江南大学商务谈判》2013年上半年第一阶段测试卷
江南大学现代远程教育2013年上半年第一阶段测试卷考试科目:《商务谈判》《第一编：商务谈判原理》（总分100分）时间：90分钟
______________学习中心（教学点 批次： 层次：
专业： 学号： 身份证号：
姓名： 得分：
一．名词解释（每题5分，共20分）
1．谈判
2．卖方谈判
3．快速顺进式谈判
4．谈判成本
二．填空题（每题2分，共10分）
1.磋商过程包括 、 、 。
2.货物买卖谈判按交易地位分为 、 。
3.包装分为 、 。
4.技术按其表现形态，可分为 、 、 。
5.技术贸易主要有两种形式 、 。
三．简答题（每题8分，共40分）
1.谈判的动因是什么？
2.谈判的要素是什么？
3.按谈判的所在地划分，谈判可以分为哪几类？
4.什么叫软式谈判？
5什么叫硬式谈判？
四．案例设计 （10分）
设计一段对话。A为家庭妇女，B为菜贩，两人关于菜价高低在谈判，结果谈判成功。
请结合案例解释何谓谈判。
五．论述题（20分）
论述谈判中的“套车箱”技巧。
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