《商务谈判》东师17秋在线作业123参考
商务谈判17秋在线作业1
一、单选题:【15道,总分:30分】
1.商务谈判语言最基本的特点是( )。 (满分:2)
A. 真实性
B. 规范性
C. 针对性
D. 客观性
2.谈判人员的组成( )。 (满分:2)
A. 一个人
B. 两个人
C. 十个人
D. 一个群体
3.下面不属于提问的技巧的是( )。 (满分:2)
A. 提前准备问题
B. 保持提问的连续性
C. 不强行追问
D. 提问语速缓慢
4.以各方台上的谈判人员数量为依据，中型谈判的人数为( ) (满分:2)
A. 5人以下
B. 5-11人
C. 4-12人
D. 12人以上
5.谈判对手的情况资料不包括( ) (满分:2)
A.
B. 对谈判对方主体资格的审查
C. 对谈判对手资信情况的审查
D. 对对方营运与财务状况的调查
E. 对对方家庭信息的调查
6.日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所，这名话指出了谈判产生的哪种历史根源( )。 (满分:2)
A. 解决冲突的需要
B. 力量均衡的产物
C. 利益互惠的媒介
D. 商品经济的发展
7.下列对形容回马枪成交法的形容恰当的是( )。 (满分:2)
A. 满足对方特殊要求促使对方做决定
B. 强调产品好处
C. 实际上是再创造一次沟通的机会
D. 突出利益的损失，让对方做决定
8.( )是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。 (满分:2)
A. 商务谈判
B. 非商务谈判
C. 实质性谈判
D. 非实质性谈判
9.20世纪60年代，美国国际政治理论家( )专门对谈判进行了研究，成为谈判学研究的转折点。 (满分:2)
A. 卡里叶
B. 艾克尔
C. 培根
D. 托马斯·谢林
10.态度以来一个特定对象产生，这个对象( )。 (满分:2)
A. 一定是人
B. 一定是物
C. 一定具体
D. 可能是状态或观念
11.法国人工作时认真投入，讲究( ) (满分:2)
A. 效率
B. 合作
C. 个人主义
D. 依赖他人
12.谈判方之间相互的关系是( )。 (满分:2)
A. 相互对立
B. 对立和冲突
C. 相互依存
D. 对立和依存
13.市场信息不包括下列哪个选项( ) (满分:2)
A.
B. 国内外市场分布的信息
C. 消费需求方面的信息
D. 产品竞争方面的信息
E. 国内各项政策
14.在意大利禁止用一根火柴或打火机同时给( )人点烟 (满分:2)
A. 1
B. 2
C. 3
D. 4
15.“将一个本来简单的问题复杂化，把水搅混”是以下哪一个谈判技巧( ) (满分:2)
A. 不开先例的技巧
B. 浑水摸鱼的技巧
C. 苦尽甘来的技巧
D. 限定日期的技巧
二、多选题:【15道,总分:30分】
1.南美人最突出的性格特点是( ) (满分:2)
A. 固执
B. 个人人格向上
C. 富于男子气概
D. 马马虎虎
2.成交信号的识别方法有( ) (满分:2)
A. 观察法
B. 实验法
C. 调查法
D. 检验法
3.货比三家的技巧原则有( )。 (满分:2)
A. 谨守承诺
B. 平等对待参加竞争的对手
C. 所选对象要势均力敌
D. 对比的内容要科学
4.从谈判策略的角度出发，可以将期望利益目标分为( ) (满分:2)
A. 最理想谈判目标
B. 可接受谈判目标
C. 不可接受谈判目标
D. 无谈判目标
5.谈判议题安排的重要原则有哪些？ (满分:2)
A. 重要优先
B. 效率主导
C. 利益主导
D. 程序公正
6.态度的特点有( )。 (满分:2)
A. 后天性
B. 固定性
C. 一致性
D. 相对的持久性
7.态度的表现有( )。 (满分:2)
A. 对外在事物的内在感受
B. 情感
C. 意向
D. 行动
8.按谈判信息的内容可划分为哪些( ) (满分:2)
A. 自然环境信息
B. 社会环境信息
C. 竞争对手信息
D. 产品信息
9.环境因素的调查包括( ) (满分:2)
A. 政治环境
B. 法律制度
C. 社会文化
D. 经济环境
10.挑选房间宴请新加坡客户时，下列哪个房间比较合适 (满分:2)
A. 3号房间
B. 6号房间
C. 7号房间
D. 37号房间
11.让步的原则有哪些 (满分:2)
A. 让步是不可以撤销的
B. 让步要分轻重缓急
C. 让步应有明确地利益目标
D. 正确选择让步的时机
12.按照商务交易的地位，谈判可以划分为( ) (满分:2)
A. 半民谈判
B. 卖方谈判
C. 代理谈判
D. 买方谈判
13.若谈判取得成功，应灵活运用下面哪几种思维方法 (满分:2)
