北航17秋《商务谈判》在线作业123课程辅导
北航《商务谈判》在线作业一一、多选题:【25道,总分:100分】
1.疲备技巧可以从以下几个方面运用：( )。 (满分:4)
A. 连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。
B. 在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。
C. 在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。
D. 在谈判间隙举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。
E. 热情主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。
2.评价商务谈判的成败标准中，社会效益主要指：( ) (满分:4)
A. 经济利益
B. 谈判费用成本
C. 谈判机会成本
D. 社会效果
E. 社会反映
3.无声语言的作用有( )。 (满分:4)
A. 代替作用
B. 补充作用
C. 暗示作用
D. 调节作用劲
4.货物买卖谈判的条款比较全面，因为：( ) (满分:4)
A. 分为采购谈判和推销谈判
B. 围绕与实物商品有关的权利与义务
C. 包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容
D. 涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节
5.采用沉默寡言策略时应注意( )。 (满分:4)
A. 事先准备
B. 耐心等待
C. 善于聆听
D. 利用行为语言搅乱对手的谈判思维
6.规避谈判风险的具体策略有( )。 (满分:4)
A. 提高谈判人员的素质
B. 请教专家，主动咨询
C. 审时度势，当机立断
D. 规避风险的技术手段，
7.开场陈述的特点有( )。 (满分:4)
A. 双方分别进行开场陈述
B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C. 开场陈述是原则性的而不是具体的
D. 开场陈述应简单扼要
8.以下情况中，哪些适用直接谈判？( ) (满分:4)
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
9.容易造成心理战失败的原因是：( ) (满分:4)
A. 不了解对方
B. 知己知彼但不能坚持
C. 怕失去这笔交易
D. 他人的干扰
10.谈判议程的内容包括( ) (满分:4)
A. 模拟谈判
B. 时间安排
C. 确定谈判议题
D. 确定谈判人员
11.制定商务谈判策略的主要步骤包括( )等。 (满分:4)
A. 现象分解
B. 寻找关键问题
C. 确定目标
D. 形成假设性解决方案
E. 拟定行动计划方案
12.价格评价的意义：( ) (满分:4)
A. 是买方对卖方所报价格的评析
B. 是买方对卖方价格解释的论述
C. 原则应当是针锋相对、以理服人
D. 对卖方的价格解释应善于提问
13.信息情报的整理和筛选的程序是( )。 (满分:4)
A. 分类：即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。
B. 比较和判断：比较即分析，通过分析了解资料之间的联系，了解资料的真实性、客观性，以做到去伪存真。
C. 研究：在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念、结论，为我方谈判所用。
D. 整理：作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。
14.商品的品质是指商品的( )和( )。 (满分:4)
A. 内在质量
B. 外观形态
C. 价格
D. 数量
15.在以下( )情况下，才可采用最后通牒策略。 (满分:4)
A. 谈判者知道自己处于一个强有力的地位
B. 谈判者已尝试过其他手法都未取得什么效果
C. 当己方将条件降到最低限度时
D. 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由于失去这笔交易所造成的损失
16.正确运用谈判语言技巧的原则：( )。 (满分:4)
A. 客观性原则
B. 针对性原则
C. 逻辑性原则
D. 隐含性原则
E. 规范性原则
17.买方讨价，卖方坚持不肯降价。对此：( ) (满分:4)
A. 肯定表明报价虚头不大，应适可而止
B. 应认为有经验的报价者不会轻易降价
C. 应施加压力，强制对方降价
D. 抓住价格解释的矛盾，盯住不放
18.语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在( )。 (满分:4)
A. 是商务谈判成功的必要条件
B. 是处理谈判双方人际关系的关键环节
C. 是阐述己方观点的有效工具
D. 是实施谈判技巧的重要形式
19.下列选项中，属于封闭式提问的有( )。 (满分:4)
A. “成本不会很高吧，是不是？”
B. “改变你的现状需要花费多少钱？”
C. “你是否认为‘无忧答案网服务’没有可能？”
D. “你们给予H公司的折扣是多少？”
20.下列选项中，属于无效经济合同的有( )。 (满分:4)
A. 违反国家法律、政策法令的经济合同
B. 采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同
C. 代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人所签订的合同
D. 违反国家利益或社会公共利益的经济合同
21.在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤 (满分:4)
A. 营造谈判气氛
B. 摸清对方人员状况
C. 修正谈判计划
D. 摸清对方实力
22.商务谈判人员的性格种类有 (满分:4)
A. 贪权人
B. 说服者
C. 执行者
D. 接受者
23.日本商人的谈判风格表现为( ) (满分:4)
