西南交17春《销售管理》在线作业一二答案
西南交《销售管理》在线作业一一、单选题：
1.分销渠道长短的选择受市场规模等市场因素的影响，一般而言，市场规模越大，适合采用( )。 (满分:4)
A. 直销
B. 较长的分销渠道
C. 较宽的分销渠道
D. 集中分销渠道
2.销售固定成本的主要构成项目之一是销售经理和销售人员的( )。 (满分:4)
A. 工资
B. 交通费
C. 广告费
D. 销售促进费
3.对于那些购买频度低、几年才买一次的产品，制造商最有效的销售方式是向客户进行( ) (满分:4)
A. 直销
B. 长分销渠道销售
C. 宽分销渠道销售
D. 集中分销渠道销售
4.价格敏感度越越低，则客户( )越高。 (满分:4)
A. 美誉度
B. 满意度
C. 忠诚度
D. 知名度
5.( )是客户忠诚度最重要的衡量标准。 (满分:4)
A. 客户重复购买率
B. 客户满意度
C. 客户价格敏感度
D. 客户对商品的认同度
6.区域设计的理性目标是使所有区域的销售潜力和销售人员的( )都相等。 (满分:4)
A. 销售配额
B. 客户配额
C. 费用配额
D. 工作负荷
7.应收账款的主要功能之一是：( )。 (满分:4)
A. 增加销售
B. 增加库存
C. 加速资金周转
D. 提高利润
8.n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清( )货款。 (满分:4)
A. 20%
B. 30%
C. 50%
D. 100%
9.( )分销系统是指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。 (满分:4)
A. 公司式
B. 契约式
C. 管理式
D. 联合式
10.编制销售预算和监控实际的消费支出是( )的主要职责之一 (满分:4)
A. 销售人员
B. 销售经理
C. 财务经理
D. 行政经理
11.纯佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，按( )给予的佣金 (满分:4)
A. 一定比例
B. 成果大小
C. 销售配额
D. 完成计划
12.顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是满足，最高的层次是( )。 (满分:4)
A. 解脱
B. 惊喜
C. 新奇
D. 愉快
三、判断题：
1.企业可以通过扩大应收账款来增加销售，从而减少存货 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
2.产品型销售组织是指企业将客户分成若干类，以一个或几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
3.信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一些列政策。 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
4.销售区域设计的首要原则是公平合理、机会均等 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
5.应收账款的功能主要是增加销售和减少存货。 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
6.在市场范围广、买主较为分散的情况下，适宜采用人员销售法 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
7.管理式分销系统是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统。 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
8.代表横向联合的水平分销渠道系统适合所有企业建立。 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
9.客户型销售组织是指企业将目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
10.绝大多数制造商并不是将其产品直接出售给最终用户，而是通过一些中间商构成的分销系统才使得与最终用户之间的交易得以实现。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
11.评估客户对服务质量的满意度是一种财务的评估方法 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
12.营销道德的基本原则是指与市场营销活动相适应的特殊道德要求。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
13.特许经营销售网络是一种契约式分销系统 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
西南交《销售管理》在线作业二
一、单选题：
1.工作量法是指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定下( )规模。 (满分:4)
A. 管理人员
B. 销售人员
C. 研发人员
D. 促销人员
2.对于那些购买频度低、几年才买一次的产品，制造商最有效的销售方式是向客户进行( ) (满分:4)
A. 直销
B. 长分销渠道销售
C. 宽分销渠道销售
D. 集中分销渠道销售
3.企业中有一种流行做法，就是希望通过折扣或回馈来招徕顾客、留住客户，并这种活动称为( )，这实质上是一种客户贿赂 (满分:4)
A. “忠诚营销”
B. “满意营销”
C. “促销营销”
D. “回馈营销”
4.顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是满足，最高的层次是( )。 (满分:4)
A. 解脱
B. 惊喜
C. 新奇
D. 愉快
5.( )是贴心主管的主要特征之一 (满分:4)
A. 开明
B. 多面手
C. 高品质
D. 多听下属的意见
6.( )分销系统是指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。 (满分:4)
A. 公司式
B. 契约式
C. 管理式
D. 联合式
7.销售预算的作用主要包括计划作用、协调作用和( ) (满分:4)
A. 管理作用
B. 预测作用
C. 控制作用
D. 配额作用
8.销售计划是指在进行( )的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编订销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成 (满分:4)
A. 销售统计
B. 销售分配
C. 销售促进
D. 销售预测
9.应收账款的主要功能之一是：( )。 (满分:4)
A. 增加销售
B. 增加库存
C. 加速资金周转
D. 提高利润
10.确定销售队伍规模的方法主要有( )、销售能力法和工作量法 (满分:4)
A. 销售百分比法
B. 销售区域法
C. 销售费用配额
D. 销售目标
11.销售固定成本的主要构成项目之一是销售经理和销售人员的( )。 (满分:4)
A. 工资
B. 交通费
C. 广告费
D. 销售促进费
12.人员销售决策是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理( )的过程。 (满分:4)
A. 销售计划
B. 销售队伍
C. 销售区域
D. 销售素质
三、判断题：
1.客户型销售组织是指企业将目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
2.CRM（客户关系管理）必须从对客户行为和特性的深入分析开始，以取得对客户及其偏好、愿望和需求的完整认识，然后应用这些知识去制定营销战略、编制营销计划和开展营销活动。 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
3.当第一线负责人能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范围时，宜采用分配方式决定销售计划 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
4.综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
5.代表横向联合的水平分销渠道系统适合所有企业建立。 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
6.销售主管在引导恐惧退缩型销售成员时的主要办法是提高激励金额。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
7.销售主管要具备各种能力，充当不同的角色，目的是提高自己的销售业绩 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
8.销售活动配额是对有些不能完全以销售业绩来衡量的、有助于提高销售业绩的财务费用配额。 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
9.把整个市场划分成不同的销售区域后，费用数据收集会变得比较容易。 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
10.营销道德的基本原则是指与市场营销活动相适应的特殊道德要求。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
11.销售区域设计的首要原则是公平合理、机会均等 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
12.RFM分析法是指销售人员运用最近的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
13.企业可以通过扩大应收账款来增加销售，从而减少存货 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
在做作业，求解题参考资料。
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