北语12秋《商务谈判》在线作业答案
12秋《商务谈判》作业1试卷总分：100 测试时间：--
一、多选题（共10道试题，共40分。）
1.谈判的成本包括：
A. 谈判中所作的让步
B. 商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费
C. 谈判中所占用资源的机会成本
D. 商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费
满分：4分
2.为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：
A. 从对方的需要入手，为对方需要着想
B. 兼顾自己对方双方的需要
C. 抛弃自己需要，满足别人的需要
D. 不顾对方需要，仅考虑自己需要
满分：4分
3.谈判的效益可以从以下哪些方面来加以考虑：
A. 谈判的远期目标的实现
B. 商务关系的维系
C. 商务关系的发展
D. 眼前的财务目标的实现
满分：4分
4.在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：
A. 尽量做大利益，避开利益冲突
B. 为对方着想，最终达到自己的目的
C. 消除对立
D. 分中求合
满分：4分
5.谈判中的4P指的是：
A. 确定目标
B. 制定计划
C. 掌握进度和节奏
D. 发挥个人技巧和气质
满分：4分
6.谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：
A. 市场供求情况
B. 市场变化情况
C. 商品的基本情况
D. 客户的情况
满分：4分
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7.对信息的理解可以分为以下几个层次：
A. 看到了听到了
B. 看清楚了听清楚了
C. 看明白了听明白了
D. 看够了听够了
满分：4分
8.根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况：
A. 双方的合作是一次性的
B. 双方有长期无限次的商务往来
C. 双方有有限次的商务往来
D. 双方的商务往来期限不明确
满分：4分
9.下列属于从业务类型分类的谈判有：
A. 进出口货物谈判
B. 投资谈判
C. 劳务输出与输入谈判
D. 专利知识产权转移谈判
满分：4分
10.时间的结构包括：
A. 时间的质
B. 时间的横向安排
C. 时间的纵向安排
D. 时间的量
满分：4分
二、判断题（共15道试题，共60分。）
1.拍卖法的分配原则：物品由对其评价最高的人获得，但获得者由于占有该物而必须对其他二人给予价值上的补偿，以示公平。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.货源组织问题,从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织.（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.谈判地位高与低是自己的感觉，而不是官阶或公司里的地位。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.谈判的效益是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.一旦确定交易达成，买方或者卖方要求减价或加价的最后努力也得理会。
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.谈判的最高境界是双赢，即双方均要有利益的获得和满足。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.利益的重合之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12秋《商务谈判》作业2
试卷总分：100 测试时间：--
一、多选题（共10道试题，共40分。）
1.谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的：
A. 目的
B. 程序
C. 进度
D. 人员
满分：4分
2.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括：
A. 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B. 产品所具有的竞争力如何
C. 有关客户资料的收集
D. 有关市场的资料收集
满分：4分
3.谈判组的管理有其特殊之处在于：
A. 成功的管理应该给予谈判组成员以压力感
B. 成功的管理应该给予谈判组成员以责任感
C. 成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足
D. 成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训
满分：4分
4.下列属于外在激励的是：
A. 工作条件的改善
B. 经济收入的增加
C. 福利待遇的提高
D. 适时的度假和疗养
满分：4分
5.谈判组组内相互支持的做法包括：
A. 夸大介绍本组的成员
B. 肯定同事提出的问题
C. 对主谈要表示尊重
D. 实事求是地介绍本组的成员
满分：4分
6.谈判组主要有以下几种形式：
A. 一对一的谈判
B. 集体谈判
C. 小组谈判
D. 无领导谈判
满分：4分
7.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：
A. 一般性资料的收集
B. 特定资料的收集
C. 机密资料收集
D. 重要资料收集
满分：4分
8.一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质：
A. 合作精神
B. 主动精神
C. 个人内在气质
D. 谈判所需的知识和经验背景
满分：4分
9.对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有：
A. 使得正式场合更加正规和庄重
B. 翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会
C. 翻译能够提供仔细观察对方反应的时间
D. 有翻译能在气势上压倒对方
满分：4分
10.一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括：
A. 政治法律状况
B. 财政金融状况
C. 商业惯例
D. 社会习俗
满分：4分
二、判断题（共15道试题，共60分。）
1.在开局中，所谈的内容，一定要紧紧围绕一个主题，以营造适宜的谈判氛围。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.圆形的桌子使得双方感到地位平等，而又不是直面相对，因此被广为采用。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.在谈判中，个人、集体和国家三者的利益有时是一致的，有时不可避免地有所冲突。
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.谈判中，一线与二线的沟通很重要，二线授权来自一线。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.谈判室的光线、应该偏柔和，色调应该偏暖，温度和湿度应该偏高。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.谈判中究竟是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.在欧美，律师在商务谈判中充当着重要的角色，是谈判组核心成员之一。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.谈判者可以将口误归咎于翻译的不准确而进行重新的表述，获得回旋的余地，自然而有效地对过失进行弥补。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.物质条件的精心准备能够为顺利进行谈判打下良好的基础。在这几项工作中最重要的是谈判人员的吃、住、行。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12秋《商务谈判》作业3
试卷总分：100 测试时间：--
一、判断题（共25道试题，共100分。）
