南开18春《销售案例分析》在线作业资料
18春学期《销售案例分析》在线作业一、单选题：
1.（单选题）（）是指以行为作为基础的分级法。 (满分:)
A评分法 B图标尺度法
CBARS系统法 D360度考核法
正确答案:——C——
2.（单选题）定位以产品为起点，但它不是关于产品本身的，而是关于顾客()的问题 (满分:)
A需求
B心理
C偏好
D选择
正确答案:——B——
3.（单选题）定金应当以书面形式约定，定金数额由当事人约定，但不得超过主合同标的（） (满分:)
A50%
B40%
C30%
D20%
正确答案:——D——
4.（单选题）公司应该发布一套行事准则，明确个人责任，使人们警惕不道德的做法。这个准则应该包括对于顾客、（）、供货商、其他员工和公众的违法或不道德的活动的处罚 (满分:)
A竞争对手
B政府
C社会
D环境
正确答案:————
5.（单选题）()制作成本高，而且瞬间消失 (满分:)
A杂志广告
B电视广告
CPOP广告
D邮寄广告
正确答案:————
6.（单选题）（）该制度的优点是：易于了解，计算简单；销售人员收入可获得保障，以使其有安全感；当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意 (满分:)
A纯薪水制度
B纯佣金制度
C薪水加佣金制度
D薪水加奖金制度
正确答案:————
7.（单选题）既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系的顾客属于（） (满分:)
A漠不关心型
B软心肠型
C干练型
D寻求答案型
正确答案:————
8.（单选题）()是人类创造性思维常用的方法 (满分:)
A需求法
B逆向思维法
C组合创造法
D模仿创造法
正确答案:————
9.（单选题）内容激励理论中，根基对人性的理解，着重突出激励对象未满足的需要类型不包括（） (满分:)
A马斯洛的需要层次论
B双因素理论
C期望理论
D后天需要理论
正确答案:————
10.（单选题）美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和J·S·蒙顿教依据他们提出（） (满分:)
A销售方格理论
BUSP理论
CCIS理论
DSWOT理论
正确答案:————
二、多选题：
11.（多选题）电视广告的优势是() (满分:)
A收视率高
B带有强制性
C覆盖面宽
D长期保存
正确答案:————
12.（多选题）游击进攻的方式有以下几种() (满分:)
A有选择的降价
B连续、短期的促销战
C向对手展开法律行动
D有选择的提高价格
正确答案:————
13.（多选题）销售活动分析的方法有（） (满分:)
A绝对分析法
B相对分析法
C因素替代法
D本、量、利分析法
正确答案:————
14.（多选题）分销渠道策划的误区包括() (满分:)
A产品好，渠道无关紧要
B渠道越短、渠道成员越多越好
C渠道建设可以一步到位，一劳永逸
D中间商“利”字当头，与制造商不存在伙伴关系
正确答案:————
15.（多选题）社会道德风险，主要表现为（） (满分:)
A贪污销售费用不努力开拓市场
B接受客户回扣，不顾公司的利益
C帮助竞争对手工作，从中获取好处
D利用职务之便，谋取个人私利
正确答案:————
16.（多选题）按照样品派送方式的不同，免费试用可分为() (满分:)
A入户派发
B户外派发
C凭证派发产品
D邮寄派发
正确答案:————
17.（多选题）竞争对手因素主要包括() (满分:)
A控制能力
B联合型竞争
C攻击型竞争
D游击型竞争
正确答案:————
18.（多选题）销售报酬制度的目标模式包括（） (满分:)
A高薪水与低奖励组合模式
B高薪水与高奖励组合模式
C低薪水与高奖励组合模式
D低薪水与低奖励组合模式
正确答案:————
19.（多选题）销售人员业绩考评的意义包括（） (满分:)
A考评有助于实现企业的销售目标
B考评是确定薪酬和奖惩的依据
C考评有助于发掘和培养人才
D考评有利于加强对销售人员及其销售活动的管理
正确答案:————
20.（多选题）卖方对延期支付的补救措施也往往缺乏力度。针对这种情况，企业要做的重点工作有（） (满分:)
A要求预付货款
B采用分期付款
C定最长的信用期限
D同意保留条款
正确答案:————
三、判断题：
21.（判断题）战略性销售机会是指从整体和全局、长远地影响产品销售的一种销售机会，会对企业的发展产生深远的影响。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
22.（判断题）迂回进攻是一种间接的进攻策略 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
23.（判断题）顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。在购买活动中，顾客一般有两个具体目标，一是在条件有利时完成购买任务；二是希望与销售人员建立良好的人际关系。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
24.（判断题）销售人员心理风险的表现中销售人员业务素质差，造成销售业务中的机会损失 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
25.（判断题）信用期限是指企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
26.（判断题）销售培训的程序有：(一)培训需求分析\n(二)制定计划(三)实施计划(四)效果的考评 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
27.（判断题）软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
28.（判断题）以击败竞争对手为目标，常为规模一般的企业在选择渠道时采用 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
29.（判断题）市场细分是美国市场学家温德尔·史密斯在20世纪60年代提出来的 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
30.（判断题）企业销售策划的基础是商业信息的归类及分析 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
31.（判断题）评分法就是考核人员对销售人员的销售行为进行打分，分值一般采用百分制 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
32.（判断题）强力推销型的销售员道关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
33.（判断题）一般来说，设计销售竞赛时应遵循奖励设置要宽，目标过高的原则 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
34.（判断题）银行本票，是申请人（付款人）将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
35.（判断题）目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的一种方式 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
36.（判断题）销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素质，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
37.（判断题）般来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
38.（判断题）当月货款未能于规定期限内回收者，财务部门应将明细列表交销售公司核准；销售公司经理应在未收款回收期限内负责催收。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
39.（判断题）定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
40.（判断题）销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来各种损失的可能性 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
41.（判断题）销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
42.（判断题）在权人只能在债务人确实无力偿还债务的情况下才能要求保证人承担责任，若债务人有能力清偿债务而不愿清偿，债权人即不能要求保证人履行保证责任。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
43.（判断题）分销渠道主要包括商人中间商和佣金中间商 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
44.（判断题）干练型亦称聪明型，干练型的顾客既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
45.（判断题）销售合同的变更，是指当事人之间对提前终止合同的效力所达成的协议。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
46.（判断题）单位成本随市场占有率的提高而下降时，市场占有率与收益率成正比 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
47.（判断题）信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最高条件 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
48.（判断题）销售道德风险可分为职业道德风险和社会道德风险。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
49.（判断题）销售激励主要采用销售金额的形式 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
50.（判断题）事不关己型的销售员既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
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