A. 团队精神
B. 富有耐心
C. 忽视律师作用
D. 讲面子
24.商务活动中馈赠礼品时，应如何选择礼物？( ) (满分:4)
A. 注意对方的习俗和文化修养
B. 注意礼品的数量
C. 把握礼品的价值
D. 注意礼品的暗示作用，不要造成误解
25.为开好预备会议，应尽量做到( )。 (满分:4)
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
B. 享受均等的发言机会；
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
E. 要乐于接受对方的意见。
北航《商务谈判》在线作业三
一、多选题:【25道,总分:100分】
1.在同谈判对手进行交谈的过程中，基本的礼仪要求是做到：( ) (满分:4)
A. 及时肯定对方
B. 态度和气、言语得体
C. 尊重对方、谅解对方
D. 注意语速、语调和音量
2.因缺乏交流形成的障碍主要有：( )。 (满分:4)
A. 没有听清讲话的内容
B. 没有理解对方的陈述内容
C. 枯燥呆板的谈判方式
D. 不愿接受已理解的内容
3.下列选项中，属于无效经济合同的有( )。 (满分:4)
A. 违反国家法律、政策法令的经济合同
B. 采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同
C. 代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人所签订的合同
D. 违反国家利益或社会公共利益的经济合同
4.价格解释的意义：( ) (满分:4)
A. 是卖方主动对商品特点所做的介绍
B. 是卖方主动对报价的价值基础、行情依据所做的说明
C. 是卖方应买方要求对报价所做的解释
D. 可充分表白所报价格的真实性、合理性
5.如何有理有谋地让步？( ) (满分:4)
A. 有原则地让步
B. 有步骤的让步
C. 有方式的让步
D. 有风度地让步
6.态度的形成需要哪几个因素：( ) (满分:4)
A. 感觉
B. 认知
C. 意向
D. 感情
7.对谈判人员素质的培养包括( ) (满分:4)
A. 家庭的培养
B. 社会的培养
C. 企业的培养
D. 自我培养
8.提倡议应该注意( )。 (满分:4)
A. 提建议要采取直截了当的方式
B. 建议要简单明了，具有可行性
C. 双方互提建议
D. 确认对方底细
9.采用欲擒故纵策略时应注意( )。 (满分:4)
A. 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望
B. 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益
C. 在冷漠之中有意给对方机会
D. 注意言谈与分寸
10.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) (满分:4)
A. 便于侦察对方
B. 容易寻找借口
C. 易向上级请示汇报
D. 方便查找资料与信息
11.攻心技巧的具体使用技策主要有( )。 (满分:4)
A. 满意感
B. 头碰头
C. 鸿门宴
D. 恻隐术
E. 奉送选择权
12.买方讨价，卖方坚持不肯降价。对此：( ) (满分:4)
A. 肯定表明报价虚头不大，应适可而止
B. 应认为有经验的报价者不会轻易降价
C. 应施加压力，强制对方降价
D. 抓住价格解释的矛盾，盯住不放
13.以退为进的手法主要表现在( )。 (满分:4)
A. 替己方留下讨价还价的余地
B. 不要让步太快
C. 让对方先开口说话
D. 不要做无谓的让步
14.在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。它主要表现在：( ) (满分:4)
A. 行为语言补充有声语言，辅助表达
B. 行为语言有时代替语言表达意图
C. 表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
D. 有时可以调节人的情绪
15.商务谈判交往的空间被看做是一个极其敏感的问题。影响交往空间的因素主要有：( ) (满分:4)
A. 社会文化习俗
B. 社会生活环境
C. 人与人之间亲密与熟练程度
D. 个人素养
16.谈判中，( )的人较为容易接受暗示 (满分:4)
A. 缺乏主见
B. 独立性强
C. 随波逐流
D. 职务高
17.商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：( ) (满分:4)
A. 准备
B. 开局
C. 磋商
D. 协议
18.无声语言的作用有( )。 (满分:4)
A. 代替作用
B. 补充作用
C. 暗示作用
D. 调节作用劲
19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ) (满分:4)
A. 第三方协调
B. 仲裁
C. 诉讼
D. 贸易报复
20.在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循( )等原则。 (满分:4)
A. 语意一致
B. 前后呼应
C. 公正实用
D. 随谈随写
21.为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到( )。 (满分:4)
A. 讲信用
B. 信任对方
C. 不轻易许诺
D. 以诚相待
22.商务谈判的特点有：( )。 (满分:4)
A. 谈判对象的广泛性和不确定性
B. 谈判双方的排斥性和合作性
C. 谈判的多变性和随机性
D. 谈判的公平性和不平等性
23.要约应当具备的条件有( )。 (满分:4)
A. 当事人必须声明订立合同的旨意
B. 要约的内容必须具体明确
C. 必须是特定的人提出
D. 要约必须传达到承诺人才生效
24.规避谈判风险的具体策略有( )。 (满分:4)
A. 提高谈判人员的素质
B. 请教专家，主动咨询
C. 审时度势，当机立断
D. 规避风险的技术手段，
25.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ) (满分:4)
