北语12春《商务谈判》第二套案例分析复习资料
北语12春《商务谈判》第二套案例分析复习资料一、论述题（每小题25分，共100分）
1．你认为商务谈判组主谈应具备哪些素质？
2．叙述横向谈判与纵向谈判的基本内容并进行比较。
3．如何把握商务谈判中的让步幅度？
4．你是如何理解谈判地位原则的？它有何实践指导意义。
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参考答案：
一、论述题（每小题25分，共100分）
1．你认为商务谈判组主谈应具备哪些素质？
答：因为主谈对谈判成功负主要责任，可以来自生产、销售、财务等部门，至少来讲，即使来自技术生产部门，主谈也应对商务条款，财务知识清楚了解，否则谈判会陷入困境。从知识角度讲，主谈应具备商务和财务的知识，至于来自哪个部门并不重要，另外，以主谈的个人素质讲，还有以下这些内容须注意：
首先，作为主谈，要能抓住谈判中的重点，分清谈判事物的主次，有很强的逻辑思维，还应有相应的判断能力，有了这些能力就会较果断。如果一个主谈分不清主次，眉毛胡子一把抓，找不着什么先谈什么后谈什么着重谈，什么应一带而过，这样的谈判就属于一锅糊涂粥，结果是很清楚的。当然作为一个主谈，从个人而言，不仅要具备分清主次把握重点，逻辑思维清楚这些应具备的素质，还应善于倾听对方的意见，把握对手的意图，贯彻本方意图。
有一种人不适合当主谈，即常说的冲动型人物，这种人谈判中常热衷于打断对方的发言，对方发言尚未听完，未加以分析，就打断对方发言，表述自己的意见，这种冲动型人不适合做主谈。
其次，善于倾听对方发言，表述本方意见，能抓住事物的主要所在，这是主谈必备素质。如论述的主题被对方引开，那这个主谈还应有把主题引回原有轨道的能力。如果主谈就某一事情很深入的与对方主谈交换意见，我方一位谈判人员提出另外一个问题，术语叫有人打横炮，把话题踢走了，方向弄歪了，气氛冲谈了，作为主谈你不能指责本方人员，也不能听之任之，那会把本方观点分歧暴露给对方。当然，你更不能说：住嘴（shut up），这很不尊敬人了，这种情况下可采取婉转的方法再把话题拉回来。
最后，主谈除了思维上具备以上的素质外，同时，应具备很好的表达能力，在人格上具备相当的感召力，对谈判本身具有控制力，即他能从容自如的与不同的人群打交道，包括不同等级不同信仰的人。因此，对主谈要求很高，不仅有较高的办事能力的要求，还有待人处事的要求，选不好主谈就意味谈判失败，选好主谈意味着成功的一半。因主谈谈的多，组员说的少，这是规矩，如一个主谈学识面相对完整，待人接物相对成熟，经验相对老道，又善于同不同人打交道，身上又有某种感召力，即此人在对方心中具有相应的分量，同时又能把握方向与节奏，这样谈判从一开始就奠定了胜利基础。
2．叙述横向谈判与纵向谈判的基本内容并进行比较。
答：所谓横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。比如讨论货物贸易时讨论价格，交货条件，付款条件，质量、规格，解决争议的问题。由于彼此错综复杂，有很强的相关性，价格高低与支付条件有很密切的关系。同时，又与规格多样性有密切联系，此时必须所有问题综合考虑，全盘铺开，这就形成了一个横向谈判。再如货款时，币种，金额、利率、期限、担保、宽限期都一一相关，如你使用一种币种，利率就是一定的，另外，每种币种利率就不同，或由于币种不同，由于利率波动，因而在期限上、宽限期不同，讨论一个问题时，必然要涉及其他问题，因此要综合考虑，全盘铺开。
纵向式谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。在经贸活动中，很多情况都属于纵向式的，如商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题。
当然，纵向与横向各具特点，我们很难说孰优孰劣，只能说各具特点，做为横向式具有议题灵活，可变性大特点，对于谈判人员应具备掌握掌控全局的能力，但反过来，由于横向式涉及面广，议题变换容易，这时容易加剧讨价还价，纠缠枝节问题，由于横向式辅开几个议题，在一个问题上有所进，另一个问题上有所退，即对等让步可能性大，做为谈判一方而言，并不希望出现。
