国际贸易辅导资料六
国际贸易辅导资料六主 题：第二讲第五、六部分“接受”、“关于商务谈判的策略”
学习时间：2012年11月5日－11月11日
内 容：
我们这周主要学习第二讲第五、六部分“接受”、“关于商务谈判的策略”的相关内容。希望通过下面的内容能使同学们了解接受商务合同的条件及注意事项，掌握商务谈判的策略与方法，为将来从事国际贸易打下坚实的基础。
主要内容
1.接受
（1） 定义：
贸易双方的一方（受盘人）同意另一方（发价人）的主要交易条件, 并且愿意按这些条件达成交易的一种表示。
接受(Acceptance)，是指被发价人在发价(发盘)有效期之内无条件同意发价的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。《联合国国际货物销售合同公约》第18条(1)款对接受的定义是：“被发价人(受盘人)声明或做出其他行为表示同意一项发价，即为接受。缄默或不行动本身不等于接受。”发价一经被发价人接受，交易即告达成，合同即告成立。
（2）构成有效接受的条件（要牢记）
根据联合国 《国际货物销售合同公约》的解释
1）接受必须由特定的受盘人作出；
2）接受必须与发盘完全相符（接受必须是无条件的）；
3）接受必须在有效期内作出；
4）接受必须传达到发价人才生效。
说明：1）接受必须是被发价人做出
这个被发价人必须是合法的人。在通常情况下，一项发价都明确地规定了被发价人，即特定的个人或团体，只有这个特定的人表示接受才可以，任何第三者表示接受，均无法律效力，发价人不受约束。但在个别情况下，属于公开发价，在发价中没有规定特定的被发价人，任何人都可以凭发价通知或招标书(公告)等并按其规定的投标程序和办法进行投标，争取中标，签订合同。
2）接受必须是无条件同意发价的全部内容
原则上说，当接受中含有对发价内容的增加、限制或修改，接受均不能成立，应作为拒绝或还价。在资本主义国家法律中，把这种对发价内容做出了实际的、重要的修改后的接受，称为“有条件的接受”(Conditional Acceptance)。
在实际业务中，有时对方在答复我方发价时虽然使用了“接受”这个词，但却附加上某种条件，或者在复述我方发价的内容时对其中的某些条件做了修改。例如，把我发价中规定的包装条件从散装改为袋装，把支付方式由即期信用证改为即期托收，把FOB条件改为CIF条件等等，这种做法在法律上称为有条件的接受。有条件的接受不是真正的有效的接受，而是还价的一种形式，实际上是对发价的拒绝，其法律后果同还价是完全一样的，发价人可以不受约束。
《联合国国际货物销售合同公约》第19条规定：
①对发价表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发价，并构成还价。
②但是，对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件，除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发价人不做出这种反对，合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。
③有关货物的价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件。
根据上述解释，应当把有条件的接受与在肯定接受的前提下提出某种希望或建议(Mere suggestions or requests expression of hope)区分开来。前者是指对发价提出了新的附加条件，是对发价的拒绝，其法律后果等于还价。如果发价人不同意这种附加的条件，就不能达成交易。后者只是在表示接受的前提下提出某种希望(hope)，这种希望不是一项条件，无论发价人同意与否，都不影响交易的达成。
3）接受必须在一项发盘的有效期限以内表示
4）接受应由被发价人采用声明(Statement)或做出其他行为的方式表示，并且这种表示传达给发价人才有效。缄默或不行动本身不是接受。所谓声明，是用口头或书面形式表示接受；所谓行动，是根据发价的意思或依照当事人之间已约定或确立的习惯做法和惯例所做出的行为。例如出口人用发运货物或进口人以开出信用证等行为来表示接受。采用做出某种行为的方式来表示接受，这种行为并不是任意的行为，而是符合一定限期条件的行为。
（3）逾期接受的问题
