国际贸易辅导资料五
国际贸易辅导资料五主 题：第二讲第一、二、三、四部分“国际惯例”、“商务谈判的基本形式”、“商务谈判的基本程序”、“关于发价”
学习时间：2012年10月29日－11月4日
内 容：
我们这周主要学习第二讲第一、二、三、四部分“国际惯例”、“商务谈判的基本形式”、“商务谈判的基本程序”、“关于发价”的相关内容。希望通过下面的内容能使同学们了解商务谈判的基本程序与基本规则，对将来从事国际贸易打下坚实的基础。
主要内容
1. 国际惯例
（1）什么是国际惯例
在长期的国际交往中，所形成的大家共同承认并自觉遵守的习惯作法
（2）惯例的特点
1）属于约定俗成的行为规范；
2）不具有法律强制性；
3）但具有很强的道义上的约束力；
4）一个国家的法律，对于其他国家则是惯例；
5）有成文惯例，但大量惯例不成文；
6）惯例一旦被引用，写进到合同，则具有法律效力。
（3）国际经济活动的惯例
1）国际贸易惯例（有形产品）
2）技术贸易惯例（无形产品）
3）服务贸易惯例（无形产品）
4）国际结算惯例
5）不动产贸易惯例
6）外汇交易惯例
7）有价证券（股票）交易惯例
8）海外投资惯例
9）海外（国际）企业管理惯例
10）国际税收惯例（避税、逃税）
2. 商务谈判的基本形式
（1）面对面谈判
一对一谈判：外销员（授权）→客商
组团谈判：商务代表、技术代表、法律代表、工作人员
（2）函电往来谈判
传真、电报、公函、电话
（3）利用EDI系统及NII系统网上谈判
EDI系统：电子数据交换系统
NII系统：国家信息基础设施
3. 商务谈判的基本程序
商务谈判与签约（表）
（1）谈判前的准备阶段
1）市场调研：要达成交易的商品在国际市场上基本的供求关系，关系到之后的报价及数量；要达成交易的商品的价格水准。
2）客户筛选
3）重点客户的资信调查：经营状况、支付能力、资金运作情况等
4）业务联系
（2）实质性谈判阶段（四个环节）
1）进口方向出口方进行询价（盘），询价过程中要遵守的国际贸易惯例：有询必答，询价的资料应进行保存，以免出现合同纠纷；
2）出口方向进口方进行发价（盘）；
3）进口方向进口方进行还价（盘），出口方向进口方进行再还价；
4）最后进口方接受。
其中，发价和接受是两个重要的环节。
履约阶段：
出口方：签约→履约→催证→审证→备货（报检、报关、船务）→装船（交货）→结汇；
签约→违约→纠纷→仲裁（准司法程序）
4. 关于发价
（1）定义：贸易双方的一方（发价人）向另一方（受盘人）介绍主要交易条件, 并且愿意按这些条件达成交易的一种表示。
根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条对发价的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价”。从上述发价定义中可以看出，凡是发价对发价人即有约束力。
发价通常由卖方发出，习惯上称为“卖方发价”(Selling offer)。例如，“可供青岛柞丝绸450公斤，28.5×49，每公斤8美元，FOB青岛，5/6月装运，不可撤销即期信用证付款”。
买方主动发价，习惯上称为“买方发价”(Buying offer)。例如，“定货，大同煤干态发热量6990大卡以上，每公斤全水分8%以上，50000公吨，5/6月份装运，每公吨FOB秦皇岛45美元，不可撤销即期信用证支付，5日内复到有效”。
（2）构成有效发价的条件
1）大陆法系的解释
发价→实盘
有约束力的发价（坚固发价）
虚盘
无约束力的发价
关于虚盘：
