华东2017年12月份《推销理论与技巧》
2017年秋季学期《推销理论与技巧》在线考试(适用于2017年12月份考试)1.（单选题）客户说:“这种冰箱还可以,但坏了没有地方修。”这种异议是()。 (满分:)
A价格异议 B服务异议
C质量异议 D需求异议
正确答案:——B——
2.（单选题）假如您觉得有点泄气时,您应该:()。 (满分:)
A请一天假不去想公事
B强迫自己更卖力去做
C尽量减少拜访
D请示业务经理和您一道出去
正确答案:——B——
3.（单选题）某一饮料推销员洽谈时的开始语是:“说起来,我国女排荣获‘五连冠’,也有我厂一点功劳,她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员的开谈是以以下哪种技巧入题? (满分:)
A以关心的方式入题
B以赞誉的方式入题
C以请教的方式入题
D以炫耀的方式入题
正确答案:——D——
4.（单选题）“但是”法是()。 (满分:)
A寻找顾客的方法
B处理顾客异议的方法
C接近顾客的方法
D推销成交的方法
正确答案:————
5.（单选题）在获得订单之后,您应该: (满分:)
A高兴地多谢他后才离开
B略微交谈他的嗜好
C谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征
D请他到附近去喝一杯
正确答案:————
6.（单选题）研究证实,销售人员的形象对销售业绩有显著影响。那么,销售人员最好以怎样的穿着去面见客户呢? (满分:)
A身着时尚亮丽的服装
B身着传统保守的服装
C身着让目标客户赏心悦目的服装
D身着和目标客户着装风格接近的服装
正确答案:————
7.（单选题）能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是()。 (满分:)
A埃达模式
B迪伯达模式
C埃德帕模式
D费比模式
正确答案:————
8.（单选题）推销工作的第一步是: (满分:)
A寻找顾客
B接近顾客
C约见顾客
D推销准备
正确答案:————
9.（单选题）当您进入客户的办公室时,正好他正在阅读,他告诉您他一边阅读,一边听您的话,那么您应该: (满分:)
A开始您的销售说明
B向他说您可以等他阅读完了才开始
C请求合适的时间再访
D请求对方全神聆听
正确答案:————
10.（单选题）甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体? (满分:)
A乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算
B乙厂的车偷工减料，质量不好
C我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂
D我厂的车保养维修费用低，经济实惠
正确答案:————
11.（单选题）销售员王强向他的潜在客户电话约见,对方回答“你不用亲自过来了,把贵公司的资料快递过来就行。”王强应作以下回答:()。 (满分:)
A好的，我马上把资料快递给您！
B请您给我一点时间，我在电话中向您介绍
C谢谢您，不用客气，我立即动身去拜访您
D资料不能完全反映我们的公司和产品情况，希望我能有面见您的机会
正确答案:————
12.（单选题）在展示印刷的视觉辅助工具时,您应该: (满分:)
A在他阅读时，解释销售重点
B先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给对方听
C把辅助工具留下来，以待调查之后让他自己阅读
D希望他把这些印刷物张贴起来
正确答案:————
13.（单选题）AIDA模式中的D是()。 (满分:)
A注意
B兴趣
C欲望
D行为
正确答案:————
14.（单选题）下列顾客属于软心肠类型的是()。 (满分:)
A权威者
B思考者
C合作者
D外向者
正确答案:————
15.（单选题）寻找顾客的方法不包括()。 (满分:)
A地毯式方法
B观察法
C提问法
D广告法
正确答案:————
16.（单选题）当零售店向您说:“这种产品销路不好”时,您应该: (满分:)
A告诉他其他零售店销售成功的实例
B告诉他产品没有照应该陈列方法陈列
C很技巧地建议他商品计划的方法
D向他询问销路不好的原因，必要时将货取回
正确答案:————
17.（单选题）推销的渠道长度为()。 (满分:)
A0
B1
C2
D3
正确答案:————
18.（单选题）具备下列哪一种情况的人更有可能成为准顾客? (满分:)
A有强烈的购买欲望
B有足够的购买力
C有对推销商品的渴求
D能从购买商品中获益并有购买该商品的支付能力
正确答案:————
19.（单选题）寻找顾客的途径可分为()。 (满分:)
A正式寻找和非正式寻找
B直接寻找和间接寻找
C企业内部寻找和外部寻找
D公开寻找和私下寻找
正确答案:————
20.（单选题）推销面谈中,作为新的推销人员,选择()。 (满分:)
A提纲式陈述
B记忆式陈述
C视听辅助式陈述
D需求确认式陈述
正确答案:————
21.（判断题）FABE模式中的E,指的是努力。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
22.（判断题）顾客异议是顾客对商品失去兴趣的标志。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
23.（判断题）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
24.（判断题）推销洽谈中,推销人员在回答顾客的问题时不要很确切,要给自己留有一定的余地。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
25.（判断题）男女握手,应该是女士先伸手。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
26.（判断题）推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
