商务谈判练习题2答案
一、填空题１、胆汁质气质
２、新的态度
３、威信
４、社交能力
５、感受力
６、针对性报价
７、成交信号
８、绿色领带
９、晓之以理的技巧
１０、非实质性谈判
１１、谈判议程
１２、偏见
１３、抑郁质
１４、归因错误
１５、拖延回答
二、名词解释
１、无声语言是指通过人的形体、姿势以及位置关系等非发音器官来表达的语言，一般理解为行为语言。这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度、交流思想。在商务谈判过程中巧妙地运用这两种语言，可以产生相辅相成的效果。
２、CIF (Cost Insurance and Freight)。成本、保险加运费付至（……指定目的港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前的一切费用和货物灭失或损坏的风险并办理货运保险，支付保险费，以及负责租船订舱，支付从装运港到目的港的正常运费。
３、(Free Carrier)。交至承运人（……指定地点）是指卖方必须在合同规定的交货期内在指定的地点将货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物交由承运人监管前的一切费用和货物灭失或损坏的风险。
４、(Carriage Paid to)，运费付至（……指定目的地）是指卖方支付货物运至指定目的地的运费，在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从卖方转移至买方。
５、惟我独尊，认为自己的观点是正确的，别人都是不对的，听不到不同的声音与意见，造成思维的片面。在谈判中，大师级的高手容易犯这样的错误，大企业或政府部门派出的代表容易进入这样的思维障碍。
６、商务谈判信息就是指那些关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果的信息。实际上，它包含了两方面的信息，即人的信息和物的信息。
７、谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。
８、谈判僵局是指在商务谈判中出现难以再顺利进行下去的局面。在谈判中，双方对各自的利益需求或对某一问题的立场或观点存在争议，很难形成共识，而又不愿向对方做出妥协，谈判就会出现停顿，而进入僵持的状态，这便形成了谈判僵局。
９、人们对事物的观念根深蒂固，形成某种一成不变的想法。经验越多，趋向就越强。如在谈判中遇到与上一次把你击败的高手，你可能会害怕继续失败。某人很讲信用，愿意跟某人合作，实际上对某人的了解并不是全面的。惟一不变的是变，必须用发展的眼光、换位的思维看问题，才能改变某种思维定势。
１０、如果某次谈判所获得的利益低于自己最低期望利益，那么这次谈判就是失败的，这样的谈判通常情况下也是毫无意义的。明确可接受谈判目标旨在清晰地了解在谈判中自己的底线在哪里，在坚守底线的基础上灵活地采取各种策略。可接受目标通常意味着成交的“临界点”，突破“临界点”通常会导致谈判失败。
１１、商务谈判中所有委婉、礼貌的表达方式的用语。在商务谈判中使用外交语言可以满足对方自尊的需要，也避免自己失礼，同时外交语言也可以为自己保留余地。
１２、调查者针对所需了解的问题事先设计并印制好问卷，随机在因特网上或实地发放给相关人士填写，并回收进行分析。对相关问题的提问形式是多样的，主要是便于填写人回答。
三、简答题。
１、不可抗力事故的范围，不可抗力的后果，发生事故后通知对方的期限与方式，证明文件及出具证明的机构。
２、着装：德国人在穿着打扮上的总体风格是庄重、朴素、整洁。在商务交往中，他们讲究男士穿三件套西装，女士穿裙式服装，不允许女士在商务活动中穿低胸、紧身、透明的上装和超短裙，也不允许佩戴过多的首饰(不超过三件)。
禁忌：颜色上，通常不喜欢红色和黑色。因为红色被认为是色情的颜色，黑色是悲哀的颜色。在鲜花方面，德国人对矢车菊最为推祟，并且选定其为国花。在德国，不宜随意以玫瑰或蔷薇送人，前者表示求爱，后者则专用于悼亡。在数字上，同其他基督救国家一样，忌讳“13”和“星期五。此外，忌讳用一颗火柴连续给二个人点烟，否则第二个人会很生气的。与德国人谈话时不要用眼睛盯视对方。
３、仲裁地的规定，仲裁机构的选择，仲裁程序法的适用，仲裁裁决的效力，仲裁费用的承担。
