北语15秋《商务谈判》在线作业答案
北语15秋《商务谈判》作业3试卷总分：100 测试时间：--
一、判断题（共20道试题，共80分。）
1.在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.在谈判过程中更应该让对方获得更多的成功感。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.集体谈判的弱点是易发散，不易集中。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.如果完全放松心情，对方会放松警惕，把信息在轻松谈判中暴露给你。 （）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.谈判中究竟是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.谈判者可以将口误归咎于翻译的不准确而进行重新的表述，获得回旋的余地，自然而有效地对过失进行弥补。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.无限次性的商务谈判中为谋取自己最大的私利，欺骗成为了最佳的选择。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
16.从对方的需要入手，为对方需要着想，把自己的需要隐藏在照顾对方的旗帜下不至于引起反感，就很可能达到目的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
17.在谈判中，个人、集体和国家三者的利益有时是一致的，有时不可避免地有所冲突。
A. 错误
B. 正确
满分：4分
18.集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
19.在欧美，律师在商务谈判中充当着重要的角色，是谈判组核心成员之一。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
20.在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
二、多选题（共5道试题，共20分。）
1.下列属于统计信息中的“谎言”的有：
A. 与结论不相关的证明
B. 百分比的陷阱
C. 庞大与微小的奥秘
D. 对“平均”的误解
满分：4分
2.对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：
A. 记录主谈的发言
B. 在主谈发言时点头致意
C. 主动及时地向主谈递送资料背景
D. 补台
满分：4分
3.下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：
A. 要能抓住谈判中的重点
B. 善于倾听对方发言
C. 具备很好的表达能力
D. 有很强的逻辑思维
满分：4分
4.对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有：
A. 使得正式场合更加正规和庄重
B. 翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会
C. 翻译能够提供仔细观察对方反应的时间
D. 有翻译能在气势上压倒对方
满分：4分
5.一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质：
A. 合作精神
B. 主动精神
C. 个人内在气质
D. 谈判所需的知识和经验背景
满分：4分15秋《商务谈判》作业4
试卷总分：100 测试时间：--
一、判断题（共20道试题，共80分。）
1.在报价后，应立即给别人作价格解释。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.对谈判人员培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈，对方得到信号更明确。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.根据客户的信用等级，在经济往来中的原则就是：优先基本户，培育一般户，保持连续户，严格掌握拒绝往来户。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.在中国，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.在开局中，所谈的内容，一定要紧紧围绕一个主题，以营造适宜的谈判氛围。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.重大项目的谈判除了必备的谈判间以外，还应该为每一方准备各自的休息室。休息室的用途不单是为谈判人员提供休息的场所，更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论协商的场所。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般情况，而且要考虑供求的特殊情况。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.欧式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.合同切忌既有这样解释，又有那样解释，这样的合同是无效的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
16.商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
17.长条形的桌子使得两个谈判组各据一方，直接地面面相对，很容易引发双方的对立情绪。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
18.恻隐术是指采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成正比。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
19.要求对方进行价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，如果更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
20.谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
二、多选题（共5道试题，共20分。）
1.下列属于调研过程中商品的基本情况的有：
A. 商品在产品生命周期中的地位
B. 产品在国际间的走向
C. 产品在国际间的趋势
D. 本国客户经营这种产品的竞争力
满分：4分
2.交易磋商与签约的阶段，有两项工作是非常重要的，即：
A. 广告宣传
B. 调研
C. 方案制定
D. 交易磋商
满分：4分
3.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：
A. 一般性资料的收集
B. 特定资料的收集
C. 机密资料收集
D. 重要资料收集
满分：4分
4.建立客户资料的过程也就是划分客户信用等级的过程，一般可分为：
A. 基本客户
B. 一般客户
C. 连续客户
D. 拒绝往来客户
满分：4分
5.谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的：
A. 目的
B. 程序
C. 进度
D. 人员
满分：4分
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