商务谈判20秋北理工测试辅导
商务谈判题库练习第一章商务谈判概述一、填空
1．谈判的种类很多，有______、______、______、______等。
2. 商务谈判是一项集______、______、______于一体的社会经济活动。
3. 谈判主体指从事______。
4. 一个完整的谈判过程，一般由______、______、______和______等四个要素构成。
5．货物买卖谈判是指针对______，即______而进行的谈判。
6．以谈判地域分类，可把商务谈判分为______、______、____________、____________。
7．国际商务谈判是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的____________的必不可少的一种手段。
8．向外发包的方式通常有两种：一种是______，一种是______。
9．同其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判的特点是：____________、____________。二、单选
1．下列哪项不是以谈判人员的数量分类的商务谈判? ( )
A“一对一”谈判 B．小组谈判 C．中型谈判 D．大型谈判
2．在进行商务谈判时，( )是第一位的。
A．利益 B．策略 C．诚信 D．合法
3．商务谈判的核心内容是( )。
A．政治利益 B．质量 C．经济利益 D．价格
4. 在谈判中，( )的作用是至关重要的。
A.自然约束 B．经济约束 C．政治约束 D．文化约束
5. 下面哪项不是商务谈判的原则? ( )
A．认同原则 B．守法原则 C．诚信原则 D．相容原则
6．评价买卖双方竞争究竟谁占得上风，最终要看( )。
A. 谈判人数 B．谈判结果 C. 谈判地点 D．谈判双方所持态度
7．在商务交易中谈判地点互易的谈判是( )。
A. 主座谈判 B．客座谈判 C．主客座谈判 D．第三地谈判
8．在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是( )。
A．主座谈判 B．客座谈判 C．主客座谈判 D．第三地谈判三、名词解释
1．谈判：
2．谈判主体：
3．货物买卖谈判：
4．技术附件的谈判：
5．租赁业务：
6．合资经营：
四、简答
1．简述商务谈判的含义。
2．简述国际商务谈判的特殊性。
3．简述商务谈判的作用。
4．谈判议题的条件有哪些?
5．商务谈判的内容有哪些?
6．与货物贸易相比，技术贸易具有的特点是什么?
7．简述货物买卖谈判的主要内容。
五、论述
试分析谈判方式可分为哪些类型？
第二章商务谈判人员的素质一、填空
1．商务谈判班子整体素质由两个方面组成：一是______________；二是______________。
2．_______是谈判人员必须具备的首要条件。
3. 气质的特征有_______、_______、_______、_______四种。
4. 谈判人员_______对谈判的进程及效果是有直接影响的。
5．一个成熟的商务谈判人员，一方面应该____________，同时，也要善于在谈判桌上____________。
6. 提高谈判人员能力最直接、实际的途径是_______，_______。 二、单选
1. 成功谈判的第一关是( )。
A．团队合作 B．忠于职守 C．平等互利 D．绅士、淑女
2. 情绪反应弱而快属于( )气质。
A．多血质 B．黄胆质 C．黑胆质 D．黏液质
3. 情绪反应强而快属于( )气质。
A．多血质 B．黄胆质 C．黑胆质 D．黏液质
4. 黑胆质气质的人情绪上的特点是( )。
A．情绪反应强而慢 B．情绪反应强而快 C．情绪反应弱而快 D．情绪反应弱而慢
5. 黏液质气质的人情绪上的特点是( )。
A．情绪反应强而慢 B．情绪反应强而快 C．情绪反应弱而快 D．情绪反应弱而慢
6. 在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是( )。
A．乐观向上 B．情绪稳定 C．观念独特 D．有求胜心
7. 商务谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的( )。
A．气质 B．素质 C．个性 D．性格
8．在谈判中，热情直率、有一定冒险精神、精力旺盛、易感情冲动的谈判人员，属于( )。
A．多血质 8．黄胆质 C．黑胆质 D．黏液质
三、多选
1．商务谈判人员能力的提高与()有关。
A．谈判实践 B．自身能力 C．自觉训练 D．培养 E．经验丰富
2．成为一个优秀、成熟的谈判人才，应善于( )。
A．控制自我 B．控制别人 C．观察别人 D．检查自我 E．控制全局
3．商务谈判人员的道德素质要求是( )。
A．团队合作 B．忠于职守 C．妄自尊大 D．平等互利 E．见利忘义
4．对商务谈判人员的业务素质要求是( )。
A．知识丰富 B．做事灵活 C．幽默风趣 D．高超的口才和语言表达能力
E．较高的人际关系处理能力
5．在商务谈判中，存在两种不能把自己和对方放在平等的地位上求互利互惠的倾向：( )。
A．见利忘义 B．妄自菲薄 C．妄自尊大 D．见钱眼开 E．损公肥私
6．谈判人员进行自我培养的科学方法有( )。
A．勤于思考 B．勇于实践 C．博览群书 D．多提问题E．善于总结四、简答
1．简述四种气质类型谈判人员的特征。
2．商务谈判人员应具备的知识是什么?
