北语12春《商务谈判》作业1、2、3、4答案
北语12春《商务谈判》作业1一、单选题：
1. 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施： （满分：4）
A. 从对方的需要入手，为对方需要着想
B. 兼顾自己对方双方的需要
C. 抛弃自己需要，满足别人的需要
D. 不顾对方需要，仅考虑自己需要
2. 谈判的效益可以从以下哪些方面来加以考虑： （满分：4）
A. 谈判的远期目标的实现
B. 商务关系的维系
C. 商务关系的发展
D. 眼前的财务目标的实现
3. 谈判中的4P指的是： （满分：4）
A. 确定目标
B. 制定计划
C. 掌握进度和节奏
D. 发挥个人技巧和气质
4. 在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略： （满分：4）
A. 尽量做大利益，避开利益冲突
B. 为对方着想，最终达到自己的目的
C. 消除对立
D. 分中求合
5. 对公平进行计量，主要有哪几种计量方法： （满分：4）
A. 朴素法
B. 拍卖法
C. 多重计价法
D. 平衡法
6. 谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容： （满分：4）
A. 市场供求情况
B. 市场变化情况
C. 商品的基本情况
D. 客户的情况
7. 时间的结构包括： （满分：4）
A. 时间的质
B. 时间的横向安排
C. 时间的纵向安排
D. 时间的量
8. 谈判的成本包括： （满分：4）
A. 谈判中所作的让步
B. 商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费
C. 谈判中所占用资源的机会成本
D. 商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费
9. 对信息的理解可以分为以下几个层次： （满分：4）
A. 看到了听到了
B. 看清楚了听清楚了
C. 看明白了听明白了
D. 看够了听够了
10. 下列属于从业务类型分类的谈判有： （满分：4）
A. 进出口货物谈判
B. 投资谈判
C. 劳务输出与输入谈判
D. 专利知识产权转移谈判
二、多选题：
1. 将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
2. 商务谈判中，时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
3. 所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
4. 在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
5. 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
6. 谈判的效益是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
7. 谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
8. 时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
9. 一旦确定交易达成，买方或者卖方要求减价或加价的最后努力也得理会。 （满分：4）
A. 错误
B. 正确
10. 硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
11. 多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
12. 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
13. 如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。 （满分：4）
A. 错误
B. 正确
14. 当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
15. 谈判地位高与低是自己的感觉，而不是官阶或公司里的地位。() （满分：4）
A. 错误
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北语12春《商务谈判》作业2
一、单选题：
1. 谈判组组内相互支持的做法包括： （满分：4）
A. 夸大介绍本组的成员
B. 肯定同事提出的问题
C. 对主谈要表示尊重
D. 实事求是地介绍本组的成员
2. 一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括： （满分：4）
A. 政治法律状况
B. 财政金融状况
C. 商业惯例
D. 社会习俗
3. 产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面： （满分：4）
A. 产品的质量
B. 产品的规格
C. 产品的价格
D. 产品的服务
4. 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为： （满分：4）
A. 一般性资料的收集
B. 特定资料的收集
C. 机密资料收集
D. 重要资料收集
5. 下列属于外在激励的是： （满分：4）
A. 工作条件的改善
B. 经济收入的增加
C. 福利待遇的提高
D. 适时的度假和疗养
6. 谈判的准备工作主要包括： （满分：4）
A. 思想准备
B. 物质准备
C. 资料准备
D. 谈判方案的制定
7. 建立客户资料的过程也就是划分客户信用等级的过程，一般可分为： （满分：4）
A. 基本客户
B. 一般客户
C. 连续客户
D. 拒绝往来客户
8. 一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质： （满分：4）
A. 合作精神
B. 主动精神
C. 个人内在气质
D. 谈判所需的知识和经验背景
9. 谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的： （满分：4）
A. 目的
B. 程序
C. 进度
D. 人员
10. 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括： （满分：4）
A. 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B. 产品所具有的竞争力如何
C. 有关客户资料的收集
D. 有关市场的资料收集
二、多选题：
1. 主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
2. 谈判中，一线与二线的沟通很重要，二线授权来自一线。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
3. 在开局中，所谈的内容，一定要紧紧围绕一个主题，以营造适宜的谈判氛围。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
4. 谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
5. 在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
6. 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
7. 谈判中究竟是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
8. 在欧美，律师在商务谈判中充当着重要的角色，是谈判组核心成员之一。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
9. 如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
10. 在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
11. 在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
12. 物质条件的精心准备能够为顺利进行谈判打下良好的基础。在这几项工作中最重要的是谈判人员的吃、住、行。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
13. 产品的正常生产是企业生存和发展的关键。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
14. 双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
15. 谈判室的光线、应该偏柔和，色调应该偏暖，温度和湿度应该偏高。() （满分：4）
A. 错误
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北语12春《商务谈判》作业3
一、单选题：
1. 人们在谈判过程中往往把目光会集中在一点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
2. 报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象，报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