作为纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。避免多方出来议而不决。如果全线辅开，加上对全局掌握能力不强，可能从一个议题跳到另一个议题，跳来跳去，议而不决，而达到最终妥协利益达不到彼此的交叉点，失去了谈判的内在意义。对纵向而言，他存在的特点是议题僵化，不利于双方灵活沟通，很多情况下，当一个议题僵住，所有的议题都会同时停止讨论。矛盾集中于一点，这个问题无法深入，其他问题就无法再谈了，同时往往纠缠在一个问题上，不利于使谈判人员发挥主观能动性，发挥创造能力，变能掌握事物能力，所以横向式与纵向式各具特点，关键在于，你在什么场合时机下采用哪个类型，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些，但对于公司将整体事物进行有机分解的能力要求高些。
3．如何把握商务谈判中的让步幅度？
答：第一种情况：一步让到位。比如在一个交易中内定让步60万。在谈判中，我一而再，再而三坚持不能让，到最后我一次让60万，这种情况是很难取得完满结果，如果市场透明度很大，各种成本解析，利润比率，市场供求关系，彼此都很清楚，几乎没有什么秘密可言，对方就觉得可以接受，所以一步让到只有透明度极大，才有某种使用余地。
第二种情况，我们叫等额让步。每一次让步是一样额度。比如内定方案让步60万，我首次让步15万，第二次让15万，第三次让15万，第四次又是让15万，那此时谈判对手期望的就不再是合同，而是第五个15万，所以在国际商贸谈判中，等额分次让步是很不好，很少使用的办法，它会使对方产生不利于你的期望，谈判很可能当达不到对方的期望时中断，所以千万不要使用这种让步。即使市场透明度很大，等额让步也会让别人觉得你没有诚心诚意交易意愿。
第三种叫增价式让步，是从小的让步发展到更大的让步，如内定让步60万，事实上，这种增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，既然让步从10万到30万，每次都在增加，一定还可能让到40万，50万，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最后失败的让步方法。
第四种情况：小幅度递减让步，主要方式是每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小，比如内定让步60万，分四次让完，第一次22万，第二次17万，第三次13万，最后8万，这种情况会给谈判对手一个明确信号，我尽量希望成交，同意让步，但我的立场逐渐硬化，有让步但让步有限，不要再期待更大让步。
第五种是中等幅度递减式让步，指让步的幅度是递减的。譬如内定让步60万，第一次26万，20万、12万，第四次就剩2万，属中等幅度，又是递减。这种让步，能给对方更强烈信号，第一，我有很强的愿望成交，第二我愿与你妥协，第三，我的妥协只能在可接受范围做，所以中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈，对方得到信号更明确，在日常商谈中，小幅度与中等幅度最常用，也最易成功。
第六种是反弹式让步。所谓反弹式，就是让到忍无可忍时，下一次报价再谈时，我不但不让反而提高，如我第一次让46万，第二次让12万，第三次没得让了，下一次再谈我再提价，叫反弹式让步，由于有这种反弹拒绝再让，所以应该说不太符合人们习惯，也只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。比如计算机内存条价格波动很大，有一段时间降的很快，忽然价格又提升，如处在价格下降与提价之间谈判，就有可能开始降低价格，后来随着价格提升，出现反弹。这种谈判让步方式一般不常用。
