北语11秋《商务谈判》在线作业一二三四答案
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一、单选题：
1. 谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容： （满分：4）
A. 市场供求情况
B. 市场变化情况
C. 商品的基本情况
D. 客户的情况
2. 时间的结构包括： （满分：4）
A. 时间的质
B. 时间的横向安排
C. 时间的纵向安排
D. 时间的量
3. 根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况： （满分：4）
A. 双方的合作是一次性的
B. 双方有长期无限次的商务往来
C. 双方有有限次的商务往来
D. 双方的商务往来期限不明确
4. 对信息的理解可以分为以下几个层次： （满分：4）
A. 看到了听到了
B. 看清楚了听清楚了
C. 看明白了听明白了
D. 看够了听够了
5. 谈判中的4P指的是： （满分：4）
A. 确定目标
B. 制定计划
C. 掌握进度和节奏
D. 发挥个人技巧和气质
6. 谈判的成本包括： （满分：4）
A. 谈判中所作的让步
B. 商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费
C. 谈判中所占用资源的机会成本
D. 商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费
7. 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施： （满分：4）
A. 从对方的需要入手，为对方需要着想
B. 兼顾自己对方双方的需要
C. 抛弃自己需要，满足别人的需要
D. 不顾对方需要，仅考虑自己需要
8. 在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略： （满分：4）
A. 尽量做大利益，避开利益冲突
B. 为对方着想，最终达到自己的目的
C. 消除对立
D. 分中求合
9. 谈判的效益可以从以下哪些方面来加以考虑： （满分：4）
A. 谈判的远期目标的实现
B. 商务关系的维系
C. 商务关系的发展
D. 眼前的财务目标的实现
10. 下列属于从业务类型分类的谈判有： （满分：4）
A. 进出口货物谈判
B. 投资谈判
C. 劳务输出与输入谈判
D. 专利知识产权转移谈判
二、多选题：
1. 我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
2. 谈判中的公平是绝对的。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
3. 在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
4. 将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
5. 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
6. 谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
7. 硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
8. 商务谈判中，时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
9. 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
10. 多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
11. 所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
12. 在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
13. 谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
14. 在信息战中，制造假信息的目的在于扰乱对方的视线，使得对方的决策基础发生动摇，导致判断和决策失误。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
15. 公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
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11秋《商务谈判》作业2
一、单选题：
1. 下列属于外在激励的是： （满分：4）
A. 工作条件的改善
B. 经济收入的增加
C. 福利待遇的提高
D. 适时的度假和疗养
2. 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为： （满分：4）
A. 一般性资料的收集
B. 特定资料的收集
C. 机密资料收集
D. 重要资料收集
3. 谈判组组内相互支持的做法包括： （满分：4）
A. 夸大介绍本组的成员
B. 肯定同事提出的问题
C. 对主谈要表示尊重
D. 实事求是地介绍本组的成员
4. 谈判组主要有以下几种形式： （满分：4）
A. 一对一的谈判
B. 集体谈判
C. 小组谈判
D. 无领导谈判
5. 谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的： （满分：4）
A. 目的
B. 程序
C. 进度
D. 人员
6. 下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质： （满分：4）
A. 要能抓住谈判中的重点
B. 善于倾听对方发言
C. 具备很好的表达能力
D. 有很强的逻辑思维
7. 一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质： （满分：4）
A. 合作精神
B. 主动精神
C. 个人内在气质
D. 谈判所需的知识和经验背景
8. 建立客户资料的过程也就是划分客户信用等级的过程，一般可分为： （满分：4）
A. 基本客户
B. 一般客户
C. 连续客户
D. 拒绝往来客户
9. 对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达： （满分：4）
A. 记录主谈的发言
B. 在主谈发言时点头致意
C. 主动及时地向主谈递送资料背景
D. 补台
10. 对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有： （满分：4）
A. 使得正式场合更加正规和庄重
B. 翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会
C. 翻译能够提供仔细观察对方反应的时间
D. 有翻译能在气势上压倒对方
二、多选题：
1. 在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
2. 谈判室的光线、应该偏柔和，色调应该偏暖，温度和湿度应该偏高。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
3. 商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
4. 翻译的存在体现出我方对谈判对手的重视，也体现出谈判双方的地位。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
5. 双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
6. 在欧美，律师在商务谈判中充当着重要的角色，是谈判组核心成员之一。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
7. 圆形的桌子使得双方感到地位平等，而又不是直面相对，因此被广为采用。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
8. 产品的正常生产是企业生存和发展的关键。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
9. 主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
10. 物质条件的精心准备能够为顺利进行谈判打下良好的基础。在这几项工作中最重要的是谈判人员的吃、住、行。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
11. 主动精神是谈判组成员必备的一项基本素质，所以谈判组成员应该尽量多主动。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
12. 在开局中，所谈的内容，一定要紧紧围绕一个主题，以营造适宜的谈判氛围。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
13. 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
14. 集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。 （满分：4）
A. 错误
B. 正确
15. 在谈判中，个人、集体和国家三者的利益有时是一致的，有时不可避免地有所冲突。 （满分：4）
A. 错误
B. 正确
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11秋《商务谈判》作业3
一、单选题：