４、要考虑商品特点和不同运输方式的要求，对包装的规定要明确具体，明确包装由谁供应和包装费由谁承担。
５、比较成交法是指使用参照对象说服对方成交的方法。这种方法一般有两种具体方法：
有利的比较成交法。有利的比较成交法是指用语言将对方置于很高的地位，以促成交易的一种方法。不利的比较成交法。不利的比较成交法是指根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。使用这种方法时，谈判者往往要列举出一些令人遗憾的事情。谈判到了最后阶段，这样的比较十分有分量。
举例说明
６、合同的形式又称合同的方式，是指当事人合意的表现形式，即与合同当事人意思表示一致的外在表现形式，它是合同内容的外部表现和合同内容的载体。根据我国法律的规定，当事人订立合同可以采用以下几种形式：
（1）口头合同
口头合同也叫口头协议，是指双方当事人以谈话、电话等口头形式对合同内容达成一致的协议，无任何书面的或其他有形载体来表现合同内容。口头合同也是合同形式中一种重要的表现形式。
口头合同广泛应用于社会生活的各个领域，与人们的衣食住行密切相关，如在自由市场买菜、在商店买衣服等。合同的口头形式，无须当事人约定。凡当事人无约定或法律未规定特定形式的合同，均可以采取口头形式。
合同采取口头形式的优点是简便快捷，缺点在于发生纠纷时取证困难。所以，对于可以即时清结、关系比较简单的合同，适于采用这种形式。对于不能即时清结的合同以及较为复杂重要的合同则不宜采用这种合同形式。在实践中，合同采取口头形式并不意味着不产生任何文字凭据，如人们在商店购物，有时也会要求店主开具发票或其他购物凭证，但这类文字材料只能视为合同成立的证明，而不能作为合同成立条件。但反而言之，只要有证据表明口头合同的成立，双方均应严格履行，不履行或不完全履行口头合同，同样要承担违约责任。
（2）书面合同
书面合同是指以文字为表现形式的合同形式。多以合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等有形地表现。
书面合同最大的优点是可以使合同有据可查，发生纠纷时容易举证，便于分清责任，有利于交易的安全。因此，关系复杂的合同、重要的合同最好采用书面形式。
（3）其他形式
这是指上述两种形式之外的订立合同的形式，即以行为方式表示接受而订立的合同。例如，根据当事人之间长期交往中形成的习惯做法，或发盘人在发盘中已经表明受盘人无需发出接受通知，可直接以行为作出接受而订立的合同，均属此种形式。
７、着装：在商务交往中，泰国人大多着深色的套装或套裙。访问泰国各级政府机构宜穿西装，但商人见面时穿讲究一点的T恤衫、系领带即可。
会面：泰国人在一般的交际应酬中常用的礼节是行“合十礼”。朋友相见，双手合十，稍稍低头，并且同时问候对方“您好”。在社交场合，泰国人习惯以“无忧”、“先生”等国际上流行的称呼彼此相称。而且他们在称呼交往对象时，不习惯称呼其姓，而是习惯称呼其名。
在泰国人面前，盘腿而坐或以鞋底对着人是不礼貌的。无论是坐着还是站着，不要让泰国人明显地看到你的鞋底。和泰国商人相处，不要夸耀自己国家的经济，否则他们会认为你太傲慢，在以后的交往中，有可能会有意地为难你。因此，在泰国商人面前，显得越谦虚越好。
禁忌：颜色方面，泰国人喜爱红色和黄色，但忌讳褐色。他们喜欢在广告、包装、商标、服饰上使用鲜明颜色，并习惯用颜色表示不同日期，群众常按不同日期，穿着不同色彩的服装。在鲜花中，泰国人不大喜欢茉莉花，因为在泰语里，它的发音与“伤心’类似。在举止方面，泰国人在举止动作上的禁忌很多。泰国人非常重视人的头部，而轻视两脚，认为头是灵魂所在，是神圣不可侵犯的，切记勿触摸别人的头，即使是摸小孩的头也不行。跟泰国人接触时，千万不要动手拍打对方。用左手接触对方，讲话时以手指对对方指指点点，也是不允许的。
８、态度是人们在自身道德观和价值观基础上对事物的评价和行为倾向。一般认为避免僵局发生要保持的态度主要有以下几点：
1.欢迎反对意见的态度
听到对方的意见应闻过则喜，持欢迎态度。因为这标志着实质性的谈判已经开始。
保持冷静的态度
谈判中可能包括不合理的反对意见，此时，谈判人员切不能带愤怒的口吻反驳对方的意见。谈判人员应注意研究对方的心理状态，变争吵为倾听，对立状态就可能化解，使用对方能够接受的语气委婉的说服他，使谈判顺利进行。
遵循平等互利的原则
谈判双方可能在规模和经济实力上有差别，但是从法律地位上讲，享有相同的权利、义务。不应该恃强凌弱。
