南开15春《销售团队管理》在线作业答案
南开15春学期《销售团队管理》在线作业一、单选题：
1.目标激励包括设置、实施和( )目标三个阶段。 (满分:2)
A. 完成
B. 检查
C. 计划
D. 修改
2.关于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础的确定，另一个考虑是( )。 (满分:2)
A. 提成比例的确定
B. 成本
C. 利润
D. 销售收入
3.底薪一般有三种形式，一种是无责任底薪；一种是带责任底薪，还有一种是( ). (满分:2)
A. 变得底薪
B. 固定底薪
C. 混合底薪
D. 百分比底薪
4.基本工资加销售佣金方案有两种形式，一是低基本工资、高提成比例；二是( ). (满分:2)
A. 高基本工资、低提成比例
B. 高基本工资、高提成比例
C. 低基本工资、低提成比例
D. 浮动工资
5.定编 的目的( )。 (满分:2)
A. 人力资源成本合理配置
B. 利益
C. 利润
D. 效率
6.定编的 前提是( )。 (满分:2)
A. 工作
B. 考核
C. 培训
D. 定岗
7.客户型销售组织模式是指企业销售人员按( )的不同，分别执行销售任务的一种组织结构设计。 (满分:2)
A. 产品
B. 企业
C. 顾客
D. 经理
8.产品式结构是指企业的销售人员按照( )来执行任务的一种组织结构设计 (满分:2)
A. 顾客
B. 产品
C. 企业
D. 员工
9.激励不外乎物质激励和( ). (满分:2)
A. 员攻激励
B. 领导激励
C. 精神激励
D. 保健激励
10.评价客户的信用状况时,定量分析的方法包括( )。 (满分:2)
A. 客户评分卡法
B. 专家法
C. 开会法
D. 领导决定法
二、多选题：
1.评估通常在培训之后进行，可让学员填写培训评估表，对( )等做具体评价。 (满分:2)
A. 培训内容
B. 培训讲师
C. 培训管理
D. 培训效果
2.人口结构主要包括( )等等。 (满分:2)
A. 人口的年龄结构
B. 性别结构
C. 家庭结构
D. 社会结构
3.根据各种媒体客观上存在的优缺点，在选择时应着重考虑以下因素( ). (满分:2)
A. 产品的性质
B. 消费者的媒体习性
C. 媒体的影响力
D. 媒体的成本
4.价外税是指对生产经营者收益征收的税金，纳税人缴纳的税金不能计人价格，即不能通过计入价格转嫁出去，而是由纳税人自己负担。价外税是包括( )。 (满分:2)
A. 增值税
B. 消费税
C. 工商企业所得税
D. 个人所得税
5.终端销售管理必须做到以下( )几点。 (满分:2)
A. 选择适宜的终端类型
B. 争取店方的合作
C. 增加人力的支持
D. 提高促销的整体配合
6.培训的原则是( )。 (满分:2)
A. 学以致用的原则
B. 尊重差异的原则
C. 有效学习的原则
D. 效果反馈与结果强化的原则
7.促销的基本方式包括( )。 (满分:2)
A. 人员促销
B. 广告
C. 营业推广
D. 公共关系宣传
8.绩效考核的原则包括实事求是、重点突出.重视时效和( )。 (满分:2)
A. 公平公开
B. 重视反馈
C. 工作相关
D. 领导满意
9.促销的作用包括( )。 (满分:2)
A. 传播信息
B. 扩大销售
C. 突出产品特点，提高竞争能力
D. 强化企业形象，巩固市场地位
10.广告目标可以有以下四种( )。 (满分:2)
A. 显现
B. 认识
C. 态度
D. 销售
三、判断题：
1.产品品牌竞争者是指产品品牌不同，但满足需要的功能、形式相同的产品之间的竞争。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.识别假材料属于招聘流程控制中的初步筛选 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.业绩考评是甄选、培训销售人员的依据。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.集中优势资源服务于关键客户。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.绩效考评的目的是通过考核提高每个销售人员现有的效率，实现整体的销售计划进而实现企业的目标。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.销售员工的薪酬是一定要与其业绩结合起来的，也只有这样才会体现“多劳多得”的原则。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.内部招聘的优点之一是应聘者熟悉产品类型 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.绩效考评的结果不能够对销售人员是否适合销售岗位做出客观的、明确的评判。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.销售人员的工作报告书的种类极多，通常可分为两类：一类是计划报告书；一类是完成工作的报告书。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.培训反馈 这是培训的中心环节 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.总成本是指企业生产一定数量产品所发生的成本总额。它是企业生产经营过程中发生的各种费用之和。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.销售例会是指销售机构不定期举行的会议，是用于交流销售经验，解决销售中所遇到的问题及激励销售人员的一种方法。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.潜在客户和目标客户购买过企业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.所谓市场营销组合策略，就是在市场营销过程中，将各个具体策略进行最佳组合，产生一种协调作战的综合作用，以实现企业的战略目标，即企业根据目标市场的需要对自己可控制的各种营销因素（质量、包装、服务、价格、渠道、广告等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥综合优势。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.核实法虽然比较复杂一些，但准确率可以达到百分之百。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.对初次购买客户的管理目标是将他们发展为忠诚客户或重复购买客户。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.隐蔽式招聘，即不写明招聘企业的名称及招聘的职位，只表明企业欲招聘男女员工若干名、升迁机会和收入、待遇，凡有干劲、能吃苦耐劳者均可报名。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
21.目标管理( MBO )是通过一种专门设计的过程使目标具有可操作性，一级接一级地将目标分解到组织的各个单位。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
22.应收账款管理不善会 降低企业信用，影响企业形象。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
23.提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于企业是有好处的。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
24.初步面试是对经初步面试筛选合格的应聘者进行实际能力与潜力的测试。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
25.供应商是指向企业及竞争者提供生产经营所需资源的企业、单位或个人。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
26.确定销售组织的规模的计算公式为推销人员数量=企业年销售总额/个人的年平均销售额 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
27.培训需求分析的目的就是要确定员工是否真的需要培训，哪些人员需要培训，哪方面需要培训。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
28.销售利润率＝商业销售利润额/销售成本X100% (满分:2)
A. 错误
B. 正确
29.市场营销活动中所指广告不需要有特定的广告主，并为其所作的广告付费比较少。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
30.薪酬和福利方案能够给销售人员以压力，但不能激励销售人员。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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