南开15秋《组织间销售与实务》在线作业答案
南开15秋学期《组织间销售与实务》在线作业一、单选题：
1.某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客( ) (满分:2)
A. 政府类顾客
B. 机构类顾客
C. 工商企业类顾客
D. 均不是
2.关于组织市场调研与消费品市场调研的区别描述正确的是 (满分:2)
A. 消费品市场调研的总体和样本容量较小
B. 组织市场调研更偏重于市场潜力和组织购买过程
C. 消费品市场调研更加依赖于二手资料
D. 均不对
3.摩尔认为，不同的技术采纳生命周期阶段对应着不同的顾客类型。下列确的是( ) (满分:2)
A. 在早期市场上，战略的主要对象是保守主义者
B. 从断层到龙卷风阶段，战略的主要对象是技术狂热者
C. 在大街阶段，战略的主要对象是实用主义者
D. 上述均错
4.关于无差异性营销的描述，正确的是( ) (满分:2)
A. 适用于资源有限的中小企业
B. 忽略细分市场可能存在的差异
C. 充分体现不同细分市场的需求差异
D. 应变能力强
5.某企业管理培训公司，高薪聘请国际知名人力资源管理专家作为其咨询顾问，以形成差别化优势。该种差别化属于( ) (满分:2)
A. 产品差别化
B. 形象差别化
C. 服务差别化
D. 人员差别化
6.下列说法错误的是( ) (满分:2)
A. 并非在任何情况下都必须为建立紧密的渠道成员关系而花费大量的人力物力
B. 渠道成员绩效评估的最终目的是改进渠道绩效
C. 与中间商合作前，也要对其进行评估
D. 上述说法均错
7.下列说法正确的是( ) (满分:2)
A. 顾客满意必能产生顾客满意
B. 忠诚的顾客一定是满意的顾客
C. 顾客价值的提高，必将带来顾客忠诚度的提高
D. 转换成本与顾客满意是两个独立的顾客忠诚驱动因素，不可把他们放在一起来研究顾客忠诚驱动因素
8.个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于( ) (满分:2)
A. 选择性接触
B. 选择性注意
C. 选择性认知
D. 选择性记忆
9.“中远物流是国内规模最大的第三方物流公司。”这一陈述体现了差别化优势的哪一特性( ) (满分:2)
A. 重要性
B. 盈利性
C. 可支付性
D. 难以模仿性
10.下列说法正确的是( ) (满分:2)
A. 渠道管理的直接工作结果是渠道结构
B. 渠道商与制造商是各自独立经营经济实体，因此，制造商无权干涉其经营方式，也没必为其浪费精力
C. 制造商可以通过某些强制力量对渠道商进行激励和约束
D. 上述说法均错
11.车载导航仪供应商在于物流公司的设备交易中，增加了为物流公司工作人员提供免费的正确使用和维护导航仪培训服务。请问案例中培训服务属于市场产品的哪个特性( ) (满分:2)
A. 基本性能
B. 增值性能
C. 附加性能
D. 服务性能
12.通过服务工具、服务设施、服务人员等实体要素，来增加顾客对服务质量正面判断，是服务营销组合工具中哪一方面的主要作用( ) (满分:2)
A. 过程
B. 人
C. 有形展示
D. 形象
13.组织市场产品所具备的行业平均特性，属于哪一特性( ) (满分:2)
A. 附加性能
B. 增值性能
C. 行业性能
D. 基本性能
14.采购中心的五种角色中，哪个角色直接影响供应商及其信息与是否能接触到采购中心内部( ) (满分:2)
A. 影响者
B. 购买者
C. 决策者
D. 守门者
15.组织市场调研最常用的方法是( ) (满分:2)
A. 调查法
B. 观察法
C. 试验法
D. 访谈法
16.选择最佳归类，顾客转向新供应商而必须付出的新供应商学习成本属于( ) (满分:2)
A. 程序性转换成本
B. 财务性转换成本
C. 关系性转换成本
D. 以上答案均错
17.某公司有三条产品线：笔记本电脑、台式机、掌上电脑。其中笔记本电脑分为电影本、绘图本、普通本和专为学生开发的学习本。掌上电脑分为娱乐机和商务机，娱乐机包含“娱乐游戏盒”、“娱乐电影盒”、“娱乐照片盒”三种产品。下列描述正确的是( ) (满分:2)
A. 公司产品线长度是3
B. 公司产品组合的广度为3
C. 掌上电脑产品线长度3
D. 掌上电脑产品线深度3
18.下列属于不连续性创新的是( ) (满分:2)
A. 宾馆餐具消毒液增加诱人的香味
B. 丰田汽车零部件供应商依据丰田需求进行产品创新，新产品更符合丰田生产线要求
C. 燃气集团为公交公司提供新的车辆燃料及配套系统
D. 家具公司开发的新型课桌椅，该桌椅更加体现人体生理特征，能够保护学生视力
19.组织服务可以划分到哪个类别中( ) (满分:2)
A. 投入性产品
B. 基础性产品
C. 辅助性产品
D. 原材料
20.下列关于渠道冲突描述正确的是( ) (满分:2)
A. 渠道冲突会给企业营销活动带来不良影响，因此企业应该避免一切冲突的发生
B. 渠道冲突能够促进渠道绩效提高
C. 在一定意义上讲，渠道建设需要渠道冲突
D. 渠道冲突必将导致渠道绩效下降
二、多选题：
1.下列说法错误的是( ) (满分:2)
A. 提高顾客忠诚程度有利于降低企业营销成本
B. 由于购买经验的增加，忠诚的顾客变得愈加挑剔，对企业产品和服务缺陷的容忍程度逐渐降低
C. 忠诚的顾客对供应商成本结构了如指掌，因此较非忠诚顾客，对价格更加敏感
D. 顾客忠诚程度的提高，增加了企业获得推荐的可能性
2.外国中间商的评估标准包括哪些方面( ) (满分:2)
A. 财务能力
B. 管理能力
C. 语言能力