持有欣赏对方的态度
“别人都说你有这些优点，依我看，你还有另外的优点”。
敢于承认错误的态度：“三思而后言之”
说错话的一方应敢于承认错误，或是直接向对方道歉，博取对方的原谅，或是马上镇定下来，随后若无其事地再夸奖对方。
认真倾听的态度
无论是点头还是微笑，又或者是赞同的手势等等，都表明你在认真倾听，对对手的这种尊重是避免僵局发生的有效态度之一。
９、成交信号是指在商务谈判中，对方用语言或行动表现出来的愿意达成协议的一种意图。从一定意义上说，成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示，成交信号是暗示成交的行为和提示。因为在实际商务谈判工作中，为了保证自己所提出的交易条件或为了杀价，即使心里很想成交，有些谈判对手也不愿主动和明确地提出成交，而是通过其他方式流露出成交意向来。因此，为了有效地促成交易，谈判者必须善于观察对方的言行，捕捉各种谈判成交的信号。常用的识别成交信号的方法有观察法和实验法。
（1）观察法
在双方交谈时，要经常观察对方的表现和细节。对方的成交信号可能通过语言、面部表情和动作表现出来。
第一，脸部表情。在谈判中要注意对对方脸部表情的观察。例如对方在环视左右后，突然凝视着你，表示顾客有成交意愿。
第二，动作。谈判中对方的一些动作也表明成交意愿。例如对方进入深思，把身体移过来，修正坐姿，重新端详说明书，或者翻开样品反复查问好坏等表明对方对要购买的产品感兴趣。
第三，谈话情形。谈判中对方语题的转换也表明有成交意愿。例如对方一直随声附和，突然开始询问售后服务、交货日期、交货地等信息的时候，如果己方看出这类的暗示时，就应立刻尝试成交。
（2）实验法
在谈判进行一段时间之后，可以自己尝试做些实验，以试探对方的成交意愿。实验法实上就是用提问的方法试探对方的成交意愿，促使对方成交的方法。如商务活动的方式运转，商品试销、试购，谈判模拟等方法来收集事物动态信息。这种方法比观察法又进一步，可以发现一些在静态时不易发觉的新信息。
１０、着装：在商务交往中，新加坡人的着装非常讲究，男子一般要穿白色长袖衬衫和深色西裤，并且打上领带，女子则须穿套装或深色长裙。访问政府办公厅仍应着西装、穿外套。在国家庆典和其他一些隆重的场合，新加坡人喜欢穿自己的国服。新加坡人的国服，是—种以胡姬花作为图案的服装。
新加坡人不喜欢挥霍浪费，宴请对方不要过于讲排场，尤其是在商务活动中，答谢宴会不宜超过主人宴请的水平，以免对方产生其他想法，新加坡人接待客人一般是请客人吃午餐或晚餐，中餐是最佳选择，席间注意不要用左手。
禁忌：颜色上，由于新加坡居民中华侨多，人们对色彩想象力很强，一般红、绿、蓝色很受欢迎，视紫色、黑色为不吉利，黑、白、黄为禁忌色。在数字方面，禁忌4、7、13和37。因为在华语中，“4”的发音与“死”相仿，而“7”则被视为一个消极的数字。在新加坡华人看来，“3”表示“升”，6表示“顺”，“8”表示“发”，“9”则表示“久”，都是吉祥的数字。
１１、(1)履行合同条款的权利和义务时一定要注意时效性，防止和规避出现违约现象。若出现问题应及时调整，化解风险。
(2)合同一旦签订生效，应交合同管理部门及具体履行部门，以便按合同条款所规定的时间和款额收款或付款。财务部门应对出现违反合同条款的情况及时通知企业负责人。
(3)加强验收手续。无论是货物贸易、服务、咨询，还是工程竣工等均应严格验收手续，同时以书面形式保留验收资料。
１２、所谓模糊式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
运用模糊式开局策略时，应注意采用模糊式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中。
模糊式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。模糊式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。
四、论述题
１、是否具有主体资格，内容是否合法，代理人的资格审查，资信证明
２、协商，调解，仲裁，诉讼。
３、谈判需要理论，谈判结构理论，谈判技巧理论，谈判实力理论，原则谈判理论和谈判谋略理论。
４、现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上表现为事前工作准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。
