北语12春《商务谈判》模拟试卷二答案
北京语言大学网络教育学院《商务谈判》模拟试卷二
注意：
1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。
2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。
3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。
4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。
一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。
技术风险 市场风险 经济风险 素质风险
2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（ ）。
美国 英国 法国 阿拉伯
3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（ ）。
进取型 关系型 权力型 自我型
4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（ ）能力。
交流能力 判断市场能力 讨价还价能力 实力和谈判能力
5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（ ）。
谈判的目标 谈判的进程 谈判的结果 谈判的价格
6、 在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（ ）。
空城计策略 挡箭牌策略 声东击西策略 最后通牒策略
7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（ ）。
不自信 极端讨厌被人说服
具有强烈的自我意识 容易激动
8、 日本人的谈判风格一般表现为（ ）。
直截了当 不讲面子 等级观念弱 集团意识强
9、 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（ ）。
初期 中期 协议期 后期
10、谈判目标是谈判者行动的（ ）。
具体内容 具体步骤 谈判策略 指针和方向
二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。
11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。
焦虑 自信 压制情绪 防范
12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（ ）。
寻找工作上的共同点 寻找生活上的共同点
寻找兴趣爱好的共同点 寻找共同熟悉的第三者
13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（ ）。
合作精神 主动精神
谈判所需的知识 谈判所需的经验背景
14、进行报价解释时必须遵循的原则是（ ）。
不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书
15、国际商务谈判中的市场风险具体有（ ）。
投资风险 利率风险 汇率风险 价格风险
三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。
16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。 （ ）
17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。 （ ）
18、 法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。 （ ）
19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。 （ ）
20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。 （ ）
四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分；请将答案填写在答题卷相应题号处）
21、原则式谈判
22、抹润滑油的策略
五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分；请将答案填写在答题卷相应题号处）
23、什么是一般性资料的收集？
24、如何理解外在激励？
25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？
六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。
材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。
26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
27、应采取那些措施克服这一障碍?
28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
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《商务谈判》模拟试卷二 答案
一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
答案 B D B D A D B D B D
二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
题号 11 12 13 14 15
答案 CD ABCD ABCD ABCD BCD
三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
题号 16 17 18 19 20
答案 F T F T F
四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分）
21、原则式谈判
复习范围或考核目标：第一章第三节 商务谈判的类型
22、抹润滑油的策略
复习范围或考核目标：第七章第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略
五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分）
23、什么是一般性资料的收集？
复习范围或考核目标：第四章第一节 商务谈判的准备阶段
24、如何理解外在激励？
复习范围或考核目标：第三章第六节 谈判组的管理
25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？
复习范围或考核目标：第二章第三节 时间的原则
六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分）
材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。
26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
27、应采取那些措施克服这一障碍?
28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
复习范围或考核目标：第四章第一节 商务谈判的准备阶段
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