北语14春《商务谈判》作业答案
北语14春《商务谈判》作业1试卷总分：100 测试时间：--
一、多选题（共10道试题，共40分。）
1.对信息的理解可以分为以下几个层次：
A. 看到了听到了
B. 看清楚了听清楚了
C. 看明白了听明白了
D. 看够了听够了
满分：4分
2.谈判的成本包括：
A. 谈判中所作的让步
B. 商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费
C. 谈判中所占用资源的机会成本
D. 商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费
满分：4分
3.谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：
A. 市场供求情况
B. 市场变化情况
C. 商品的基本情况
D. 客户的情况
满分：4分
4.谈判的效益可以从以下哪些方面来加以考虑：
A. 谈判的远期目标的实现
B. 商务关系的维系
C. 商务关系的发展
D. 眼前的财务目标的实现
满分：4分
5.在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：
A. 尽量做大利益，避开利益冲突
B. 为对方着想，最终达到自己的目的
C. 消除对立
D. 分中求合
满分：4分
6.下列属于从业务类型分类的谈判有：
A. 进出口货物谈判
B. 投资谈判
C. 劳务输出与输入谈判
D. 专利知识产权转移谈判
满分：4分
7.为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：
A. 从对方的需要入手，为对方需要着想
B. 兼顾自己对方双方的需要
C. 抛弃自己需要，满足别人的需要
D. 不顾对方需要，仅考虑自己需要
满分：4分
8.谈判中的4P指的是：
A. 确定目标
B. 制定计划
C. 掌握进度和节奏
D. 发挥个人技巧和气质
满分：4分
9.对公平进行计量，主要有哪几种计量方法：
A. 朴素法
B. 拍卖法
C. 多重计价法
D. 平衡法
满分：4分
10.时间的结构包括：
A. 时间的质
B. 时间的横向安排
C. 时间的纵向安排
D. 时间的量
满分：4分
二、判断题（共15道试题，共60分。）
1.在谈判中，利益的重合本身并不是造成双方竞争的基础。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.谈判地位高与低是自己的感觉，而不是官阶或公司里的地位。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.货源组织问题,从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织.（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.我们过去谈贸易价格确定时，曾用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.一旦确定交易达成，买方或者卖方要求减价或加价的最后努力也得理会。
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.为了提高自己在对方心目中的份量，我们可以利用制造竞争。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.拍卖法的分配原则：物品由对其评价最高的人获得，但获得者由于占有该物而必须对其他二人给予价值上的补偿，以示公平。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.谈判中的公平是绝对的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.利益的重合之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.在谈判中，要想追求自己的利益，就不能给他人以利益。（）
A. 错误
B. 正确
14春《商务谈判》作业2
试卷总分：100 测试时间：--
一、多选题（共10道试题，共40分。）
1.产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面：
A. 产品的质量
B. 产品的规格
C. 产品的价格
D. 产品的服务
满分：4分
2.谈判组的管理有其特殊之处在于：
A. 成功的管理应该给予谈判组成员以压力感
B. 成功的管理应该给予谈判组成员以责任感
C. 成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足
D. 成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训
满分：4分
3.谈判组组内相互支持的做法包括：
A. 夸大介绍本组的成员
B. 肯定同事提出的问题
C. 对主谈要表示尊重
D. 实事求是地介绍本组的成员
满分：4分
4.对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：
A. 记录主谈的发言
B. 在主谈发言时点头致意
C. 主动及时地向主谈递送资料背景
D. 补台
满分：4分
5.谈判的准备工作主要包括：
A. 思想准备
B. 物质准备
C. 资料准备
D. 谈判方案的制定
满分：4分
6.一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括：
A. 政治法律状况
B. 财政金融状况
C. 商业惯例
D. 社会习俗
满分：4分
7.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括：
A. 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B. 产品所具有的竞争力如何
C. 有关客户资料的收集
D. 有关市场的资料收集
满分：4分
8.下列属于外在激励的是：
A. 工作条件的改善
B. 经济收入的增加
C. 福利待遇的提高
D. 适时的度假和疗养
满分：4分
9.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：
A. 一般性资料的收集
B. 特定资料的收集
C. 机密资料收集
D. 重要资料收集
满分：4分
10.谈判组主要有以下几种形式：
A. 一对一的谈判
B. 集体谈判
C. 小组谈判
D. 无领导谈判
满分：4分
二、判断题（共15道试题，共60分。）
1.在谈判中，个人、集体和国家三者的利益有时是一致的，有时不可避免地有所冲突。
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.物质条件的精心准备能够为顺利进行谈判打下良好的基础。在这几项工作中最重要的是谈判人员的吃、住、行。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.圆形的桌子使得双方感到地位平等，而又不是直面相对，因此被广为采用。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.谈判者可以将口误归咎于翻译的不准确而进行重新的表述，获得回旋的余地，自然而有效地对过失进行弥补。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.开局阶段的目的是打下气氛，定好基调，创造一个适宜的谈判气氛。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.谈判中，一线与二线的沟通很重要，二线授权来自一线。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.对于谈判人员的管理只能以管理者的管理理念为基础。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。（）
A. 错误
B. 正确