日本商人可谓人际关系的专家。在日本人的观念中，个人之间的关系占据了统治地位。日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，在拜访中，一般不要谈重要的事项，也不要涉及具体的实质性问题。可以通过一番寒暄，谈谈日本人的各方面，用迂回的方式称赞对方；或是谈谈中国的历史、哲学，特别是儒家文化等，因为日本人对这方面颇感兴趣，有的甚至达到专家水平，若你在这方面有所研究会令他们肃然起敬，有利于接下来的正式谈判。
日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。单个日本人与其他民族的人相比，在思维、能力、创新精神或心理素质方面往往都不见得出类拔萃。但是，日本人一旦结为一个团体，这个团体的力量就会十分强大。日本有许多家族式企业，它们使个人、家庭和企业紧密相联，使个人对集体产生强烈的依赖感、归属感和忠诚心，使企业组织内部有高度的统一性和协调性。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义和自我中心主义的人，他们往往率团前去谈判，同时也希望对方能率团参加，并且双方人数大致相等。如果对方没做到这点，他们就会怀怀疑其能力、代表性及在公司中的人际关系，甚至会认为对方没把他们放在眼里，是极大的失礼。
日本人刻苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中发生细节变化，他们会主动整理，形成文字，不管这项工作多么繁重累人。这也是他们的一项重要谈判策略，通过整理过程中使用词语发生的细微变化，尽量使协议有利于自己。因此，对其整理好的文件应小心审阅，保持高度警惕。在签订合同之前，日本商人通常格外谨慎，认真审查全部细节；在订立合同之后，他们一般较重视合同的履行，履约率较高。但这并不排除在市场行情不利于他们时，他们会千方百计寻找合同漏洞来拒绝履约的情况。
５、订立合同的程序是指当事人在签订协议时所采用的方式和方法以及订立合同的过程。整个订立合同的过程是当事人双方使其意思表示趋于一致的过程，这一过程在合同法上称为要约和承诺。要约和承诺既是订立合同的方式，又是订立合同的必经程序。
1.要约
要约是指一方当事人向另一方作出的以一定条件订立合同的意思表示。在商业活动及对外贸易中，要约常被称作发价、发盘、出盘、报价等。
(1)是由具有订约能力的特定人作出的意思表示。要约的提出旨在与他人订立合同，并且唤起相对人的承诺，所以要约人必须是订立合同一方的当事人。由于要约人欲以订立某种合同为目的而发出某项要约，因此他应当具有订立合同的行为能力我国《合同法》第9条规定：“当事人订立合同，应当具有相应的民事权利能力和民事行为能力”无民事能力人或依法不能独立实施某种行为的限制行为能力人发出欲订立合同的要约，不应产生行为人预期的效果
(2)必须具有订立合同的目的。要约人发出要约的目的在于订立合同，而这种订约的意图一定要由要约人通过其发出的要约充分表达出来，才能在受要约人承诺的情况下产生合同。
(3)必须向要约人希望与之缔约合同的受约人发出。要约人向谁发出要约也就是希望与谁订立合同，要约原则上是对向特定的相对人来说的，但条件具备时也有向不特定人发出。
(4)内容必须具体确定。根据《合同法》第十四条规定，要约内容必须具体。所谓具体是指要约内容必须具有足以使合同成立的主要条款；所谓确定，是指要约内容必须明确，而不能含糊不清。
(5)要约必须送达到受要约人条件。我国《合同法》第16条规定：“要约到达受要约人时生效。”如果要约在发出以后，因传达要约的信件丢失或没有传达，不能认为要约已经送达。
2.承诺
承诺是指受要约人在有效期间内完全同意要约内容的意思表示。在商业活动及对外贸易中，承诺常又称为“收盘”或“接盘”，它是合同订立的重要环节。一项承诺，必须具备一定的条件，才能产生合同成立的法律后果。承诺应当具备下列条件：
（1）承诺必须由受要约人作出。
（2）承诺必须向要约人作出。
（3）承诺的内容应当和要约的内容一致。
（4）承诺应在要约有效期内作出。
６、攻彼之短的技巧，先斩后奏的技巧，打感情牌的技巧，疲惫战的技巧，权力所限的技巧。
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