华东2017年12月份《推销理论与技巧》在线
2017年秋季学期《推销理论与技巧》在线考试(适用于2017年12月份考试)底部附件就是本套题目参考答案，需要可以下载
1.推销工作的第一步是: (满分:1)
A寻找顾客
B接近顾客
C约见顾客
D推销准备
正确答案:——A——
2.甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体? (满分:1)
A乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算
B乙厂的车偷工减料，质量不好
C我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂
D我厂的车保养维修费用低，经济实惠
正确答案:——D——
3.寻找顾客的方法不包括 ( )。 (满分:1)
A地毯式方法
B观察法
C提问法
D广告法
正确答案:——C——
4.推销的渠道长度为( )。 (满分:1)
A0
B1
C2
D3
正确答案:————
5.吉姆公式也可称为( )三角公式。 (满分:1)
A推销员、推销品、推销对象
B产品、公司、推销员
C兴趣、欲望、购买
D特色、优点、利益
正确答案:————
6.一家涂料厂的推销人员这样告诉客户:“本厂生产的涂料每公斤8元钱,可涂4平方米的墙面,一个20平方米的房间,只用5公斤就够了,还花不到40块钱。”这种接近客户的方法属于( )。 (满分:1)
A产品接近法
B利益接近法
C好奇接近法
D介绍接近法
正确答案:————
7.电话约见顾客时,自我介绍的方式不包括 ()。 (满分:1)
A陈述利弊式
B解决问题式
C直接请求式
D恭贺式
正确答案:————
8.当您拜访经常吃闭门羹的客户时,您应:( )。 (满分:1)
A不必经常去拜访
B根本不去拜访他
C经常拜访并试图改善其关系
D请示业务经理换人去试试
正确答案:————
9.推销面谈中,作为新的推销人员,选择( )。 (满分:1)
A提纲式陈述
B记忆式陈述
C视听辅助式陈述
D需求确认式陈述
正确答案:————
10.推销员到顾客办公室访问时,不应当出现下列哪种行为? (满分:1)
A先按门铃，得到允许后方可进入
B对在场的其他人视而不见
C在顾客办公室不乱动他人物品
D做好推销准备工作,合理利用访问时间
正确答案:————
11.倾听的最高层次是( )。 (满分:1)
A盲听
B同理心倾听
C关注的听
D选择的听
正确答案:————
12.自控力强、支配力强的顾客类型是( )。 (满分:1)
A权威者
B思考者
C合作者
D外向者
正确答案:————
13.您正用电话去约一位客户以安排拜访时间,总机无忧把您的电话,转给他的秘书无忧,秘书问您有什么事,您应该: (满分:1)
A告诉她您希望和他商谈
B告诉她这是私事
C向她解释您的拜访将带给他莫大的好处
D告诉她您希望同他讨论您的产品
正确答案:————
14.研究证实,销售人员的形象对销售业绩有显著影响。那么,销售人员最好以怎样的穿着去面见客户呢? (满分:1)
A身着时尚亮丽的服装
B身着传统保守的服装
C身着让目标客户赏心悦目的服装
D身着和目标客户着装风格接近的服装
正确答案:————
15.在消费者市场的顾客档案中,反映顾客支付能力的内容应包括:( )。 (满分:1)
A姓名
B职业
C爱好
D民族
正确答案:————
16.对待一位合作者的客户,您应该: (满分:1)
A以感性的“人”的相关事由为切入点
B以理性的“工作”的相关事由为切入点
C随机而变
D引述事实并指出您的论点是完美的
正确答案:————
17.信函约见相比其他约见方式的最大优点是: (满分:1)
A信息承载量大
B迅速、灵活、方便
C利于与客户交流感情
D成本最低
正确答案:————
18.在开始做销售说明,您应该: (满分:1)
A试图去发觉对方的嗜好并交换意见
B谈谈气候
C谈今早的新闻
D尽快地谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处
正确答案:————
19.在推销过程中,更关心销售人员的顾客类型是: (满分:1)
A权威者
B思考者
C合作者
D外向者
正确答案:————
20.在与顾客交谈时,发现顾客表情丰富,身体姿势变换较多,语言比较多,这种顾客属于: (满分:1)
A权威者
B思考者
C合作者
D外向者
正确答案:————
21.推销中,只要能够把握顾客需求就可以了,礼仪无关紧要。 (满分:1)
T对
F错
正确答案:————
22.男女握手,应该是女士先伸手。 (满分:1)
T对
F错
正确答案:————
23.打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。 (满分:1)
T对
F错
正确答案:————
24.FABE模式中的E,指的是努力。 (满分:1)
T对
F错
正确答案:————