3．简述对商务谈判人员的素质要求。
五、论述
试分析如何培养商务谈判人员的素质。第三章商务谈判的准备
一、填空
1．谈判能否成功的可靠保证是获得______的商务谈判信息。
2．谈判是在一定的______和某一特定的______、______、______影响下的社会环境中进行的。
3．涉外商务谈判的环境因素包括与谈判有关的______所有______因素。
4．对谈判对手资信情况的调查包括：一是______________；二是______________。
5．谈判的一个重要法则是不与______________谈判。
6．需要满足的可替代性包括两方面内容：一是______________；二是______________。
7．对谈判有直接指导作用的是_______。
8．谈判组织由 ______________、_______、_______、_______、_______、_______等组成。
9．在商务谈判中，辅谈要配合主谈起到_______和_______作用。
10．“台下人员”既可以是负责该项谈判业务的_______，又可以是具有专业水平的各种_______。
11．谈判组织的管理包括谈判组织负责人对______________和高层领导对______________。
12．高层领导应在谈判过程中与谈判人员保持密切联系，随时给予谈判人员_______和_______。
13．_______是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。
14．谈判议程主要是说明_______的安排和双方就哪些内容展开谈判。
15. 截止时间是谈判的一个重要因素，它往往决定着______________。
16．一般而言，谈判地点可以选择在______________、______________或者______________。
17．谈判时间的选择应注意事项为_______和______________。二、单选
1．商务谈判准备工作不包括以下哪项? ( )
A. 谈判背景调查 B．谈判组织准备 C.谈判人员确定 D．谈判计划的制订
2．对谈判对手进行( )调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。
A. 客商身份 B．资信状况 C．参加谈判人员的权限 D．谈判目的
3．谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是( )。
A．满足自身的需要 B．满足他人需要的能力 C．满足双方的需要 D．双方需要的满足程度
4．( )是用于收集第二手资料的方法。
A. 文献法 B．访谈法 C．问卷法 D．电子媒体收集法
5．( )就是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息。
A．文献法 B．访谈法 C．电子媒体收集法 D．观察法
6．( )是对调研内容进行现场实验的方法。
A．观察法 B．问卷法 C．实验法 D．文献法
7．下列哪项不是谈判人员之间的配合? ( )
A．思路 B．语言 C．策略 D．表达
8．下列哪项不是时间的关键变数? ( )
A．全局时间 B．开局时间 C．间隔时间 D．截止时间
9．谈判室不包括下列哪项? ( )
A．主谈室 B．备用室 C．茶话室 D．休息室
10．进行商务谈判的第一步重要环节是( )。
A．确定适度的组织规模 B．选拔优秀的谈判人员 C．确定主谈人 D．确定翻译人员
11．谈判队伍中的主谈人可依照谈判的( )不同而转换。
A．内容 B．目标 C．性质 D．对象
12．在对外商务谈判中，实际的核心人员是( )。
A．主谈人 B．技术人员 C．翻译人员 D．商务人员三、多选
1．准确可靠的商务谈判信息包括( )。
A．政治法律信息 B．市场信息 C．科技信息 D．金融信息E．谈判对手信息
2．英国谈判专家P．D．V．马什在其所著的《合同谈判手册》中将对谈判有关的环境因素概括为以下( )几类。
A．政治状况B．宗教信仰及社会习俗C．法律制度 D．商业做法 E．基础设施与后勤供应系统
3．谈判时限与( )有重要关系。
A. 谈判任务量 B．谈判人员 C．谈判策略 D．谈判结果 E. 谈判目标
4．背景调查的原则有( )。
A. 可靠性 B．全面性 C．可比性 D．针对性 E. 长期性
5．在选择组织负责人时要考虑的因素有( )。
A．具备较全面的知识 B．具备较多的谈判经验 C．具备果断的决策能力
D．具备较强的管理能力 E．具备一定的权威地位