14春《商务谈判》作业3
试卷总分：100 测试时间：--
一、判断题（共25道试题，共100分。）
1.使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象，报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.议价的目的是以我方较小让步来换取对方较大让步，同时让对方有成功感，满意感。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.收场的时间不能过短也不能拖长，应该适时而止。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.当你变换角度，把一个项目，一单生意放到更为广阔的基础上，将使谈判总的收益加大。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.谈判中有眼前利益与长远利益，如果你能把眼前利益与长远利益很好结合，谈判会很不容易进行。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.在谈判中，能用文字表达的应该尽量避免口头表达。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.一般来说，谁先报价谁就拥有主动权或主动优势大。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.谈判气氛将得到调节是通过互惠式的角度进行的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.在市场透明度很大的时候，可以采用等额让步。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.谈判的角度是多元化的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。 （）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
16.在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
17.在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，反应性报价比先报价更具影响。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
18.面对面谈判结果是一纸合同，谈判内容随着合同的签订而转移，过去所做的一切口头承诺，双方形成的一致性结果，都应服从合同。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
19.一单生意成立要以书面合同为转移。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
20.无损是指对本方无损害。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
21.在中国，一旦合同签订，过去的文字材料如口头协议会自动失效。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
22.在互惠式让步中，如果双方联手把盘子做大，必然可以解决利益分配不均等的问题。
A. 错误
B. 正确
满分：4分
23.议价中应以对方让步作为我方让步的前提。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
24.签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
25.一般而言，合同应是双方各执正本一份，副本两份，核对无误签字生效。（）
A. 错误
B. 正确
14春《商务谈判》作业4
试卷总分：100 测试时间：--
一、单选题（共10道试题，共40分。）
1.为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是：
A. 声东击西策略
B. 挡箭牌策略
C. 最后通牒策略
D. 货比三家策略
满分：4分
2.用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：
A. 建立满意感
B. 宠将法
C. 恻隐术
D. 泥菩萨战术
满分：4分
3.“吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理：
A. 日本商人
B. 华商
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
满分：4分
4.对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：
A. 开小会
B. 宠将法
C. 恻隐术
D. 泥菩萨战术
满分：4分
5.主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：
A. 化整为零策略
B. 化零为整策略
C. 唱红白脸策略
D. 针锋相对策略
满分：4分
6.把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：
A. 最后通牒策略
B. 货比三家策略
C. 化整为零策略
D. 化零为整策略
满分：4分
7.一套标准的西服一般有多少个口袋：
A. 14
B. 15
C. 12
D. 10
满分：4分
8.在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点：
A. 西欧商人
B. 英国商人
C. 德国商人
D. 法国商人
满分：4分
9.善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是：
A. 日本商人
B. 美国商人
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
满分：4分
10.一把手做主负责是哪个国家商人谈判的风格特点：
A. 日本商人
B. 华商
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
满分：4分
二、判断题（共15道试题，共60分。）
1.激将法对于我们称之为脑力类型谈判人员更易奏效。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.美国商人法律意识根深蒂固，律师在商务谈判中扮演着重要的角色，遵守时间观念极强。
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.谈判是对事，谈判策略调动是对人。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，目标是沟通。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.谈判中手势的幅度不应过大，手势宽不可过肩，高不可过顶，长不可过中线。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.日本人比较太欣赏个人主义和自我中心主义。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.在饮酒方面，西餐一般在整个宴席过程中都饮用烈酒。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.谈判中，入座时应该尽量从椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.日商在整理谈判文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
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