北语13秋《商务谈判》在线作业答案
北语13秋《商务谈判》作业1试卷总分：100 测试时间：--
一、多选题（共10道试题，共40分。）
1.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：
A. 一般性资料的收集
B. 特定资料的收集
C. 机密资料收集
D. 重要资料收集
满分：4分
2.议价时应注意的事项：
A. 互惠式让步
B. 无损性让步
C. 谈判中把近利远惠相结合
D. 间接性让步
满分：4分
3.下列属于从业务类型分类的谈判有：
A. 进出口货物谈判
B. 投资谈判
C. 劳务输出与输入谈判
D. 专利知识产权转移谈判
满分：4分
4.产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面：
A. 产品的质量
B. 产品的规格
C. 产品的价格
D. 产品的服务
满分：4分
5.谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：
A. 市场供求情况
B. 市场变化情况
C. 商品的基本情况
D. 客户的情况
满分：4分
6.谈判的准备工作主要包括：
A. 思想准备
B. 物质准备
C. 资料准备
D. 谈判方案的制定
满分：4分
7.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括：
A. 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B. 产品所具有的竞争力如何
C. 有关客户资料的收集
D. 有关市场的资料收集
满分：4分
8.谈判中的4P指的是：
A. 确定目标
B. 制定计划
C. 掌握进度和节奏
D. 发挥个人技巧和气质
满分：4分
9.谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的：
A. 目的
B. 程序
C. 进度
D. 人员
满分：4分
10.建立客户资料的过程也就是划分客户信用等级的过程，一般可分为：
A. 基本客户
B. 一般客户
C. 连续客户
D. 拒绝往来客户
满分：4分
二、判断题（共15道试题，共60分。）
1.谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.无损是指对本方无损害。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.由于有这种反弹拒绝再让，所以应该说不太符合人们习惯，也只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.欧式报价往往低于日式报价。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.一般来说，谁先报价谁就拥有主动权或主动优势大。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，反应性报价比先报价更具影响。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.当你变换角度，把一个项目，一单生意放到更为广阔的基础上，将使谈判总的收益加大。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.人们在谈判过程中往往把目光会集中在一点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.我们过去谈贸易价格确定时，曾用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
北语13秋《商务谈判》作业2
试卷总分：100 测试时间：--
一、多选题（共10道试题，共40分。）
1.对公平进行计量，主要有哪几种计量方法：
A. 朴素法
B. 拍卖法
C. 多重计价法
D. 平衡法
满分：4分
2.下列可以作为挡箭牌的有：
A. 权力受限
B. 资料受限
C. 技术问题
D. 商业机密
满分：4分
3.时间的结构包括：
A. 时间的质
B. 时间的横向安排
C. 时间的纵向安排
D. 时间的量
满分：4分
4.根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况：
A. 双方的合作是一次性的
B. 双方有长期无限次的商务往来
C. 双方有有限次的商务往来
D. 双方的商务往来期限不明确
满分：4分
5.下列哪些属于谈判策略：
A. 建立满意感
B. 开小会
C. 宠将法
D. 恻隐术
满分：4分
6.谈判的效益可以从以下哪些方面来加以考虑：
A. 谈判的远期目标的实现
B. 商务关系的维系
C. 商务关系的发展
D. 眼前的财务目标的实现
满分：4分
7.谈判的成本包括：
A. 谈判中所作的让步
B. 商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费
C. 谈判中所占用资源的机会成本
D. 商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费
满分：4分
8.为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：
A. 从对方的需要入手，为对方需要着想
B. 兼顾自己对方双方的需要
C. 抛弃自己需要，满足别人的需要
D. 不顾对方需要，仅考虑自己需要
满分：4分
9.在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：
A. 尽量做大利益，避开利益冲突
B. 为对方着想，最终达到自己的目的
C. 消除对立
D. 分中求合
满分：4分
10.下列哪些属于收官的策略：
A. 顺手牵羊的策略
B. 双赢的策略
C. 略显惭愧的策略
D. 后通牒策略
满分：4分
二、判断题（共15道试题，共60分。）
1.在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.以沉默来应付局面，尽量不说更多的话的策略在谈判中常常使用，可以更多地了解对方意图。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.谈判是对事，谈判策略调动是对人。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.利益的重合之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.在信息战中，制造假信息的目的在于扰乱对方的视线，使得对方的决策基础发生动摇，导致判断和决策失误。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.挡箭牌策略应该是一种中性策略，如运用过多，就会转化为负面，如调动合适，不失一种正面的策略。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.谈判中的公平是绝对的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.拍卖法的分配原则：物品由对其评价最高的人获得，但获得者由于占有该物而必须对其他二人给予价值上的补偿，以示公平。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。（）
北语13秋《商务谈判》作业3
试卷总分：100 测试时间：--
一、判断题（共25道试题，共100分。）
1.翻译的存在体现出我方对谈判对手的重视，也体现出谈判双方的地位。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.在谈判中，个人、集体和国家三者的利益有时是一致的，有时不可避免地有所冲突。