27.（判断题）推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
28.（判断题）提纲式陈述方式适合有经验的推销人员面向老客户时可以使用的方法。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
29.（判断题）实现成交,推销的任务就完成了。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
30.（判断题）推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
31.（）案例分析题:\n???王强是大学三年级的学生,他在“枫叶”健身俱乐部作暑期工。王强的工作是出售会员证。“枫叶”健身俱乐部提供羽毛球、保龄球和台球场地;室内和室外的网球场地;设备齐全的健身房;游泳池;蒸汽桑拿浴;更衣室;餐厅和酒吧;停车场;购物中心等多方位服务。会员证每年每人1800元,双人每年3200元,家庭每年5000元。王强希望通过暑期工来挣些下学期的学费。下面是王强与俱乐部经理朱丽有关这份工作的谈话。\n朱丽:好了,我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了。我给你足够的会员证表格和俱乐部简介。你的报酬是从会员证的销售额中提取10%的佣金。如果你每天卖出一个会员证的话,那么你一月就可以挣5000元。\n王强:我自己负担自己的开销吗?\n朱丽:对!你自己负担各种开销。不过你可以使用俱乐部的设备,包括我们的电话和电脑。\n王强:那么,我的工作从哪里开始呢?\n朱丽:这是你自己的事。不过,最重要的是与尽可能多的人保持联系。十个人中,可能有八个人对健身不感兴趣,一个人已经参加了其他健身俱乐部。所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个。\n问题:①请你为王强提几个寻找俱乐部会员的好办法。②王强在与潜在顾客接触前应做哪些准备工作? (满分:)
正确答案:————
32.（）案例分析题:\n???高利是现代商业集团的销售人员。该公司提供一系列商业保险计划,尤其擅长满足中小型公司的需求。虽然他们的服务非常出色,工作非常努力,但是,高利发现很难与顾客约会。人们好像根本就不愿意讨论有关保险的问题。他们一听说高利是保险公司的销售代表,就会找理由拒绝与他见面。\n高利清楚他的公司能为中小型公司制定出非常优秀的保险计划。但是,问题在于他无法安排一次见面来阐明这些好处。高利从以往的经验中发现,在要求约会的电话中流露的信息越少,约会被安排成功的可能性就越大。高利逐渐喜欢通过电话来安排约会时间。\n下面是一个安排约会的请求。“早晨好(或下午好),先生(或女士),我高利。是现代商业集团的销售代表。我给你打电话是希望能讨论一下我们公司所提供的服务。这可以为您的公司省下很多钱。我希望能与你当面讨论一下这件事。星期二上午十点钟怎么样?或者周三下午两点半?”\n一般情况下,高利可以通过上面的方式安排一些约会。但是在某些情况下,就会有这样或那样的反对意见。下面就是一种常见的反对意见:\n“你公司提供什么样的服务?能否向我介绍一下?”\n“你为什么不寄一些有关的文字资料给我们呢?”\n“是一个保险公司吗?我们已经保过险了。”\n“是有关保险的问题吗?我们已经买不起保险了。?\n“你可以写封信来介绍一下你们的服务,我会给您回信的。”\n问题:①高利的电话联络方式有什么问题?②假如你处在高利的位置,将如何处理以上的反对意见。 (满分:)
正确答案:————
33.（）案例分析题:\n???小张摇着头走出客户的办公室,他原以为能卖出一部分产品。当他与客户研究产品销售的细节时,偶然提到了现在的低利率政策。然后,小张发现自己陷入了与客户的争论之中,因为客户不同意小张的看法。十分钟之内会谈就结束了,小张没卖出任何产品,为什么发生这种情况?小张如何进行开场白? (满分:)
正确答案:————
34.（）案例分析题:\n???小王是一家企业的销售员,他刚刚接到经理的通知,看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月,他一直未完成任务。除非他以后有较大起色,否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。\n???在谈话中,小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员,这对他的前途将产生很坏的影响。\n???小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣,因为售价几万元,一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不合适这位客户的生产线,别的客户已出现此类问题,但这位客户尚不知道。\n???其他销售员却依旧在销售此类机器,公司虽然正在采取纠正措施,但短期机器仍将有问题。当然,小王也不想失去奖金和这份工作。\n问题:①如果是你,该怎样去做?②小王的销售经理怎么能帮他?③公司对于机器的质量问题将采取什么措施? (满分:)
正确答案:————
35.（问答题）简述爱达模式的主要内容,并举例说明。 (满分:)
正确答案:————
36.（问答题）简述在推销洽谈中,如何建立和谐的气氛? (满分:)
正确答案:————
37.（问答题）下面这些词语是面向顾客销售时比较禁忌的词语,请写出满足顾客心理的转化的对应词语。卖或卖掉;合同;花费、价格;初付款额;买、付;反对;签字;约见;更便宜;随便看看;我不能。 (满分:)
正确答案:————
38.（问答题）简述约见的主要方法。 (满分:)
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39.（问答题）简述处理顾客异议的原则有哪些?(至少写出三条) (满分:)
正确答案:————
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