四川大学《推销与谈判(1)2180》17秋在线作业12资料
《推销与谈判(1)2180》17秋在线作业1一、单选题：
1.下面关于推销说法正确的是（ ）。 (满分:2)
A.推销员必须说谎才能成功
B.推销就是一种强制购买的行为
C.市场营销就是推销
D.推销是一种互惠互利的行为
2.推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。 (满分:2)
A.时间 B.地点
C.天气 D.场合
3.下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。 (满分:2)
A.时间观念差
B.重视长期关系的建立
C.重视效率，速战速决
D.责任感较强，信誉较差
4.握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。 (满分:2)
A.上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B.上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C.下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
D.上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
5.谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。 (满分:2)
A.谈判开局阶段
B.谈判交锋阶段
C.谈判结束阶段
D.谈判预约阶段
6.下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。 (满分:2)
A.强行推销的时代已经过去了
B.推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
C.推销不包括售后服务
D.要贯彻“顾客满意原则
7.下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。 (满分:2)
A.寻求答案型
B.干练型
C.防卫型
D.漠不关心型
8.在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。 (满分:2)
A.整洁干净的便服
B.名牌服装
C.以自己舒服为原则
D.上下同色同质的深色西服
9.推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法叫做（ ）。 (满分:2)
A.产品接近法
B.介绍接近法
C.问题接近法
D.利益接近法
10.下面关于礼仪说法不正确的是（ ）。 (满分:2)
A.规范行为
B.效率低下
C.协调人际关系
D.树立形象
二、多选题：
11.在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来； (满分:2)
A.错误
B.正确
12.对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。 (满分:2)
A.错误
B.正确
13.谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好； (满分:2)
A.错误
B.正确
14.5.\\t明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。 (满分:2)
A.错误
B.正确
15.3.\\t顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。 (满分:2)
A.错误
B.正确
16.权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。 (满分:2)
A.错误
B.正确
17.1.\\t推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。 (满分:2)
A.错误
B.正确
18.商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的； (满分:2)
A.错误
B.正确
19.“学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。 (满分:2)
A.错误
B.正确
20.商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。 (满分:2)
A.错误
B.正确
21.最终出价时，要注意把握如下几个方面： (满分:4)
A.最后出价，不急表态
B.后让步，小于前次
C.先出价先占优
D.最后一次，也有条件
22.横向谈判的优点包括： (满分:4)
A.议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
B.多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
C.有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
D.避免多头牵制，议而不决的弊病。
23.推销人员的报酬形式主要有（ ）。 (满分:4)
A.薪金制
B.佣金制
C.年薪制
D.薪金与佣金混合制
24.谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项： (满分:4)
A.每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
B.谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
C.在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
D.谈判双方之间必须有清晰的沟通。
25.三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是： (满分:4)
A.同意减价3%；
B.同意减价2%；
C.向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
D.拒绝做出任何让步。
三、判断题：
26.关于“注意”说法正确的是（ ） (满分:4)
A.有限性
B.主次性
C.易逝性
D.可转移性
27.投资谈判包括下列哪些内容？ (满分:4)
A.投资的目的
B.投资的形式
C.投资的条件和内容
D.投资项目的经营与管理
28.登门拜访应该注意的问题是（ ）。 (满分:4)
A.选择好拜访时机
B.尊重主人
C.尽可能延长谈话的时间
D.主动拿香烟招待主人
29.下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（ ）。 (满分:4)
A.正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
B.穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
C.一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
D.若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
30.可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（ ）。 (满分:4)
A.企业内部
B.学校应届毕业生
C.招聘会
D.职业介绍所
31.下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。 (满分:4)
A.语言信号
B.行为信号
C.表情信号
D.事态信号
32.成交的基本策略包括（ ）。 (满分:4)
A.及时主动地促进交易
B.留有一定的成交余地
C.把握成交时机，随时促成交易
D.对顾客的问题有问必答
33.下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？ (满分:4)
A.平均让步模式
B.递减的让步模式
C.递增的让步模式
D.陡峭的让步模式
34.拟定谈判计划要做好以下工作： (满分:4)
A.确定谈判的具体目标
B.确定谈判议程和进度
C.模拟谈判的举行
D.谈判时间、地点的选择
E.物资准备
35.下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。 (满分:4)
A.男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
B.女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
C.女士在正式场合尽量不要化妆
D.女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