A. 抽象概括方法
B. 演绎法
C. 分析方法
D. 虚拟方法
14.二战后，谈判越来越受到人们的重视，主要体现在哪些方面( )。 (满分:2)
A. 应用范围越来越广泛
B. 作用越来越重要
C. 谈判活动越来越正规
D. 谈判科学越来越受到关注
15.小点成交法的特点( )。 (满分:2)
A. 循序渐进，保留余地
B. 试探性提问
C. 使用参照对象说服对象
D. 问次要问题
三、判断题:【20道,总分:40分】
1.前后信息间隔时间越短，近因效应越明显。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.用对方也明白的道理去说服对方，是处理潜在僵局的最佳方式。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.开局时应避免双方进行实力对比。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.当眼前出现的情况同原先预想的有较大出入时，应变能力强的人能够调动自己的想象力，对突发状况作出判断。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.三思而后言之，会导致谈判拖延。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.统计分析收集法说一直对已经收集到的各种资料进行归类整理，相关分析，一判断出重要的有利于企业决策的信息。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.撅起嘴，常表示生气和赌气 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.双方力量悬殊的情况下，才能进行谈判。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.从来最有能力的人，都有坦白直率的行为，信实不欺的名誉。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.谈判中“去争抢一个蛋糕，而不是把蛋糕做大”体现了“零和竞争的思维”。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.在国家或地区之间进行的双方谈判也叫双边谈判。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.每个国家的交流风格都有差异( ) (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.假定成交法是通过语言引导对方朝自己希望的方向发展，最终促成交易的成交法。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.谈判理论逐渐系统化，并被视为一门重要的社会科学，而商务谈判随着经济的发展也在一直向前发展。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.一个卖方和一个买方参与的交易谈判或者只有两个当事方参与的各自谈判均为双方谈判。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.日本人害怕吃苦，在谈判中唯唯诺诺的 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.确定宴请名义和对象的主要依据是主、客双方的身份。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.横向性思维最大的特点是在把事物至于普遍联系和相互作用的过程中来把握事物的本质和运动。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.在营造低调气氛时，本方勿需做好充分的心理准备。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.“这种型号的产品，XX大厂商已经订货了。”应用了比较成交法。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
商务谈判17秋在线作业2
一、单选题:【15道,总分:30分】
1.谈判人员的组成( )。 (满分:2)
A. 一个人
B. 两个人
C. 十个人
D. 一个群体
2.在涉外商务谈判中，运用惯例来说明问题是哪种思维方法？ (满分:2)
A. 抽象概括方法
B. 演绎法
