西南大学17春《现代谈判学》0622在线作业答案参考
《现代谈判学》1谈判沟通的主要目的是（ ）
A. 征服
B. 攻击
C. 说明
D. 削弱
2导致谈判僵局无法打破的主要原因是（ ）
A. 双方提出条件较高
B. 双方让步较困难
C. 对对方形成人身攻击
D.谈判双方权力限制
3在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（ ）
A. 使谈判气氛降温
B. 使谈判气氛升温
C. 转移谈判话题
D. 不想谈判
4、对谈判者最有利的理想目标是（ ）
A. 可交易目标
B. 底线目标
C. 顶线目标
D. 签约目标
5、谈判客体是指（ ）
A. 谈判对手
B. 谈判环境
C. 谈判代理人
D. 谈判议题
6、选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（ ）
A. 市场环境
B. 双方交易关系
C. 谈判实力
D. 谈判风格
7、让步的实质是（ ）
A. 损失
B. 妥协
C. 逃避
D. 策略
8、通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（ ）
A. 协商式开局策略
B. 保留式开局策略
C. 进攻式开局策略
D. 坦诚式开局策略
9、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（ ）
A. 需要
B. 僵局
C. 争辩
D. 讨价还价
10、谈判双方正式接触的谈判阶段是（ ）
A. 谈判准备
B. B谈判开局
C. 谈判磋商
D. 谈判签约
11、与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的（ ）
A. 影响性
B. 选择性
C. 确定性
D. 依赖性
12、谈判首席代表是（ ）
A. 主谈人
B. 企业经理
C. 陪谈人
D. 谈判负责人
13、在谈判中，一般不被使用的谈判桌是（ ）
A. 小组谈判
B. 一对一谈判
C. 代理人谈判
D. 第三方谈判
14、提出人类动机的期望理论的是（ ）
A. 马斯洛
B. 弗鲁姆
C. 洛克
D. 斯克纳
15、在进餐时不谈生意的是（ ）
A. 英国人
B. 荷兰人
C. 日本人
D. 美国人
16、谈判的本质是（ ）
A. 交流信息
B. 沟通思想
C. 满足需求
D. 利益交换
17、故意脱离时空条件，随心所欲地发表意见，这在谈判的诡辩手法中属于（ ）
A. 歪曲语境
B. 言实相悖
C. 偷换概念
D. 无中生有
18、劝导性辩说相应技巧是（ ）
A. 借物喻理、援引惯例
B. 先退后进、借言反击
C. 晓之以理、动之以情
D. 指出错误、抓住要害
19、彼此交流感情属于需要层次论中的（ ）
A. 安全的需要
B. 社交的需要
C. 尊重的需要
D. 生理的需要
20、下列不属于最基本的搜集信息的方法是（ ）
A. 观察法和询访法
B. 规范法和实证法
C. 问卷法和检索法
D. 网络法和侦探法
21、历史起源最早、涉及范围最广的谈判是（ ）
A. 官方事务谈判
B. B国家事务谈判
C. 外交事务谈判
D. 民间事务谈判
22、货物买卖谈判中买受方最重要最基本的义务是（ ）
A. 通知义务
B. 接受义务
C. 保管义务
D. 支付价款
23、中国从复关到入世共计15年时间，朱?基总理称之为使人“从黑发到白发”之路，这体现了谈判人员应具备的个人道德修养是（ ）
A. 廉洁正直
B. 勇于奉献
C. 坦诚守信
D. 立场坚定
24、在采用谋求一致的谈判方法时，应当注意创造一种良好的（ ）
A. 谈判气氛
B. 谈判情绪
C. 谈判过程
D. 谈判方针
25、经贸谈判的目的是（ ）
A. 相互了解B. 建立关系
C. 促进发展D. 达成交易
26、对于决策者来说，具有关键性意义的一环在与（ ）
A. 调查研究
B. 循序渐进
C. 做出抉择
D. 前启后
27、谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商是（ ）
A. 谈判媒介
B. 谈判目的
C. 谈判行为
D. 谈判结果
28、软式谈判即（ ）
A. 从属式谈判
B. 独立式谈判
C. 立场式谈判
D. 温和式谈判
29、谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的（）
A. 经济现象
B. 社会现象
C. 政治现象
D. 文化现象
30、口头语言的主要特点有（ ）
A. 音义结合的相对性
B. 思考表达的同步性
C. 瞬息即逝的短暂性
D. 信息反馈的迅速性
E. 语言风格的特定性
31、日本人的谈判特点有（ ）
A. 注重合同中的法律术语
B. 注重私人关系
C. 集体决策
D. 委婉间接交流
E. 决策过程缓慢
32、非语言沟通的作用有（ ）
A. 混淆作用