所谓逾期接受，是指接受通知超过发价规定的有效期限或发价未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发价人。逾期接受在一般情况下，不能视作法律上有效的接受，而是一项新的发价，因而须经原发价人及时地表示接受，才能达成交易。
这一点在《联合国国际货物销售合同公约》第21条（1）款规定：“逾期接受仍有效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人”。但是，上述《公约》在第21条（2）款又规定：“如果载有逾期接受的信件或其他书面文件证明，它是传递正常、能及时送达发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发价人毫无迟延地用口头或书面通知被发价人，他认为他的发价已经失效。”
该《公约》第20条(2)款还规定，在接受期限的最后一天是发价人所在地的正式假日或营业日，而使对方的接受不能送达发价人地址，只要事后证明上述情况属实，该项接受的最后期限应顺延至下一个营业日继续有效。在计算接受期限时，接受期间的正式假日或非营业日期应计算在内。
（4）接受的撤回问题
接受的撤回，是指接受通知尚未到达发价人之前，被发价人采取取消原接受通知的行为。《公约》第22条规定和合同法的一般规则，都允许接受撤回。
接受于表示同意的通知送达发价人时生效。但在接受通知未送达发价人之前，被发价人可随时撤回接受，要求以撤回通知先于接受或与接受同时到达发价人为限。可是，按照英美法关于用信件、电报表示接受的例外规则，即信件一经投递，电报一经交发，接受即已生效，即使撤回的通知先于接受通知到达，撤回仍无效。除非发价人在发盘中规定不同。《公约》第22条规定：“接受得予撤回；如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发价人。”
接受不得撤销。接受通知，一经到达发价人即不能撤销。因为，接受一经生效，合同即告成立。如果撤销接受，在实质上已属毁约行为，应该承担毁约的法律责任。
（5）由我方(出口人)表示接受时，一般应注意以下几个问题：
1）在表示接受时应该慎重地对洽商的函电或谈判记录进行认真核对，经核对认为对方提出的各项主要交易条件已明确、完整、无保留条件和肯定时，才能表示接受。如果在核对中发现有不清楚之处，应同对方澄清之后，再表示接受。接受可以简单表示，如“你10日电接受”，也可以详细表示，即将洽商中的主要交易条件再重述一下，表示接受。如“你10日电接受，中国东北大豆，一等品，麻袋包装，10 000公吨，每公吨300美元，FOB大连，5月装运，不可撤销即期信用证付款”。
在我出口业务中，对一般交易的接受，可用简单形式表示，但接受电报、电传或信函中必须注明对方来电、信函的日期或文号；对大宗交易或交易洽商过程较复杂的，为了慎重起见，在表示接受时，应该采用详细叙述主要交易条件的形式。
2）表示接受应在对方报价规定的有效期之内进行，并应严格遵守有关时间的计算规定。
3）在表示接受之前，应该详细分析对方的报价。准确识别是发价还是询价。如果将对方的询价误认为发价表示接受，可能暴露我方接受的底价和条件，使我们处于被动地位；如果将对方的发价误认为询价，可能误失成交良机。
（6）由国外(进口人)表示接受时，一般应注意以下几个问题：
1）要认真分析国外客户表示的接受是一项有效的接受，还是一项有条件的接受（还价）。如果对方的接受是有效的接受，交易即告达成。反之，如对方在表示接受时，对主要的交易条件有修改或提出保留条件，即属于还价性质，针对此种情况，根据我方的经营意图决定同对方继续进行交易洽商或停止洽商。
2）在对待国外客户的接受时，要坚持“重合同、守信用”的原则。
(3)在国外客户接受我方发价时，对一些非重要条件或者是轻微的改动，按照国际贸易习惯和惯例，应视为有效的接受。但发盘人有权拒绝此项轻微改动的要求。如发价人并未及时提出反对其间的差异，则不影响对方接受的有效性，仍然有订立合同的义务。
2．关于商务谈判的策略（注重理解为主，不需死记硬背）
有人说，一个没有策略指导的组织，好象是一只没有舵的船，只有在水中打转转，谈判亦是如此。谈判中如果不掌握和用好策略，就很容易被对方所利用，吃亏是在所难免，因此，只有对谈判策略谙熟并能驾轻就熟的人，才可能在谈判中掌握主动权。
（1）谈判的时间策略选择
1）忍耐策略