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.谈判组成员的年龄段，在20岁—60岁之间较为理想。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.在饮酒方面，西餐一般在整个宴席过程中都饮用烈酒。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.谈判中，入座时应该尽量从椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.对于谈判人员的管理只能以管理者的管理理念为基础。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.用中餐时的座次有规范：圆桌上主人的两侧是最重要的客人，主人的对面是副主人，副主人的两侧是相对次要的客人，地位最低的人员与主人保持90度角落座。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
A. 错误
B. 正确
满分：4分
16.在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
17.权责利相一致是所有经济组织通用的管理原则。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
18.谈判中，一线与二线的沟通很重要，二线授权来自一线。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
19.在欧美，律师在商务谈判中充当着重要的角色，是谈判组核心成员之一。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
20.衬衣领口的大小应该与西服领口以及领带的大小相匹配，衬衣衣领应该高于西服的衣领等。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
21.主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
22.落座后双手不可以自由摆放。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
23.人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
24.与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
25.谈判中究竟是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。（）
北语13秋《商务谈判》作业4
试卷总分：100 测试时间：--
一、单选题（共10道试题，共40分。）
1.团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点：
A. 日本商人
B. 华商
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
满分：4分
2.每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是：
A. 幅度递减让步
B. 反弹式让步
C. 等额让步
D. 一步让到位
满分：4分
3.善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是：
A. 日本商人
B. 美国商人
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
满分：4分
4.一把手做主负责是哪个国家商人谈判的风格特点：
A. 日本商人
B. 华商
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
满分：4分
5.“吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理：
A. 日本商人
B. 华商
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
满分：4分
6.在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点：
A. 西欧商人
B. 英国商人
C. 德国商人
D. 法国商人
满分：4分
7.那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：
A. 美式谈判
B. 日式谈判
C. 欧式谈判
D. 华式谈判
满分：4分
8.时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点：
A. 日本商人
B. 华商
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
满分：4分
9.哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：
A. 日本
B. 美国
C. 德国
D. 法国
满分：4分
10.商务谈判的核心是：
A. 价格问题
B. 产品问题
C. 服务问题
D. 法律问题
满分：4分
二、判断题（共15道试题，共60分。）
1.谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.议价的目的是以我方较小让步来换取对方较大让步，同时让对方有成功感，满意感。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.日式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.在市场透明度很大的时候，可以采用等额让步。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.当你变换角度，把一个项目，一单生意放到更为广阔的基础上，将使谈判总的收益加大。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.谈判中有眼前利益与长远利益，如果你能把眼前利益与长远利益很好结合，谈判会很不容易进行。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象，报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.日本人比较太欣赏个人主义和自我中心主义。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，反应性报价比先报价更具影响。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.欧式报价往往低于日式报价。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.在互惠式让步中，如果双方联手把盘子做大，必然可以解决利益分配不均等的问题。
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.日商在谈判时多采用加价式的报价方法，日商的报价有较大的水分。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
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