1. 作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。 () （满分：4）
A. 错误
B. 正确
2. 在谈判过程中更应该让对方获得更多的成功感。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
3. 由于有这种反弹拒绝再让，所以应该说不太符合人们习惯，也只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
4. 在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
5. 如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
6. 收场的时间不能过短也不能拖长，应该适时而止。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
7. 商务关系的成立、交易成立必须有合同出现。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
8. 一般来说，谁先报价谁就拥有主动权或主动优势大。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
9. 面对面谈判结果是一纸合同，谈判内容随着合同的签订而转移，过去所做的一切口头承诺，双方形成的一致性结果，都应服从合同。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
10. 增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
11. 一单生意成立要以书面合同为转移。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
12. 日式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
13. 在谈判中，能用文字表达的应该尽量避免口头表达。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
14. 从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
15. 当你变换角度，把一个项目，一单生意放到更为广阔的基础上，将使谈判总的收益加大。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
16. 谈判中有眼前利益与长远利益，如果你能把眼前利益与长远利益很好结合，谈判会很不容易进行。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
17. 议价中应以对方让步作为我方让步的前提。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
18. 在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，反应性报价比先报价更具影响。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
19. 在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
20. 人们在谈判过程中往往把目光会集中在一点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
21. 谈判的角度是多元化的。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
22. 签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
23. 谈判气氛将得到调节是通过互惠式的角度进行的。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
24. 欧式报价往往低于日式报价。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
25. 使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
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11秋《商务谈判》作业4
一、单选题：
1. 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是： （满分：4）
A. 最后通牒策略
B. 货比三家策略
C. 化整为零策略
D. 化零为整策略
2. 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是： （满分：4）
A. 空城计策略
B. 声东击西策略
C. 挡箭牌策略
D. 最后通牒策略
3. 为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是： （满分：4）
A. 声东击西策略
B. 挡箭牌策略
C. 最后通牒策略
D. 货比三家策略
4. 时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点： （满分：4）
A. 日本商人
B. 华商
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
5. “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理： （满分：4）
A. 日本商人
B. 华商
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
6. 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是： （满分：4）
A. 建立满意感
B. 宠将法
C. 恻隐术
D. 泥菩萨战术
7. 善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是： （满分：4）
A. 日本商人
B. 美国商人
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
8. 把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是： （满分：4）
A. 挡箭牌策略
B. 最后通牒策略
C. 货比三家策略
D. 化整为零策略
9. 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是： （满分：4）
A. 开小会
B. 宠将法
C. 恻隐术
D. 泥菩萨战术
10. 采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是： （满分：4）
A. 开小会
B. 宠将法
C. 恻隐术
D. 泥菩萨战术
二、多选题：
1. 所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
2. 谈判中，入座时应该尽量从椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
3. 中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
4. 日商在谈判时多采用加价式的报价方法，日商的报价有较大的水分。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
5. 德国人实行谈判的集体负责制，每一个人都对整个谈判有着强烈的责任感。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
6. 美国商人法律意识根深蒂固，律师在商务谈判中扮演着重要的角色，遵守时间观念极强。 （满分：4）
A. 错误
B. 正确
7. 站立时规范的要求是脚跟着地，双脚形成30度角，胸要直，颈要挺，双臂自然下垂等。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
8. 谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，目标是沟通。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
9. 日商在整理谈判文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
10. 抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
11. 衬衣领口的大小应该与西服领口以及领带的大小相匹配，衬衣衣领应该高于西服的衣领等。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
12. 谈判是对事，谈判策略调动是对人。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
13. 尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。 （满分：4）
A. 错误
B. 正确
14. 用中餐时的座次有规范：圆桌上主人的两侧是最重要的客人，主人的对面是副主人，副主人的两侧是相对次要的客人，地位最低的人员与主人保持90度角落座。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
15. 日本人比较太欣赏个人主义和自我中心主义。() （满分：4）
A. 错误
B. 正确
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