6．出现何种情况时，高层领导与谈判人员进行联系是十分必要的?( )
A. 谈判期限发生变动 B. 谈判中出现重大变化 C．企业本部或谈判队伍获得某些重要新信息
D. 前期背景调查出现与现实不符 E．谈判人员发生变动
7. 良好的谈判方案须做到( )。
A．有目的性 B．简明 C．具体 D．灵活 E. 有弹性
8．确定谈判议题时，重点应解决的问题有( )。
A．议题 B．目标 C．顺序 D. 策略 F．时间
9. 主场谈判的优点有( )。
A．谈判时可以自由使用各种场所B．以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境C．可以充分利用资料
D. 可以全心全意投入谈判，不受或少受干扰 E．谈判遇到意外时，可以直接向上级请示
10. 客场谈判的缺点有( )。
A．在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难 B. 临时需要有关资料不如主场方便
C．不容易做好保密工作 D．谈判可能受到其他事务的干扰
E．对方对他们的责任和义务容易找借口逃避
11．谈判方案的主要内容包括( )。
A．确定谈判目标 B．选择谈判地点 D．拟定谈判议程 C．规定谈判期限 E．安排谈判人员四、名词解释
1．经济法律关系主体：
2．权利能力：
3．行为能力：
4．主谈：
5．谈判方案：
6．谈判主题：
7．谈判目标： 五、简答
1．对谈判对手的调查包括什么?
2．法人应具备的三个条件是什么?
3．简述背景调查的信息渠道。
4．谈判组织负责人管理职责是什么?
5．谈判目标可分为几个层次?
6．简述中立场谈判的优缺点。
7．自我评估容易出现的两种偏向是什么?六、论述
1．试述对谈判对手资信情况的审查内容有哪些?
2．试分析谈判组织的人员分工与配合。
3．阐述谈判方案如何制定。七、案例分析
日本的煤炭和钢铁资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判代表应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
问：日本人如何选择谈判地点? 这种选择方法有何好处?
第四章商务谈判开局阶段策略
一、填空
1．商务谈判策略是_______的结果，是科学制定策略本身_______的反映，也是_______的经验概括。
2．商务谈判是______________的过程。
3．商务谈判策略的规定性由其_______、_______、_______、_______的具体条件和_______等构成。
4．商务谈判策略包含两层含义：______________ 和______________。
5．隐匿己方策略的目的在于预防______________。
6．根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为_______和_______。
7．在荷伯科恩的著作中，他建议谈判策略的制定，分析和选择都要围绕_______、_______和_______三大因素来进行。
8．根据谈判人员在谈判过程中的态度和应对姿态，将谈判策略分为_______和_______。
9．姿态策略可分为______________和______________。
10．情景策略可分为_______和_______两种。
11．根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为_______、_______和_______。
12．根据在价格谈判中_______和_______所运用的策略，可以把谈判策略划分成减价策略和还价策略。
13．根据谈判策略使用数量或类型，可以把商务谈判策略分为_______和_______。 二、单选
1．商务谈判策略的()是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A．内容 B．目标 C．方式 D．要点
2．商务谈判策略的( )是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。
A．针对性 B．预谋性 C．时效性 D．随机性
3．进行集体谈判时采用的策略是( )
A．个人策略 B．小组策略 C．情景策略 D．权威策略
4．下列哪项不是根据影响谈判结果的主要因素来划分的谈判策略? ( )
A．时间策略 B．权威策略 C．信息策略 D．姿态策略
5．情景策略具有相对固定性和( )两大特点。
A．单一性 B．针对性 C．明确性 D．相对稳定性
