浙大17春《推销学》在线作业答案参考
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一、单选题：
1.推销洽谈的内容包括： (满分:2)
A. 产品
B. 价格
C. 销售服务
D. 结算条件
2.成交后跟踪的内容 (满分:2)
A. 电话回访
B. 回收货款
C. 售后服务
D. 与顾客建立和保持良好的关系
3.细分消费者市场的标准有( )。 (满分:2)
A. 地理因素
B. 人口因素
C. 心理因素
D. 行为因素
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4.成交信号的类型： (满分:2)
A. 事态信号
B. 语言信号
C. 表情信号
D. 动作信号
5.处理价格的技巧有： (满分:2)
A. 现价值后价格
B. 稳定价格不让步
C. 小单位报价
D. 采用示范法
6.推销可以分为 (满分:2)
A. 人员推销
B. 电话推销
C. 非人员推销
D. 直销
7.成交的方法： (满分:2)
A. 小点成交法
B. 最后机会成交法
C. 从众成交法
D. 假定成交法
二、多选题：
8.洽谈的种类按主题分可以分为： (满分:2)
A. 一对一洽谈
B. 单一洽谈
C. 小组洽谈
D. 综合洽谈
9.开发目标客户和寻找目标客户的方法： (满分:2)
A. 逐户访问法
B. 广告搜寻法
C. 连锁介绍法
D. 客户资料法
10.下列属于营销观念基于4个主要支柱的是( ) (满分:2)
A. 目标市场
B. 产品
C. 顾客需求
D. 促销
11.推销洽谈策略有： (满分:2)
A. 先发制人
B. 曲线求利
C. 绵里藏针
D. 自我发难
12.服务这种特殊的“产品”具有以下特点( )。 (满分:2)
A. 无定形性
B. 同质性
C. 同时性
D. 易逝性
13.顾客异议的来源： (满分:2)
A. 顾客方面
B. 销售品方面
C. 销售员方面
D. 销售环境方面
14.向下延伸的风险有（?）。 (满分:2)
A. 可能影响企业形象
B. 可能丧失原有的优势
C. 不能提供较高档的产品市场服务
D. 经销商可能不愿意经营
15.影响顾客购买的主要因素有哪些？ (满分:2)
A. 社会影响因素
B. 文化因素
C. 个人因素
D. 心理影响因素
16.推销接近准备的内容 (满分:2)
A. 客户资料准备
B. 推销品资料准备
C. 推销员自我准备
D. 赠送礼品准备
1.选择顾客包括商品研究、选择顾客、约见客户。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.针对性是推销洽谈应当遵循的原则之一。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.企业的利益攸关方（stakeholders）是指股东、顾客、员工，不包括供应商和分销商。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.与人沟通的三个层次分别是行为模仿、触觉模仿、思维模仿，其中行为模仿是最高级也是最难的。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.从营销调研的方法上来看，调查法最适宜于探测性研究，观察法与焦点访问座谈会最适宜于描述性研究。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.现代推销观念是满足消费者的利益和需求。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.差异化的产品总能使企业在行业中获得优势。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
三、判断题：
8.在处理顾客异议时，要坚持顾客是上帝，顾客永远正确的原则。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.营销学所说的市场（market）是指某一产品的实际和潜在购买者的总和。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.STP是对消费者需求的分析方法。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.顾客方面引起的顾客异议是由于顾客没有真正认识到自己的需要造成的。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.由于销售促进主要吸引追求交易优惠的消费者，这些消费者只要能获得交易优惠就会转换品牌，因此，销售促进不大会在成熟的市场那产生新的和长期购买者。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.市场调研系统是企业营销管理人员最初使用的信息系统，也是最基本的信息系统。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.公司应将注意力主要集中在吸引新顾客上，不必计较老顾客的流失。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.名牌女香水可使用渗透定价策略。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.强调组织必须主动推销和积极推销的观念是“推销观念”而非“营销观念”。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.沟通前的准备可以避免可能发生的争执。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.接近准备帮助推销员进一步审验准客户资格。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.波士顿矩阵中，相对市场占有率高、需求增长率也高的业务称为明星业务。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.推销洽谈是推销过程中最重要的手段，也是推销成败的关键。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
21.不同的产品种类，其产品生命周期曲线的形态亦不相同。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
22.顾客接近准备是销售人员事先征得客户同意会面的行动过程。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
23.在推销洽谈时，推销员应注意留有一定的成交余地，适时促成交易。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
24.推销接近准备能够增强推销员的自信心。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
25.行为模仿包括风格模仿。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
26.服务与提供服务的人的不可分解性，使得服务受地理因素或时间因素的限制。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
27.推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
1.营销调研的方法中，最正式的一种方法是( )。 (满分:2)
A. 观察法
B. 焦点访问座谈会
C. 调查法
D. 实验法
2.在营销中，关于典型的产品生命周期（product life cycle）的说法，错误的是( )。 (满分:2)
A. 导入期是产品导入市场时销售缓慢成长的时期。在这一阶段，因为产品导入市场所支付的巨额费用，利润几乎不存在。
B. 成长期指产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。
C. 成熟期中，产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售增长缓慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。
D. 衰退期销售下降的趋势增强，利润不断下降，这时应该考虑通过产品的差异化留住顾客。
3.以下哪项不属于顾客对商品的认知阶段？ (满分:2)
A. 感觉
B. 知觉
C. 表像
D. 记忆
4.市场细分的概念依据是( )。 (满分:2)
A. 顾客需求的同质理论
B. 顾客需求的异质理论
C. 营销目标的同质理论
D. 营销目标的异质理论
5.与顾客建立长期合作关系是下列哪项观念的核心内容 ( )。 (满分:2)
A. 关系营销
B. 绿色营销
C. 全球营销
D. 互动式营销
6.在计划为市场提供物或产品时，营销者需要考虑的五个产品层次。比如，对于一个住宿的旅客，考虑到旅馆的电视机、洗发香波、鲜花、良好的房间服务等，属于( )产品层次。 (满分:2)
A. 核心利益
B. 基础产品
C. 期望产品
D. 附加产品
7.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略属于( )。 (满分:2)
A. 集中市场营销战略
B. 无差异市场战略
C. 差异化战略
D. 选择型战略
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