东财17秋《双赢谈判》在线作业123资料
东财《双赢谈判》在线作业一一、单选题:【15道,总分:60分】
1.销售会谈的调查研究阶段的主要目的是( )。 (满分:4)
A. 证实我们提供给客户的是值得客户付出的
B. 在大的销售开始前的热身阶段，提前准备将会出现的问题和对策
C. 了解客户的组织结构，理解克服业务，获得客户的真正需求
D. 研究销售获得成功的概率
2.对必胜谈判风格的优点和弱点表述正确的是( )。 (满分:4)
A. 短期有效、破坏关系
B. 短期有效、费时分神
C. 创造长期解决方案、破坏关系
D. 创造长期解决方案、费时费神
3.你是某零件供应商，某日接到某大买家紧急电话告知立即到机场商谈大量采购事宜，他在电话中言明有急事要前往东京。你认为这时难得机会终于在他登机前十五分钟赶到机场。他向你表明如你能以最低价格供应零件给他，他愿意跟你签一年合约。在这种情况下，你怎么办( )。 (满分:4)
A. 给他提供最低的价格
B. 给他提供比最低稍高的价格
C. 给他提供比最低价格高出许多的价格以便预留谈判余地
D. 祝他旅途愉快，并告诉他你将与他手下的人先谈一谈零件的规格，并希望他回来之后能致电与你联络
4.以下哪种不属于顺从的谈判风格( )。 (满分:4)
A. 顺从对手的需求
B. 熟人才打交道
C. 维持和谐
D. 决不让步
5.对顺从谈判风格的优点和弱点表述正确的是( )。 (满分:4)
A. 容易妥协、单方面好
B. 容易妥协、不公平协议
C. 方便、单方面好
D. 方便、不公平协议
6.顺从对手的需求属于哪种谈判风格( )。 (满分:4)
A. 顺从
B. 协作
C. 退缩
D. 必胜
E. 折中
7.达成协议包括( )。 (满分:4)
A. 确认“对方”的目标
B. 同意共同的兴趣与利益
C. 共商差异之处的解决之道
D. 以上三者
8.不计代价战胜对手属于哪种谈判风格( )。 (满分:4)
A. 顺从
B. 协作
C. 退缩
D. 必胜
E. 折中
9.以下哪种属于协作的谈判风格( )。 (满分:4)
A. 不关注人也不关注事
B. 关注人多于关注事
C. 关注事多于关注人
D. 既关注事也关注人
E. 对于人与事都一般关注
10.有个学生毕业后被分配到一个公司，刚好赶上公司重组，对老员工给与1.5万元的补贴，这个学生没有，于是他与公司谈判，结果仍旧没有争取到。这属于谈判的哪种形式( )。 (满分:4)
A. 双赢
B. 我输你赢
C. 你输我赢
D. 双输
11.对协作谈判风格的优点和弱点表述正确的是( )。 (满分:4)
A. 短期有效、破坏关系
B. 短期有效、费时分神
C. 创造长期解决方案、破坏关系
D. 创造长期解决方案、费时费神
12.你想将一架摆在仓库几年的古董卖出去，有一个人似乎对你的古董感兴趣，他要你开价，此时你怎么办( )。 (满分:4)
A. 开出你的价码
B. 问他到底愿意出价多少
C. 告诉他你的亲人希望收取什么价格
D. 担心他被吓跑，所以开出较你理想中的价格为低的价格
13.双赢谈判的特点是什么( )。 (满分:4)
A. 没有冲突
B. 没有合作
C. 合作大于冲突
D. 冲突大于合作
14.赢输谈判的特点是什么( )。 (满分:4)
A. 没有冲突
B. 没有合作
C. 合作大于冲突
D. 冲突大于合作
15.对退缩谈判风格的优点和弱点表述正确的是( )。 (满分:4)
A. 容易妥协、单方面好
B. 容易妥协、不公平协议
C. 方便、单方面好
D. 方便、不公平协议
二、多选题:【10道,总分:40分】
1.系统体系包含下列哪些内容( )。 (满分:4)
A. 目标预测
B. 内部组织
C. 绩效管理
D. 市场划分
2.销售区域管理的三大法宝( )。 (满分:4)
A. 系统体系
B. 团队建设
C. 过程管理
D. 销售促进