6．在贸易谈判的发盘还是换盘问题上，如果卖方提出了具有很大伸缩性，需长时间讨价还价才能达成协议的发盘，或者买方不轻易接受卖方的发盘，则其采用的是()。
A．稳健策略 B．速决策略 C．姿态策略 D．情景策略
7．在谈判实践中，绝大多数的情况是采用( )。
A．单一策略 B．综合策略 C．减价策略 D．情景策略
8．一个和谐的谈判气氛，是把谈判的( )、环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合。
A．人员 B．地点 C．时间 D．策略
9. 避免正面冲突的策略是( )。
A．换位策略 B．回避策略 C．竞争策略 D．防守性策略三、多选
1．商务谈判策略的特点有( )。
A．派生性 B．完整性 C．单一性 D．应变性E．针对性
2. 英国谈判学家P．D．V．马什认为与主动性有关的两种策略是()。
A．攻势策略 B．防御策略 C．时间策略 D．进攻性策略 E．速决策略
3．从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为( )。
A．姿态策略 B．时间策略 C．信息策略 D．速决策略 E．稳健策略
4．稳健策略的特点是()。
A．时间较长 B．目标较高 C．让步方法有弹性 D．稳健 E．有相当的风险
5．常用的回避策略有( )。
A．软硬兼施 B．以柔克刚 C．以退获利 D．模棱两可 E．利用竞争
6．“破题”期间应注意的问题有()。
A．行勾和语言不要太生硬 B．不要紧张 C．不要急于进入正题
D．不要与谈判对方较劲 E．不要举止轻狂
7．确定恰当的开局策略需要考虑的因素有( )。
A．谈判双方的实力 B．谈判双方的谈判目标 C．谈判双方的谈判议程
D．谈判双方的谈判态度 E．谈判双方之间的关系四、名词解释
1．商务谈判策略：
2．个人策略：
3．姿态策略：
4．情景策略：
5．速决策略：
6．稳健策略：
7．回避策略：
8．换位策略：
10．单一策略：
11．综合策略：
12．破题： 五、简答
1．简述商务谈判策略的特征有哪些。
2．商务谈判策略的作用是什么?
3．在商务谈判的开局阶段，应做好哪些工作?
4．简述开局在整个谈判中的地位和作用。
5．开局的任务有哪些?
6．形成良好开局结构的原则有哪些?
7．如何正确估计自己的能力?
8．谈判开局的方式有哪些?
六、论述
1．试分析开局策略都有哪些？
2．开局阶段谈判人员的主要任务。
3．根据谈判双方之间关系的不同如何确定恰当的开局策略?
七、案例分析
1．美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华·休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题? 还是留待霍华·休斯跟你解决?’结果，对方无不接受我的要求。”
问：霍华·休斯与其私人代表分别使用了什么谈判策略? 2．日本某公司与美国某公司进行技术协作谈判。日本公司与美国公司采取了两种不同的谈判方式。谈判开始，美方便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆东西，滔滔不绝地发表其公司的意见，完全不顾日本公司的态度，而日方则一言不发，仔细听并且详细记录，当美方讲了几个小时后，征询日方意见时，日方则显得浑然无知，反反复复地说：“我们不明白”“我们没有做好准备”、“我们事先也未搞技术数据”、“请给我们一些时间回去准备一下”。第一轮谈判就这样不明不白地结束了。几个月后，第二轮谈判开始，日方以上次谈判团不称职为由撤换了上次的代表团，另派代表团到美国谈判。他们装作全然不知上次谈判的结果，一切如上次谈判一样，日方显得对此项目准备不足、技术基础薄弱、信心不足，最终还是被日方以研究为名结束了第二次谈判。几个月后，日本公司又如法炮制了第三次同样的谈判。这样，美方老板大为恼火，认为H方对这个项目没有诚意，轻视本公司的技术和基础于是下了最后通牒：如果半年后日方仍然如此，两国公司的协定将被迫取消。随后美国公司便解散谈判团，封存所有的技术资料，等待半年后的最后一次谈判。岂料几天后，日本即派出由前几次参与谈判的首脑人物组成的庞大代表团飞抵美国。美国公司在惊悉之余，匆忙召集原代表团成员仓促上阵。这次H方一反常态，他们带来了大量的可靠的资料数据，对技术、合作、分配、人员、物品等一切有关事项都做了精细的策划，并将协议书的初稿交美方签字。这使美方更加迷惘，最后未及详细审阅，就勉强签字。当然其中的某些条款明显是对日方有利。
问：在此谈判中，日方采取的是什么开局策略?