D. 营销能力
3.影响新产品开发成败的战略因素包括( ) (满分:2)
A. 适当的人员投入
B. 技术的谙熟度
C. 技术适应性
D. 产品优势的水平
4.组织市场中最为重要的渠道中间商包括( ) (满分:2)
A. 分销商
B. 批发商
C. 经纪人
D. 销售代表
5.组织市场有效细分的条件包括( ) (满分:2)
A. 可测性
B. 可及性
C. 可偿性
D. 可行性
6.下列关于转换成本、顾客价值、顾客满意描述正确的是 (满分:2)
A. 顾客价值是顾客忠诚的最源驱动力
B. 顾客满意是顾客忠诚的最源驱动力
C. 在转换成本的作用下，顾客满意与顾客忠诚的关系可能发生变化
D. 满意的顾客未必是忠诚的顾客
7.进行渠道成员选择时要考虑的因素包括( ) (满分:2)
A. 销售因素
B. 经验因素
C. 风险因素
D. 管理因素
8.间接分销渠道存在的原因在于( ) (满分:2)
A. 适应某些顾客的大交易量
B. 顾客分布零散，且交易量较小
C. 适应渠道所在区域的营销环境特征
D. 相对于直销，组织顾客更欢迎间接分销渠道
9.多渠道战略为企业带来了诸多好处，同时也带来了一些挑战，如下哪些是多渠道战略面临的挑战( ) (满分:2)
A. 增加渠道冲突的几率
B. 原渠道成员退出
C. 对企业内部资源形成竞争性需求
D. 营销成本浪费
10.营销情报的作用可以体现在以下哪些方面( ) (满分:2)
A. 顾客价值评估
B. 新产品调研
C. 市场潜力分析
D. 营销控制
三、判断题：
1.组织市场需求属于派生性需求 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.组织市场定位的实质在于识别、创造、传播差别化形象。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.技术狂热者（创新者）坚信新技术迟早会改善生活，相当于新技术产品为市场接受的“守门人” (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.定位不是针对潜在顾客的心理采取行动，而是针对企业产品采取行动 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.采购中心成员涉及高层管理者、技术专家、营销人员等 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.实用主义者对技术创新产品持中立态度 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.市场潜力是将销售潜力按公司划分，具体到公司可能实现的最大销售额 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.新产品开发过程中的长期投放阶段，主要进行产品性能评估 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.服务具有无形性的特点，因此顾客无法从有形因素判断服务质量的优劣 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.更改重购是直接重购得升级版 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.采购中心即企业的采购部门，属于一个正式决策单位 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.渠道设计的对象是渠道结构，而非具体的渠道成员 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.服务质量差距来自于服务营销管理各个环节的质量差距 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.组织市场细分是指企业按照某种标准，将一个异质的细分市场划分为若干个同质的子市场的过程。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.服务全球化过程中，营销的基本原则依然适用，但要注意如何在不同的环境下依照不同的需求对服务进行适当的调整 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.在组织采购中最常见的购买类型是直接重购 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.关系营销旨在通过维系于客户持久关系，来获得重复购买 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.为在线销售的产品设立一个新的品牌，是减少电子商务模式所带来的渠道冲突问题的途径之一 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.探索性调研往往用于大规模正式调研之前 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.战略联盟友类似于兼并收购的效果，延伸了企业边界，这就要求联盟各方做好制度和组织结构的联结 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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