北理工17春《销售管理》在线作业答案参考
北理工《销售管理》在线作业一、单选题：
1.制定与销售有关的策略一般要集中在销售能力、产品选择、价格策略、促销策略和( )。 (满分:2)
A. 评估测略
B. 竞争策略
C. 发展策略
D. 定位策略
2.狭义的销售一般就是指( ) (满分:2)
A. 广告
B. 人员销售
C. 营业推广
D. 公共关系
3.所谓销售区域是指在一定销售期间，由销售人员、销售部门和以下哪项组成，并为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体。( ) (满分:2)
A. 中间商
B. 顾客
C. 销售经理
D. 营销总监
4.常见的销售计划类型有年度计划、月度计划、商品类别计划和以下哪个？( ) (满分:2)
A. 顾客类别计划
B. 财务计划
C. 促销计划
D. 公关计划
5.销售费用的控制成为企业销售管理中的重要问题，为了控制好费用，企业往往将销售人员的报酬与销售人员的销售费用挂钩，因此，应将两者联系起来进行管理。费用控制应当遵循公平原则、拓展业务原则和以下哪个原则？( ) (满分:2)
A. 简单易行原则
B. 节约原则
C. 浪费原则
D. 慷慨原则
6.销售预算是企业年度预算编制的起点，企业应当根据以下哪个原则确定生产预算，同时确定所需的销售费用。( ) (满分:2)
A. 以销定产原则
B. 主观性原则
C. 节约原则
D. 灵活原则
7.企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。 (满分:2)
A. 人员促销计划
B. 财务计划
C. 销售总额及其分解计划
D. 人力资源计划
8.市场预测的基本要素包括信息、方法、分析和以下哪个？( ) (满分:2)
A. 资金
B. 人员
C. 仪器
D. 判断
9.销售区域划分的好坏可以影响销售队伍的士气和精神并影响企业的市场覆盖面，除此之外还有以下哪项作用？( ) (满分:2)
A. 降低成本
B. 减少人员
C. 提高销售额
D. 评价销售力量提高控制程度
10.滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是？( ) (满分:2)
A. 效率低
B. 成本较低
C. 编制预算的工作量较大
D. 不灵活
11.销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用？( ) (满分:2)
A. 制造费用
B. 财务费用
C. 人员工资
D. 调查费用
12.成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括沟通技能、分析技能、组织技能和以下哪项技能？( ) (满分:2)
A. 教学技能
B. 时间管理技能
C. 技术开发技能
D. 考核技能
13.信用管理实际上是对信用交易中的风险进行管理，即对信用风险进行识别、分析和评估通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，以保障应收帐款安全和及时回收的管理，目的在于以下哪项？( ) (满分:2)
A. 有效的控制风险
B. 完全消除风险
C. 降低成本
D. 减少费用
14.销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，销售管理重点研究通过对( )的管理直接实现销售收入的过程。 (满分:2)
A. 销售人员
B. 销售经理
C. 营销人员
D. 促销人员
15.零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处；同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果；此外还有以下哪个优点？( ) (满分:2)
A. 不适合工业企业
B. 特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制
C. 不好编制
D. 缺乏弹性空间
16.影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素？( ) (满分:2)
A. 政府、消费者团体的动向
B. 汇率
C. 利率
D. 通货膨胀率
17.委托代销手续费（代理商佣金）、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用？( ) (满分:2)
A. 变动性销售费用
B. 非变动性销售费用
C. 管理费用
D. 财务费用
18.销售人员的行动管理除了销售日报表管理外还有以下哪项？( ) (满分:2)
A. 薪酬管理
B. 时间分配管理
C. 福利管理
D. 业绩考核
19.信息收集的范围包括外部资料和内部资料两大类，外部资料包括整个国民经济发展动向及国家的政策、法令和( )。 (满分:2)
A. 各产业的发展动向
B. 价格
C. 促销信息
D. 渠道信息
20.应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个？( ) (满分:2)
A. 减少存货的功能
B. 降低成本
C. 减少风险
D. 控制费用
二、多选题：
1.销售控制的要点有以下哪些内容？( ) (满分:2)
A. 降低成本
B. 提高效率
C. 建立评估销售人员的标准
D. 记录销售人员的成果
E. 对成果加以评估比较
2.销售人员的选择一般要进过以下哪些程序？( ) (满分:2)
A. 简历的研究
B. 电话沟通
C. 面谈
D. 评价
E. 最后的面谈
3.AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？( ) (满分:2)
A. 设计好推销的开场白或引起顾客注意
B. 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣
C. 刺激顾客购买欲望
D. 让顾客做出购买决定
E. 误导顾客
4.销售部门的基本岗位有：( )。 (满分:2)
