北语15春《商务谈判》在线作业答案
北语15春《商务谈判》作业1试卷总分：100 测试时间：--
一、判断题（共20道试题，共80分。）
1.谈判的时候一定要据理力争，尽量不要妥协，不然不能满足己方的利益。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.我们过去谈贸易价格确定时，曾用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.价值式谈判又叫让步式谈判。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.货源组织问题,从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织.（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.方案制定就是主要把谈判目标、进度、基本内容及人员方面的考虑作一个简明、扼要而又富有弹性的方案，谈判就要循此方案进行。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
16.商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
17.谈判以前就组织货源的情况，属于中国过去占很大出口比例的那种传统的土特产农产品等，这些货物常常需要收购，然后再找客商进行推销。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
18.谈判本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
19.我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
20.广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
二、多选题（共5道试题，共20分。）
1.谈判心理学涉及的问题有：
A. 安全保障
B. 爱与归宿感
C. 受人尊重
D. 自我实现
满分：4分
2.在李嘉图的国际贸易理论模型中，主要谈到：
A. 国际贸易为什么会发生
B. 贸易发生后利益是如何分配的
C. 如何确定价格
D. 相互需求理论
满分：4分
3.谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：
A. 市场供求情况
B. 市场变化情况
C. 商品的基本情况
D. 客户的情况
满分：4分
4.讨论货物贸易时讨论下列什么条件属于横向谈判：
A. 价格
B. 交货条件
C. 付款条件
D. 质量
E. 规格
满分：4分
5.谈判中的4P指的是：
A. 确定目标
B. 制定计划
C. 掌握进度和节奏
D. 发挥个人技巧和气质
满分：4分15春《商务谈判》作业2
试卷总分：100 测试时间：--
一、判断题（共20道试题，共80分。）
1.价值式谈判强调的是建立某种商务关系，不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合，建立长远的商务关系。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.为了提高自己在对方心目中的份量，我们可以利用制造竞争。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的原则。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.谈判中所占用资源的机会成本即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.谈判中的公平是绝对的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.纵向式谈判具有议题灵活，可变性大的特点，要求谈判人员应具备掌控全局的能力。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.软式谈判大多在双方的相互需求不对等时采用，即本方地位较弱时采用。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
16.横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
17.当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
18.在谈判中，利益的重合本身并不是造成双方竞争的基础。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
19.多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
20.双方在谈判中发自内心的利益追求必然是重合的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
二、多选题（共5道试题，共20分。）
1.对公平进行计量，主要有哪几种计量方法：
A. 朴素法
B. 拍卖法
C. 多重计价法
D. 平衡法
满分：4分
2.时间的结构包括：
A. 时间的质
B. 时间的横向安排
C. 时间的纵向安排
D. 时间的量
满分：4分
3.对信息的理解可以分为以下几个层次：
A. 看到了听到了
B. 看清楚了听清楚了
C. 看明白了听明白了
D. 看够了听够了
满分：4分
4.谈判的成本包括：
A. 谈判中所作的让步
B. 商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费
C. 谈判中所占用资源的机会成本
D. 商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费
满分：4分
5.在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：
A. 尽量做大利益，避开利益冲突
B. 为对方着想，最终达到自己的目的
C. 消除对立
D. 分中求合
满分：4分15春《商务谈判》作业3
试卷总分：100 测试时间：--
一、判断题（共20道试题，共80分。）
1.在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.谈判中究竟是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.对于谈判人员的管理只能以管理者的管理理念为基础。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.80%的成交是在第四次谈判中达成的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.从对方的需要入手，为对方需要着想，把自己的需要隐藏在照顾对方的旗帜下不至于引起反感，就很可能达到目的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.翻译的存在体现出我方对谈判对手的重视，也体现出谈判双方的地位。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.如果完全放松心情，对方会放松警惕，把信息在轻松谈判中暴露给你。 （）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.集体谈判的弱点是易发散，不易集中。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.分比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.在欧美，律师在商务谈判中充当着重要的角色，是谈判组核心成员之一。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
16.权责利相一致是所有经济组织通用的管理原则。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
17.无损性让步使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
18.在谈判中，个人、集体和国家三者的利益有时是一致的，有时不可避免地有所冲突。
A. 错误
B. 正确
满分：4分
19.对时间原则的恰当把握在实际生活中是不难做到的，印度和泰国的商人在这方面就做得很好。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
20.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
二、多选题（共5道试题，共20分。）
1.下列属于外在激励的是：
A. 工作条件的改善
B. 经济收入的增加
C. 福利待遇的提高
D. 适时的度假和疗养
满分：4分
2.下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：
A. 要能抓住谈判中的重点
B. 善于倾听对方发言
C. 具备很好的表达能力
D. 有很强的逻辑思维
满分：4分
3.谈判组组内相互支持的做法包括：
A. 夸大介绍本组的成员
B. 肯定同事提出的问题
C. 对主谈要表示尊重
D. 实事求是地介绍本组的成员
满分：4分
4.对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：
A. 记录主谈的发言
B. 在主谈发言时点头致意
C. 主动及时地向主谈递送资料背景
D. 补台
满分：4分
5.从定量的角度对公平进行分析，其中包括：
A. 心理感受的因素
B. 实际的获得
C. 博弈的结果
D. 参与的过程
满分：4分15春《商务谈判》作业4
试卷总分：100 测试时间：--
一、判断题（共20道试题，共80分。）
1.根据客户的信用等级，在经济往来中的原则就是：优先基本户，培育一般户，保持连续户，严格掌握拒绝往来户。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.合同切忌既有这样解释，又有那样解释，这样的合同是无效的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.重大项目的谈判除了必备的谈判间以外，还应该为每一方准备各自的休息室。休息室的用途不单是为谈判人员提供休息的场所，更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论协商的场所。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.欧式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，所有国家的法律都要求有书面的合同。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.在中国，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.在报价后，应立即给别人作价格解释。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.商品所处的生命周期阶段不同，其市场需求就不相同，它所具有的市场垄断程度和市场竞争力也有极大的差别。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈，对方得到信号更明确。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.物质条件的精心准备能够为顺利进行谈判打下良好的基础。在这几项工作中最重要的是谈判人员的吃、住、行。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
16.长条形的桌子使得两个谈判组各据一方，直接地面面相对，很容易引发双方的对立情绪。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
17.谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
18.商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
19.开局时，为了营造融洽的氛围，可夸张地把过去合作的成果全部归功于对方。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
20.在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
二、多选题（共5道试题，共20分。）
1.谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的：
A. 目的
B. 程序
C. 进度
D. 人员
满分：4分
2.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：
A. 一般性资料的收集
B. 特定资料的收集
C. 机密资料收集
D. 重要资料收集
满分：4分
3.交易前的准备阶段，有两项工作是非常重要的，即：
A. 调研
B. 方案制定
C. 选址
D. 沟通
满分：4分
4.建立客户资料的过程也就是划分客户信用等级的过程，一般可分为：
A. 基本客户
B. 一般客户
C. 连续客户
D. 拒绝往来客户
满分：4分
5.谈判的准备工作主要包括：
A. 思想准备
B. 物质准备
C. 资料准备
D. 谈判方案的制定
满分：4分
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