25.“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。 (满分:1)
T对
F错
正确答案:————
26.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在顾客。 (满分:1)
T对
F错
正确答案:————
27.推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。 (满分:1)
T对
F错
正确答案:————
28.推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。 (满分:1)
T对
F错
正确答案:————
29.推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。 (满分:1)
T对
F错
正确答案:————
30.推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。 (满分:1)
T对
F错
正确答案:————
31.案例分析题:\\n你第一次拜访宋女士,她是某钢铁制品公司的人员。而你对宋女士和该公司都不十分了解。因此,你有意比约会时间早到了40分钟,以便看看在销售访问前还有什么可以收集的信息。在会客室中还有一名推销员,他与你的业务并不冲突,15分钟以后,他将与宋女士会谈。你想充分利用一下这55分钟。你将如何与宋女士的秘书打交道并向他提什么样的问题?你想要看哪方面的资料?你是否会向同屋的那名推销人员问一些问题? (满分:10)
正确答案:————
32.案例分析题:\\n??? 李在一家公司推销医疗器材,李在开始谈判时经常把自己产品价格订高,当顾客异议这一价格时,李就给与多次价格让步,最终,达到了他所说的最低价,他会说:“好吧!如果你能签订单,我还可以降一降价。”李的最低价格也就是一开始他未提价时的正常价格,你认为他这样做对吗? (满分:10)
正确答案:————
33.案例分析题:\\n赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上,赵刚发现车上有大量的壁纸,他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯,于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店,赵刚立马改变行程,前去拜访该酒店,结果做成一笔大生意。\\n(1)赵刚通过什么样的方法找到了顾客? \\n(2)推销人员应当具备的能力和知识有哪些?\\n(3)你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客?具体如何实施? (满分:10)
正确答案:————
34.案例分析题:\\n??? 王强是大学三年级的学生,他在“枫叶”健身俱乐部作暑期工。王强的工作是出售会员证。“枫叶”健身俱乐部提供羽毛球、保龄球和台球场地;室内和室外的网球场地;设备齐全的健身房;游泳池;蒸汽桑拿浴;更衣室;餐厅和酒吧;停车场;购物中心等多方位服务。会员证每年每人1800元,双人每年3200元,家庭每年5000元。王强希望通过暑期工来挣些下学期的学费。下面是王强与俱乐部经理朱丽有关这份工作的谈话。\\n朱丽:好了,我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了。我给你足够的会员证表格和俱乐部简介。你的报酬是从会员证的销售额中提取10%的佣金。如果你每天卖出一个会员证的话,那么你一月就可以挣5000元。\\n王强:我自己负担自己的开销吗?\\n朱丽:对!你自己负担各种开销。不过你可以使用俱乐部的设备,包括我们的电话和电脑。\\n王强:那么,我的工作从哪里开始呢?\\n朱丽:这是你自己的事。不过,最重要的是与尽可能多的人保持联系。十个人中,可能有八个人对健身不感兴趣,一个人已经参加了其他健身俱乐部。所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个。\\n问题:①请你为王强提几个寻找俱乐部会员的好办法。②王强在与潜在顾客接触前应做哪些准备工作? (满分:10)
正确答案:————
35.简述处理顾客异议的原则有哪些?(至少写出三条) (满分:6)
正确答案:————
36.简述如何处理推销中遇到顾客的下列异议。A.你们的价格太高了;B.我得回去考虑考虑;C.我们已经有多年合作伙伴了,一般都从他那进货,不考虑其他公司。 (满分:6)
正确答案:————
37.如果在你进行陈述时,客户忙于其他事情,应如何应付,请简述? (满分:6)
正确答案:————
38.描述一个学过的沟通技能,结合销售举例说明。 (满分:6)
正确答案:————
39.简述题:请结合推销三角理论来推销自己。 (满分:6)
正确答案:————
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