南开18春《组织间销售与实务》在线作业参考
18春学期《组织间销售与实务》在线作业一、单选题：
1.（单选题）相对于有形产品而言，顾客对服务的质量的评价，更多地取决于顾客自身的感受，上述表述体现了服务质量的哪一特性() (满分:)
A主观性
B过程性
C整体性
D以上均错
正确答案:——A——
2.（单选题）关于组织购买品定价中的挑战描述不正确的是() (满分:)
A定价关系到营销策略组合的其他方面
B企业的产品种类较少时，定价决策相对简单
C定价涉及企业多部门协调工作
D很多企业认为定价工作应由销售部门完成
正确答案:——D——
3.（单选题）提高顾客感知价值的方法不包括() (满分:)
A降低产品价格
B降低顾客转换成本
C提高产品质量
D提供增值服务
正确答案:——B——
4.（单选题）车载导航仪供应商在于物流公司的设备交易中，增加了为物流公司工作人员提供免费的正确使用和维护导航仪培训服务。请问案例中培训服务属于市场产品的哪个特性() (满分:)
A基本性能
B增值性能
C附加性能
D服务性能
正确答案:————
5.（单选题）下列属于服务的有形展示中的边缘展示的是() (满分:)
A品牌
B广告单
C服务大厅
D服务人员
正确答案:————
6.（单选题）通过服务工具、服务设施、服务人员等实体要素，来增加顾客对服务质量正面判断，是服务营销组合工具中哪一方面的主要作用() (满分:)
A过程
B人
C有形展示
D形象
正确答案:————
7.（单选题）下列不属于一揽子服务的是() (满分:)
A保险公司以优惠的价格向客户提供新险种
B上海电信为安装ISDN的用户提供套餐
C档案保管机构提供的档案保管服务
D交叉销售
正确答案:————
8.（单选题）()是人员销售过程的第一步 (满分:)
A寻找潜在顾客
B与顾客初次会晤
C识别顾客购买影响力
D销售谈判
正确答案:————
9.（单选题）个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于() (满分:)
A选择性接触
B选择性注意
C选择性认知
D选择性记忆
正确答案:————
10.（单选题）关于关系销售中的三块基石描述正确的是() (满分:)
A承诺是基础中的基础
B实力是最高境界
C承诺是基本要求
D以上均不正确
正确答案:————
11.（单选题）组织购买品制造企业为了激励渠道成员，给其一定价格优惠，属于() (满分:)
A功能折扣
B现金折扣
C数量折扣
D价格折让
正确答案:————
12.（单选题）组织市场调研最常用的方法是() (满分:)
A调查法
B观察法
C试验法
D访谈法
正确答案:————
13.（单选题）无差异性营销战略的特点在于() (满分:)
A满足不同顾客需求
B过分依赖于窄小市场
C适用于资源有限的中小型企业性
D需求适应性差
正确答案:————
14.（单选题）组织服务可以划分到哪个类别中() (满分:)
A投入性产品
B基础性产品
C辅助性产品
D原材料
正确答案:————
15.（单选题）餐具公司向各大饭店、宾馆提供标准化餐具产品。标准化餐具产品线属于哪种类型的产品线() (满分:)
A专有产品
B按订货制造的产品
C专门设计的产品
D工业品服务
正确答案:————
16.（单选题）组织购买品在市场导入期，营销沟通侧重于发挥哪一功能() (满分:)
A差别化功能
B强化功能
C告知功能
D说服功能
正确答案:————
17.（单选题）海尔公司的服务理念“真诚到永远”属于()差异化竞争优势 (满分:)
A产品差异化
B服务差异化
C人员差异化
D形象差异化
正确答案:————
18.（单选题）某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客() (满分:)
A政府类顾客
B机构类顾客
C工商企业类顾客
D均不是
正确答案:————
19.（单选题）服务应该何时、何地提供给谁，应该如何实施，这些属于() (满分:)
A顾客利益观念
B服务内容
C服务交付系统
D服务观念
正确答案:————
20.（单选题）在组织购买品市场中，创造顾客价值的策略不包括() (满分:)
A低价格策略
B提升产品质量策略
C价值创新策略
D低转换成本策略
正确答案:————
二、多选题：
21.（多选题）在组织市场上，企业在运用促销组合的五种工具时，要根据实际需求，进行沟通策略调整。下列关于沟通策略陈述正确的是() (满分:)
A推动策略是沿着产品供应链从上游推向下游
B拉动策略是沿着产品供应链从上游推向下游
C公共关系是侧翼策略最为常用的促销工具
D广告是侧翼策略最为常用的促销工具
正确答案:————
22.（多选题）组织购买品制造商的核心竞争力应当是不会被竞争对手轻易模仿的，这种难以模仿性可以从哪些方面创造() (满分:)
A企业文化
B合作伙伴
C资源
D技术
正确答案:————
23.（多选题）组织市场分销渠道中的中间商有许多类型，包括() (满分:)
A分销商
B制造商销售代表
C代理商
D经纪人
正确答案:————
24.（多选题）关于组织购买品价格折扣和折让描述正确的是() (满分:)
A现金折扣主要目的在于鼓励顾客增加现金付款比例
B数量折扣主要目的在于刺激顾客多购买本企业的产品
C累计折扣主要可以降低货物物流成本
D功能折扣主要用于中间商激励
正确答案:————
25.（多选题）关于CRM理解正确的是() (满分:)
ACRM是一种管理理念
BCRM是一种管理技术
CCRM是一种管理软件
DCRM并非适用于所有企业
正确答案:————
26.（多选题）下列哪些属于组织顾客的购买成本() (满分:)
A订货成本
B产品价格
C产品安装成本
D产品维修成本
正确答案:————
27.（多选题）成功的新服务项目包括哪些() (满分:)
