西电21秋商务谈判模拟题一答案
一、单项选择题（每题1分，合计10分，在正确答案上划√）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判
2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )
A、社会环境信息 B、竞争对B手信息 C、产品信息 D、本企业信息
3、模拟谈判是在（ ）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段
4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。
A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判
5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ ）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价
6、下面哪一项表述是正确的？（ ）
A、产品结构、性能越复杂，其价格越低。
B、通常，“二手货”比新产品的价格高。
C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
7、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ）
A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ ）
A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段
9、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ ）
A、身份低者先伸出手与身份高者握手 B、年长者先伸出手与年轻者握手
C、主人先伸出手与宾客握手 D、女士先伸出手与男士握手
10、价格解释是（ ）。
A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释
二、多项选择题（每题2分，合计20分，在正确答案上划√） 在每小题列出的五个备选项中至少有只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1、一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( )
A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C.政治背景
D.政局稳定性 E.政府间的关系
2、谈判成本包括 ( )
A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本
D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本
3、在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( )
A.确定报价 B.创造谈判气氛 C.交换意见 D.作开场陈述 E.作报价解释
4、商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( )
A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方
C.注重立场，而非利益 D.控制好自己的情绪 E.创造双赢的解决方案
5、若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用( )
A.调解 B.仲裁 C.让步 D.反问劝导法 E.最后通牒
6、单一时间利用方式( )
A.强调“专时专用” B.强调“一时多用” C.强调“速度”
D.北美人具有此类特点 E. 丁美洲文化具有此类特点
7、用足尖拍打地板，或抖动腿部表示( )
A.焦躁不安B.不耐烦C. 满足D.欲摆脱某种紧张情绪 E.自信
8、下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )
A.气氛对谈判结果无影响
B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
9、导致倾听障碍的原因有( )
A.认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式
B.在所有的证据尚未拿出之后才做出结论
C.先入为主的观念 D.急于反驳对方的观点 E.急于记住每一件事情
10、商阶段的谈判策略有 ( )
A. 吹毛求疵策略 B.吊筑高台策略 C.不开先例策略
D.投石问路策略 E.先斩后奏策略
三、辨析题（每题4分，合计20分） 先判断正误，再分析原因。
1、谈判的气氛波动比较有限。
2、没有谈判双方的意见交流，就无法进行谈判。
3、在商务谈判开始时，老练的谈判者会直接把一些容易产生分歧意见的问题拿来讨论，这样双方比较容易取得一致意见
4、即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，把问题先写下来，等待合适的时机提出来。
5、作为卖者，在所确定的价格范围内，开盘价应当是最低可行价格。
四、简答题（每题10分，合计30分）
1、简述先报价的优点和缺点。
2、在商务谈判中，应如何学会倾听？
3、如何做好迎送礼仪工作？
五、案例分析（每题10分，合计20分）
1.背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备。
问题：
(1)甲厂采用了哪种报价战术?
(2)该种报价的一般模式是什么?
(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?
2.背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。
一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。
——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。”
——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”
——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。”
——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”
——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。”
——“决定了，你们想的真周到。”
说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。
日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。
到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。
请问：
(1)日本人采用了何种策略？
(2)该种策略的基本运作模式是什么？
(3)美国人科肯这次谈判失败的原因是什么?
参考答案
一、 单项选择题
1.A 2.B 3.C 4.D 5.C 6. D 7.B 8.B 9.C 10.D
二、多项选择题
1.ABCDE 2.ABD 3.BCD 4.ABD 5. AB6.ACD 7.ABD 8.BDE 9.ACDE 10.ACD
三、判断题
1、谈判的气氛波动比较有限。
此命题正确。当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就已经形成。热情还是冷漠，友好还是猜忌，轻松活泼还是拘谨紧张，都已基本确定，甚至整个谈判的进展(如谁主谈、谈多少、双方的策略)也都受到了很多的影响。当然，谈判气氛不仅受开局时的影响，双方见面之前的预先接触、谈判深入后的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最强烈，它奠定了谈判的基础。此后，谈判的气氛波动比较有限 。
2、没有谈判双方的意见交流，就无法进行谈判。
此命题正确。商务谈判是谈判者之间为了实现自己的经济目标和满足对方需要，运用书面或口头的方式说、劝导对方接受某种方案或产品与服务的沟通与协调过程。
3、在商务谈判开始时，老练的谈判者会直接把一些容易产生分歧意见的问题拿来讨论，这样双方比较容易取得一致意见。
此命题错误。在商务谈判开始时，老练的谈判者会直接把一些容易取得一致意见的问题拿来讨论，这样双方比较容易取得一致意见。
4、即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，把问题先写下来，等待合适的时机提出来。
此命题正确。倾听使己方能够更真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而掌握谈判的主动权。
注意倾听是改善双方关系的有效方式之一。专注地倾听别人讲话表示倾听者对讲话人的看法很重视，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都妥协的协议。
5、作为卖者，在所确定的价格范围内，开盘价应当是最低可行价格。
此命题错误。卖方喊价要高。卖方开价较高，则往往在较高的价格上成交。
有时候我们不知道对手对报价的接受程度，高报价一方面可以试探对手的底线，为我方争取更多的利益，另一方面还可以在一定程度上影响对手心理，使其降低要求。
四、简答题
1、简述先报价的优点和缺点。
答:(1)优点:
①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成。
②在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为：先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心。
(2)缺点:
①可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益：卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整。
②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去：会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露，这时，谈判就变成一场围绕己方报价的攻击战。
2、在商务谈判中，应如何学会倾听？
答 ：（1）克服先入为主的观念。倾听者应该心胸开阔，抛弃先入为主的观念。只有这样，才能尽可能正确地理解对方讲话所传递的信息，准确把握讲话者的重点，才能很好地与对方沟通和交流。
（2） 全神贯注，努力集中注意力。
（3） 控制自己的言行。如不要轻易插话，或打断对方的讲话，也不要自作聪明地妄加评论。这都会导致与对方交流时，过多地讲话或打断别人讲话。这不仅会影响自己倾听，也会影响对方对你的印象。
（4）勤作笔记。笔记可以帮助自己进行回忆和记忆，也有助于在对方发言毕后，就某些问题向对方提出质询。同时有助于理解对方讲话的确切含义与（精神实质。同时，作笔记给讲话者一种鼓励，使其觉得自己受到重视。
（5）主动进行反馈。用口头语言、面部表情、肢体动作向对方表示自己对其话语的了解程度或要求对方澄清或阐述他所说的话语。
3、如何做好迎送礼仪工作？
做好迎送礼仪工作要掌握如下要点：
（1）确定迎送规格。通常，迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。
（2）掌握对方抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。
（3）做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。
五、案例分析
1、答：(1)甲厂采用了日本式报价战术。
(2)这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。
2、答:(1)日本人采取了最后期限战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。
（2）该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。
（3）美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：①缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。②一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。
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