南开18春《销售管理与实务》在线作业参考
18春学期《销售管理与实务》在线作业一、单选题：
1.（单选题）激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动 (满分:)
A信息沟通
B环境激励
C培训
D物质激励
正确答案:——A——
2.（单选题）根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（） (满分:)
A销售组织
B销售方向
C销售目标
D销售战略
正确答案:——C——
3.（单选题）()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法 (满分:)
A交易型销售
B问题是试销售
C现代销售观念
D乞求型销售
正确答案:——B——
4.（单选题）价格异议的转化技巧中不包括下列（） (满分:)
A缩小单价技巧
B价值技巧
C让步技巧
D直接否定
正确答案:————
5.（单选题）客户投诉的企业原因不包括（） (满分:)
A产品质量缺陷
B宣传误导
C企业管理不善
D购销合同
正确答案:————
6.（单选题）一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是 (满分:)
A期望性
B目标性
C独特性
D可信性
正确答案:————
7.（单选题）销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（） (满分:)
A人际关系技能
B制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能
正确答案:————
8.（单选题）客户信用管理不包括包括（） (满分:)
A客户信用调查
B制定信用政策
C应收账款管理
D收集客户资料
正确答案:————
9.（单选题）商品发货的要求不包括（） (满分:)
A准确
B及时
C安全
D可靠
正确答案:————
10.（单选题）下列展示不属于销售展示的是 (满分:)
A熟记式展示
B格式化展示
C满足需要式展示
D解决问题式展示
正确答案:————
11.（单选题）不是间接分销渠道的优点 (满分:)
A有利于产品的合理分销
B缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C间接促销，形成双向沟通
D扩大企业和产品在市场中的影响
正确答案:————
12.（单选题）最常用的一种销售组类型是（） (满分:)
A职能结构型销售组织
B区域结构型销售组织
C产品结构型销售组织
D顾客结构型销售组织
正确答案:————
13.（单选题）客户关系管理的作用不包括（） (满分:)
A提高企业客户管理能力
B连接客户动态
C整合企业内部资源
D实现企业长远发展
正确答案:————
14.（单选题）定量预测的方法 (满分:)
A平均值法
B指数平滑法
C回归分析法
D能力基础预测法
正确答案:————
15.（单选题）针对中间商的销售促进方式有 (满分:)
A价格折扣
B销售红利
C销售竞赛
D推销回扣
正确答案:————
16.（单选题）销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（） (满分:)
A管理幅度原则
B确保目标原则
C激励性原则
D信息反馈原则
正确答案:————
17.（单选题）销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责 (满分:)
A总结销售总量
B制定销售战略
C制定销售计划
D控制销售活动
正确答案:————
18.（单选题）最常用的定额形式是（） (满分:)
A销售量定额
B财务定额
C销售活动定额
D综合定额
正确答案:————
19.（单选题）设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（） (满分:)
A市场覆盖率
B渠道控制度
C渠道灵活性
D渠道适应性
正确答案:————
20.（单选题）当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模 (满分:)
A最小
B最大
C最低
D最高
正确答案:————
二、多选题：
21.（多选题）窜货的主体 (满分:)
A经销商或代理商
B分公司或办事处
C企业自身
正确答案:————
22.（多选题）销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（） (满分:)
A评价
B指导
C改进
D评估
正确答案:————
23.（多选题）间接分销渠道的优点（） (满分:)
A有利于产品的合理分销
B有利于及时了解目标顾客的需求
C缓解生产企业人、财、物等力量的不足
D间接促销，形成双向沟通
正确答案:————
24.（多选题）渠道冲突可以分为（） (满分:)
A横向间的冲突
B纵向间的冲突
C不同渠道间的冲突
D相同渠道间的冲突
正确答案:————
25.（多选题）现代销售观念发展所经历的三个阶段是（） (满分:)
A买卖双方各谋其利观念
B买卖双方互动观念
C买卖双方组织联系观念
D关系销售观念
正确答案:————
26.（多选题）一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有（） (满分:)
A制造商倡办的代理商特许经营
B制造商倡办的批发商特许经营
C服务企业倡办的零售商特许经营系统
D制造商倡办的零售特许经
正确答案:————
27.（多选题）代理商又可以分为（） (满分:)
A独家代理商
B一般代理商
C经纪人
D零售商
正确答案:————
28.（多选题）企业处理投诉的原则有（） (满分:)
A不与客户争辩
B有章可循
C及时处理
D分清责任
E留档分析
正确答案:————
29.（多选题）菲利普·科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（） (满分:)
A销售队伍的设计
B销售队伍的组织管理
C销售队伍的管理
D销售队伍的有效改进
正确答案:————
30.（多选题）渠道设计的影响因素包括（） (满分:)
A产品因素
B市场因素
C生产企业本身的因素
D中间商因素
E政策法规
正确答案:————
31.（多选题）销售区域设计的原则 (满分:)
A公平性原则
B可行性原则
C挑战性原则
D具体化原则
正确答案:————
32.（多选题）公共关系作为一种促销手段，具有的特点包括（） (满分:)
A目标长期性
B促销间接性
C沟通双向性
D促销直接性
正确答案:————
33.（多选题）销售定额的分配方法主要有（）以及客户分配法和销售人员分配法等 (满分:)
A月别分配法
B销售组织分配法
C地区分配法
D产品类别分配法
正确答案:————
34.（多选题）从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（） (满分:)
A规范化和技能化
B态度和行为
C可亲近性和灵活性
D可靠性和忠诚感
正确答案:————
35.（多选题）在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式 (满分:)
A密集分销
B代理分销
C选择分销
D独家分销
正确答案:————
36.（多选题）销售区域设计的意义有（） (满分:)
A有助于合理分配销售资源
B有助于明确销售人员职责，提高服务质量
C有助于降低销售成本
D有助于销售市场的拓展
正确答案:————
37.（多选题）在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤 (满分:)
A提出问题
B数据收集数据收集
C建立行业
D企业客户满意因素体系
正确答案:————
38.（多选题）许经营的弊端主要体现在（） (满分:)
A特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制
B个别加盟者的不良经营会影响品牌形象
C过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展
D严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者
正确答案:————
39.（多选题）评估渠道结构是否最优选择，是否最适合本企业，一般有（） (满分:)
A经济标准
B控制标准
C适应性标准
D实用标准
正确答案:————
40.（多选题）企业对特许经营加盟店的管理，要遵从（）的标准 (满分:)
A简单化
B信息化
C专业化
D标准化
正确答案:————
三、判断题：
41.（判断题）.激励销售人员的方式包括环境激励、目标激励、物质激励、培训激励、工作激励、企业文化激励 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
42.（判断题）费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
43.（判断题）代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
44.（判断题）设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一)确立目标，专业分工(二)进行销售岗位分析，组成相关部门\n(三)按照销售岗位配置人员(四)明确职权关系 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
45.（判断题）服务质量测定多采取评分量化的方式进行 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
46.（判断题）不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
47.（判断题）销售机会有以下特征：平等性、客观性、创造性、时间和空间性、两面性 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
48.（判断题）美国学者威廉·J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括业绩评估、战略规划、销售队伍组织、招募遴选、同化、培训和发展、激励和监督 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
49.（判断题）渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
50.（判断题）面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
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