B. 对照作用
C. 补充作用
D. 否定作用
E. 代替作用
33、谈判目标有（ ）
A. 顶线目标
B. B协议目标
C. 底线目标
D. 可交易目标
E. 浮动目标
34、谈判行为受到多方面的约束，主要有（ ）
A. 个人目标
B. 个人动机
C. 个人需要
D. 伦理
E. 法律
35、谈判构成要素有（ ）
A. 谈判主体
B. 谈判客体
C. 谈判环境
D. 谈判结果
36、适用营造高调气氛的策略有（ ）
A. 协商式开局策略
B. 保留式开局策略
C. 坦诚式开局策略
D. 进攻式开局策略
37影响谈判的决定性因素有（ ）
A. 信息
B. 关系
C. 时刻
D. 权力
38、形成谈判威胁的要素有（ ）
A. 谈判目标
B. 沟通渠道
C. 利益损失
D. 权力
39、打破谈判僵局的技巧有（ ）
A. 低潮回避法
B. 中止谈判法
C. 总结体会法
D. 妥协退让法
40、文化差异对谈判产生的影响表现为（ ）
A. 谈判风格
B. 谈判认识
C. 谈判要求
D. 谈判目标
41、谈判非语言沟通的作用有（ ）
A. 主导作用
B. 补充作用
C. 代替作用
D. 否定作用
42、破解“以战取胜”的方法措施主要有（ ）
A. 阻止进攻与控制局势
B. 针锋相对与避免冲动
C. 不露真相与玩弄措辞
D. 拒绝成交与越级上告
E. 闪电战术与咄咄逼人
43、动机的含义可以分解成（ ）
A. 动机是一种外部刺激，是个体行为的间接原因
B. 动机为个体行为指出目标
C. 动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因
D. 动机使个体明确其行为的意义
E. 动机为个体行为提供力量以达到其心理平衡
44、记录人员的记录内容主要包括（ ）
A. 双方发言人的姓名
B. 发言中提出的条件
C. 双方争论的焦点
D. 谈判双方合同的财务分析表
E. 双方的表情动作
45、谈判的互动特点设计到的层面有（ ）
A. 信息交流B. 思想沟通
C. 利益冲突D. 利益交换
E. 思想对立
46、一般情况下，谈判班子需要有以下人员组成（ ）
A. 谈判领导人或主谈人
B. 主谈人的助手
C. 翻译D. 具有专业特长的人员
E. 谈判必需的工作人员
47、谈判人员的知识结构应该至少包括（ ）等方面的知识
A. 谈判基础理论知识
B. 谈判的主要实务知识
C. 相关的基础学科知识
D. 相关的行业基础知识
E. 外语知识
48、按照谈判所涉及到的社区关系划分，可将谈判分为（ ）
A. 民间谈判B. 组织谈判
C. 政府谈判D. 国际谈判
E. 国内谈判
49、按照谈判活动所涉及到的内容来划分，可将谈判分为（ ）
A. 经济谈判
B. 科技谈判
C. 政治谈判
D.军事谈判
E. 文化谈判
F. 公共事业及公民事务谈判
50、一般正规的大型谈判多数可划分为以下几个阶段（ ）
A. 谈判准备阶段
B. 谈判开局阶段
C. 交流探测阶段
D. 磋商交锋阶段
E. 协议签约阶段
51、谈判中，在坚持谋求一致原则中应注意（ ）
A. 每场谈判都潜伏着共同利益
B. 共同利益是机会而不是天赐
C. 强调共同利益对各方的好处
D. 每一方的利益都是平等的
E. 在谈判中共同利益一直存在
52、谈判作为人类交往的主要活动，主要有以下特点（ ）
A. 普遍性B. 行为性
C. 合作性D. 竞争性
E. 沟通性
53、 谈判人员的素质
54、谈判实践
55、 道德修养
56、 谈判谋略
57、决策能力
58、谈判的基本原则
59、 谈判技巧
60、军事谈判
61、阅读下面一段发言：
甲方：“先生们，大家已经一致同意由我这个用户首先阐明我们的立场。”
“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规
划局打过交道，想必他们也会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题
上达成协议，为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我们从未打过交道，不过据朋友讲
，你们一向是很合作的，这就是我们的立场。我是否说清楚了？”
乙方：“那么好吧，大家都同意下一步由我们发表意见。我们可以开始了吗？”
“我们非常愿意出售这块土地。但是，我们有关于在这块地皮上保留现存建筑物的成约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度。还有什么不清楚的么？”
问题：谈判开局阶段的基本任务是什么？
62、试述在具体的讨价还价过程中，要注意哪些基本的让步原则？
63、简述买卖谈判的主要特征。
64、试述谈判让步的实质与原则。
65、试述政治、军事谈判的特点和功能。
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