在谈判中有很多事情必须靠一定的时间过程来解决，如要找出问题的症结，要了解对方的冒险程度，要考察对方的实力，要找出对方的弱点，要了解对方的需要，要改变对方的期望，要分析对方的策略等等。这些问题常常需要一定的时间拖延才能获得解决，因此，从某种意义上说，谈判就是一种毅力的决斗，谁有毅力，谁有耐心，谁就有可能取得胜利。因此说忍耐或亦说付出耐心，在谈判中就显得尤其重要。
采用忍耐策略通常有四种表现：
① 按兵不动。
也有人称之为泥菩萨。即在谈判中象泥菩萨一样巍然不动，不进不退，不管朝拜者是虔诚的还是虚伪的，不到对方采取实质性让步行动时，他不发表任何意见和看法。这种泥菩萨策略就是以时间作为武器，以付出耐心为实力，与对手进行抗衡决斗。注意，运用这种策略的前提必须要头脑清醒，忍耐力强，情绪平稳，否则就会前功尽弃。
②磨时间。
即在相当长的时间里始终表示同一观点和立场，表面上平心静气，内心中坚意不变。这种策略不同于泥菩萨的地方是以“软”来磨，可以反复说理，态度也和气，不讲话也突出于无奈，在无能为力、无可奈何的表情中等待着谈判时间在钟表的滴答声中流逝，这样就会产生一种压力，迫使对方改变观点，作出让步。注意，“磨时间”是策略战术，不是无目的的行为，因此应避免以闲扯或开不切题的玩笑来消磨时间，因为磨时间策略只有注意了才会更有效。
③疲劳战。
疲劳战是谈判者将谈判日程安排得很紧很满，紧张的会谈使人在身体上、精神上感到疲劳，从而干扰精神注意力，瓦解意志，制造漏洞，使谈判者在有利的条件下达成协议。注意，疲劳战策略并不是使对方感到疲惫不堪，否则策略运用不当，会失去签约的机会。
④挡箭牌
就是在自己的身体前面即在自己的立场前面，持住盾牌，寻找各种借口、遁词的做法。通常的做法是隐藏自己手中的权力，推出一个假设的决策人，以避免正面或立刻回答对方的问题。如“我本人的谈判任务结束了，贵方从现在起提出的所有的建议我均乐于忠实转达，若嫌麻烦，贵方也可直接找我方的有关领导。”利用“训令、规定、上级、同僚或者其他的第三者”来作挡箭牌可以向对方要条件，可以减少自己的让步的幅度和次数。
2）出奇制胜策略
这种策略包含突然改变方法、争论或提议。这种改变通常是急剧和戏剧性的，但并非都是如此。有时这种改变只是声调的改变或无意义的叹息，有时谈判在平静的气氛下进行一阵发怒都能带来良好的效果。谈判时采取新方法或获取新情报，也是出奇制胜策略的一种。
例如，谈判中途更换领导人有时效果很好，当然也有不好的一面，但作用却和更换一位无法控制场面的投手一样。谈判时一方突然毫无理由地大发雷霆，行为毫无理性，他很可能是利用出奇制胜这一策略，让对方难以招架。
3）既成事实策略
这是个冒险的策略，但却具有诱惑力。此策略是不顾对方，只顾达成自己的目标，然后等对方采取对策。使用这一策略必须先评价可能失败的后果。假如你接到一份不同意的合同，最好的方法是把不同意的条款划掉，签上名字，然后寄还给对方。在这种情况下，对方不得不接受这种事实，看是要把合同寄回给你，重新开始谈判，或是接受被删改过的合同，通常对方会接受修改过的合同。
4）以退为进策略
在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维护。因此，有经验的谈判者常常采取以退为进策略，如“温和撤兵”、“表面撤兵”、“退一步进两步”等。退是一种表面形式，进才是目标追求。由于在形式上采取了退让，使对方不断地从你的退让中得到心理满足，由此不但思想上会放松戒备，而且作为回报或者说合作，对方也会满足你的某些要求，而这些要求正是你的真实目的。
谈判者要做到以退为进，在具体步骤上必须有充分地考虑。诸如
①替自己预留让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。但是不要让步太快，因为轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上得到满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但能使对方在心理上得到满足，而且能更加珍惜它。
②要让对方先开口，先提出要求。这样做既表示你对对方的尊重，也使你可以根据对方的要求确定你对付他的具体策略。
③要让对方尽可能多的发言，充分表明他的观点，说明他的问题，而本方应该少说为宜。这样由于对方暴露过多，回旋余地就小；而本方很少曝光，可塑性很大。两者的处境犹如一个站在灯光，一个躲在暗处，他看你一团模糊，你看他一清二楚，你当然就更主动。