1.人们在谈判过程中往往把目光会集中在一点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.欧式报价往往低于日式报价。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.在谈判过程中更应该让对方获得更多的成功感。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.在市场透明度很大的时候，可以采用等额让步。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.在签订合同时，绝对不能把某些很严格很详细的法律条款略去。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.一单生意成立要以书面合同为转移。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.日式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。 （）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.当你变换角度，把一个项目，一单生意放到更为广阔的基础上，将使谈判总的收益加大。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.一方对达成的协议提出异议，对于内容有增删，提出了条件性的限制或其它方面的修改，是另外一种收场。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.由于有这种反弹拒绝再让，所以应该说不太符合人们习惯，也只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.一般来说，谁先报价谁就拥有主动权或主动优势大。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
16.议价中应以对方让步作为我方让步的前提。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
17.在谈判中，能用文字表达的应该尽量避免口头表达。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
18.在中国，一旦合同签订，过去的文字材料如口头协议会自动失效。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
19.双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
20.在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，反应性报价比先报价更具影响。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
21.收场的时间不能过短也不能拖长，应该适时而止。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
22.谈判中有眼前利益与长远利益，如果你能把眼前利益与长远利益很好结合，谈判会很不容易进行。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
23.一般而言，合同应是双方各执正本一份，副本两份，核对无误签字生效。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
24.无损是指对本方无损害。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
25.互惠式让步，即通过让步，双方都受惠，当然也可能通过单方让步双方都受益。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12秋《商务谈判》作业4
试卷总分：100 测试时间：--
一、单选题（共10道试题，共40分。）
1.时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点：
A. 日本商人
B. 华商
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
满分：4分
2.团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点：
A. 日本商人
B. 华商
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
满分：4分
3.一把手做主负责是哪个国家商人谈判的风格特点：
A. 日本商人
B. 华商
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
满分：4分
4.规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是：
A. 空城计策略
B. 声东击西策略
C. 挡箭牌策略
D. 最后通牒策略
满分：4分
5.采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是：
A. 开小会
B. 宠将法
C. 恻隐术
D. 泥菩萨战术
满分：4分
6.“吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理：
A. 日本商人
B. 华商
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
满分：4分
7.把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：
A. 挡箭牌策略
B. 最后通牒策略
C. 货比三家策略
D. 化整为零策略
满分：4分
8.把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：
A. 最后通牒策略
B. 货比三家策略
C. 化整为零策略
D. 化零为整策略
满分：4分
9.为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是：
A. 空城计策略
B. 声东击西策略
C. 挡箭牌策略
D. 最后通牒策略
满分：4分
10.那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：
A. 美式谈判
B. 日式谈判
C. 欧式谈判
D. 华式谈判
满分：4分
二、判断题（共15道试题，共60分。）
1.谈判中手势的幅度不应过大，手势宽不可过肩，高不可过顶，长不可过中线。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
2.用中餐时的座次有规范：圆桌上主人的两侧是最重要的客人，主人的对面是副主人，副主人的两侧是相对次要的客人，地位最低的人员与主人保持90度角落座。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
3.穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
4.谈判是对事，谈判策略调动是对人。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
5.中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
6.以沉默来应付局面，尽量不说更多的话的策略在谈判中常常使用，可以更多地了解对方意图。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
7.华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
8.华商常把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
9.所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
10.激将法对于我们称之为脑力类型谈判人员更易奏效。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
11.抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
12.谈判中，入座时应该尽量从椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
13.德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
14.站立时规范的要求是脚跟着地，双脚形成30度角，胸要直，颈要挺，双臂自然下垂等。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
15.美商的报价跟日本商人和华商一样，有较大的水分。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4分
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