第七种为大幅度让步。第一次50万，第二次只剩10万好让，一上来就让50万，很可能失去了让步20万就成交的可能，这当然是不利的，所以应该避免大幅度让步。所以以上让步幅度策略，小幅度与中幅度递减最易成功最常采用。
4．你是如何理解谈判地位原则的？它有何实践指导意义。
答：第一、暴露专业身份与制造竞争
（一）暴露专业身份
在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。这里的谈判地位高与低不是自己的感觉，不是官阶或公司里的地位。我们谈地位本身，是指谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。可能有的人在公司地位不一定出类拔萃，但在谈判技巧上却出类拔萃，在对方心目中地位很高。
客户越相信你是专家，越相信你所谈的专业知识，谈判经历越丰富，自然他赋予你的权利越多，谈判中越少争执。你说的话，就有份量，不会受到挑战，如果相反，对方认为你初出茅庐，经验不多，不老道，专业知识不丰富，赋予你的地位越低，产生人微言轻的效果，因此专业身份很重要，你的专业身份越高、专业辈份越高，经验老道，使对方产生畏惧心理，你的意见就会被重视，在谈判中更有份量。
（二）制造竞争
作为买者，如有更多的卖者，愿把商品卖给你，你的地位就高；作为卖者，有很多进口商找你，你的地位就高。作为谈判者，如竞争实际存在更好，如竞争并不存在，是一对一的，你可制造竞争，来迷惑对方视线。注意逼真、自然，往往不是由谈判者本身流露，而以第三者身份地位向你的谈判对手流露出他有竞争对手存在。因此，你的谈判对手心中有了印象，他的竞争者已出现，再谈问题时，他的心中就有了不同于过去的心理感受或心理压力。
第二、坚持到底和放松心情
（一）坚持到底
很多人在谈判中缺乏耐性、缺乏贯彻原则的信心。人往往在接近时间界限时产生动摇，愿做出让步。很少有人能贯彻这种耐心原则，体现自己的谈判韧性。西方教科书中指出：80%的成交是在第五次谈判中达成的，但有50%的谈判人员在首次谈判受挫后，就会放弃，还有25%的谈判人员在两次受挫后认为谈判无法继续进行，准备放弃，还有10%的人员在坚持到第三次谈判后，不再继续。但80%的成功往往是在第五次才达成，所以许多时候没有达成协议，在于谈判人员过早放弃。在谈判中，如何培养坚持到底的耐性很重要，耐性本身体现为一种力量。所以许多合同没有达到协议，是由于谈判人员缺乏耐性韧性而遭失败。你谈判地位很大程度跟你的耐性与体现的韧性有很大关系。
（二）放松心情
轻松的态度是谈判成功的秘诀，保持一个轻松的态度，会使对方不自觉授予你权力，感觉到你是一个强势。
（1）如果你的表情轻松，会使人感觉这单生意对你无所谓，意味在相互需求强度上，对方对你商品需求大，你的需求小，对方有求于你，而不是你有求于对方。自然，你的地位就高于对方。
（2）如你的表情轻松，对方还会感觉到，你对谈判胸有成竹，对谈判方方面面了如指掌。对谈判中的难点，会自动让给你很多权力，让你应付自如。此时，对方让你处于一种强势。
（3）只有放松的心情方可充分发挥自己的潜力，调动已掌握的谈判策略达到最终目的。这个问题有争议，有人认为心情越轻松，运用手段越熟练；有人认为稍紧张些，可能会有超水平发挥。都有道理，紧张些会有超水平发挥的往往在夜里交战时一下子跳过一个“壕沟”，第二天白天才发现，这个壕沟现在无论如何也不能跳过去。因为夜里看不见，非常紧张，体能上可以，超水平发挥就跳了过去。主张轻松的人认为在体能上可以但在其他方面不能这样，只有抱一个轻松态度，才能超水平发挥。
（4）心情放松时，你就可以冷静的分析对方心理活动，做出正确判断。如果紧张，你很难对对方的反应做出正确判断。
（5）如果心情放松，对方会放松警惕，自动提供你所需要的信息。谈判是一种沟通，可能出现一个唇枪舌剑的局面。如进入谈判对方已开始交锋，那显然他的警惕性提到了空前的强度，很难把你所需信息暴露给你。如果完全放松心情，对方放松警惕，把信息在轻松谈判中暴露给你转载请注明奥鹏作业答案网 www.ap5u.com
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