C. 分析方法
D. 虚拟方法
3.日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所，这名话指出了谈判产生的哪种历史根源( )。 (满分:2)
A. 解决冲突的需要
B. 力量均衡的产物
C. 利益互惠的媒介
D. 商品经济的发展
4.谈判技巧理论的思想和我国古代思想家( )的理论相似 (满分:2)
A. 孔子
B. 孟子
C. 韩非子
D. 老子
5.由于意大利人的名字难发音，难记忆，( )被广泛使用 (满分:2)
A. 印章
B. 名片
C. 签名
D. 请帖
6.口头合同也叫口头协议，是指双方当事人以( )形式对合同内容达成一致的协议。 (满分:2)
A. 谈话/录音
B. 聊天/微信
C. 谈话/电话
D. 语音/书信
7.为了避免僵局的产生，谈判中的原则是( )。 (满分:2)
A. 求异存同
B. 迂回绕道
C. 敌不动我不动
D. 平等互利
8.下面属于开局阶段的基本任务是( )。 (满分:2)
A. 营造低调的开局谈判气氛
B. 营造高调的开局谈判气氛
C. 营造良好的开局谈判气氛
D. 营造自然的开局谈判气氛
9.“将一个本来简单的问题复杂化，把水搅混”是以下哪一个谈判技巧( ) (满分:2)
A. 不开先例的技巧
B. 浑水摸鱼的技巧
C. 苦尽甘来的技巧
D. 限定日期的技巧
10.商务谈判十大原则认为，谈判技巧来源于给对方( ) (满分:2)
A. 心理上更多的满足
B. 面子上更多的满足
C. 利益上更多的满足
D. 其他
11.谈判顺利应表现的心态是( ) (满分:2)
A. 沾沾自喜
B. 平和淡定
C. 兴高采烈
D. 心灰意冷
12.决断力是一种快速判断事物发展趋势并给出长远眼光的决策能力，它是基于一种( )后对即将发生的事情给出的行事方向的能力。 (满分:2)
A. 先天基因
B. 猜测
C. 阅历积累
D. 他人转述
13.成交信号是指在商务谈判中，对方用( )表现出来的愿意达成协议的一种意图。 (满分:2)
A. 语言或媒体
B. 语言或行动
C. 肢体或行动
D. 操作或行动
14.在意大利禁止用一根火柴或打火机同时给( )人点烟 (满分:2)
A. 1
B. 2
C. 3
D. 4
15.下列对形容回马枪成交法的形容恰当的是( )。 (满分:2)
A. 满足对方特殊要求促使对方做决定
B. 强调产品好处
C. 实际上是再创造一次沟通的机会
D. 突出利益的损失，让对方做决定
二、多选题:【15道,总分:30分】
1.二战后，谈判越来越受到人们的重视，主要体现在哪些方面( )。 (满分:2)
A. 应用范围越来越广泛
B. 作用越来越重要
C. 谈判活动越来越正规
D. 谈判科学越来越受到关注
2.环境因素的调查包括( ) (满分:2)
A. 政治环境
B. 法律制度
C. 社会文化
D. 经济环境
3.渐进成交法的特点有( ) (满分:2)
A. 适合零部件多，结构复杂的工业品贸易谈判
B. 试探性提问
C. 使用参照对象说服对象
D. 分步骤讨论问题
4.商务谈判思维的基本特点 (满分:2)
A. 发散性
B. 多样性
C. 动态性
D. 超前性
5.从一定意义上讲，需求是( )。 (满分:2)
A. 个体积极活动的源泉
B. 商务谈判行为的基本动力
C. 包括人体的生理需求
D. 包括外部的、社会的需求
6.谈判实力中的客观实力的特点是( ) (满分:2)
A. 综合性
B. 相对性
C. 稳定性
D. 动态性
7.下列属于仲裁条款的内容的是 (满分:2)
A. 仲裁地的规定
B. 仲裁机构的选择
C. 仲裁人的约束
D. 仲裁费用的承担
8.发散性思维的特点 (满分:2)
A. 流动性
B. 转换性
C. 独特性
D. 超前性
9.优势谈判技巧有哪些呢？ (满分:2)
A. 不开先例的技巧
B. 价格诱惑的技巧
C. 苦尽甘来的技巧
D. 限定日期的技巧
10.态度的表现有( )。 (满分:2)
A. 对外在事物的内在感受
B. 情感
C. 意向
D. 行动
11.以下选项属于倾听的技巧的是 (满分:2)
A. 判断性倾听
B. 适当地记笔记
C. 创造良好的谈判环境
D. 集中精力、专心致志倾听
12.在谈判桌上不应该出现的是( )。 (满分:2)
A. 带有偏激的感情色彩
B. 关注现实
C. 自我与现实模糊
D. 借口推托
13.叙述的基本方式是( )。 (满分:2)
A. 精炼式
B. 衬托式
C. 情景式
D. 循序渐进式
14.让步的方式有哪些 (满分:2)
A. 强硬的让步方式
B. 均值的让步方式
C. 刺激的让步方式
D. 稳妥的让步方式
15.信息收集的内容包括下列哪几个选项( ) (满分:2)
A.
