北航17秋《商务谈判与实务》最新在线作业123
北航《商务谈判与实务》在线作业一一、多选题:【25道,总分:100分】
1.下列选项中，属于直接处理潜在僵局的技巧的有( )。 (满分:4)
A. 先利用、后转化 B. 条件对等法
C. 以理服人法 D. 列举事实法
2.口头谈判的优点有：( )。 (满分:4)
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧 D. 缩短谈判时间
3.国际商务活动中的市场风险包括( ) (满分:4)
A. 汇率风险 B. 利率风险
C. 价格风险 D. 素质风险
4.当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？( ) (满分:4)
A. 对方急求成时 B. 谈判内容属于保密性交易活动时
C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
5.下面属于谈判前准备工作的是 (满分:4)
A. 收集信息情报
B. 确定谈判目标
C. 制定谈判计划
D. 选择谈判方式
6.下列选项中，属于封闭式提问的有( )。 (满分:4)
A. “成本不会很高吧，是不是？”
B. “改变你的现状需要花费多少钱？”
C. “你是否认为‘无忧答案网服务’没有可能？”
D. “你们给予H公司的折扣是多少？”
7.日本商务谈判的特点有( )。 (满分:4)
A. 重视初次接触
B. 傲慢保守
C. 固守传统、缺乏灵活性
D. 彬彬有礼地讨价还价
8.纵向谈判方式的优点有( )。 (满分:4)
A. 程序明确，把复杂问题简单化
B. 每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底
C. 避免多头牵制、议而不决的弊病
D. 适用于原则性较强的谈判
9.在同谈判对手进行交谈的过程中，基本的礼仪要求是做到：( ) (满分:4)
A. 及时肯定对方
B. 态度和气、言语得体
C. 尊重对方、谅解对方
D. 注意语速、语调和音量
10.涉外商务合同签订的内容包括( )等。 (满分:4)
A. 品名条款
B. 品质条款
C. 数量条款
D. 包装条款
11.关于谈判文化和风格，以下正确的是 (满分:4)
A. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
B. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
D. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
12.谈判人员中，专业人员的主要职责是：( )。 (满分:4)
A. 阐明己方参加谈判的愿望、条件；
B. 弄清楚对方的意图、条件；
C. 找出双方的分歧或差距；
D. 同对方进行专业细节方面的磋商；
E. 修改草拟谈判文书的有关条款；
F. 向首席代表提出解决专业问题的建议；
G. 为最后决策提供专业方面的论证。
13.下列表情语言中，表示有兴趣的有( )。 (满分:4)
A. 眼睛轻轻一瞥
B. 眉毛轻扬
C. 微笑
D. 嘴角向两边拉开
14.下列情况哪些可说明该方谈判实力强？( ) (满分:4)
A. 该方对交易内容与交易条件满足程度较高
B. 该方对商业行情了解程度高
C. 该方企业商业信誉好，社会影响大
D. 该方谈判技巧高
15.运用激将技巧时应注意( )。 (满分:4)
A. 激将的对象一定要有所选择
B. 要掌握一个度
C. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
D. 激将是用语言，而不是态度
16.谈判信息传递的基本方式有( ) (满分:4)
A. 明示方式
B. 暗示方式
C. 广告方式
D. 意会方式
17.各种价格关系中，谈判中尤应重视：( ) (满分:4)
A. 主观价格
B. 客观价格
C. 相对价格
D. 积极价格
18.法律在商务谈判中的作用有( ) (满分:4)
A. 使商务谈判趋向正规化
B. 使商务谈判趋向科学化
C. 使商务谈判趋向公平与合理
D. 使商务谈判可以双赢
19.在拟定假设条件的时候要注意的问题有( )。 (满分:4)
A. 让具有丰富谈判经验的人做假设。
B. 必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。
C. 必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。
D. 要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实是靠得住的。
20.下面关于“介绍”的说法中，正确的有( )。 (满分:4)
A. 把年轻的介绍给年长的
B. 把职位较高的介绍给职位较低的
C. 把男性介绍女性
D. 把主人引见给客人
21.攻心技巧的具体使用技策主要有( )。 (满分:4)
A. 满意感
B. 头碰头
C. 鸿门宴
D. 恻隐术
E. 奉送选择权
22.避免僵局发生的方法有( )。 (满分:4)
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
23.要约应当具备的条件有( )。 (满分:4)
A. 当事人必须声明订立合同的旨意
B. 要约的内容必须具体明确
C. 必须是特定的人提出
D. 要约必须传达到承诺人才生效
24.商务谈判产生僵局的原因有( ) (满分:4)
A. 谈判双方角色定位不均等
B. 事人不分
C. 信息沟通的障碍
D. 双方都想获利
25.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) (满分:4)
A. 便于侦察对方
B. 容易寻找借口
C. 易向上级请示汇报
D. 方便查找资料与信息
北航《商务谈判与实务》在线作业三
一、多选题:【25道,总分:100分】
1.在商务谈判中运用语言艺术进行沟通时需要遵循哪些基本原则？( ) (满分:4)
A. 规范性
B. 针对性
C. 逻辑性
D. 隐含性
2.提倡议应该注意( )。 (满分:4)
A. 提建议要采取直截了当的方式