A. 销售经理
B. 销售代表
C. 销售内勤
D. 信用助理
E. 行政助理
5.销售展示的准备主要包括？( ) (满分:2)
A. 潜在顾客背景材料的准备
B. 制定销售访问计划
C. 约见客户
D. 售后服务
E. 市场调查
6.主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？( ) (满分:2)
A. 准备相关资料
B. 编制主观概率调查表
C. 汇总整理
D. 判断预测
E. 安排人员
7.销售管理是对企业销售活动进行的( )，销售管理重点研究通过对销售人员的管理直接实现销售收入的过程。 (满分:2)
A. 规划
B. 指导
C. 控制
D. 评估
E. 管制
8.信用评价主要依据以下哪些指标？( ) (满分:2)
A. 回款率
B. 支付能力
C. 经营同业竞品情况
D. 知名度
E. 企业形象
9.产品型组织模式的优点有哪些？( ) (满分:2)
A. 生产与销售联系密切
B. 产品项目均有专人负责
C. 产品经理更加贴近市场，及时供货
D. 有利于以利润最大化
E. 容易实现产销协调
10.常用的销售组织模式有以下哪些类型？( ) (满分:2)
A. 地域型
B. 产品型
C. 智能型
D. 复合型
E. 顾客型
11.在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些？( ) (满分:2)
A. 预算过繁
B. 让预算目标取代了企业目标
C. 让预算目标取代了企业目标
D. 效能低下
E. 降低成本
12.在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交通费用的管制。当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些？( ) (满分:2)
A. 实报实销法
B. 实报实销，但扣除自用里程
C. 固定津贴法
D. 无限制法
E. 定期报销法
13.销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？( ) (满分:2)
A. 市场营销知识体系
B. 财务基本知识
C. 财务手段的运用
D. 管理学基本知识
E. 经济基本知识
14.制定销售策略一般要集中在如下几个方面:( )。 (满分:2)
A. 销售能力
B. 产品选择
C. 价格策略
D. 促销策略
E. 竞争策略
15.应收账款管理应当注意以下哪些问题？ ( ) (满分:2)
A. 明确应收账款管理的内容
B. 账龄分析是有效管理应收账款的基础
C. 建立内部销售责任制，强化应收账款的管理
D. 建立应收账款日常管理监督体系
E. 利用政策法令管理应收账款
16.推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。按照推销方格可将销售人员分为以下哪几种类型？( ) (满分:2)
A. 无所谓型
B. 顾客导向型
C. 推销导向型
D. 推销技巧导向型
E. 解决问题型
17.划分销售区域的作用有以下哪些？( ) (满分:2)
A. 提高销售队伍的士气和精神
B. 影响企业的市场覆盖面
C. 评价销售力量提高控制程度
D. 降低成本
E. 节省费用
18.企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容？( ) (满分:2)
A. 对销售人员进行选用和培训
B. 对销售人员的工作进行检查和评估
C. 建立合理的薪酬制度
D. 发放福利
E. 慰问退休人员
19.销售工作一般具有以下哪些特点？( ) (满分:2)
A. 挑战性
B. 流动性
C. 社交性
D. 自由性
E. 高强度
20.市场部门的主要职能包括哪些？( ) (满分:2)
A. 制定年度营销目标计划
B. 建立和完善营销信息管理系统
C. 对消费者购买心理和行为的调查
D. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析
E. 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划
三、判断题：
1.销售收入不受经济变动的影响，因此为了正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及经济增长率等指标变动情况。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.有效市场是指某一产品的有效市场是指那些对该产品既有兴趣，又有购买能力，而且有机会购买该产品的消费者群体。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.客人提出过分要求时，应耐心解释，适当发火和指责或批评客人，但不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.所有电话，务必在五次响铃声之内接答。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.一个企业无论其营销战略制定得多好，如果没有销售活动，其他一切活动只能是空谈，所以销售是营销活动中不可缺少的重要功能。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.推销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.通常情况下我们可以把销售活动分为两大类：一类是针对消费者的销售，也叫零售销售；另一类是针对组织市场的销售，也叫产业销售。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.销售功能在现代市场经济条件下扮演着重要角色。销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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