我国的长期贸易习惯将发价分为实盘与虚盘，而《联合国国际货物销售合同公约》将发价分为两种：一种是不可撤销的发价；另一种是可撤销的发价。无论是可撤销的发价或不可撤销的发价对发价人来说均有约束力，只不过前者约束力更大一些。另外，根据《公约》的规定；交易洽商程序一般包括：邀请发价、发价、还价和接受几个环节。所以“邀请发价”不能按发价的条件去解释。过去在实际业务中，常将“邀请发价”称为发“虚盘”，今后应尽量避免使用“实盘”与“虚盘”词语。在对外洽商交易时，尽量争取按《公约》规定的发价分类方法去解释。
约束力→在有效期内，发价人不得任意修改或撤销发价；
在有效期内，一旦对方表示接受，合同即告成立。
实盘条件：发价内容明确、肯定；发价内容完整（名称、品质、数量、价格、交货、支付）；无任何保留；规定有效期。
2）英美法系的解释
英美法系不承认实盘, 即使发价完全符合实盘条件, 受盘人表示接受, 尚需得到发价人的进一步确认。
3）联合国《国际货物销售合同公约》的解释
构成有效发价的条件：
①发价必须有特定的受盘人；
②发价必须内容完整、明确；
③发价必须有达成交易的肯定的意旨;
④发价必须传达到受盘人才生效。
说明：a.发价必须是向特定人发出的。凡是发价必须指明特定的受盘人，被指明的特定受盘人可以是一个或一个以上。这一点，发价区别于向社会广大公众发出的广告。
b.发价的内容必须是“十分确定”。所谓“十分确定”是指发价必须列明货物品名、价格、数量或者决定价格或数量的方法；按照《联合国国际货物销售合同公约》第14条规定，发价只要具备上述三个内容，就符合“十分确定”的要求，至于其他没有列明的主要交易条件，则可以依据《公约》的关规定解释。但是。上述“十分确定”的三个条件只是最低要求。在实际业务中，一项交易如果只按这三个条件而不涉及其他，很容易给履行合同带来困难，也容易产生纠纷。为了慎重起见，对外报价时，应该将货物品名、规格；数量、价格、包装、交货期和支付方式等列明为宜。
c.发价必须是订立合同的建议。所谓订立合同的建议是指发价人应该具有与受盘人达成交易订立合同的诚意。
d.发价必须送达受盘人。发价在未送达受盘人之前，即使受盘人已获悉该发价，他也不能接受该项发价。送达是指将发价内容通知特定的受盘人或送交受盘人，送达标志是将发价送交特定受盘人的营业场所或通讯地址，如无营业场所或通讯地址，则送交受盘人惯常居住地。
（3）发价的终止
1）受盘人拒绝；
2）受盘人还盘。
还盘：对发价提出异议。对发价提出任何实质性的修改、添加或限制, 均构成还价。
还价(Counter Offer)，是指受价人收到发价之后，对发价表示接受，但对发价的内容不同意或不完全同意，向发价人提出修改建议或新的限期性条件的口头或书面的表示。
还价的性质：
1）还价是对发价的否定；
2）一旦还价, 原发价即告失效；
3）还价实质上可以认定为一项新的发价。
还价是具约束力的新的一项发价。
在进出口业务中，买卖双方不仅就价格进行还价，再还价的多次洽商，而且也可就装运期、支付方式等其他交易条件进行洽商。所以掌握和使用好还价具有很重要的意义。因此，我们在还价时应注意以下问题：
1） 要识别还价的形式，有的明确使用“还价”字样，有的则不使用。
2）接到还价后，要与原发价进行核对，找出还价中提出的新内容，然后结合市场变化情况和我们购销意图，认真予以对待。
3）还价是对发价的拒绝，原发价人可以就此停止洽商。如果原发价人继续与受盘人进行还价或再还价，一旦达成协议，在履约中发生争议，所有的交易洽商全过程的函电或谈判记录即为解决争议的依据。
4）在表示还价时，一般只针对原发价提出不同意或需要修改的部分，已同意的内容在还价中可以省略。
（4）发价可以撤回
撤回的条件是：撤回通知必须先于发价到达受盘人, 或者撤回通知与发价同时到达受盘人, 原发价即可宣告终止。