B. 建议要简单明了，具有可行性
C. 双方互提建议
D. 确认对方底细
3.以退为进的手法主要表现在( )。 (满分:4)
A. 替己方留下讨价还价的余地
B. 不要让步太快
C. 让对方先开口说话
D. 不要做无谓的让步
4.下列关于手势语言的说法中，正确的有( )。 (满分:4)
A. 伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致
B. 说话时掌心向上的手势，表示控制、压抑，带有强制性
C. 挠头，说明对方犹豫不决
D. 搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理
5.为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到( )。 (满分:4)
A. 讲信用
B. 信任对方
C. 不轻易许诺
D. 以诚相待
6.影响商务谈判模式的基本因素是：( ) (满分:4)
A. 交易对象
B. 交易背景
C. 时间进行速度
D. 条款进行顺序
7.打破商务谈判现实僵局的技巧有( ) (满分:4)
A. 荣辱与共技巧
B. 推延答复技巧
C. 变换谈判组成员的技巧
D. 改变谈判环境技巧
8.交锋阶段包括( )几个阶段。 (满分:4)
A. 摸底
B. 重新审查洽谈方针
C. 报价和还价
D. 谈判议程控制
9.制定商务谈判策略的制定方式主要有( )。 (满分:4)
A. 仿照
B. 复制
C. 组合
D. 创新
10.平等地对待对方可以避免僵局的发生，具体做法有( )。 (满分:4)
A. 把自己放在别人的位置上看问题
B. 不要因为自己的问题去责备别人
C. 讨论各自的认识
D. 保全面子，使你的建议与他们的价值观相符
11.日本商务谈判的特点有( )。 (满分:4)
A. 重视初次接触
B. 傲慢保守
C. 固守传统、缺乏灵活性
D. 彬彬有礼地讨价还价
12.要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好( )。 (满分:4)
A. 必须较好地利用谈判者的生理需要
B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛
D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要
E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
13.使最后通牒策略成功所必须的条件有( )。 (满分:4)
A. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当
B. 送给对方最后通牒的言辞要委婉
C. 拿出一些令人信服的证据
D. 送给对方最后通牒的内容应有弹性
E. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
14.国际商务活动中的市场风险包括( ) (满分:4)
A. 汇率风险
B. 利率风险
C. 价格风险
D. 素质风险
15.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ) (满分:4)
A. 第三方协调
B. 仲裁
C. 诉讼
D. 贸易报复
16.避免僵局发生的方法有( )。 (满分:4)
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
17.疲备技巧可以从以下几个方面运用：( )。 (满分:4)
A. 连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。
B. 在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。
C. 在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。
D. 在谈判间隙举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。
E. 热情主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。
18.对付车轮战术的手段有( )。 (满分:4)
A. 不必重复已做过的争论
B. 耐心等待对方回心转意
C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备
D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言
19.商务谈判交往的空间被看做是一个极其敏感的问题。影响交往空间的因素主要有：( ) (满分:4)
A. 社会文化习俗
B. 社会生活环境
C. 人与人之间亲密与熟练程度
D. 个人素养
20.日本商人的谈判风格表现为( ) (满分:4)
A. 团队精神
B. 富有耐心
C. 忽视律师作用
D. 讲面子
21.口头谈判的优点有：( )。 (满分:4)
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
22.下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有( )。 (满分:4)
A. 寻找关键问题
B. 确定目标
C. 形成假设性解决方法
D. 拟定行动计划方案
23.还价起点的确定：( ) (满分:4)
A. 还价起点要低，又不能太低
B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高
C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低
D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高
24.谈判人员应具备的素质有：( )。 (满分:4)
A. 坚强的政治思想素质
B. 健全的心理素质
C. 合理的学识结构
D. 谈判人员的能力素养
25.采用欲擒故纵策略时应注意( )。 (满分:4)
