第十讲 赢得信赖--人际领导与管理的心态
第十讲 赢得信赖--人际领导与管理的心态导言
1. 诚信是一个社会存在的根本
孔子有三千弟子，七十二贤人，子贡是最好学的一个。子贡有一天问孔子，他说：“老师，一个国家怎么才可以强大？”然后拿了很多竹简，孔子就说三点：“足兵，足食，民信。”子贡又继续问，他说：“必不得已而去，于斯三者何先？”就是说：如果一定要去掉一个，这三个中要去掉哪一个。孔子说去兵，子贡又继续问：“必不得已而去，于斯二者何先？”孔子说去食，并且说了一句话叫自古皆有死，民无信不立。就是说：人总是要死的，但如果这个社会没有信仰，社会就没有立的根本。所以诚信是一个社会存在的根本。
2. 相信的力量
《孙子兵法》的 《计篇》里面，它的第一篇，孙子说：“我从五个方面就可以看出两军相战，哪一支军队会赢。”他指出的五个方面，“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法，道者，令民与上同意，可以与之死，可以与之生，而不畏危也。”就是令百姓跟国君有同样的信仰，可以同生共死，而不会有任何惧怕，这样的军队是最厉害的。
道对企业管理者，对老板都是非常重要的，做为领导者，如果你懂得如何让你的下属、你的追随者们相信你，跟你有同样的信仰，相信公司会有更好的明天。相信的力量是很大的，而且相信有时候是没有道理可讲的。有些人很理性，超级理性，在几百年前康德就告诉我们：“人如果是绝对的理性，他就不是人，就是机器人了。人是属于感性跟理性之间的一个交融。”所以有的人要先经历了才知道这一点。
3．相信的学问
我和我的家庭都是非常虔诚的基督教徒，一般情况下，只要有时间或者没有工作，星期天我通常都会去教堂，教堂也是个很值得学习的地方。有一次有个牧师讲了一个案例，给我的印象特别深刻。牧师说：“他觉得上帝不存在，耶稣不存在。但是有些人很相信，有些人就这样说，那我要先经历我才相信，我先看到他我才信，我不看到他，我怎么信？”
有的时候老板跟员工说我们公司将来会更好，但员工说他没看到，他得先看到他才相信。你可以可以问他这样一个问题：“请问你有没有去过美国？”“没去过。”“那你知道美国该怎么去吗？”他说：“坐飞机去。”“我告诉你，你被骗了。你信吗？根本就没有美国，哪有美国！电视上的奥巴马都是骗人的。”结果他还会坚定的说，他相信一定有美国。虽然他没经历过，但是他会相信。但是到我们的企业运营当中，你会发现有时候老板提出了一些观念，员工不相信，所以这里对相信的学问其实是很深的。
【案例1】
在朱元璋时代，朱元璋的军队不断发展起来之后，陈友谅是他主要的一个对手。当时刘基就给朱元璋提了三点非常重要的观点，叫“高筑墙、广积粮、缓称王”。其实这三点后来被毛主席用上了，统一战线、土地革命、建立根据地。刘基这三点在当时是非常重要的，因为当时一旦称王，别人都把苗头指向你。陈友谅自己称王了，他称王之后，很多人攻击他，但陈友谅那时候势力很大，所以朱元璋跟陈友谅就有一场恶战要打，而那个时候朱元璋的军队还不及陈友谅，被陈友谅的军队包围到一个地势很险要的地方，而且是一个很重要的初战。
很多将领们觉得这下死定，打不过他，粮草所剩不多，人家军队又那么强，人家又占据更有利的地形，所以输定了。这时候朱元璋采用了刘基的建议，把众将领召至他的帐下，跟众将领说：“我非常感谢各位这么多年跟我同生共死，明天的战役将是决定性的战役，如果我们能赢，那我们将赢得天下；如果输了，我们就死在这里，我们就赢得荣誉了。”然后他从口袋里摸出一枚硬币，跟在座的将领说：“接下来我要把这枚硬币慢慢抛起，这枚硬币落在地上，如果是正面朝上，那么就是上天必佑我们，我们明天必将赢得这场战争的胜利，但是如果是反面朝上，老天都要灭我，没办法，那我们就赢得荣誉吧。”
硬币慢慢掉到地上，现场鸦雀无声，很多人都不敢去看。有一个年轻的将领走过去一看，是正面朝上。“我们明天赢定了，耶。”大家都很兴奋。当然，第二天这场战争他们打赢了。
