商务谈判16秋北语作业答案
北航《商务谈判》在线作业三一、单选题：
二、多选题：
1.下列选项中，属于均势谈判技巧的有( )。 (满分:4)
A. 归定期限技巧
B. 先斩后奏技巧
C. 货比三家技巧
D. 休会技巧遇
2.在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循( )等原则。 (满分:4)
A. 语意一致
B. 前后呼应
C. 公正实用
D. 随谈随写
3.影响商务谈判模式的基本因素是：( ) (满分:4)
A. 交易对象
B. 交易背景
C. 时间进行速度
D. 条款进行顺序
4.正确运用谈判语言技巧的原则：( )。 (满分:4)
A. 客观性原则
B. 针对性原则
C. 逻辑性原则
D. 隐含性原则
E. 规范性原则
5.商务行为按照国际习惯划分为( )。 (满分:4)
A. 直接的商品交易活动
B. 直接为商品交易服务的活动
C. 间接为商品交易服务的活动
D. 具有服务性质的活动
6.采用投石问路策略时应注意( )。 (满分:4)
A. 提问题要恰当
B. 提问题要有针对性
C. 尽量避免暴露提问的真实意图
D. 不要与对方争辩，也不必陈述己方观点
7.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ) (满分:4)
A. 第三方协调
B. 仲裁
C. 诉讼
D. 贸易报复
8.纵向谈判的缺点有：( )。 (满分:4)
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
9.商务谈判的基本要素包括( )。 (满分:4)
A. 商务谈判的主体
B. 商务谈判的客体
C. 商务谈判的目标
D. 商务谈判的结果
10.开场陈述的特点有( )。 (满分:4)
A. 双方分别进行开场陈述
B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C. 开场陈述是原则性的而不是具体的
D. 开场陈述应简单扼要
11.为开好预备会议，应尽量做到( )。 (满分:4)
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
B. 享受均等的发言机会；
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
E. 要乐于接受对方的意见。
12.涉外商务谈判的法律原则包括( )。 (满分:4)
A. 遵守国家法律，维护国家主权
B. 平等互利，民主协商
C. 遵重民族信仰
D. 遵守国际惯例
13.平等地对待对方可以避免僵局的发生，具体做法有( )。 (满分:4)
A. 把自己放在别人的位置上看问题
B. 不要因为自己的问题去责备别人
C. 讨论各自的认识
D. 保全面子，使你的建议与他们的价值观相符
14.买方讨价，卖方坚持不肯降价。对此：( ) (满分:4)
A. 肯定表明报价虚头不大，应适可而止
B. 应认为有经验的报价者不会轻易降价
C. 应施加压力，强制对方降价
D. 抓住价格解释的矛盾，盯住不放
15.采用欲擒故纵策略时应注意( )。 (满分:4)
A. 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望
B. 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益
C. 在冷漠之中有意给对方机会
D. 注意言谈与分寸
16.运用无声语言技巧应注( )。 (满分:4)
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
17.成功谈判者应该具备的心理素质有：( )。 (满分:4)
A. 崇高的事业心、责任心
B. 坚忍不拔的意志
C. 以礼待人的谈判诚意和态度
D. 良好的心理调控能力
18.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) (满分:4)
A. 不问不答
B. 有问必答
C. 避实就虚
D. 能言不书
19.谈判人员中，专业人员的主要职责是：( )。 (满分:4)
A. 阐明己方参加谈判的愿望、条件；
B. 弄清楚对方的意图、条件；
C. 找出双方的分歧或差距；
D. 同对方进行专业细节方面的磋商；
E. 修改草拟谈判文书的有关条款；
F. 向首席代表提出解决专业问题的建议；
G. 为最后决策提供专业方面的论证。
20.以退为进的手法主要表现在( )。 (满分:4)
A. 替己方留下讨价还价的余地
B. 不要让步太快
C. 让对方先开口说话
D. 不要做无谓的让步
21.以下情况中，哪些适用直接谈判？( ) (满分:4)
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
22.对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有( )。 (满分:4)
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
23.涉外商务合同签订的内容包括( )等。 (满分:4)
A. 品名条款
B. 品质条款
C. 数量条款
D. 包装条款
24.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛 (满分:4)
A. 改变谈判话题
B. 改变谈判环境
C. 改变谈判日期
D. 更换谈判人员
25.让步的意义：( ) (满分:4)
A. 是讨价还价中必然的、普遍的现象
B. 本身就是达到谈判目的的一种策略
C. 应能把握时机和控制分寸
D. 对方不做让步，已方不做无谓的让步
、北航《商务谈判》在线作业一
一、单选题：
二、多选题：
1.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ) (满分:4)
A. 《国际贸易术语解释通则》
B. 《华沙——牛津规则》
C. 《海牙规则》
D. 《美国1941年修订的国际贸易定义》
