北语12秋《商务谈判》第三阶段导学
北语12秋《商务谈判》第三阶段导学一、本阶段学习内容及重难点
第六章磋商阶段的技巧，要求通过本章的学习，掌握磋商阶段的发盘策略、还盘策略、让步策略和僵局缓解策略。本章重点是发盘策略和还盘策略，难点是让步策略和僵局缓解策略。
在良好准备的基础上，进入第二阶段即交易磋商，这个阶段也有两项重要的工作：
第一，广告宣传工作。在广告宣传的基础上，让别人认识到你的货物或服务的重要性，则谈判磋商就比较容易进行。而广告宣传本身也是一门很大的学问，它不是我们这一门课所能涵盖，但至少有一点即你所进行的广告宣传应该能在你的谈判对手心目中建立起一个形象宣传，产品质量规格、价格都很诱人的这样一个印象。也就是说，广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。如果你的货物很好，但是通过广告宣传，别人反而能挑出很多毛病，那么这个广告宣传就是很失败的。
在交易磋商这一阶段中，重要的是把可能的商业机会确定下来，从国际贸易实务角度讲，我们把它叫做发盘过程，同时也存在着彼此协商过程即反向发盘或反发盘，英文叫counter offer，即bargain讨价还价，还存在着接受过程及诸如递盘等等。
在交易磋商和签约中，并不是每项交易都需要通过面对面协商才能确定下来。实际上今天更多的商业机会的确定，是通过其他手段或其他过程来确定的，比如信息、传真或电话，还有一种日益引起人们注意的方式：电子商务即通过所谓的B2C、B2B形式把可能的商业机会确定下来。在这样一个过程中间，在所有的商品交易过程中间，通过面对面谈判才能确定下来的商务活动，在今天数量上已不像过去那么多，但重要性上却并不见得比过去小，原因在于，大多数涉及领域宽广、金额巨大的商务活动仍然需要面对面的谈判才能确定下来；而一般简单的商品买卖，都可以通过其他途径或通过无纸化的过程确定下来。因此，在交易的第二阶段即交易磋商阶段不是唯一的、绝对的一种形式，而只是诸多形式中的一种，或占据重要地位的一种。
第七章成交技巧，要求了解成交意愿的表达方法和成交信号的探测，理解成交信号接受策略、成交促成策略和成交签约策略。本章重点是成交的相关策略，难点是这些策略的实际运用。
谈判双方经过实质性磋商，消除了达成协议的主要障碍，即可进入谈判的成交阶段。在这个阶段，谈判人员的主要任务是促使对方尽快地接收我方的谈判条件以及商品价格，更加圆满地完成谈判任务。
其中成交意愿的表达方法有：未来激励法、利用互惠互利的原则、利用双方对让步看法上的差异促成签约、提供非实质性的让步、利用文化因素对成交意愿的影响等等。而对成交信号的探测则既需倾听语言的信号又需注意谈判者的非语言信号。对成交信号的接受，要注意把握成交机会、了解对方的需求等等。更要重点掌握成交的促成策略，如：谈判的焦点是利益而不是立场、寻找对立立场背后的礼仪、造足优势法等，也要重点掌握成交签约的策略，如：时间策略、对待不同时间文化的策略、掌握主动权等。
第八章其他技巧，需要知道协调与谈判对手策略的运用，理解并掌握针对商务谈判内容运用的谈判策略。本章重点和难点是这些谈判策略的运用。前面的章节分别阐述了谈判各个阶段需要注意的问题和使用的策略，本章尝试从另外两个角度来探讨谈判中的技巧，即如何协调与谈判对手的关系，以及如何针对谈判内容采纳适当的策略。
谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。
一、建立满意感
在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会
对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术
采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法
用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法
激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法
常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术
采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略，也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物，并不是指针对谈判的环节。
一、挡箭牌策略
挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。
二、声东击西策略
也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。
三、空城计策略
是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。
四、针锋相对策略
在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。
五、最后通牒策略
规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。
六、货比三家策略
货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。
七、唱红白脸策略
主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。
八、化整为零与化零为整策略
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
九、抹润滑油的策略
润滑油本身未必是收贿受贿，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。
十、收官的策略
如强调双赢的策略。所谓强调双赢，就是对于谈判结果要讲清楚，这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小的要求，而对方也可能会给予小小的一些让步，进一步稳固在大的项目上取得的成果。
二、学习建议： 构造学习语境，依靠案例学习。
我们在学习中经常由于缺乏实战语境，不能学以致用。模拟真实案例学习的最大好处在于，让学习进入实战状态，感受类似真实的商务场景。任何商务案例(Business Real-case)都是一个实用的“小故事”，学生应把自己当成故事中的主角，或是这个场景即将发生在他们身上。这样的“故事”，可以帮助学生消化语言，提高技能。较简单场景学生可以当堂练习，而较复杂的商务案例，学生可以有一定时间在课下准备。这样可以防止学生在口语课堂上“练听力”的尴尬。现学现卖是很好的感觉。一方面帮助学生消化课堂所学的内容，另外扩大了学生的视野，提高了他们的技能。学生课前充分准备包括思考或查找资料，然后进行课上商务英语实践，这样学生就在课下输入（Input）在课上输出（Output），使所学的语言点和技能自然转化，学生由被动接受(Receptive)变为主动参与（Productive）。另外，当把错误犯在课堂里的时候，可以有针对性的查漏补缺，增加学习效率。
通过案例学习不但实现了“实践”，还学到了实用的理念。比如：由于商务英语表达的得体性（Gentle & Courteous），学生应该学会在商务环境高效率沟通的方式：还包括最实用的技巧。比如：由于商务英语传达信息的有效性（Informative），学生应该学会为了达到商务目的而进行的自我介绍（Purposeful Self-introduction）。
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