发价是发价人向受盘人提出的一种肯定的表示，这种肯定的表示能否在有效期之内撤回和修改呢?《联合国国际货物销售合同公约》第15条作了如下规定：“1）发价于送达被发价人生效。2）一项发价，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。”
按照上述规定，一项发价是在传达到被发价人时才发生效力。因此，在被发价人接到该项发价之前，发价人可以用更为迅速的传递方式，声明撤回和修改发价的内容。只要该项声明是早于或与发价同时送达被发价人，撤回和修改即可生效。
（5）发价可以撤消
撤销的条件是：在受盘人接到发价但尚未作出任何表示之前, 撤销通知到达受盘人, 原发价即可撤销。但
1）已注明不可撤销发价者, 不在此列；
2）受盘人本着对发价人的善意理解, 己针对发价采取了行动, 发价亦不可撤销。
英美法系国家的法律将发价的撤回和撤销作为一个概念对待。其实二者是有很大差别的：所谓发价的撤回是指发价人对其发价的通知在送达受盘人之前是否可以更改或取消；所谓发价的撤销是指发价人将发价已送达到受盘人之后能否取消。
关于发价的撤销，国际上有不同的解释，英国法律认为，即使是在有效期之内的发价，对发价人原则上是无约束力，在未收到受盘人接受通知前，可以随时撤销或修改其发价内容。但对经签字、蜡封，经证人证明和有对价的发价，在规定的有效期内无权撤销。
美国法律认为，除非受盘人已向发价人支付一定对价费用，使发价保留到某时有效外，通常发价人可以随时撤销发价。这种规定对受盘人来说是缺乏保障的。
因此，他们也在考虑修改上述规定，如美国《统一商法典》规定，货物买卖中，在一定条件下，可以承认无对价的发价，在有效期内不得撤销，条件是：第一，发价人必须是商人；第二，有效期不得超过三个月；第三，发价须以书面作成，并经发价人签字。
德国、意大利、法国等国家的法律认为：一项发价在其有效期内是有约束力的，不能任意撤销。如无有效期的发价则按通常情况在可望得到答复以前不能撤销，如果撤销，由于被发价人善意依赖发价，并为履约作出某些准备，则发价人应对由此而造成的损失承担赔偿责任。
由于各国法律在对待发价有效期之内是否可以撤销的问题存在不同解释，这样形成了法律冲突，有碍于国际贸易发展。为了解决这个法律冲突，《联合国国际货物销售合同公约》第16条对上述问题作了如下规定：“①在未订立合同之前，发价得予以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；②但在下列情况下，发价不得撤销：a.发价写明接受发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的；b.被发价人有理由依赖该项发价是不可撤销的，而且被发价人已本着对该项发价的依赖行事。”
关于送达（传达）的不同理解：
大陆法系→实到主义，即发价或通知交到对方手中
英美法系→发信主义，信函，交投
（6）发价应该明确和注意的问题
1）发价的失效
对外发价应该遵循的原则.我国法律规定，凡我国缔约和参加与合同有关的国际公约，除保留条款外，应适用该国际条约规定。因此，在我国的进出口业务中，凡与缔约国之间的贸易，对于发价能否撤销的问题应按《公约》规定处理。即凡对外报价，并规定有效期限的，在有效期限内不得撤销。这对于稳定客户经营我出口商品的信心和发展我国出口贸易是有利的。如果对外报价未规定具体的有效期限，则可参照国际贸易习惯，应视为“合理时间”内有效，并在被发价人接受之前，我方可以通知撤销。如果一项发价规定了具体有效期限，按照规定不能随意撤销。
2）要正确掌握和理解发价的有效期
根据各国法律规定和国际贸易习惯，一个发价都应该有一个有效期限。但有关法律和惯例并不要求一定要明确规定一个具体的有效期限。如果发价中规定了具体有效期时，应在规定的期限内有效；如未规定有效期限时，则应在合理时间内有效。
