商务谈判A、B、C、D20秋北理工测试辅导
京理工大学远程教育学院《商务谈判》远程题库 A一、填空题（共25分，每空1分。每题答在空格内。）1．在商务谈判中，最困难、最紧张的阶段是 。
2．报价阶段的策略主要体现在以下三个方面：即 、
和怎样对待对方的报价。
3．商务谈判中的焦点是 。
4．商务礼仪的目的包括： 、 、
。
5．商务谈判人员的道德素质要求是 、 、 。
6. 谈判语言运用的基本原则有： 、 、 、 。
7. 谈判成功的关键是 。
8. 在一场谈判中，时间有三个关键变数，即： 、 、 。
9. 谈判的主题是指参加谈判的 、对谈判的 和期望水平。
10. 让步原则所包括的内容包括： 、 、 、 、
。
二、单选题（共10分，每题1分。每题的备选答案中，只有一个符合题意。）
1．卖方主动开盘叫( )。
A．报盘 B．换盘 C．受盘 D．递盘
2．在商务谈判中对合同技术条款的完整性、准确性负责的人员是( )。
A．商务人员 B．技术人员 C．法律人员 D．记录人员
3．我国对外经济关系中的一项基本原则是( )。
A．平等互利的原则 B．灵活机动的原则
C．友好协商的原则 D．依法办事的原则
4．下列哪项不是促进经济谈判进行的直接动力因素?( )
A．文化的 8．经济的 C．政治的 D．社会的
5. 在商务谈判交往中，沟通要注意三点，下列哪项不包括在内?( )
A．自我定位准确 B．为他人定位准确 C．遵守惯例 D．注意环境
6．在谈判实践中，绝大多数的情况是采用( )。
A．单一策略 B．综合策略 C．喊价策略 D．情景策略
7. 评价买卖双方竞争究竟谁占得上风，最终要看( )。
A．谈判人数 B．谈判地点
C．谈判结果 D．谈判双方所持态度
8．制定谈判战略的依据是( )。
A．谈判目的 B．谈判对象 C．谈判方案 D．谈判信息
9．谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是( )。
A．倾听 B．观看 C．辩论 D．发问
10．妥善处理谈判僵局的最有效途径是( )。
A．将形成僵局的因素消灭在萌芽状态 B．调解
C．仲裁 D．诉讼
三、多选题（共10分，每题1分。每题的备选答案中，有二个或以上符合题意，错选或漏选均不给分。）
1．有关谈判对手的资料主要包括( )。
A．贸易客商的类型 B．双方资信情况 C．双方谈判实力
D．谈判对手的最后谈判期限 E．对方对己方的信任程度
2．挑选商务谈判人员的一般标准包括( )。
A．政治素质 B．专业知识 C．个人性格 D．主观能动性 E．年龄
3．谈判人员进行自我培养的科学方法有( )。
A．博览 B．勤思 C．多问 D．实践 E．总结
4．在谈判中迫使对方让步的策略主要有( )。
A．利用竞争 B．以退为进 C．软硬兼施 D．最后通牒 E．以牙还牙
5．倾听的规则包括( )。
A．清楚自己听的习惯 B．全身心的注意C．要把注意力集中在对方所说的话上
D．努力表达出理解 E．倾听自己的讲话
6．在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )。
A．报价 B．营造良好的气氛 C．交换意见 D．作开场陈述 E．让步
7．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( )。
A．国家对企业的管理制度 B．经济运行机制 C．政治背景
D．政局稳定性 E. 政府间的关系
8．选择、采取何种让步方式取决于( )。
A．谈判对手的经验 B．准备采取的谈判方针 C. 准备采取的谈判策略
D．让步后期望对方给予我方何种反应 E．我方的谈判目标
9．谈判人员应具备的基本观念有( )。
A．忠于职守 B．见利忘义、损公肥私 C．平等互惠的观念
D．妄自菲薄、妄自尊大 E．团队精神
l0．按参加谈判的人数规模来划分，可将谈判分为( )。
A．“一对一”谈判 B．双方谈判 C．小组谈判
D．集体谈判 E．大型谈判
四、简答题（共40分，每题8分。）
1. 简述商务谈判的特点。
2．如何培养商务谈判人员的素质?
