北语17春《商务谈判》作业1234答案
北语17春《商务谈判》作业1一、单选题：
二、多选题：
1.谈判本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
2.让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
3.我们过去谈贸易价格确定时，曾用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
4.谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
5.开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
三、判断题：
6.广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
7.在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
8.对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
9.价值式谈判又叫让步式谈判。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
10.往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
11.谈判以前就组织货源的情况，属于中国过去占很大出口比例的那种传统的土特产农产品等，这些货物常常需要收购，然后再找客商进行推销。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
12.谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
13.谈判以后再进行货源组织的贸易与谈判以前就进行货源组织的贸易相比更易出现供小于求、供过于求的现象。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
14.谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
15.交易前不仅需要详细的方案制定，还需要大量的物质准备。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
16.商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
17.谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
18.谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
19.我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
20.在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
1.在交易磋商和签约中，我们可以采用的手段有： (满分:4)
A. 面对面协商
B. 信息
C. 传真
D. 电话
2.下列属于从业务类型分类的谈判有： (满分:4)
A. 进出口货物谈判
B. 投资谈判
C. 劳务输出与输入谈判
D. 专利知识产权转移谈判
3.讨论货物贸易时讨论下列什么条件属于横向谈判： (满分:4)
A. 价格
B. 交货条件
C. 付款条件
D. 质量
E. 规格
4.谈判心理学涉及的问题有： (满分:4)
A. 安全保障
B. 爱与归宿感
C. 受人尊重
D. 自我实现
5.在李嘉图的国际贸易理论模型中，主要谈到： (满分:4)
A. 国际贸易为什么会发生
B. 贸易发生后利益是如何分配的
C. 如何确定价格
D. 相互需求理论
北语17春《商务谈判》作业2
一、单选题：
二、多选题：
1.所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
2.纵向式谈判具有议题灵活，可变性大的特点，要求谈判人员应具备掌控全局的能力。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
3.横向式谈判的特点是议题僵化，不利于双方灵活沟通，很多情况下，当一个议题僵住，所有的议题都会同时停止讨论。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
4.拍卖法的分配原则：物品由对其评价最高的人获得，但获得者由于占有该物而必须对其他二人给予价值上的补偿，以示公平。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
5.在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
三、判断题：
6.价值式谈判强调的是建立某种商务关系，不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合，建立长远的商务关系。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
7.软式谈判大多在双方的相互需求不对等时采用，即本方地位较弱时采用。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
8.谈判的效益是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
9.无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
10.横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
11.开局是非实质性阶段最重要的一部分。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
12.由于横向式涉及面广，议题变换容易，这时容易加剧讨价还价，纠缠枝节问题。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
13.在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
14.谈判中的公平是绝对的。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
15.谈判的最高境界是双赢，即双方均要有利益的获得和满足。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
16.价值式谈判的价值，实际是人际人情的价值，也有商品价值，如果不是特别强调立场，而可以看到双方利益有共同点的话，这种谈判具有较大优越性。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
17.当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
18.利益的共同之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
19.在谈判中，要想追求自己的利益，就不能给他人以利益。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
20.公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
1.在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略： (满分:4)
A. 尽量做大利益，避开利益冲突
B. 为对方着想，最终达到自己的目的
C. 消除对立
D. 分中求合
2.根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况： (满分:4)
A. 双方的合作是一次性的
B. 双方有长期无限次的商务往来
C. 双方有有限次的商务往来
D. 双方的商务往来期限不明确
3.为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施： (满分:4)
A. 从对方的需要入手，为对方需要着想
B. 兼顾自己对方双方的需要
C. 抛弃自己需要，满足别人的需要
D. 不顾对方需要，仅考虑自己需要
4.对信息的理解可以分为以下几个层次： (满分:4)
A. 看到了听到了
B. 看清楚了听清楚了
C. 看明白了听明白了
D. 看够了听够了
5.对公平进行计量，主要有哪几种计量方法： (满分:4)
A. 朴素法
B. 拍卖法
C. 多重计价法
D. 平衡法
17春《商务谈判》作业3
一、单选题：
二、多选题：
1.谈判中，一线与二线的沟通很重要，二线授权来自一线。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
2.冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
3.在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