A个性化的专业服务
B改良型服务
C有计划的“先驱型”服务
D同业模仿
正确答案:————
28.（多选题）与有形产品相比，服务质量的特征有() (满分:)
A整体性
B客观性
C主观性
D过程性
正确答案:————
29.（多选题）营销情报的作用可以体现在以下哪些方面() (满分:)
A顾客价值评估
B新产品调研
C市场潜力分析
D营销控制
正确答案:————
30.（多选题）组织采购正在发生一些微妙但对营销人员来说非常重要的变化，这些变化主要体现在以下方面() (满分:)
A采购绩效评估机制的建立，使得组织市场营销者受到更为全面的考核
B长期合作关系的建立，促使组织市场营销者不得不为双方关系投入更多
C集中采购的趋势，使得组织间营销者在生产供货、提供服务等方面受到更大的压力
D从总体上来看，组织采购趋势要求组织市场营销者进行生产、信息、服务等全面的调整和改进
正确答案:————
三、判断题：
31.（判断题）一般而言，组织市场价格需求弹性较个人消费者市场大 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
32.（判断题）相对消费品市场，组织市场营销沟通反馈更为及时 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
33.（判断题）更改重购是直接重购得升级版 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
34.（判断题）产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的有机构成与数量的比例关系，主要考虑广度、长度、深度、黏度 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
35.（判断题）技术狂热者（创新者）坚信新技术迟早会改善生活，相当于新技术产品为市场接受的“守门人” (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
36.（判断题）不同购买者对同一种产品愿意支付不同的价格，是因为客户的支付意愿高低不同，不同客户具有不同的需求 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
37.（判断题）广告预算编制方法包括：经验法、目标任务法、跨越临界点法 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
38.（判断题）成本加成定价法是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的销售价格 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
39.（判断题）实用主义者对技术创新产品持中立态度 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
40.（判断题）探索性调研往往用于大规模正式调研之前 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
41.（判断题）渠道的层次数取决于企业、产品、市场三方面的因素 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
42.（判断题）侧翼策略是指不购买公司的产品和服务，但对企业有影响的利益相关群体 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
43.（判断题）从整体产品概念来讲，“展会”这种产品的核心层在于展会会场气氛及观众人数 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
44.（判断题）固定成本是指随产量变化而变化的成本 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
45.（判断题）人员销售主要过程包括：前奏、接触、探测、提案、成交 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
46.（判断题）销售人员的自我管理主要包括，顾客管理的内容、销售区域管理的主要内容、销售人员的时间管理 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
47.（判断题）制造商与制造商销售代表的关系建立与维系的概念模型指出，成功的关系建立和维系需要有六个核心价值要素，即共享目标、相互依赖、开放式的沟通、对顾客满意的共同承诺、关注对方的获利性和信任 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
48.（判断题）目标利润定价法是一种根据企业所要实现的目标投资收益定价的方法 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
49.（判断题）新产品开发过程中的长期投放阶段，主要进行产品性能评估 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
50.（判断题）对于终端顾客而言，渠道就意味着公司身份，渠道表现直接会影响公司形象，因此，制造商要对中间商进行严格的评估和筛选 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
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