其实，那个将军是朱元璋的托，事前安排好的，他过去之后，捡起来后反过来不就得了吗，这是三岁小孩都能做得到的事情。事实上，硬币正面朝上或反面朝上，都不重要，重要的是赢得那场战争。我们很多人在工作当中，经常就是这样的迷信，其实你要的是结果，不必在乎这个。当领导很有激情的在宣传公司的战略、公司的明天，说虽然现在遇到很多困难，大家应该怎么怎么。突然你跑出来，给出一大堆数据，说不可能。领导气晕了，你也的确让很多人相信那的确是不可能的，因为数据在说话。如果当时有一个将军跑出来说：“朱总，你说错了，你们看看，两面都朝上，死定了。”你说气不气人！很多人就这样自以为很聪明，自以为为大家寻求真理，事实上害死了大家。
使你的追随者相信很重要，有些时候事物本身反而变得次要，但是你要关注的是大家的利益，使他们相信这个利益是可以实现的，这个利益最终的的确确在他们身上体现，这个比事情本身更为重要。
3.信赖的三个层面
信赖分成三个层面，依次递增。
首先是相信。相信事物，相信人是真实的，是基于这个事物本身。
第二是信任。就是我相信你，并且还没有发生那些事情，也相信，这叫信任。
第三是信赖。信赖是我把我自己托付给你，我把我的利益托付给你，这叫信赖。
很多时候，赢得下属的信赖，对一个领导者尤为重要。
一、修炼一：诚实守信，勇于承担（上）
（一）可治疗症状
此项修炼可帮助治疗以下典型症状：
第一，轻易承诺，喜欢说大话，却很少能兑现；
第二，团队人心涣散，成员间没有安全感，互不信任；
第三，对于自己的过失不是主动承担，而是辩解推托。
（二）实践修炼要点
此项修炼的要点有三，第一，诚实守信，重视自己的承诺；第二，做有德有才之人；第三，勇于承担责任。
1. 诚实守信，重视自己的承诺
【案例2】
创维集团的前董事局主席黄宏生的确很不容易，他白手起家，好不容易把创维做大，并且在香港上市，就跟江浙很多民营老板一样，因为他的出身太不容易，他的每一分钱都是辛苦赚回来的，所以也略带有一些刻薄的秉性。1996年，整个创维陷入难关，他请了高级职业经理人陆华强帮他管理企业，并承诺给他100万的年薪。陆华强很厉害，的确把销售业绩做起来了，结果黄宏生没有兑现自己的承诺，他找各种理由，100万克扣了一些。1997年，他要在香港上市，他就找到当时的资本运作专家陶军，承诺给他1000万人民币作为佣金，结果也的确上市了，这1000万他又克扣了一些。
职业经理人都属于高级知识分子，对这样的老板虽然心里很恼火，但是表面上也没有跟他争执，反而是黄宏生天天在他们面前争执、咆哮。这样的事情之后，也招致一个非常惨烈的结果，后来陆华强携公司核心高管150多号人集体跳槽。如果这个大厦是1楼到31楼的，如果老板是在31层楼的话，这件事就相当于把10楼到30楼的这些人全部拆空。所以创维的股价迅速狂跌，几天时间就蒸发了好几个亿。更糟糕的事情是廉政公署找上门来，说他贪污受贿，乱改报表，包括做了很多虚假数据，等等一些因素，就把黄宏生抓起来，送进了监狱。有传闻说是有人告他，谁拥有第一手资料，谁会告他，谁有资格告，很显然。这也给民营企业老板敲了警钟。
《道德经》里有一句话：“大上，下知有之；其次亲誉之；其次畏之；其下侮之。”做领导人的最高境界是公司有你跟没你一样，但是整个经营状况非常好，无为而无所不为。其次是亲誉之，就是下属知道你，对你有很高的评价；其次畏之，就是大家都怕你，你很有权威。最下等的是侮之，即被侮辱。所以领导人不要以为自己现在身居高位，成就很高，就沾沾自喜，人要谨慎。慎终如始，则无败事，人要好要一直好，好到最后，那才叫好。很多当官的开始很威风，十年前你是某市市委书记，但后来你在哪里呢？三年前你是某市市委书记，后来却在监狱里，有什么用呢？当你已经很好的时候，突然一下子落下来，跌得重重的，对家人、身边人伤害最大。不要在你身居高位的时候，被那些你瞧不起的人给推翻了，被他们侮之。因此，做人要不断地修炼自己。
2.做有德有才之人
杰克•韦尔奇的用人标准
杰克•韦尔奇在GE公司的时候，他的用人标准是这样的，他做了一个简单的图。如下图：
如果员工的价值观跟杰克•韦尔奇、跟GE很接近，他的能力很出色，这样的人要重用他；如果他的价值观与杰克•韦尔奇不相符合，但是他的能力很出色，杰克•韦尔奇用了一个词叫利用，就是利用他或者说慎用；如果这个人的价值观跟杰克•韦尔奇、跟企业很类似，但是他的能力较差，就备用，日后用，培养着用；如果他的能力又很差，价值观又跟杰克•韦尔奇不符合，就不用，已用的弃用。
《资治通鉴》强调的用人标准
