国际贸易辅导资料九
国际贸易辅导资料九主 题：第三讲第三、四、五部分“价格计算”、“作价方法”、“对外报价与还价（策略）”
学习时间：2012年11月26日－12月2日
内 容：
我们这周主要学习第三讲第三、四、五部分“价格计算”、“作价方法”、“对外报价与还价（策略）”的相关内容。希望通过下面的内容能使同学们了解国际贸易中价格计算以及如何对外报价与还价，为将来从事国际贸易打下坚实的基础。
主要内容
1．价格计算
（1）价格构成
1）价格=成本+费用+利润+税金
2）价格是一个确定的量
3）价格又是一个极不确定的量
4）利税的弹性空间,就为制定灵活的价格策略奠定了基础
（2）价格计算
进货价格+进货费用→进货成本+国内流通费用→FOB成本价（或FOB总成本）+国外运费→CFR成本价+保险费→含佣CIF成本价
FOB报价水平=FOB总成本/1-利润率
CIF报价水平=FOB总成本+国外运费/1-利润率-保险费率-佣金率
FOB报价水平与CIF报价水平,尚属底价,对外报价尚需因势上提。
2．作价方法
（1）固定作价
每公吨 300 美元 CIF纽约
计量单位 单位价格 计价货币 贸易术语
上列单价，如买卖双方对此无其他特殊约定，应理解为固定价格，即订约后买卖双方按此价格结算货款，即使在订约后市价有重大变化，任何一方不得要求变更原定价格。在有的合同中，也有对此做出明确规定的。
（2）暂不固定价格
某些货物因其国际市场价格变动频繁，幅度较大，或交货期较远，买卖双方对市场趋势难以预测，但又确有订约的意旨，则可约定有关货物的品质、数量、包装、交货和支付等条件，对价格暂不固定，而约定将来如何确定价格的方法。例如：在合同中规定，以某月某日某地的有关商品交易所该商品的收盘价为准或以此为基础再加(或减)若干美元。按此作价方法，买卖双方都不承担市价变动的风险。
（3）暂定价格
为避免价格风险，买卖双方在洽谈某些市价变化较大的货物的远期交易时，可先在合同中规定一个暂定价格，待日后交货期前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。
例如，在合同中规定：
每件(400磅)5000港元CIF香港
备注：上列价格为暂定价，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。
这种做法，如缺乏明确的定价依据，到时候，双方在商定最后价格时可能各持己见不能取得协议，而导致无法履行合同。所以，订有“暂定价格”的合同有较大的不稳定性。在实际业务中，采用这种做法，应以关系密切信誉可靠的客户为限。
（4）滑动价格
在国际上，对于某些货物，如成套设备、大型机械，从合同成立到履行完毕需时较长，可能因原材料、工资等变动而影响生产成本和价格的升降幅度较大。为了避免承担过大的价格风险，保证合同的顺利履行，可采用滑动价格。
所谓滑动价格，是指先在合同中规定一个基础价格(basic price)，交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应调整，以确定最后价格。在合同中对如何调整价格的办法，则一并具体订明。
关于佣金和折扣
佣金和折扣同商品价格有关，货价中是否包括佣金和折扣，以及佣金和折扣的比率大小，都直接影响价格。因此，正确运用佣金和折扣，有利于灵活掌握价格和调动国外客户经营我出口商品的积极性。
a.佣金的涵义
在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的，这就需要向其支付一定的酬金，此项酬金即为佣金(Commission)。凡货价中包括佣金的称为“含佣价”，如用“CIFC3%香港”或“CIF香港每公吨1000英镑包括3%佣金在内”表示，不含佣金即为“净价”(Net Price)。
如果合同中明确表示佣金的百分比的是“明佣”；如果不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标出来，有关佣金问题由双方当事人另行议定，这种做法叫“暗佣”。另外，佣金还可作为讨价还价的筹码。
b.折扣的涵义
折扣(Discount或Rebate)是指出口方按原价给进口方(实际买主)的一定百分比的价格减让。货价中的折扣，一般应在合同中订明，这种明文表示价格折扣的作法，称为“明扣”；如单价中没有表示折扣，而由买卖双方另行约定折扣的作法，称之为“暗扣”。
c.佣金和折扣的计算方法（重点掌握，学会计算）
按国际贸易习惯，佣金一般是按交易额(即发票金额)为基础进行计算的。例如：CIF发票金额为10000美元，佣金率为2%，则应付佣金为200美元；或CFR发票金额为9900美元，佣金率为2%，应付佣金为198美元。
d.佣金和折扣的支付方法
在我出口业务中，佣金通常由我出口企业于收到全部货款后再支付给中间商或代理商。因为，中间商的服务，不仅在于促成交易，还应负责联系、督促实际买户履约，协助解决履约过程中可能发生的问题，以使合同得以圆满地履行。
佣金可于合同履行后逐笔支付，也可按月、按季、按半年甚至一年汇总计付，通常由双方事先就此达成书面协议，以凭执行。
折扣一般由买方在支付货款时扣除。
3．对外报价与还价（策略）
（1）报价策略
1）基本策略
底价：头戴三尺帽，喊价要高。
底价也被称为地板价，喊价称为天花板价，一般来讲，成交价格在底价与喊价之间。