3. 美国华克公司承包了一项建筑，要在一个特定H子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用铜器的承包商突然宣布：他无法如期交货。这样一来，整个工程都要耽搁下来。华克公司就要支付巨额罚金，要遭受重大损失!于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约。
高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗? 在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”
“我一向不知道，”承包商兴致勃勃的查阅起电话簿来，“不错，这是一个很不平常的姓。”他有些骄傲地说：“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”他继续谈论他的家族及祖先。当他说完之后高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下?”高先生欣然而往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的。高先生马上又向他请教：哪些机器如何操作?工作效率如何?到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭。他说：“到处都需要铜器，但是很少有人像你这样对这一行感兴趣的。”
吃完午饭，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你此次来的真正目的。但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，但是我认了。”
高先生轻而易举地获得了他所急需的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。
问：请分析此例，说明了一个什么问题?第五章商务谈判磋商阶段策略
一、填空
1. 在谈判过程中，只有到了实质性_______，双方才开始真正地根据对方在谈判中的 行为 ，来调整自己一方的谈判策略。
2. 在国际经济贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即______________和______________。
3. 谈判是双方不断地_______最终达到 _______的一个过程。
4. 在商务谈判中，为达成协议，_______是必要的。
5. 商务谈判中让步的根本目的是______________。二、单选
1. 下列哪项不是积极让步的条件? ( )
A. 让步可以获取长远利益 B．局部的让步可以获得整体利益
C. 让步可以最大限度地实现自身利益 D．让步可以获得局部利益
2. 主要用于缓和谈判桌上的紧张情绪，使谈判对手分神的策略是()。
A. 积极让步策略 B．声东击西的妥协术
C. 突然提出时间限制 D．揭示谈判破裂的后果
3. 在谈判中有出奇制胜效果的策略是( )。
A. 积极让步策略 B．声东击西的妥协术
C. 突然提出时间限制 D．揭示谈判破裂的后果
4． 商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍? ( )
A. 移花接木法 B．幽默拒绝法 C. 肯定形式，否定实质 D．迂回补偿法
5．报价的基础是( )。
A. 掌握行情 B．口才好 C．头脑灵活 D．工作作风
6．如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是( )。
A. 价格 B．付款方式 C．保证条件 D．交货期
7．在谈判中，最困难、最紧张的阶段是( )。
A. 开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段三、多选
1．商务谈判的主要内容有( )。
A．价格 B．利润 C．交货期 D．付款方式 E．保证条件
2．在商务谈判中，下列哪几项应先报价?()
A．发起谈判者 B．投标者 C．招标者 D．卖方 E．买方
3．清晰原则的内容有( )。
A．让步的对象 B．让步的标准 C．让步的理由 D．让步的具体理由 E．明确实施细节
4．产生僵局的原因有( )。
A．谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝 B．主观或客观的反对意见 C．存在偏见或成见
D．谈判中滥施压力和设置圈套 E．外部环境发生变化
5．下面属于“迫使对方让步”策略的战术有( )。
A．从对方阵营中找突破点B．利用时间的力量C．制造竞争D．小中见大E．争取小方面的优惠
6．在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是( )。
A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段 E．签约阶段
7．在商务谈判中，典型的报价战术有( )。
A．英国式报价战术 B．美国式报价战术 C．荷兰式报价战术
D．西欧式报价战术 E．日本式报价战术
8．处理谈判中严重僵局的办法有( )。
A．适当让步，争取达成协议 B．场外沟通 C．仲裁 D．改期再谈 E．调解
9．妥善处理谈判僵局的最佳时机方面的技巧和方法有( )。
A. 及时答复对方的反对意见 B．适当拖延答复 C. 争取主动先发制人
D．幽默方法 E. 适当馈赠四、名词解释
1. 磋商阶段：
2. 谈判僵局：
3．让步策略的时机原则：
4. 让步策略的清晰原则：
五、简答
1．简述谈判双方在制定决策方案时应遵循的原则。
2. 在商务谈判中，采用的报价方法有哪些?
