华东17秋《推销理论与技巧》在线
2017年秋季学期《推销理论与技巧》在线考试(适用于2017年12月份考试)1.（单选题）自控力强、支配力弱的顾客类型是()。 (满分:)
A权威者
B思考者
C合作者
D外向者
正确答案:——B——
2.（单选题）您碰到对方说:“您的价格太贵了”,您应该说: (满分:)
A同意他的说法，然后改变话题
B先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货
C不管客户的说法
D运用您强有力的辩解
正确答案:——B——
3.（单选题）在手机柜台前,一中年女士在为自己选手机。她徘徊踌躇良久,犹豫不定。导购无忧经过耐心介绍引导,最终售出手机。你认为以下哪句话最能打动这位顾客:()。 (满分:)
A这是刚上的新款，很时尚，您喜欢吗？
B这是销量最好的一款，功能强大，您不妨考虑一下。
C如果您钱不太多，可以考虑这款最便宜的。
D如果您不想花太多钱，讲究实用，那这款比较适合您。
正确答案:——D——
4.（单选题）对于新客户推销的完整流程包括寻找顾客、鉴别顾客资格、接近顾客、推销洽谈、()、推销成交及续后工作等。 (满分:)
A约见
B异议处理
C准备
D签订合同
正确答案:————
5.（单选题）推销方格理论中最佳的推销类型是()。 (满分:)
A强力推销型
B顾客导向型
C推销技术型
D满足需求型
正确答案:————
6.（单选题）具备下列哪一种情况的人更有可能成为准顾客? (满分:)
A有强烈的购买欲望
B有足够的购买力
C有对推销商品的渴求
D能从购买商品中获益并有购买该商品的支付能力
正确答案:————
7.（单选题）假如您觉得有点泄气时,您应该:()。 (满分:)
A请一天假不去想公事
B强迫自己更卖力去做
C尽量减少拜访
D请示业务经理和您一道出去
正确答案:————
8.（单选题）某一饮料推销员洽谈时的开始语是:“说起来,我国女排荣获‘五连冠’,也有我厂一点功劳,她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员的开谈是以以下哪种技巧入题? (满分:)
A以关心的方式入题
B以赞誉的方式入题
C以请教的方式入题
D以炫耀的方式入题
正确答案:————
9.（单选题）费比模式FABE中的E是()。 (满分:)
A注意
B证据
C优点
D行为
正确答案:————
10.（单选题）如果您是某家洗涤用品公司的推销员,在您成功地为顾客做了表演示范,打消了顾客对产品的疑虑,并消除了各种异议后,接着您应该()。 (满分:)
A保持沉默，等待顾客表态
B赞美顾客
C重申有关推销要点
D试探性地提出成交
正确答案:————
11.（单选题）在消费者市场的顾客档案中,反映顾客支付能力的内容应包括:()。 (满分:)
A姓名
B职业
C爱好
D民族
正确答案:————
12.（单选题）“你对我们的商品有什么看法?”这一提问方式是()提问。 (满分:)
A印证式
B封闭式
C诱导式
D开放式
正确答案:————
13.（单选题）当您的客户被第三者打岔时,您应该: (满分:)
A继续销售不予理会
B停止销售并等候有利时间
C建议他在其它时间再来拜访
D请客户去喝一杯咖啡
正确答案:————
14.（单选题）爱达模式的第一程序是()。 (满分:)
A诱导兴趣
B引起注意
C激起欲望
D促进购买
正确答案:————
15.（单选题）推销面谈中,当面对新客户时,应当选择()。 (满分:)
A提纲式陈述
B记忆式陈述
C视听辅助式陈述
D需求确认式陈述
正确答案:————
16.（单选题）识别潜在顾客的标准不包括()。 (满分:)
A支付能力
B需求
C购买权限
D顾客职业
正确答案:————
17.（单选题）客户说:“盘子太轻了!”推销员说:“这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。”这种异议处理方法称为()。 (满分:)
A利用处理法
B反驳处理法
C补偿处理法
D询问处理法
正确答案:————
18.（单选题）不事先预约目标客户,突然无忧答案网拜访的原因最可能是: (满分:)
A客户刚出差回来
B客户此刻在办公室
C客户是朋友的朋友
D客户拒绝约见
正确答案:————
19.（单选题）不能成交时,销售人员应当()。 (满分:)
A再次强调产品优点
B快速离开
C婉转表达询问自己哪里做的不好
D试探性地提出成交
正确答案:————
20.（单选题）自控力差、支配力强的顾客类型是()。 (满分:)
A权威者
B思考者
C合作者
D外向者
正确答案:————
21.（判断题）推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
22.（判断题）推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
23.（判断题）推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