2）基本报价方式：
欧美式→由高到低
日式→由低到高
（2）还价策略：拦腰砍一刀，刹价要狠
（3）让价策略
比如,报CIF价100美元（底价）,对外报价时加30美元,留有30美元的让价空间,如何让？有如下设计：
A． 切香肠让价策略：30美元的让价空间可先降得多一点，比如降15美元，然后依次递减，直到达到一个底价，比如102美元，就不再让了。
B． 均衡让价策略：每次让价空间都差不多，比如分别降8美元、7美元、6美元，最终达到底价。
C． 调味口让价策略：先降得少一些，比如降2美元，再依次增加幅度。
D． 先按照A策略进行让价，当让到102美元后，再将价格提升至107美元，给对方造成一定的心理压力，然后对方会按照102美元的价格成交。
重要考点
（一）本节小结
本节主要学习了价格计算、作价方法以及对外报价与还价策略的内容。在这三部分内容中，大家要掌握价格=成本+费用+利润+税金这个基本的价格构成，掌握“FOB报价水平=FOB总成本/1-利润率 ；CIF报价水平=FOB总成本+国外运费/1-利润率-保险费率-佣金率”这两个计算公式。掌握固定作价、暂不固定价格、暂定价格、滑动价格的定义，掌握佣金和折扣的计算方法及定义。关于对外报价与还价策略这一部分，要求同学们结合生活与工作的实际，根据实际情况，制定国际商务谈判的价格策略。
（二）案例分析
我方与外商签定了FOB合同,我方出口,外方派船接货。合同规定：外商须在四月十五日前把船派到装运港（大连）,若发生买方晚派船情况,则晚派船期间所发生的仓储费、保管费、商品资金利息、保险费等额外费用,均由买方承担,期间发生的风险损失,亦由买方承担,卖方同时保留中止合同的权利。
到四月十八日,买方仍未派船,我方电告对方：致迟四月二十三日将船派到大连,否则中方有权中止合同,并主张合理赔偿。
四月二十五日,对方派船到大连港,我方为维护客户关系,仍开始装船作业,但装船到五月三日上午方完毕。合同规定的装运期为四月。五月一日曾刮了一场大风,将关栈的一个屋角掀起,雨水浸湿了部分货物（油菜籽）。
对方收到货物后,提出两点质异：一是卖方违约,过期装运；二是部分油菜籽发芽,失去商销能力,买方要求退货,并提出索赔与罚金要求。
问：1）我方是否应承担违反装运期的责任？
2）我方是否承担油菜籽变质的责任？
3）我方是否有权要求买方承担晚派船期间发生的所有额外费
4）我方若不装船,采取中止合同并提出索赔要求的行为,是否合理？
答：1）我方不承担违反装运期的责任。因为我们5月3日装船完毕，是由于买方晚派船造成的，可免除卖方承担装运期的责任。
2）油菜籽变质是由于雨水浸泡造成的，根据FOB条款，由于买方晚派船造成的一切风险和损失都由买方承担。
3）在买方晚派船期间发生的所有费用都应由买方承担。
4）合理。根据FOB规定，由于买方晚派船造成的风险损失和责任都由买方承担，同时卖方有中止合同的权利。
课件外知识补充：报关员考试之海关概述
一、 我国海关的性质和任务
中华人民共和国海关是国家的进出关境监督管理机关
（一）海关的性质
1.海关是国家行政机关 ---海关是国家行政机关是国务院的直属机构
2.海关是国家行政监督管理机关
关境—指适用于同一海关法或同一关税制度的领域.目前我国的单独关境有香港特别行政区,澳门特别行政区和台,澎,金,马,单独关税区.关境可以大于国境。
3.海关的监督管理活动是国家行政执法活动。
（二）海关的任务
1． 海关监管
2． 海关征税—关税的征收主体是国家
3． 查缉走私
4． 编制海关统计
二、海关的权力
（一）海关权力的特点
1. 特定性----只适用在进出关境监督管理领域
2．独立性----海关依法独立行使职权,向海关总署负责
3．效力先行性----海关的行政行为一旦做出，就应推断其合法，在没有被国家有权机关宣布为违法和无效之前，即使管理相对人认为海关没有被国家有权机关宣布为违法和无效之前，即使管理相对人认为海关的行政行为侵犯其合法权益，也应该遵守和服从。
4．优益性----行政优先权和行政受益权
（二）海关权力的内容
1．行政许可权
2．税费征收权
3. 行政监督检查权
①检查权
②查验权
③查验复制权
④询问权
⑤查询权----经直属海关关长批准或授权的隶属关长的批准查询涉嫌单位,人员金融,邮政企业的存款,汇款。
⑥稽查权
4．行政强制权
①扣留权----有走私嫌疑的运输工具,货物,物品,和走私犯罪嫌疑人,经直属海关关长或者其授权的隶属海关关长的批准可发扣留;对走私犯罪嫌疑人,扣留时间不得超过24小时,在特殊情况下可以延长至48小时。
②滞报,滞纳金征收权
③提取货样,施加封志权
④提取货物变卖,先行变卖权----对进境超过3个月未申报的,物权人声明放弃的,扣留货物不宜长期存放的
⑤强制抵缴和变价抵缴关税权
⑥税收保全
⑦抵缴,变价换缴罚款权
⑧连续追缉权
⑨其他特殊行政强制--A处罚担保 B税收担保 C其他海参关事务
5．行政处罚权
6．佩带和使用武器权
7. 其他行政权利
三、海关的管理体制与机构
海关的领导体制---垂直领导,向海关总署负责。
海关的设关原则---在对外开放的口岸和海关监管业务集中的地点设立海关。
海关的组织机构---海关部署.直属海关.隶属海关(海关职能的执行单位)。
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