3.谈判的风格按关注人和关注事分可以有哪几种( )。 (满分:4)
A. 顺从
B. 协作
C. 退缩
D. 必胜
E. 折中
4.销售目标预测的几大因素( )。 (满分:4)
A. 经济环境因素
B. 行业景气因素
C. 技术因素
D. 季节因素
5.在谈判的过程中，谈判各方做的是( )。 (满分:4)
A. 互不让步
B. 一方让步
C. 互相妥协让步
6.销售目标预测的主要因素( )。 (满分:4)
A. 去年同期销量
B. 宣传促销因素
C. 人力资源因素
D. 竞争对手的影响因素
7.以下说法哪些说法是错误的( )。 (满分:4)
A. 单一谈判主题要比多项谈判主题更具冲突性
B. 单一谈判主题要比多项谈判主题更具合作性
C. 双方的依存度/互补性越高，则越具有合作性
D. 双方的依存度/互补性越低，则越具有合作性
8.必胜的谈判风格追求( )。 (满分:4)
A. 不计代价战胜对手
B. 强硬的讨价还价
C. 追求全胜为目标
D. 只有一个赢家
9.以下哪些类型是谈判的过程( )。 (满分:4)
A. 建议-接纳
B. 建议-考虑-谈判-需要满足
C. 建议-考虑-拒绝-破裂
D. 建议-拒绝
10.以下哪些表现会使谈判更具有合作性( )。 (满分:4)
A. 双方的互补性低
B. 双方的互补性高
C. 双方能运用时间长
D. 双方能运用时间短
东财《双赢谈判》在线作业三
一、单选题:【15道,总分:60分】
1.争取双赢结果属于哪种谈判风格( )。 (满分:4)
A. 顺从
B. 协作
C. 退缩
D. 必胜
E. 折中
2.顺从对手的需求属于哪种谈判风格( )。 (满分:4)
A. 顺从
B. 协作
C. 退缩
D. 必胜
E. 折中
3.对必胜谈判风格的优点和弱点表述正确的是( )。 (满分:4)
A. 短期有效、破坏关系
B. 短期有效、费时分神
C. 创造长期解决方案、破坏关系
D. 创造长期解决方案、费时费神
4.一个商家要在一个城市投资建商场，到这个城市考察的时候，得到了该市领导的大力支持及优惠政策。这属于研判的哪种形态( )。 (满分:4)
A. 双赢
B. 我输你赢
C. 你输我赢
D. 双输
5.以下哪种属于协作的谈判风格( )。 (满分:4)
A. 不关注人也不关注事
B. 关注人多于关注事
C. 关注事多于关注人
D. 既关注事也关注人
E. 对于人与事都一般关注
6.“赢-赢”式谈判的特点是( )。 (满分:4)
A. 冲突等于合作
B. 冲突小于合作
C. 冲突大于合作
7.对退缩谈判风格的优点和弱点表述正确的是( )。 (满分:4)
A. 容易妥协、单方面好
B. 容易妥协、不公平协议
C. 方便、单方面好
D. 方便、不公平协议
8.不计代价战胜对手属于哪种谈判风格( )。 (满分:4)
A. 顺从
B. 协作
C. 退缩
D. 必胜
E. 折中
9.你看中商场的电冰箱标价4000元，你要求售货员打折，售货员的回答是这已经是打折后的价钱了，谈判经验丰富的你会怎么做( )。 (满分:4)
A. 要求见经理
B. 接纳售货员的话
C. 向售货员下压力以获得折扣
10.某一规模庞大的买家对你的报价采取这样的回应：“你所报的价格偏高，在其他供应商竞争激烈的今天，你应可调低你的价格！”面对这种回应，你应该采取什么样的回应( )。 (满分:4)
A. 为了得到订单，你就削价迁就他
B. 问他“我的报价到底比别人高出多少？”
C. 提议他不如向其他供应商采购
D. 要求他把其他供应商报价单拿给你看
E. 问他到底他希望你怎么做？
11.寻找可接受的协议属于哪种谈判风格( )。 (满分:4)
A. 顺从
B. 协作
C. 退缩
D. 必胜
E. 折中
12.销售会谈的调查研究阶段的主要目的是( )。 (满分:4)
A. 证实我们提供给客户的是值得客户付出的