蒙牛牛根生不止一次强调他们的用人标准，叫有德有才破格重用，有德无才培养使用，有才无德限制录用，无德无才坚决不用。这一点并不是牛根生原创的，是在《资治通鉴》里面就提到。司马光编的编年体《资治通鉴》里面，专门强调如何用人，他就把德跟才做了一个对比。《资治通鉴》里面说，聪察强毅之谓才；正直中和之谓德。古人对一些事物的理解非常简洁，司马光说：“德才全尽为圣人；才德兼亡谓之愚人；德胜才为君子；才胜德为小人。”这跟现在的观点有点不一样，现在人的观点是有能力我就用，品德差点没关系，大家反正互相交换价值。但是司马光，包括我们的古人是非常强调以德为先的，那些才能比较强的人，才胜德之人，其实没有几个人是可以用得好的。
古人为什么强调以德为先
曹操自以为是唯才是举，用得很好，用的结果是天下被别人端去了。秦始皇觉得自己用得很好，觉得自己可以掌握大局，结果秦朝到二世就完了，他最信任的宠臣赵高，协同他最信任的大臣李斯，假传圣旨，害得他的公子扶苏自杀。这种东西往往都会影射到你这边来，你以为你能控制这些才胜德之人，其实却控制不了。所以为什么古人、智者一直强调以德为先是很有道理的。我们交友其实以德为先也是很重要的，因为你以为你能控制好那些才胜德之人，其实你是自作聪明。任何事情都有风险、有概率，你这种风险、概率不一定是你所能控制得的。
怎么管理人际架构
以上这个图可以告诉我们如何管理我们的人际架构，同时也告诉自己要成为什么样的人。比如如果你的价值观跟企业老总、跟你的领导、跟你的部门经理一致，你当然是他们重用的人；如果你的能力很强，但是你的价值观跟他们不一样，他们一般都是利用你，暂时的，而且会防着你，这很正常。在企业里面，我们要尽可能让自己成为重用象限的人。
①对有才无德之人
他自以为本身就不错，所以你管理他的成本会比较高，否则你吸引不了他。人家是太阳，你只是一个月亮，你怎么跟他去平起平坐呢？只能围着它的行星转，所以你要跟他、够他，你的成本会很高。所以平时要注意这个象限的人是会变的。比如你有一个非常好的朋友，能力很出色，40岁的成功男士，有一天他发现自己的孩子不是他自己亲生的，他自己的价值观开始转变，他开始从这个象限的人慢慢变到这个象限，他认为这个世界都不值得相信，所有的人都自私自利，最心爱的人都背叛他，还有谁值得相信？当他变了之后，你就要谨慎了，你跟他做生意或做事情的时候，你就要提防着点，因为他有可能就会对你下手。你要对你的生活负全部责任，不要自己怎么死的都不知道，自己一定要更好地控制自己的生活。
②对有德无才之人
备用象限的人要留意，这样的人，因为他的价值观跟你相符，所以这个人，你要经常跟他保持联系。我们很多人就不懂，一个朋友几年都不联系，但那个朋友其实是很值得交的朋友，我们却一直都不联系。因为有些时候他也会变，突然哪一天他也变了，他也变得发奋图强，要让自己成为一个优秀的人，要为祖国、为人民、为全世界做点贡献，他也会变。所以我们要善于管理。
③对无德无才之人
价值观跟你我们不符合，能力又很差的人，我们通常瞧不起他，而且经常还会冷言冷语地嘲讽他。中国有句古话叫不要犯小人。因为一旦咸鱼翻身，是很讨厌的。他也会变，他虽然现在不咋的，但是你能指定他明天也不咋的吗？他母亲、他最心爱的女人一直都希望他能成为一个有用之人，能成为一个出色的人。有一天他母亲死了或他心爱的人死了，这家伙开始突然顿悟，要发奋图强，要努力，要怎么样，结果五年之后，他也成就了一个很大的事业。这时候他想，老母亲走了，最心爱的女人也走了，他把自己以前的日记拿出来看，以前谁得罪他，现在要一个个干掉，你就是排第一位的人！所以，很多时候没必要给自己制造这种障碍，没有任何意义！
在西方历史上，甚至有这么一个观点，叫小人物创造历史，所以要善于管理这些人。别以为这些人不重要，对于这些人的投资，投资回报率是很高的。因为没有人瞧得起他，一旦你帮助他，一旦你尊重他，你会发现，哪一天你走在大街上，有人想捅你的时候，他会替你挡刀。所以这种人我们更要尊重他。
④对有德有才之人
对这样的人我们当然委以重用，这是毫无疑问的，而且我们要多培养这样对企业、对组织、对国家有用的人才。
总之，每一个人都值得尊重，无论贫富贵贱都值得尊重，但是要对自己的生活负全部责任，要让自己的生活过得更好，要让身边的人过得更好。
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