④让对方努力争取他所能得到的东西。在谈判中对对方能得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步，这当然是一种有益无害的让步。
⑤不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说法也是一种让步。让步有实质性让步与非实质性让步之分，表示对对方要求、观点的考虑如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。然而这种说法给对方以心理上的慰藉，因为你至少尊重他。这种说法有点口蜜腹剑的味道，但是它却是一种以退为进的成功策略。
⑥不要做无谓的让步。让步不是谈判者的目的，而是达到目的的手段。自己的让步是为了换取对方的让步，因为每次让步都要从对方那里获得相应的利益，千万不要为让步而让步，或者误以为你让步了对方就一定会作出相应的让步。不是退了就能进，而是退为了进。
（2）谈判的方法策略选择
1）攻心战策略
兵家们常爱用攻心战，并称之为上策。商务谈判中运用攻心战亦颇多，其基本思想也是从心理与情感的角度使分歧瓦解，从而达成协议。在谈判中，如果忽视心理分析，就容易在谈判中失去平衡，容易失去很多可以利用和进攻的机会，甚至可能导致谈判的失败。在谈判中，攻心战策略常运用满意感策略和信任感策略。
①满意感策略。
这是一种往对方在精神上感到满足的策略，即待他礼貌温雅。关注他提出的问题并尽力给予解答，解答问题的内容以有利于对方理解自己的条件为准，哪怕他重复提问也应耐心重复同样解答，并争取做些证明，使你的解答令人心服。接待周到，使他有被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接待，促使其接受自己的条件，但高级领导的讲话不宜于“急着做成交易”，否则会恰得其反，而是叙谈双方的友谊及分析对方作成该笔买卖的意义，使其充分感到温暖和实利，才能达到“促进”的作用。
莎士比亚说过，人们满意时就会付出代价。所以制造对方的满意感，运用满意感策略，可以保护自己的条件。
②信任感策略
激发谈判的双方的成交动机，最主要的是让对方产生信任感。初次交往的买卖双方通常会有一中担心和怀疑，作为卖方担心自己的产品不能被买方接受，而作为买方又怀疑卖方的产品是否是自己的意中之物。那么卖方如在买方面前树立一种信任感，通过信任感的建立，使买方愿意与卖方谈判，并相信洽谈是诚挚的，通过自如的运用谈判的策略与技巧，谈判成功的可能性就极大。
2）影子战策略
影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术，它充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其接受自己的条件。
①兵不厌诈。
按根据惯例讲，做交易主张正大光明，但在交易中，任何买卖只能公平地做，不可能有绝对的平等。这不同于政治和国际关系，只要不强迫，双方自愿就某个条件达成协议就是公平。而平等只是意识上的概念，只要双方愿意交换就是公平。如果机械地把政治关系上的概念硬套在商务谈判中，你只好准备让人“敲大头”。对商人应以商业技巧去处理，因此，兵不厌诈策略在国际商务谈判大量使用的情况下，应当注意识别，并掌握其运用的技巧。
兵不厌诈运用的方法主要有：改变谈判议程；调整谈判人员；让有关人员故意透些信息；让对方感到有其他竞争者在洽谈；有意把文件夹中某个资料亮一下，说是竞争对手的建议；等等。
②欲擒故纵
虽然从各种角度都必须要做成某种交易，但是在谈判中却装出满不在乎谈判成功的策略。
在做法上，多注重使自己的态度保持在半冷半热，不紧不慢的地位。具体地讲，在日程安排上，不是非常急切，而是随和对方，既显得有礼貌又可相机利用与自己有利条件，在对方激烈强硬时，让其表演，采取不怕后果的轻蔑态度，让其摸不到头脑，制造心理优势。
3）擒将策略
①激将策略。
即有意识地用言语激励对方，使之动摇或改变他原来的态度和观点，而采取有利于实现本方谈判目标的行动，否则会损害对方的形象、自尊心和荣誉。
激将的手法主要有：以利激将，就是以利益去激发对方；以名激将，利用对方的名声激发对方；以权激将，以权激发对方，使对方在心理上得到满足，对方常会放弃一些原则与你成交；以位激将，以对方的地位、学位等激发对方。使用激将策略时，要注意谈判的对象，一切要迎合对方的特点和所追求的目的，态度上要“和气”“友善”，否则激将不成，反成“激怒”。