24.（判断题）打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
25.（判断题）推销中,只要能够把握顾客需求就可以了,礼仪无关紧要。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
26.（判断题）推销洽谈中,推销人员在回答顾客的问题时不要很确切,要给自己留有一定的余地。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
27.（判断题）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
28.（判断题）送给顾客的礼物越昂贵,越容易得到顾客的认可。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
29.（判断题）优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
30.（判断题）男女握手,应该是女士先伸手。 (满分:)
T对
F错
正确答案:————
31.（）案例分析题:\n赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上,赵刚发现车上有大量的壁纸,他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯,于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店,赵刚立马改变行程,前去拜访该酒店,结果做成一笔大生意。\n(1)赵刚通过什么样的方法找到了顾客?\n(2)推销人员应当具备的能力和知识有哪些?\n(3)你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客?具体如何实施? (满分:)
正确答案:————
32.（）案例分析题:\n???李在一家公司推销医疗器材,李在开始谈判时经常把自己产品价格订高,当顾客异议这一价格时,李就给与多次价格让步,最终,达到了他所说的最低价,他会说:“好吧!如果你能签订单,我还可以降一降价。”李的最低价格也就是一开始他未提价时的正常价格,你认为他这样做对吗? (满分:)
正确答案:————
33.（）案例分析题:\n你第一次拜访宋女士,她是某钢铁制品公司的人员。而你对宋女士和该公司都不十分了解。因此,你有意比约会时间早到了40分钟,以便看看在销售访问前还有什么可以收集的信息。在会客室中还有一名推销员,他与你的业务并不冲突,15分钟以后,他将与宋女士会谈。你想充分利用一下这55分钟。你将如何与宋女士的秘书打交道并向他提什么样的问题?你想要看哪方面的资料?你是否会向同屋的那名推销人员问一些问题? (满分:)
正确答案:————
34.（）案例分析题:\n???高利是现代商业集团的销售人员。该公司提供一系列商业保险计划,尤其擅长满足中小型公司的需求。虽然他们的服务非常出色,工作非常努力,但是,高利发现很难与顾客约会。人们好像根本就不愿意讨论有关保险的问题。他们一听说高利是保险公司的销售代表,就会找理由拒绝与他见面。\n高利清楚他的公司能为中小型公司制定出非常优秀的保险计划。但是,问题在于他无法安排一次见面来阐明这些好处。高利从以往的经验中发现,在要求约会的电话中流露的信息越少,约会被安排成功的可能性就越大。高利逐渐喜欢通过电话来安排约会时间。\n下面是一个安排约会的请求。“早晨好(或下午好),先生(或女士),我高利。是现代商业集团的销售代表。我给你打电话是希望能讨论一下我们公司所提供的服务。这可以为您的公司省下很多钱。我希望能与你当面讨论一下这件事。星期二上午十点钟怎么样?或者周三下午两点半?”\n一般情况下,高利可以通过上面的方式安排一些约会。但是在某些情况下,就会有这样或那样的反对意见。下面就是一种常见的反对意见:\n“你公司提供什么样的服务?能否向我介绍一下?”\n“你为什么不寄一些有关的文字资料给我们呢?”\n“是一个保险公司吗?我们已经保过险了。”\n“是有关保险的问题吗?我们已经买不起保险了。?\n“你可以写封信来介绍一下你们的服务,我会给您回信的。”\n问题:①高利的电话联络方式有什么问题?②假如你处在高利的位置,将如何处理以上的反对意见。 (满分:)
正确答案:————
35.（问答题）简述推销人员如何建立一流的销售心态? (满分:)
正确答案:————
36.（问答题）简述面对顾客的价格异议,推销人员一般的处理方式有哪些?面对直奔“价格贵”的顾客,推销人员又该如何处理呢? (满分:)
正确答案:————
37.（问答题）简述在推销洽谈中,如何建立和谐的气氛? (满分:)
正确答案:————
38.（问答题）简述处理顾客异议的原则有哪些?(至少写出三条) (满分:)
正确答案:————
39.（问答题）如果在你进行陈述时,客户忙于其他事情,应如何应付,请简述? (满分:)
正确答案:————
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