2.到客场谈判时应注意( )。 (满分:4)
A. 入境问俗、入国问禁
B. 审时度势、争取主动
C. 配备好的翻译、代理人，不随便接受对方推荐的人员
D. 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
3.为开好预备会议，应尽量做到( )。 (满分:4)
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
B. 享受均等的发言机会；
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
E. 要乐于接受对方的意见。
4.制定商务谈判策略的主要步骤包括( )等。 (满分:4)
A. 现象分解
B. 寻找关键问题
C. 确定目标
D. 形成假设性解决方案
E. 拟定行动计划方案
5.影响商务谈判模式的基本因素是：( ) (满分:4)
A. 交易对象
B. 交易背景
C. 时间进行速度
D. 条款进行顺序
6.语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在( )。 (满分:4)
A. 是商务谈判成功的必要条件
B. 是处理谈判双方人际关系的关键环节
C. 是阐述己方观点的有效工具
D. 是实施谈判技巧的重要形式
7.容易造成心理战失败的原因是：( ) (满分:4)
A. 不了解对方
B. 知己知彼但不能坚持
C. 怕失去这笔交易
D. 他人的干扰
8.谈判过程中的谈判小组需要集体商量对策回答对方问题或协调本方各成员的意见和行为，下面哪些做法对已方保密是不利的？( ) (满分:4)
A. 用暗语
B. 用约定的动作、手势
C. 在谈判桌上小声商量
D. 写一张纸条在桌上传递给每个人看
9.下列选项中，属于无效经济合同的有( )。 (满分:4)
A. 违反国家法律、政策法令的经济合同
B. 采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同
C. 代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人所签订的合同
D. 违反国家利益或社会公共利益的经济合同
10.谈判中的让步原则一般有( )。 (满分:4)
A. 绝不做无谓的让步
B. 坚持让步的同步性
C. 坚持轻重缓急的原则
D. 坚持让步的坚难性
E. 坚持步步为营的原则
F. 以适当的速度向着成交点推进
11.入题技巧有( )。 (满分:4)
A. 迂回入题
B. 先谈细节、后谈原则性问题
C. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
D. 从具体议题入手
12.谈判人员经常参加各种各样的社交活动。在日常交往中，需要注意的礼节包括：( ) (满分:4)
A. 遵守时间
B. 尊重老人和女生
C. 尊重风俗习惯
D. 举止得体
13.交锋阶段包括( )几个阶段。 (满分:4)
A. 摸底
B. 重新审查洽谈方针
C. 报价和还价
D. 谈判议程控制
14.谈判中迂回入题的方法有( ) (满分:4)
A. 从题外话入题
B. 从“自谦”入题
C. 从确定议题入题
D. 从询问对方交易条件入题
15..若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ) (满分:4)
A. 调解
B. 仲裁
C. 让步
D. 反问劝导法
16.态度的形成需要哪几个因素：( ) (满分:4)
A. 感觉
B. 认知
C. 意向
D. 感情
17.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) (满分:4)
A. 不问不答
B. 有问必答
C. 避实就虚
D. 能言不书
18.为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到( )。 (满分:4)
A. 讲信用
B. 信任对方
C. 不轻易许诺
D. 以诚相待
19.商品的品质是指商品的( )和( )。 (满分:4)
A. 内在质量
B. 外观形态
C. 价格
D. 数量
20.还盘的具体方法有( ) (满分:4)
A. 询问对方的交易条件
B. 拒绝成交
C. 请求重新发盘
D. 修改发盘
21.无声语言的作用有( )。 (满分:4)
A. 代替作用
B. 补充作用
C. 暗示作用
D. 调节作用劲
22.在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循( )等原则。 (满分:4)
A. 语意一致
B. 前后呼应
C. 公正实用
D. 随谈随写
23.运用激将技巧时应注意( )。 (满分:4)
A. 激将的对象一定要有所选择
B. 要掌握一个度
C. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
D. 激将是用语言，而不是态度
24.商务谈判的基本要素包括( )。 (满分:4)
A. 商务谈判的主体
B. 商务谈判的客体
C. 商务谈判的目标
D. 商务谈判的结果
25.采用货比三家策略时应注意( )。 (满分:4)
A. 选的对象要势均力敌
B. 时间安排要便于分组穿插谈判
C. 对比的内容要科学
D. 平等对待参加竞争的各对手
E. 慎守承诺
北航《商务谈判》在线作业二
一、单选题：
二、多选题：
1.商务谈判的基本要素有( )。 (满分:4)
A. 商务谈判的主体
B. 商务谈判的客体
C. 商务谈判的目标
D. 商务谈判的结果
2.迫使对方让步的主要策略有( ) (满分:4)
A. 利用竞争
B. 最后通牒
C. 撤出谈判
D. 软硬兼施
3.法律在商务谈判中的地位与作用表现在( )。 (满分:4)
A. 法律能使商务谈判趋向公平与合理
B. 法律能促使商务谈判趋向科学化
C. 法律能促使商务谈判趋势向人性化
D. 法律能促使商务谈判趋势向正规化
4.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ) (满分:4)