B. 市场信息
C. 政策法规
D. 谈判对手的情况资料
E. 科技信息
三、判断题:【20道,总分:40分】
1.谈判对手的信息调查包括合作欲望的调查和对手的情况调查 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.谈判场所的布置及座位的安排是体现谈判人员素质的标准之一。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.思维定势、晕轮效应、归因错误、自我中心属于谈判思维障碍。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.谈判者要注意首因效应和近因效应 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.进行买卖的双方，如有任何一方不妥协，僵局就会形成。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.为了表示对方的欣赏，可以说：我觉得你还有一些别的优点... (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.在仲裁条款中应规定裁决是终局的，对其中一方有约束力 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.如果在谈判过程中，面临多个谈判议题，不分先后次序，不讲究磋商进展层级，随性争论，很容易造成混乱，降低谈判效率。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.虽然中国人【偏爱红色，但是不应送给美国人红色的礼物 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.一场成功的商务谈判每方都是胜利者。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.统计分析收集法说一直对已经收集到的各种资料进行归类整理，相关分析，一判断出重要的有利于企业决策的信息。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.成交线是已方能够接受的最低交易条件，是达成协议的下线。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.在涉外商务谈判中，运用惯例来说明问题是哪种思维方法？ (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.谈判人员的心理素质、知识素质和业务素质是走向谈判成功的三驾马车。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.谈判僵局的出现会对谈判双方的情绪产生良好影响 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.谈判真正被重视，是在第一次世界大战后。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.谈判时，了解和尊重有关国家的礼仪习俗，做到因人施礼，对商务谈判的成功意义重大。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.二选一成交法的是在最后放弃前，要求对方提供帮助，获得机会后再伺机而动。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.假定成交法是通过语言引导对方朝自己希望的方向发展，最终促成交易的成交法。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.谈判是一项相对独立的个人活动。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
商务谈判17秋在线作业3
一、单选题:【15道,总分:30分】
1.预测股票的涨跌属于下列哪种思维 (满分:2)
A. 动态性思维
B. 超前性思维
C. 横向性思维
D. 多样性思维
2.态度以来一个特定对象产生，这个对象( )。 (满分:2)
A. 一定是人
B. 一定是物
C. 一定具体
D. 可能是状态或观念
3.谈判顺利应表现的心态是( ) (满分:2)
A. 沾沾自喜
B. 平和淡定
C. 兴高采烈
D. 心灰意冷
4.第一部谈判著作出自于( )之手。 (满分:2)
A. 卡里叶
B. 艾克尔
C. 培根
D. 托马斯·谢林
5.加拿大商人对签约比较( ) (满分:2)
A. 认真
B. 仔细
C. 马虎
D. 不拘小节
6.让步的作用是( ) (满分:2)
A. 向对方示好
B. 避免出现僵局
C. 降低对方的利益要求
D. 退让对方的谈判目标
7.下列对形容回马枪成交法的形容恰当的是( )。 (满分:2)
A. 满足对方特殊要求促使对方做决定
B. 强调产品好处
C. 实际上是再创造一次沟通的机会
D. 突出利益的损失，让对方做决定
8.谈判技巧理论的思想和我国古代思想家( )的理论相似 (满分:2)
A. 孔子
B. 孟子
C. 韩非子
D. 老子
9.在意大利禁止用一根火柴或打火机同时给( )人点烟 (满分:2)
A. 1
B. 2
C. 3
D. 4
10.下面哪个不是对付车轮战术的技巧( )。 (满分:2)
A. 提前有个心理准备
B. 不重复已做过的争论
C. 有耐心
D. 提问语速缓慢
11.谈判方之间相互的关系是( )。 (满分:2)
A. 相互对立
B. 对立和冲突
C. 相互依存
D. 对立和依存
12.把要讨论的问题分阶段决定和避重择轻，用试探性提问一次成交合同小部分。 分别属于( ) (满分:2)
A. 小点成交法和渐进成交法
B. 渐进成交法和小点成交法
C. 回马枪成交法和小点成交法
D. 小点成交法和回马枪成交法
13.下列哪个选项属于超前性思维 (满分:2)
A. 下象棋
B. 跳绳
C. 购物
D. 吃饭
14.包装条款是指包括包装的种类和性质/( )/包装尺寸/包装费用和运输编制等内容 (满分:2)
A. 包装形式
B. 包装内容
C. 包装形状
D. 包装材料
15.谈判结构理论是由( )国谈判家马什提出来的 (满分:2)
A. 英
B. 美
C. 法
D. 俄