A. 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望
B. 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益
C. 在冷漠之中有意给对方机会
D. 注意言谈与分寸
北航《商务谈判与实务》在线作业二
一、多选题:【25道,总分:100分】
1.商务谈判策略的制定方式有 (满分:4)
A. 仿照
B. 组合
C. 创新
D. 讨论
2.马斯洛的需求层次理论中的需求的层次有( ) (满分:4)
A. 生理的需要
B. 安全的需要
C. 社会的需要
D. 自我实现的需要
3.顽固的谈判对手的心理特征表现为( (满分:4)
A. 自信自满
B. 控制别人
C. 易激动
D. 不愿有所拘束
4.采用欲擒故纵策略时应注意( )。 (满分:4)
A. 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望
B. 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益
C. 在冷漠之中有意给对方机会
D. 注意言谈与分寸
5.要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好( )。 (满分:4)
A. 必须较好地利用谈判者的生理需要
B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛
D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要
E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
6.商务行为按照国际习惯划分为( )。 (满分:4)
A. 直接的商品交易活动
B. 直接为商品交易服务的活动
C. 间接为商品交易服务的活动
D. 具有服务性质的活动
7.纵向谈判方式的优点有( )。 (满分:4)
A. 程序明确，把复杂问题简单化
B. 每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底
C. 避免多头牵制、议而不决的弊病
D. 适用于原则性较强的谈判
8.对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有( )。 (满分:4)
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
9.到客场谈判时应注意( )。 (满分:4)
A. 入境问俗、入国问禁
B. 审时度势、争取主动
C. 配备好的翻译、代理人，不随便接受对方推荐的人员
D. 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
10.避免僵局发生的方法有( )。 (满分:4)
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
11.在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤 (满分:4)
A. 营造谈判气氛
B. 摸清对方人员状况
C. 修正谈判计划
D. 摸清对方实力
12.根据谈判地点的不同，可将谈判分为( )。 (满分:4)
A. 国内谈判
B. 国际谈判
C. 主场谈判
D. 客场谈判
E. 中立地谈判
F. 主客场轮流谈判
13.产生僵局的原因有( )。 (满分:4)
A. 谈判双方角色定位不均等
B. 事人不分
C. 信息沟通的障碍
D. 其他原因
14.下面关于“介绍”的说法中，正确的有( )。 (满分:4)
A. 把年轻的介绍给年长的
B. 把职位较高的介绍给职位较低的
C. 把男性介绍女性
D. 把主人引见给客人
15.涉外商务谈判成功的基本要求有：( )。 (满分:4)
A. 要有更充分的准备
B. 正确对待文化差异
C. 具备良好的外语技能
D. 具有良好的道德品质
16.买方讨价，卖方坚持不肯降价。对此：( ) (满分:4)
A. 肯定表明报价虚头不大，应适可而止
B. 应认为有经验的报价者不会轻易降价
C. 应施加压力，强制对方降价
D. 抓住价格解释的矛盾，盯住不放
17.纵向谈判的缺点有：( )。 (满分:4)
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
18.提问题时具体的注意事项有( )。 (满分:4)
A. 注意发问时机
B. 按平常的语速发问
C. 应事先拟定发问的腹稿
D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问
19.下列选项中，属于直接处理潜在僵局的技巧的有( )。 (满分:4)
A. 先利用、后转化
B. 条件对等法
C. 以理服人法
D. 列举事实法
20.采用沉默寡言策略时应注意( )。 (满分:4)
A. 事先准备
B. 耐心等待
C. 善于聆听
D. 利用行为语言搅乱对手的谈判思维
21.谈判过程中的谈判小组需要集体商量对策回答对方问题或协调本方各成员的意见和行为，下面哪些做法对已方保密是不利的？( ) (满分:4)
A. 用暗语
B. 用约定的动作、手势
C. 在谈判桌上小声商量
D. 写一张纸条在桌上传递给每个人看
22.谈判议程的内容包括( ) (满分:4)
A. 模拟谈判
B. 时间安排
C. 确定谈判议题
D. 确定谈判人员
23.谈判中的让步原则一般有( )。 (满分:4)
A. 绝不做无谓的让步
B. 坚持让步的同步性
C. 坚持轻重缓急的原则
D. 坚持让步的坚难性
E. 坚持步步为营的原则
F. 以适当的速度向着成交点推进
24.制定商务谈判策略的主要步骤包括( )等。 (满分:4)
A. 现象分解
B. 寻找关键问题
C. 确定目标
D. 形成假设性解决方案
E. 拟定行动计划方案
25.因缺乏交流形成的障碍主要有：( )。 (满分:4)
A. 没有听清讲话的内容
B. 没有理解对方的陈述内容
C. 枯燥呆板的谈判方式
D. 不愿接受已理解的内容
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