A. 自信自满
B. 控制别人
C. 易激动
D. 不愿有所拘束
5.制定商务谈判策略的制定方式主要有( )。 (满分:4)
A. 仿照
B. 复制
C. 组合
D. 创新
6.关于谈判文化和风格，以下正确的是 (满分:4)
A. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
B. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
D. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
7.提问题时具体的注意事项有( )。 (满分:4)
A. 注意发问时机
B. 按平常的语速发问
C. 应事先拟定发问的腹稿
D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问
8.要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好( )。 (满分:4)
A. 必须较好地利用谈判者的生理需要
B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛
D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要
E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
9.根据谈判地点的不同，可将谈判分为( )。 (满分:4)
A. 国内谈判
B. 国际谈判
C. 主场谈判
D. 客场谈判
E. 中立地谈判
F. 主客场轮流谈判
10.运用激将技巧时应注意( )。 (满分:4)
A. 激将的对象一定要有所选择
B. 要掌握一个度
C. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
D. 激将是用语言，而不是态度
11.谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是( )。 (满分:4)
A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果；
B. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体；
C. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行；
D. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。
12.对谈判人员素质的培养包括( ) (满分:4)
A. 家庭的培养
B. 社会的培养
C. 企业的培养
D. 自我培养
13.提出报价时应注意( )。 (满分:4)
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
14.要约应当具备的条件有( )。 (满分:4)
A. 当事人必须声明订立合同的旨意
B. 要约的内容必须具体明确
C. 必须是特定的人提出
D. 要约必须传达到承诺人才生效
15.下列选项中，属于无效经济合同的有( )。 (满分:4)
A. 违反国家法律、政策法令的经济合同
B. 采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同
C. 代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人所签订的合同
D. 违反国家利益或社会公共利益的经济合同
16.商务谈判策略的制定方式有 (满分:4)
A. 仿照
B. 组合
C. 创新
D. 讨论
17.谈判人员应具备的素质有：( )。 (满分:4)
A. 坚强的政治思想素质
B. 健全的心理素质
C. 合理的学识结构
D. 谈判人员的能力素养
18.下面关于“介绍”的说法中，正确的有( )。 (满分:4)
A. 把年轻的介绍给年长的
B. 把职位较高的介绍给职位较低的
C. 把男性介绍女性
D. 把主人引见给客人
19.使用不开先例的条件有( )。 (满分:4)
A. 保密性谈判
B. 垄断性交易
C. 对方急于成交
D. 对方提出的条件难以接受
20.下列选项中，属于均势谈判技巧的有( )。 (满分:4)
A. 归定期限技巧
B. 先斩后奏技巧
C. 货比三家技巧
D. 休会技巧遇
21.采用投石问路策略时应注意( )。 (满分:4)
A. 提问题要恰当
B. 提问题要有针对性
C. 尽量避免暴露提问的真实意图
D. 不要与对方争辩，也不必陈述己方观点
22.报价起点策略是指：( ) (满分:4)
A. 卖方开价要高
B. 卖方开价要低
C. 买方出价要低
D. 买方出价要高
23.影响商务谈判模式的基本因素是：( ) (满分:4)
A. 交易对象
B. 交易背景
C. 时间进行速度
D. 条款进行顺序
24.交锋阶段包括( )几个阶段。 (满分:4)
A. 摸底
B. 重新审查洽谈方针
C. 报价和还价
D. 谈判议程控制
25.疲备技巧可以从以下几个方面运用：( )。 (满分:4)
A. 连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。
B. 在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。
C. 在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。
D. 在谈判间隙举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。
E. 热情主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。
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