B. 在大的销售开始前的热身阶段，提前准备将会出现的问题和对策
C. 了解客户的组织结构，理解克服业务，获得客户的真正需求
D. 研究销售获得成功的概率
13.你和朋友到饭店吃饭，你想要个包间，服务员嫌弃人少不给包间，你经过争取仍旧没有得到包间，最后只能离开这个饭店。这属于谈判的哪种形态( )。 (满分:4)
A. 双赢
B. 我输你赢
C. 你输我赢
D. 双输
14.以下哪种属于退缩的谈判风格( )。 (满分:4)
A. 不关注人也不关注事
B. 关注人多于关注事
C. 关注事多于关注人
D. 既关注事也关注人
E. 对于人与事都一般关注
15.你是某零件供应商，某日接到某大买家紧急电话告知立即到机场商谈大量采购事宜，他在电话中言明有急事要前往东京。你认为这时难得机会终于在他登机前十五分钟赶到机场。他向你表明如你能以最低价格供应零件给他，他愿意跟你签一年合约。在这种情况下，你怎么办( )。 (满分:4)
A. 给他提供最低的价格
B. 给他提供比最低稍高的价格
C. 给他提供比最低价格高出许多的价格以便预留谈判余地
D. 祝他旅途愉快，并告诉他你将与他手下的人先谈一谈零件的规格，并希望他回来之后能致电与你联络
二、多选题:【10道,总分:40分】
1.谈判的过程有什么样的特点( )。 (满分:4)
A. 双方施与受的互动
B. 互惠但不一定平等
C. 各方都有否决权
D. 同时含有合作与冲突
2.双赢谈判的进程包括( )。 (满分:4)
A. 精心策划
B. 维持承诺
C. 互信关系
D. 达成协议
3.以小博大的谈判方法有( )。 (满分:4)
A. 增加量与质等“议题”
B. 结盟
C. 拉高情势
4.决定冲突/合作程度的因素有哪些( )。 (满分:4)
A. 谈判的最终趋向
B. 谈判的主题
C. 谈判各方的实力差异
D. 谈判者的个性
5.以下哪些表现会使谈判更具有合作性( )。 (满分:4)
A. 双方的互补性低
B. 双方的互补性高
C. 双方能运用时间长
D. 双方能运用时间短
6.以下哪些类型是谈判的过程( )。 (满分:4)
A. 建议-接纳
B. 建议-考虑-谈判-需要满足
C. 建议-考虑-拒绝-破裂
D. 建议-拒绝
7.折中的谈判风格表现在( )。 (满分:4)
A. 寻找可接受的协议
B. 各让一步
C. 平分
D. 寻求交换
8.退缩的谈判风格表现在( )。 (满分:4)
A. 自动退缩
B. 行事低调
C. 无法影响结果
D. 谈不谈都一样
9.在“赢-赢”式谈判中，谈判成果的分配方式有( )。 (满分:4)
A. 谈判顺利，双方均达到自己的预期效果
B. 谈判艰难成功，双方对预期效果各让一步
10.系统体系包含下列哪些内容( )。 (满分:4)
A. 目标预测
B. 内部组织
C. 绩效管理
D. 市场划分
东财《双赢谈判》在线作业二
一、单选题:【15道,总分:60分】
1.你有一部半新不旧的轿车想出售。你认为他若能卖上5万元就知足，但在你前往报社刊登售车广告时，有人提议6万元现金购买你的车子，此时你最明智的举措是什么( )。 (满分:4)
A. 毫不犹豫地接纳他的提议
B. 告诉他三天之后再答复他，因为你希望先看看广告的效果如何
C. 跟他讨价还价
D. 不卖
2.销售会谈的调查研究阶段的主要目的是( )。 (满分:4)
A. 证实我们提供给客户的是值得客户付出的
B. 在大的销售开始前的热身阶段，提前准备将会出现的问题和对策
C. 了解客户的组织结构，理解克服业务，获得客户的真正需求
D. 研究销售获得成功的概率
3.对顺从谈判风格的优点和弱点表述正确的是( )。 (满分:4)
A. 容易妥协、单方面好
B. 容易妥协、不公平协议
C. 方便、单方面好
D. 方便、不公平协议
4.寻找可接受的协议属于哪种谈判风格( )。 (满分:4)
A. 顺从
B. 协作
C. 退缩
D. 必胜