4.谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
5.在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
三、判断题：
6.80%的成交是在第四次谈判中达成的。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
7.中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
8.对于谈判人员的管理只能以管理者的管理理念为基础。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
9.在拍卖法下，物品的分配与朴素法比较没有改变，但是每个人所付出的代价却减少了。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
10.一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
11.分比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
12.主动精神是谈判组成员必备的一项基本素质，所以谈判组成员应该尽量多主动。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
13.对商品大加赞美的人未必就是买主，而对商品百般挑剔的倒极有可能是潜在的客户。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
14.根据朴素法的分配原则，分配的问题就转化为物品获得者如何对其他二人进行补偿的一个数学问题。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
15.在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
16.产品的正常生产是企业生存和发展的关键。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
17.企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
18.对时间原则的恰当把握在实际生活中是不难做到的，印度和泰国的商人在这方面就做得很好。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
19.与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
20.谈判组成员的年龄段，在20岁—60岁之间较为理想。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
1.下列属于外在激励的是： (满分:4)
A. 工作条件的改善
B. 经济收入的增加
C. 福利待遇的提高
D. 适时的度假和疗养
2.谈判组的管理有其特殊之处在于： (满分:4)
A. 成功的管理应该给予谈判组成员以压力感
B. 成功的管理应该给予谈判组成员以责任感
C. 成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足
D. 成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训
3.谈判组组内相互支持的做法包括： (满分:4)
A. 夸大介绍本组的成员
B. 肯定同事提出的问题
C. 对主谈要表示尊重
D. 实事求是地介绍本组的成员
4.对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有： (满分:4)
A. 使得正式场合更加正规和庄重
B. 翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会
C. 翻译能够提供仔细观察对方反应的时间
D. 有翻译能在气势上压倒对方
5.主谈对谈判成功负主要责任，可以来自以下哪些部门： (满分:4)
A. 生产部门
B. 销售部门
C. 财务部门
D. 技术生产部门
17春《商务谈判》作业4
一、单选题：
二、多选题：
1.谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
2.商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
3.重大项目的谈判除了必备的谈判间以外，还应该为每一方准备各自的休息室。休息室的用途不单是为谈判人员提供休息的场所，更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论协商的场所。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
4.开局时，为了营造融洽的氛围，可夸张地把过去合作的成果全部归功于对方。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
5.在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般情况，而且要考虑供求的特殊情况。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
三、判断题：
6.谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
7.在谈判中，两个谈判组成员可以混合落座。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
8.采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
9.开局阶段的目的是打下气氛，定好基调，创造一个适宜的谈判气氛。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
10.在中国，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
11.在报价后，应立即给别人作价格解释。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
12.圆形的桌子使得双方感到地位平等，而又不是直面相对，因此被广为采用。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
13.根据客户的信用等级，在经济往来中的原则就是：优先基本户，培育一般户，保持连续户，严格掌握拒绝往来户。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
14.在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
15.一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
16.恻隐术是指采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成正比。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
17.物质条件的精心准备能够为顺利进行谈判打下良好的基础。在这几项工作中最重要的是谈判人员的吃、住、行。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
18.商品所处的生命周期阶段不同，其市场需求就不相同，它所具有的市场垄断程度和市场竞争力也有极大的差别。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
19.在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
20.谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
1.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括： (满分:4)
A. 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B. 产品所具有的竞争力如何
C. 有关客户资料的收集
D. 有关市场的资料收集
2.交易前的准备阶段，有两项工作是非常重要的，即： (满分:4)
A. 调研
B. 方案制定
C. 选址
D. 沟通
3.谈判的准备工作主要包括： (满分:4)
A. 思想准备
B. 物质准备
C. 资料准备
D. 谈判方案的制定
4.谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的： (满分:4)
A. 目的
B. 程序
C. 进度
D. 人员
5.产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面： (满分:4)
A. 产品的质量
B. 产品的规格
C. 产品的价格
D. 产品的服务
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