在规定有效期时，一是要根据货物情况、市场情况和双方的距离以及通讯方式等，慎重而合理地作出规定；二是要考虑国外法律的不同规定和所在国与我国处于的地理位置和时差，明确规定有效期限的起止日期及到期地点。例如，“我方时间X月X日复到”或“我方时间5日内回复到有效”。该时间的起算，根据《联合国国际货物销售合同公约》的解释：从发价人电报交发时刻或信上载明的发信日期起算，如信上未载明发信日期，则从信封上所载其他快速通讯方法规定的接受期间，从发价送达被发价人时起算。
3）发价要慎重，不能盲目对外报价
在对外洽商时，究竟用发价还是用询价，一定要根据洽商交易的实际情况、市场变化和被发价人的特点来灵活运用。询价与发价的主要区别是两者的法律效力不同。发价具有法律约束力，易引起被发价人的注意，有利迅速达成交易。但缺乏灵活性，在发价时一旦市场情况估计有误，发价内容不当，容易陷于被动局面。特别是不宜千篇一律地对外不断发价，这会暴露急于购买或销售的心理，对发价人不利。询价不具有法律约束力，或因保留了最后确认权，所以当情况有变化，可以修改交易条件或不确认，比较灵活，有充分回旋余地。正因为如此，被发价人往往不予重视，不易迅速达成交易。
4）要正确掌握和区分发价的分类方法
我国的长期贸易习惯将发价分为实盘与虚盘，而《联合国国际货物销售合同公约》将发价分为两种：一种是不可撤销的发价；另一种是可撤销的发价。无论是可撤销的发价或不可撤销的发价对发价人来说均有约束力，只不过前者约束力更大一些。另外，根据《公约》的规定；交易洽商程序一般包括：邀请发价、发价、还价和接受几个环节。所以“邀请发价”不能按发价的条件去解释。过去在实际业务中，常将“邀请发价”称为发“虚盘”，今后应尽量避免使用“实盘”与“虚盘”词语。在对外洽商交易时，尽量争取按《公约》规定的发价分类方法去解释。
重要考点
（一）案例分析
1.某公司5月5日向国外某公司用信函方式发出实盘，限15天复到有限；
2.5月8日上级公司要求该商品对外报价上浮20%，该公司立即以特快专递方式向对方发出修改
3.5月9日上午10时，对方公司收到我方报价，因该商品国际市场行情看涨，我方原发价价格报的较低，故该公司立即发出无条件接受通知；
4.5月9日下午3时，对方公司接到我方修改通知
事后，关于合同是否成立，双方产生争议。问该项合同是否成立？
答案：关于该项合同是否成立，不能一概而论。
对于大陆法系国家而言，该项合同成立。根据实到主义，发价先于修改（撤回）通知送达，并且对方公司已作出接受的表示。
对于英美法系国家而言，该项合同不成立。根据发信主义，信函一经交投就意味着己传达到对方手中。5月5日的发价和5月8日的修改通知就算己传达到对方，并生效。特别是修改通知生效后，对方尚未作出任何表示，因此原发价己告中止。5月9日对方才作出接受表示，这已经是在原发价失效之后了。因此，合同不成立。
（二）简答题
1.国际惯例有哪些特点？
答案：（1）属于约定俗成的行为规范；
（2）不具有法律强制性；
（3）但具有很强的道义上的约束力；
（4）一个国家的法律，对于其他国家则是惯例；
（5）有成文惯例，但大量惯例不成文；
（6）惯例一旦被引用，写进到合同，则具有法律效力。
2. 根据联合国《国际货物销售合同公约》的规定，构成有效发价的条件有哪些？
答案：（1）发价必须有特定的受盘人；
（2）发价必须内容完整、明确；
（3）发价必须有达成交易的肯定的意旨；
（4）发价必须传达到受盘人才生效。
（三）名词解释题
1. 国际惯例
答案：在长期的国际交往中，所形成的大家共同承认并自觉遵守的习惯作法。
2. 发价
答案：贸易双方的一方（发价人）向另一方（受盘人）介绍主要交易条件, 并且愿意按这些条件达成交易的一种表示。
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