A. 自信自满
B. 控制别人
C. 易激动
D. 不愿有所拘束
北航《商务谈判》在线作业二
一、多选题:【25道,总分:100分】
1..若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ) (满分:4)
A. 调解
B. 仲裁
C. 让步
D. 反问劝导法
2.权力有限策略的作用表现在( )。 (满分:4)
A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
3.谈判过程中的谈判小组需要集体商量对策回答对方问题或协调本方各成员的意见和行为，下面哪些做法对已方保密是不利的？( ) (满分:4)
A. 用暗语
B. 用约定的动作、手势
C. 在谈判桌上小声商量
D. 写一张纸条在桌上传递给每个人看
4.开场陈述的特点有( )。 (满分:4)
A. 双方分别进行开场陈述
B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C. 开场陈述是原则性的而不是具体的
D. 开场陈述应简单扼要
5.采用货比三家策略时应注意( )。 (满分:4)
A. 选的对象要势均力敌
B. 时间安排要便于分组穿插谈判
C. 对比的内容要科学
D. 平等对待参加竞争的各对手
E. 慎守承诺
6.在以下( )情况下，才可采用最后通牒策略。 (满分:4)
A. 谈判者知道自己处于一个强有力的地位
B. 谈判者已尝试过其他手法都未取得什么效果
C. 当己方将条件降到最低限度时
D. 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由于失去这笔交易所造成的损失
7.迫使对方让步的主要策略有( ) (满分:4)
A. 利用竞争
B. 最后通牒
C. 撤出谈判
D. 软硬兼施
8.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ) (满分:4)
A. 第三方协调
B. 仲裁
C. 诉讼
D. 贸易报复
9.下列选项中，属于直接处理潜在僵局的技巧的有( )。 (满分:4)
A. 先利用、后转化
B. 条件对等法
C. 以理服人法
D. 列举事实法
10.谈判人员应具备的素质有：( )。 (满分:4)
A. 坚强的政治思想素质
B. 健全的心理素质
C. 合理的学识结构
D. 谈判人员的能力素养
11.商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码。因为它的作用很多，主要是：( ) (满分:4)
A. 调节、调整和稳舵
B. 实现谈判目标的桥梁
C. 谈判中的“筹码”和“资本”
D. 实现谈判目标的有力工具和利器
12.货物买卖谈判的条款比较全面，因为：( ) (满分:4)
A. 分为采购谈判和推销谈判
B. 围绕与实物商品有关的权利与义务
C. 包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容
D. 涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节
13.对无效经济合同所引起的财产后果的处理方法有( )。 (满分:4)
A. 返还财产
B. 赔偿损失
C. 追缴财产收归国库所有
D. 代理人自行负责
14.对付车轮战术的手段有( )。 (满分:4)
A. 不必重复已做过的争论
B. 耐心等待对方回心转意
C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备
D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言
15.在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤 (满分:4)
A. 营造谈判气氛
B. 摸清对方人员状况
C. 修正谈判计划
D. 摸清对方实力
16.下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有( )。 (满分:4)
A. 寻找关键问题
B. 确定目标
C. 形成假设性解决方法
D. 拟定行动计划方案
17.以下情况中，哪些适用直接谈判？( ) (满分:4)
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
18.避免僵局发生的方法有( )。 (满分:4)
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
19.运用无声语言技巧应注( )。 (满分:4)
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
20.在同谈判对手进行交谈的过程中，基本的礼仪要求是做到：( ) (满分:4)
A. 及时肯定对方
B. 态度和气、言语得体
C. 尊重对方、谅解对方
D. 注意语速、语调和音量
21.要约应当具备的条件有( )。 (满分:4)
A. 当事人必须声明订立合同的旨意
B. 要约的内容必须具体明确
C. 必须是特定的人提出
D. 要约必须传达到承诺人才生效
22.技术贸易的种类主要有：( )。 (满分:4)
A. 专利
B. 专有技术
C. 技术服务
D. 工程服务
E. 商标
F. 专营权
23.制定商务谈判策略的主要步骤包括( )等。 (满分:4)
A. 现象分解
B. 寻找关键问题
C. 确定目标
D. 形成假设性解决方案
E. 拟定行动计划方案
24.下列有关谈判气氛论述中，正确的是( ) (满分:4)
A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动有限
B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
25.影响商务谈判模式的基本因素是：( ) (满分:4)
A. 交易对象
B. 交易背景
C. 时间进行速度
D. 条款进行顺序
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