3．简述商务合同的特征。
4．坚持集体主义和团队作战的意识，可收到什么好的效果?
5．商务谈判策略的构成要素有哪些?
五、论述题（15分。）
在磋商阶段，如何调整谈判方案?北京理工大学远程教育学院《商务谈判》远程题库 B一、填空题（共25分，每空1分。每题答在空格内。）
1．若想在谈判中出奇制胜，需要具有的心理素质是 。
2． 是谈判能否成功的可靠保证。
3．对谈判对手进行 调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。
4．谈判目标可分为三个层次，第一是 ；第二是 ；第三是 。
5．自我评估容易出现两种偏向，分别为：一是 ， ；二是 ， 。
6．进行集体谈判时采用的策略是 。
7．情景策略具有两大特点，即 和 。
8．避免正面冲突的策略是 。
9． 是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议
的策略。
10．在商务谈判中， 、 、 应先报价。
11．谈判中的沟通可分为 、 、 。
12．一般情况下，邀约有 与 之分。
13． 和 是合同磋商的两个主要程序。
二、单选题（共10分，每题1分。每题的备选答案中，只有一个符合题意。）
1．( )是指在谈判中能够促进谈判人员快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。
A．速决策略 B．个人策略 C．竞争策略 D．姿态策略
2．根据谈判中冲突的情形来划分，下列选项不属于其中的是( )。
A．回避策略 B．换位策略 C．竞争策略 D．综合策略
3．在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，谈判双方最为敏感的是( )。
A．数量 B．质量 C．价格 D．付款形式
4．情绪反应强而快属于( )气质。
A．多血质 B．黄胆质 C．黑胆质 D．黏液质
5．( )是谈判人员必须具备的首要条件。
A．忠于职守 B．思维敏捷 C．知识丰富 D．风趣幽默
6．整个商务谈判的起点是( )。
A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段
7．在进行商务谈判时，( )是第一位的。
A．利益 B．策略 C．诚信 D．合法
8．在国际商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的人员是( )。
A．技术人员 B．翻译人员 C．法律人员 D．商务人员
9．决定商品谈判成败得失的关键是( )。
A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段
10．积极的听反馈的信息是( )。
A．只有语言信息 B．只有非语言信息
C．前面两种信息 D．前面两种信息均不对
三、多选题（共10分，每题1分。每题的备选答案中，有二个或以上符合题意，错选或漏选均不给分。）
1．确定谈判议题时，重点应解决的问题有( )。
A．时间 B．议题 C．目标 D．策略 E．顺序
2．处理谈判中严重僵局的办法有( )。
A．改期再谈 B.适当让步，争取达成协议 C．场外沟通
D.调解 E．仲裁
3．时间的关键变数包括( )。
A．全局时间 B．开局时间 C．间隔时间
D．截止时间 E．签约时间
4．背景调查的原则( )。
A．可靠性 B．全面性 C．可比性 D．针对性 E．长期性
5．谈判组织由( )等组成。
A．主谈人 B．商务人员 C．技术人员 D．翻译 E．法律人员
6．以谈判内容的透明度分，可把谈判分为( )。
A．公开谈判 B．小组谈判 C．秘密谈判
D．半公开谈判 E．集体谈判
7．商务谈判战略具有( )等特点。
A．完整性 B．层次性 C．固定性 D．阶段性 E．相对稳定性
8．谈判议程的内容包括( )。
A．模拟谈判 B．时间安排 C．确定谈判议题
D．确定谈判人员 E．确定谈判期限
9．整个商务谈判过程的核心和重要环节是( )。
A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段 E．签约阶段
10．商务谈判的原则包括( )。
A．认同原则 B．守法原则 C．诚信原则 D．相容原则 E．平等原则
四、简答题（共40分，每题8分。）
1．如何确定谈判议题?
2．简述主场谈判的优点。
3．日本式报价战术的做法是什么?
4．谈判者自身所必需的特点有哪些?
5．商务谈判策略的作用是什么?