② 宠将策略。
即以好言切合实际或不切合实际地颂扬对方，以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使自己目标得以实现的做法。
具体的做法有：给对方戴“高帽子”，抓住对方的特征，如年老的“老当益壮”，年轻的“年轻有为”等拉拢对方；个别活动，如单独会见对方主谈，赴家宴，谈个人爱好等，以改变谈判气氛；送礼，可以是明送或是暗送，可以以个人名义送或是以组织名义送，当然要注意法律或习俗的限制；等等。
③ 感将策略。
即以温和的礼貌的语言，以勤勉的守信的行动，使对方感到实在不好意思坚持原意见，从而达到谈判效果的做法。
其具体的做法是：以“无知”为自己的形象，竭力向对方“学习”；对对方所做的、所答的，表示感激，甚至照办；态度谦恭，让对方感到一种“实”；准备资料努力，如当场写，隔夜交，等等。总之，感将策略的目标就是在对方的印象中树立“实”和“诚”，这样，谈判条件的实现自然就容易多了。
④告将策略。
即在对方主谈的上司面前说主谈的“坏话”，达到施加压力，动摇对方主谈意志，或引起对方上级的不满，乃至撤换主谈的做法。起具体做法是：通过宴请或单独拜会对方上司，利用该机会回顾谈判过程，分析症结，相机把主谈的态度予以抨击。注意告将时非不得已，不应提“换将”的要求，一则可能伤害对方，二则不一定会答应你，有失面子，而使以后的谈判更加艰难。
4）迫使对方让步的策略
①利用竞争。
即设法让谈判对手们去相互竞争，使他们产生紧迫感，这样就增加了本方的实力。其做法有：传递信息，各个击破。通过各种非正式的渠道，把信息传递给对方，有的甚至故意遗失一竞争者的报价单，以使对方感到竞争的威胁，使其增强紧迫感，以加速谈判的进程。货比三家，择优签约。召开竞卖或竞卖会，把同类产品的卖方或所需此类产品的买方都请来，分别展开不同的谈判。
②最后通牒。
在谈判中，选择有利时机，利用最后通牒的形式，迫使对方作出非此即彼的抉择，促成有利于自身的谈判结果。最后通牒带有一定的冒险性，一旦对方拒绝你的要求，整个谈判很可能就此告吹。它主要适用在：当你不想与对方继续交易，为了体面而尽快脱身，不妨使用最后通牒；为了避免向对方让步而引起连锁反应；当对方无法承受交易失败所带来的后果；当你已将价格降到你所能承受的最低限度时；等等。
重要考点
案例1：
我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传接受对方发盘，但对方一直没有音讯。由该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。
问：我方是否应该发货?为什么？
答：合同不成立。因为有效期至7月22日，我方于7月24日才用电传接受对方发盘，属于逾期接受。虽然逾期接受也可以成立，但前提是对方必须立即以口头或书面的形式表示同意。本案中，我方逾期接受后，对方一直没有音讯，那么合同不应该成立，这样我方不发货不需要承担违约的法律责任。
案例2：
我C公司于1993年7月16日收到法国巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限期20日复到有效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。”法国D公司17日复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可以接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开立，请确认。”但法商未确认并退回信用证。试问：
（1） 合同是否成立，为什么？
（2） 我方有无失误？
答：合同没有成立。因为17日我国进行了还盘，16日的发盘即告失效。而后法国D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可以接受，速复。”是一个新的发盘，
失误：我国应针对法国D公司17日复电进行确认的话，那么合同就成立了。而16日发盘由于我方17日还盘而宣告终止，我方于19日复电说接受16日发盘是不正确的，应该针对17日这个新的发盘表示接受。
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