E. 折中
5.有个学生毕业后被分配到一个公司，刚好赶上公司重组，对老员工给与1.5万元的补贴，这个学生没有，于是他与公司谈判，结果仍旧没有争取到。这属于谈判的哪种形式( )。 (满分:4)
A. 双赢
B. 我输你赢
C. 你输我赢
D. 双输
6.谈判发生的前提条件( )。 (满分:4)
A. 自身需要的认定
B. 谈判对手的认定
C. 两者都是
D. 两者都不是
7.以下哪种属于必胜的谈判风格( )。 (满分:4)
A. 不关注人也不关注事
B. 关注人多于关注事
C. 关注事多于关注人
D. 既关注事也关注人
E. 对于人与事都一般关注
8.你看中商场的电冰箱标价4000元，你要求售货员打折，售货员的回答是这已经是打折后的价钱了，谈判经验丰富的你会怎么做( )。 (满分:4)
A. 要求见经理
B. 接纳售货员的话
C. 向售货员下压力以获得折扣
9.对协作谈判风格的优点和弱点表述正确的是( )。 (满分:4)
A. 短期有效、破坏关系
B. 短期有效、费时分神
C. 创造长期解决方案、破坏关系
D. 创造长期解决方案、费时费神
10.对退缩谈判风格的优点和弱点表述正确的是( )。 (满分:4)
A. 容易妥协、单方面好
B. 容易妥协、不公平协议
C. 方便、单方面好
D. 方便、不公平协议
11.通过谈判要追求的状态是什么( )。 (满分:4)
A. 己方获取最大利益
B. 己方获取基本利益
C. 双赢
D. 双方都坚持己见
12.不计代价战胜对手属于哪种谈判风格( )。 (满分:4)
A. 顺从
B. 协作
C. 退缩
D. 必胜
E. 折中
13.达成协议包括( )。 (满分:4)
A. 确认“对方”的目标
B. 同意共同的兴趣与利益
C. 共商差异之处的解决之道
D. 以上三者
14.谈判是什么( )。 (满分:4)
A. 讨价还价
B. 互换冲突的行为
C. 为满足各方利益而进行的价值交换过程
D. 人类满足各自的需要而进行的交易活动
15.赢输谈判的特点是什么( )。 (满分:4)
A. 没有冲突
B. 没有合作
C. 合作大于冲突
D. 冲突大于合作
二、多选题:【10道,总分:40分】
1.双赢谈判的进程包括( )。 (满分:4)
A. 精心策划
B. 维持承诺
C. 互信关系
D. 达成协议
2.销售目标预测的几大因素( )。 (满分:4)
A. 经济环境因素
B. 行业景气因素
C. 技术因素
D. 季节因素
3.在“赢-输”式谈判中，谈判成果的分配方式有( )。 (满分:4)
A. 两者一样多
B. 你多我少
C. 你少我多
4.折中的谈判风格表现在( )。 (满分:4)
A. 寻找可接受的协议
B. 各让一步
C. 平分
D. 寻求交换
5.以下哪些表现会使谈判更具有冲突性( )。 (满分:4)
A. 成果总和固定
B. 成果总和不固定
C. 单一谈判主题
D. 多项谈判主题
6.谈判的风格按关注人和关注事分可以有哪几种( )。 (满分:4)
A. 顺从
B. 协作
C. 退缩
D. 必胜
E. 折中
7.谈判的过程有什么样的特点( )。 (满分:4)
A. 双方施与受的互动
B. 互惠但不一定平等
C. 各方都有否决权
D. 同时含有合作与冲突
8.以下哪些表现会使谈判更具有合作性( )。 (满分:4)
A. 双方的互补性低
B. 双方的互补性高
C. 双方能运用时间长
D. 双方能运用时间短
9.精心策划的准备条件( )。 (满分:4)
A. 明确“我们”的目标
B. 预期“对方”的目标
C. 找出可能有共识之处
D. 寻求差异之处的备选方案
10.在谈判的过程中，谈判各方做的是( )。 (满分:4)
A. 互不让步
B. 一方让步
C. 互相妥协让步
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