《推销与谈判(1)2180》17秋在线作业2
一、单选题：
1.行握手礼的正确方式是（ ）。 (满分:2)
A.上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B.下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C.上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
D.下级在先、主人在先、长者在先、男性在先
2.下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。 (满分:2)
A.寻求答案型
B.干练型
C.防卫型
D.漠不关心型
3.推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（ ）。 (满分:2)
A.地毯式访问法
B.连锁介绍法
C.中心开花法
D.委托助手法
4.在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。 (满分:2)
A.整洁干净的便服
B.名牌服装
C.以自己舒服为原则
D.上下同色同质的深色西服
5.握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。 (满分:2)
A.上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B.上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C.下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
D.上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
6.下面关于礼仪说法不正确的是（ ）。 (满分:2)
A.规范行为
B.效率低下
C.协调人际关系
D.树立形象
7.下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。 (满分:2)
A.重视谈判的介绍人
B.没有什么等级观念
C.决策的效率高
D.喜欢直接了当的谈话方式
8.谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。 (满分:2)
A.谈判开局阶段
B.谈判交锋阶段
C.谈判结束阶段
D.谈判预约阶段
9.商务谈判以（ ）作为谈判的核心。 (满分:2)
A.交易场所
B.成交日期
C.价格
D.运输费用
10.顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（ ）。 (满分:2)
A.出身背景
B.购买力
C.是否有购买决策权
D.是否有需求
二、多选题：
11.佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。 (满分:2)
A.错误
B.正确
12.在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来； (满分:2)
A.错误
B.正确
13.“厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。 (满分:2)
A.错误
B.正确
14.3.\\t顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。 (满分:2)
A.错误
B.正确
15.“师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。 (满分:2)
A.错误
B.正确
16.4.\\t打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。 (满分:2)
A.错误
B.正确
17.顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。 (满分:2)
A.错误
B.正确
18.1.\\t推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。 (满分:2)
A.错误
B.正确
19.商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的； (满分:2)
A.错误
B.正确
20.“学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。 (满分:2)
A.错误
B.正确
21.国际商务谈判成功有下列基本要求： (满分:4)
A.要有充分的准备；
B.坚持自己国家的文化是最优秀的文化；
C.正确的对待文化差异；
D.具备良好的外语技能。
22.推销人员常用的激励方法有（ ）。 (满分:4)
A.目标激励法
B.强化激励法
C.反馈激励法
D.竞赛激励法
23.从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面： (满分:4)
A.有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B.有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
C.有效提问必须使用一定的提问模式；
D.有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
24.横向谈判的优点包括： (满分:4)
A.议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
B.多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
C.有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
D.避免多头牵制，议而不决的弊病。
25.下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。 (满分:4)
A.语言信号
B.行为信号
C.表情信号
D.事态信号
三、判断题：
26.下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。 (满分:4)
A.顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
B.家庭成员的情况
C.顾客的需求内容
D.顾客的经济收入状况以及宗教信仰
27.投资谈判包括下列哪些内容？ (满分:4)
A.投资的目的
B.投资的形式
C.投资的条件和内容
D.投资项目的经营与管理
28.对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。 (满分:4)
A.“师傅带徒弟”法
B.企业集中培训法
C.学校代培法
D.模拟法
29.拟定谈判计划要做好以下工作： (满分:4)
A.确定谈判的具体目标
B.确定谈判议程和进度
C.模拟谈判的举行
D.谈判时间、地点的选择
E.物资准备
30.下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（ ）。 (满分:4)
A.产品不能满足顾客需要
B.推销信息不足
C.推销员无法赢得顾客的好感或信任
D.展示失败
31.你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是： (满分:4)
A.提供最低的价格；
B.提供稍高于最低价的价格；
C.提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D.祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
32.商务谈判人员良好的心理素质应该包括： (满分:4)
A.勇于决断
B.充满信心
C.善于冒险
D.沉着应战
33.下面那些是实现有效倾听的基本技巧？ (满分:4)
A.耐心倾听；
B.对对方的发言作出积极回应；
C.主动倾听；
D.做适当的记录；
E.结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
34.三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是： (满分:4)
A.同意减价3%；
B.同意减价2%；
C.向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
D.拒绝做出任何让步。
35.最终出价时，要注意把握如下几个方面： (满分:4)
A.最后出价，不急表态
B.后让步，小于前次
C.先出价先占优
D.最后一次，也有条件
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