浙大17秋《推销学》在线作业
浙大《推销学》在线作业一、多选题:【16道,总分:32分】
1.开发目标客户和寻找目标客户的方法： (满分:2)
A. 逐户访问法 B. 广告搜寻法
C. 连锁介绍法 D. 客户资料法
2.企业一体化成长战略包括( )。 (满分:2)
A. 向上一体化
B. 后向一体化
C. 前向一体化
D. 向下一体化
E. 水平一体化
3.根据波士顿咨询公司模型，公司业务可分为(? )四类。 (满分:2)
A. 明星类（star）
B. 问题类（question mark）
C. 成长类（growth）
D. 现金牛类（cash cow）
E. 瘦狗类（dogs）
4.推销洽谈的原则 (满分:2)
A. 参与性原则
B. 辨证性原则
C. 立场性原则
D. 激发性原则
5.按目的分类，广告可分为( )。 (满分:2)
A. 信息性广告
B. 说服性广告
C. 提醒性广告
D. 竞争性广告
6.企业市场与消费者市场相比，有( )特征。 (满分:2)
A. 购买者数量较少但购买量巨大
B. 供需双方关系密切
C. 需求缺乏弹性而且波动大
D. 专业性购买
E. 多为衍生需求
7.服务这种特殊的“产品”具有以下特点( )。 (满分:2)
A. 无定形性
B. 同质性
C. 同时性
D. 易逝性
8.顾客对商品的认知阶段： (满分:2)
A. 想象
B. 感觉
C. 记忆
D. 知觉
9.推销可以分为 (满分:2)
A. 人员推销
B. 电话推销
C. 非人员推销
D. 直销
10.推销的原则 (满分:2)
A. 互利双赢原则
B. 尊重顾客的原则
C. 推销使用价值的原则
D. 相信自己所代表的公司
11.洽谈的原则： (满分:2)
A. 鼓动性原则
B. 参与性原则
C. 平等自愿
D. 妥协互补
12.推销洽谈的任务： (满分:2)
A. 处理顾客异议
B. 展示顾客利益
C. 向顾客传递商品信息
D. 强化顾客购买欲望
13.目标客户的特点： (满分:2)
A. 获得好处或利益
B. 具有购买能力
C. 有需求和欲望
D. 有决策权
14.推销洽谈的方法有： (满分:2)
A. 诱导法
B. 提示法
C. 演示法
D. 示范法
15.顾客异议的类型包括： (满分:2)
A. 进货渠道异议
B. 购买时间异议
C. 权力异议
D. 财力异议
16.推销活动的特点有： (满分:2)
A. 推销过程的程序性
B. 推销活动的主动性
C. 推销过程的互动性
D. 推销目的一致性
二、判断题:【27道,总分:54分】
1.现代推销观念是满足消费者的利益和需求。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.意见领袖是指那些在每个方面意见都能被别人认真考虑，且能频繁影响他人态度或行为的人。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.习惯性的购买行为，顾客的介入程度比较高。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.服务与提供服务的人的不可分解性，使得服务受地理因素或时间因素的限制。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.差异化的产品总能使企业在行业中获得优势。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.推销洽谈是应强化顾客的购买欲望。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.人类的需要是指没有得到某些满足的感受状态，社会和营销者可以通过创造需要来赢利。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.在参照群体中，正式群体因其正式性、规范性而对人们的生活影响更大。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.行为模仿包括风格模仿。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.针对性是推销洽谈应当遵循的原则之一。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.公司应将注意力主要集中在吸引新顾客上，不必计较老顾客的流失。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.企业的利益攸关方（stakeholders）是指股东、顾客、员工，不包括供应商和分销商。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.在推销洽谈时，推销员应注意留有一定的成交余地，适时促成交易。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.销售人员引起的顾客异议是由于销售人员轻易承诺引起的。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.顾客情感接受过程分析：好感——接受——服从。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.品牌可以兴旺或打碎一个产品，最有价值的品牌必然有它的资产权益，它是公司的重要资产。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.与人沟通的三个层次分别是行为模仿、触觉模仿、思维模仿，其中行为模仿是最高级也是最难的。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.接近准备帮助推销员进一步审验准客户资格。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
21.广告的生命在于真实。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
22.一般情况下，如果测量时允许概念有比较多的变化或丰富的内涵，那么，在具体情境下就概念运用达成共识的机会就少，效度就低。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
23.与人沟通的时候，肢体语言起到很大的作用。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
24.推销员应当具有影响他人的能力。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
25.商业与人情味始终保持着必要的张力，商业排斥人情味，但又需要人情味。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
26.名牌女香水可使用渗透定价策略。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
27.从营销调研的方法上来看，调查法最适宜于探测性研究，观察法与焦点访问座谈会最适宜于描述性研究。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
三、单选题:【7道,总分:14分】
1.营销调研的方法中，最正式的一种方法是( )。 (满分:2)
A. 观察法
B. 焦点访问座谈会
C. 调查法
D. 实验法
2.顾客购买某种商品100件以下的单价为10元，100件以上的单价为9元，这种折扣属于( )。 (满分:2)
A. 现金折扣
B. 季节折扣
C. 功能折扣
D. 数量折扣
3.市场细分的概念依据是( )。 (满分:2)
A. 顾客需求的同质理论
B. 顾客需求的异质理论
C. 营销目标的同质理论
D. 营销目标的异质理论
4.与顾客建立长期合作关系是下列哪项观念的核心内容 ( )。 (满分:2)
A. 关系营销
B. 绿色营销
C. 全球营销
D. 互动式营销
5.推销活动的特点描述，以下哪项最准确？ (满分:2)
A. 推销活动的主动性
B. 推销过程的互动性推销目的一致性
C. 推销对象的多样性和选择性推销过程的程序性
D. 推销活动的主动性推销过程的互动性推销目的一致性推销对象的多样性和选择性推销过程的程序性
6.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略属于( )。 (满分:2)
A. 集中市场营销战略
B. 无差异市场战略
C. 差异化战略
D. 选择型战略
7.以下哪项不属于顾客对商品的认知阶段？ (满分:2)
A. 感觉
B. 知觉
C. 表像
D. 记忆
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