五、论述题（15分）
试述谈判中的答复技巧有哪些?北京理工大学远程教育学院《商务谈判》远程题库 C一、填空题（共25分，每空1分。每题答在空格内。）
1． 、 、 和 等四个要素构成一个完整的谈判过程。
2．谈判主体指 。
3．成为一个优秀、成熟的谈判人才，应善于 和 。
4．准确可靠的商务谈判信息包括 、 、 、
、 。
5．商务谈判策略的 是策略运筹的核心。
6．形成良好开局结构的原则有：一是 ；二是 ；三是 ；
四是 。
7．商务谈判的主要内容有 、 、 、 。
8． 是指在资本经营中，从事货物交易业务的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议。
9．对商务谈判行为有着重要的影响的是 。
10．合同的转让包括 、 和 。
二、单选题（共10分，每题1分。每题的备选答案中，只有一个符合题意。）
1．谈判队伍中的主谈人可依谈判的( )不同而轮换。
A．性质 B．目标 C．内容 D．对象
2．卖方主动开盘报价叫( )。
A．递盘 B．报盘 C．换盘 D．受盘
3．对信息发出者来讲，可以控制的信息是( )。
A．有声语言传递的信息 B．无声语言传递的信息 C．二者均有 D．二者均无
4．通过专门的仲裁机构，按照仲裁规则解决纠纷的方法是( )。
A．调解 B．协议 C．仲裁 D．诉讼
5．下列哪项不是商务谈判策略的特点?( )
A．派生性 B．完整性 C．单一性 D．应变性
6．( )是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。
A．速决策略 B．回避策略 C．竞争策略 D．稳健策略
7．( )是谈判的基础和目的，贯穿于谈判的全过程。
A．技术沟通 B．感情沟通 C．内容沟通 D．意见沟通
8．下列哪项不是商务谈判心理具有的特点?( )
A．内隐性 B．相对稳定性 C．固定性 D．个体差异性
9．商务谈判中，消极地听反馈的信息是( )。
A．语言信息 B．非语言信息 C．二者均有 D．二者均无
lO．谈判者的行动指针是( )。
A．谈判目标 B．谈判方案 C．谈判进度 D．谈判计划
三、多选题（共10分，每题1分。每题的备选答案中，有二个或以上符合题意，错选或漏选均不给分。）
1．商务谈判是一项集( )于一体的社会经济活动。
A．政治性 B．经济性 C．文化性 D．技术性 E．艺术性
2．对谈判对手资信情况的审查主要包括( )。
A．对手的合法资格 B．公司性质 C．公司资金状况
D．公司运营状况和财务状况 E．公司商业信誉
3．下列属于商务谈判的内容的有( )。
A．货物买卖谈判 B．技术服务贸易的谈判 C．对外加工装配谈判
D．合资合作经营谈判 E．工程承包谈判
4．商务谈判大体可包括的四个阶段是( )。
A．开局阶段 B．摸底阶段 C．报价阶段 D．磋商阶段 E．成交阶段
5．合同的变动包括( )。
A．变更 B．转让 C．解除 D．终止 E．内容变更
6．谈判中的开局策略有( )。
A．一致式开局策略 B．保留式开局策略 C．坦诚式开局策略
D．进攻式开局策略 E．挑剔式开局策略
7．影响商务谈判的环境因素有( )。
A．政治形势 B．基础设施 C．人员素质
D．经济状况 E．社会风俗
8．阿波尔提出的健康、成熟的人格特点，对谈判者来说是必要的，下列选项属于其中
的是( )。
A．自我广延的特点 B．热情待人的特点 C．性情稳健和自重的特点
D．现实悟性的特点 E．自我客体化特点
9．在商务谈判中，下列哪几项应先报价?( )
A．发起谈判者 B．投标者 C．招标者
D．卖方 E．买方
10．整个商务谈判过程的核心和重要环节是( )。
A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段
D．成交阶段 E．签约阶段
四、简答题（共40分，每题8分。）
1．简述谈判组织的构成原则。
2．在选择开局时间时，要考虑的因素有哪些?
3．西欧式报价战术的做法是什么?
4．简述国际商务谈判的基本原则。
5．合同履约的三种条件有哪些?
五、论述题（15分）
试述谈判中的答复技巧有哪些?