3. 谈判的角度是多元化的。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
4. 增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
5. 日式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
6. 议价的目的是以我方较小让步来换取对方较大让步，同时让对方有成功感，满意感。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
7. 在谈判过程中更应该让对方获得更多的成功感。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
8. 当你变换角度，把一个项目，一单生意放到更为广阔的基础上，将使谈判总的收益加大。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
9. 面对面谈判结果是一纸合同，谈判内容随着合同的签订而转移，过去所做的一切口头承诺，双方形成的一致性结果，都应服从合同。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
10. 互惠式让步，即通过让步，双方都受惠，当然也可能通过单方让步双方都受益。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
11. 作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。 () （满分：4）
A. 错误
B. 正确
12. 如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
13. 在市场透明度很大的时候，可以采用等额让步。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
14. 在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
15. 谈判气氛将得到调节是通过互惠式的角度进行的。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
16. 一单生意成立要以书面合同为转移。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
17. 在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，反应性报价比先报价更具影响。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
18. 谈判中有眼前利益与长远利益，如果你能把眼前利益与长远利益很好结合，谈判会很不容易进行。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
19. 无损是指对本方无损害。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
20. 在签订合同时，绝对不能把某些很严格很详细的法律条款略去。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
21. 商务关系的成立、交易成立必须有合同出现。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
22. 欧式报价往往低于日式报价。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
23. 收场的时间不能过短也不能拖长，应该适时而止。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
24. 双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
25. 由于有这种反弹拒绝再让，所以应该说不太符合人们习惯，也只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。() （满分：4）
A. 错误
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北语12春《商务谈判》作业4
一、单选题：
1. 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求： （满分：4）
A. 日本
B. 美国
C. 德国
D. 法国
2. 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是： （满分：4）
A. 空城计策略
B. 声东击西策略
C. 挡箭牌策略
D. 最后通牒策略
3. 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是： （满分：4）
A. 开小会
B. 宠将法
C. 恻隐术
D. 泥菩萨战术
4. 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是： （满分：4）
A. 建立满意感
B. 宠将法
C. 恻隐术
D. 泥菩萨战术
5. 规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是： （满分：4）
A. 空城计策略
B. 声东击西策略
C. 挡箭牌策略
D. 最后通牒策略
6. 一套标准的西服一般有多少个口袋： （满分：4）
A. 14
B. 15
C. 12
D. 10
7. 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点： （满分：4）
A. 西欧商人
B. 英国商人
C. 德国商人
D. 法国商人
8. 善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是： （满分：4）
A. 日本商人
B. 美国商人
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
9. 团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点： （满分：4）
A. 日本商人
B. 华商
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
10. 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为： （满分：4）
A. 美式谈判
B. 日式谈判
C. 欧式谈判
D. 华式谈判
二、多选题：
1. 用中餐时的座次有规范：圆桌上主人的两侧是最重要的客人，主人的对面是副主人，副主人的两侧是相对次要的客人，地位最低的人员与主人保持90度角落座。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
2. 德国人实行谈判的集体负责制，每一个人都对整个谈判有着强烈的责任感。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
3. 华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
4. 激将法对于我们称之为脑力类型谈判人员更易奏效。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
5. 谈判中手势的幅度不应过大，手势宽不可过肩，高不可过顶，长不可过中线。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
6. 法国商人在谈判中他们习惯于要求对手用法语作为谈判语言。这就使得较好地掌握法语或者选择一名优秀的法语翻译显得十分必要。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
7. 日本人比较太欣赏个人主义和自我中心主义。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
8. 谈判中，入座时应该尽量从椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
9. 谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，目标是沟通。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
10. 美国商人法律意识根深蒂固，律师在商务谈判中扮演着重要的角色，遵守时间观念极强。 （满分：4）
A. 错误
B. 正确
11. 日商在整理谈判文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
12. 谈判是对事，谈判策略调动是对人。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
13. 一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
14. 所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
15. 中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
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