分）

2. 简述消费者态度对购买行为的影响。
答案要点：
消费者态度对购买行为有以下影响：
（1）消费者态度将影响其对商品、商标的判断和评价；（3分）
（2）消费者态度影响消费者的学习兴趣和学习效果；（2分）
（3）消费者态度通过影响消费者购买意向进而影响其购买行为。（3分）

3. 产生消费者购买知觉风险的因素有哪些？
答案要点：
（1）消费者购买的是新产品或是对所要购买的产品以前没有体验；（2分）
（2）以往在同类商品的购买和消费中有不满意的经历；（2分）
（3）购买中机会成本的存在；（1分）
（4）因缺乏信息而对商品购买缺少信心；（1分）
（5）所购买商品技术复杂程度很高、或价值很高、或对购买者重要程度高、或选择过程不可逆等等。（2分）

四、论述题（每小题16分，本题得分为32分）
1. 试论不同社会阶层的消费者行为的差异性及相应的营销策略。
答案要点：
（1）不同社会阶层的消费者行为的差异性表现在：支出模式、休闲活动、信息接收与处理、购物方式等。（6分）
（2）相应的营销策略有：
第一步分析企业的产品及其消费过程在哪些方面受社会地位的影响；（3分）
第二步确定以哪个阶层的消费者为目标市场；（2分）
第三步根据目标市场消费者的需求与特点为产品定位；（3分）
第四步制定营销组合策略。（2分）

2. 从所学知识出发，谈一谈你对文化对消费者行为影响的理解。
答案要点：
文化对消费者行为影响的理解主要表现在：
（1）认识问题阶段（4分）
（2）信息收集阶段（3分）
（3）判断选择阶段（3分）
（4）购买决策阶段（3分）
（5）购后评价阶段（3分）