北京理工大学远程教育学院《商务谈判》远程题库 D一、填空题（共25分，每空1分。每题答在空格内。）
1．商务谈判准备工作包括 、 、 。
2．商务谈判策略的 是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。
3．发盘在以下三种情况下即告终止，也就是发盘人不再受该盘：一是 ；
二是 ；三是 。
4．决定商品谈判成败得失的关键是 。
5．对商务谈判人员的管理，包括 、 。
6．在国际商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的人员是 。
7． 商务谈判大体包括四个阶段，即： 、 、 、 。
8．谈判中最困难、最紧张的阶段是 。
9．商务谈判策略的特征主要有 、 、 、 、 、
、 。
10．一般来说，妥善处理谈判僵局的策略和技巧是： 、 。
二、单选题（共10分，每题1分。每题的备选答案中，只有一个符合题意。）
1．国际商务活动中，谈判双方合作的基础是( )。
A．利害冲突 B．共同利益 C．单方利益 D．共同风险
2．谈判中最艰巨、最复杂的工作是( )。
A．说服 B．陈述 C．倾听 D．辩论
3．( )是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞
争机制的方式所采用的谈判策略。
A．速决策略 B．换位策略 C．回避策略 D．竞争策略
4．信息发出者难以控制的信息是( )。
A．有声语言传递的信息 B．无声语言传递的信息 C．二者均有 D．二者均无
5．下列不属于主场谈判的优点有( )。
A．谈判时可以自由使用各种场所 B．以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境
C．可以充分利用资料 D．可以全心全意投入谈判，不受或少受干扰
6．黑胆质气质的人情绪上的特点是( )。
A．情绪反应强而慢 B．情绪反应强而快
C．情绪反应弱而快 D．情绪反应弱而慢
7．商务谈判追求的主要目的是( )。
A．让对方接受自己的观点 B．让对方接受自己的行为
C．平等的谈判结果 D．互惠的经济利益
8．提高个人行为语言能力的最好方法主要有( )。
A．观察 B．模仿 C．训练 D．实践
9．谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是( )。
A．倾听 B．观看 C．辩论 D．发问
10．( )是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，
并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
A．坦诚式开局策略 B．一致式开局策略
C．进攻式开局策略 D．挑剔式开局策略
三、多选题（共10分，每题1分。每题的备选答案中，有二个或以上符合题意，错选或漏选均不给分。）
1．商务谈判策略的规定性由( )组成。
A．内容 B．目标 C．方式
D．策略运用的具体条件 E．时机
2．妥善处理谈判僵局的最佳时机方面的技巧和方法有( )。
A．及时答复对方的反对意见 B．适当拖延答复 C．争取主动先发制人
D．幽默方法 E．适当馈赠
3．对客商合法资格的审查内容主要包括( )。
A．客商的法人资格 B．客商的资本信用 C．客商的履约能力
D．客商的类型 E．客商的资金状况
4．下列哪些选项可终止合同的权利义务?( )
A．债务已经按照约定履行 B．债务人依法将标的物提存
C．债权债务同归于一人 D．债务相互抵消 E．债权人免除债务5．对信息资料进行整理须经历的阶段包括( )。
A．对资料的评价 B．对资料的收集 C．对资料的筛选
D．对资料的分类 E．对资料的保存
6．受国际形势变动影响的合同条款项包括( )。
A．保险 B．运输 C．价格 D．期限 E．支付
7．书面邀约有( )等形式。
A．请柬邀约 B．书信邀约 C．传真邀约
D．电报邀约 E．便条邀约
8．确定恰当的开局策略需要考虑的因素有( )。
A．双方的谈判目标 B．双方的谈判议程 C．谈判双方之间的关系
D．谈判双方的态度 E．谈判双方的实力
9．让步策略的原则包括( )。
A．目标价值最大化原则 B．刚性原则 C．时机原则
D．清晰原则 E．弥补原则
10．根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为( )。
A．个人策略 B．情景策略 C．单一策略 D．小组策略 E．姿态策略
四、简答题（共40分，每题8分。）
1．简述破题期间需要注意的问题有哪些。
2．按目的不同，可将拖延战术分为几类?
3．谈判气氛的类型有哪些?
4．在谈判的还价期，语言运用上要遵循的要领包括哪些内容?
5．形成良好开局结构的原则有哪些?五、论述题（15分）
试述我国国际商务谈判的基本原则。转载注明 无忧答案网
页:
[1]