二、多选题:【15道,总分:30分】
1.为了创造良好的谈判气氛，应把握住的4个问题，即4P是( ) (满分:2)
A. 目标
B. 计划
C. 进度
D. 个人
2.下面属于谈判规则的“4P”协商有( )。 (满分:2)
A. 目标
B. 计划
C. 进度
D. 成员
3.迎候人员必须明确掌握来访者什么时间信息( )。 (满分:2)
A. 抵达时间
B. 出发时间
C. 停留时间
D. 离开时间
4.下列属于仲裁条款的内容的是 (满分:2)
A. 仲裁地的规定
B. 仲裁机构的选择
C. 仲裁人的约束
D. 仲裁费用的承担
5.报价的模型不包括下列哪项 (满分:2)
A. 先报价模型
B. 同时报价模型
C. 后报价模型
D. 二次报价模型
6.若谈判取得成功，应灵活运用下面哪几种思维方法 (满分:2)
A. 抽象概括方法
B. 演绎法
C. 分析方法
D. 虚拟方法
7.以下选项属于商务谈判基本原则的有( )。 (满分:2)
A. 合作原则
B. 双赢原则
C. 己方利益最大化原则
D. 合法性原则
8.发散性思维的具体表现形式 (满分:2)
A. 多向思维
B. 侧向思维
C. 逆向思维
D. 横向思维
9.谈判人的基本素质包括( ) (满分:2)
A. 心理素质
B. 业务素质
C. 判断素质
D. 文化素质
10.成交大致具备的条件有( ) (满分:2)
A. 准确把握时机
B. 掌握促成交易的各种原因
C. 不应过早放弃成交努力
D. 为圆满结束做出精心的安排
11.渐进成交法的特点有( ) (满分:2)
A. 适合零部件多，结构复杂的工业品贸易谈判
B. 试探性提问
C. 使用参照对象说服对象
D. 分步骤讨论问题
12.叙述的基本方式是( )。 (满分:2)
A. 精炼式
B. 衬托式
C. 情景式
D. 循序渐进式
13.典型的商务谈判开局模型有( )。 (满分:2)
A. 开诚布公式
B. 强硬开局式
C. 讲故事式
D. 指责式
14.南美人最突出的性格特点是( ) (满分:2)
A. 固执
B. 个人人格向上
C. 富于男子气概
D. 马马虎虎
15.以下正确的是 (满分:2)
A. 中国人以握手和点头为主
B. 日韩以鞠躬为主
C. 尼泊尔以摇头表示许可
D. 西方人以亲吻脸颊为主
三、判断题:【20道,总分:40分】
1.谈判大师约翰·温克勒在总结医生谈判经验时说：“谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智”。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.在日本外出参加活动时，考虑到出行方便，女士不必穿和服 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.一场成功的商务谈判每方都是胜利者。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.商务谈判信息包括了人的信息和物的信息 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.如果给我一些我需要的东西，我就会给你一些你需要的东西。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.直接观察收集法形式包括初步洽谈，了解对方实际情况与对对方产品进行研究。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在资源互利的基础上，经过协商一致，确定双方权利和义务的关系的一种协议 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.前后信息间隔时间越短，近因效应越明显。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.“先生，您选中了红车还是黑车。”属于应用假定成交法。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.随着经济全球化进程的加快，商务谈判理论与实践逐渐形成了一门新的理论性专业学科。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.成交是商务谈判的最终成果，也是商务谈判的根本目标。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.商务谈判收集信息必须具备全面性，适用性与时效性。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.对方存在众多竞争者，且竞争达到一定的激烈程度时，适合用限定日期的优势谈判技巧。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.谈判中必须要追求坚持自己的立场和原则 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.为表示中国人的好客，设下大排场宴席宴请新加坡顾客 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.谈判是一项相对独立的个人活动。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.傅别在我国古代是与合同类似的文书。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.对事不对人原则是指在谈判中，把对谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区分开来。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.车轮战可以使对方的精神上造成沉重压力，所以利用车轮战一定能赢得谈判胜利 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.双脚时不时地小幅度交叉后又解开，表示情绪稳定 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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