3. 简述让步策略的原则有哪些?
4. 突然袭击法的技巧有哪些?
六、案例分析
1．l975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，进行了削减英国支付欧洲共同体经费的谈判。其他各国首脑原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判阶段实际出发，撒切尔夫人会首先提出削减3.5亿英镑。因此，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。估计这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎其他各国首脑的意料，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致坚决地反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上，始终表现出不与他国妥协的姿态。欧洲共同体其他各国首脑简直拿这位女士没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5亿英镑和10亿英镑的中间数 — 6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。撒切尔夫人获得了谈判的巨大成功。
问：撒切尔夫人采取的是何种报价方法?
2．我国某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，A公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26％。
问：在此谈判中，我国某工厂采取的是什么谈判技巧?这种技巧有什么好处?
第六章商务谈判合同签订
一、填空
1．商务合同是_______之间订立具有_______的合同。
2．商主体由_______和_______组成。
3．合同的订立是指当事人之间通过_______而订立合同的过程。
4．合同磋商主要经过两个程序：_______和_______。
5．外贸业务中将发盘分为两种：_______和_______。
6．商务合同的格式由：_______、_______、_______及_______四部分组成。
7．通常合同签署者必须是______________或被授权的______________，授权证书应由______________签发。
8．合同的_______与_______在实质上是谈判的继续。
9．合同的变动包括______________、_______及_______与_______。
10．合同的转让包括______________、______________和______________。
11．处理合同纠纷的方法有：_______、_______、_______、_______。二、多选
1．合同有多种种类，下列属于根据基本内容与目的分类的有( )。
A．无偿合同 B．劳务合同 C．承包合同 D．技术贸易合同 E．货物买卖合同
2．在谈判中，签订合同之前对合同的审核内容包括( )。
A．合法性审查 B．有效性审查 C．一致性审查 D．明确性审查 E．文字性审查
3．合同履约的条件有( )。
A．充足条件 B．先决条件 C．后随条件 D．必须条件 E．同时条件
4．合同的履行必须遵循全面履行原则，即合同当事人必须严格按照合同约定的( )等条款来履行。
A．时间 B．地点 C．方法 D．规定的数量 E．质量的标的、价款、酬金
5．合同的书面形式有( )。
A．合同书形式 B．信件形式 C．电报、传真、电传形式 D．电子数据交换 E．电子邮件
三、名词解释
1.合同：
2.商务合同：
3.商法人：
4.商自然人：
5.要约：
6.发盘：
7.承诺：
8.合同生效：
9.合同的变更：
四、简答
1. 简述合同的特征。
2. 要约的条件包含哪些?
3. 合同的书写原则有哪些?
4. 简述要约失效的条件。
5. 简述在何种条件下合同的权利义务可终止。
6. 判断合同当事人具有违约责任的四个客观条件有什么?
五、论述
分析一个完整的合同应包含哪些内容。
第七章商务谈判语言
一、填空
1．因为谈判对象各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循_______原则。
2．_______是语言表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了_______的效果。
3．谈判者所必须具备的一种修养是“_______”。
4．提问是谈判中_______的一种基本手段和重要途径。
5．寒暄的内容可以是多方面的，但最好是_______、_______。
6．非语言交流的方式主要是_______。
7．在谈判中，出色的谈判者都善于从对手的_______中捕捉到许多他们所需要的信息。
8．己方在探测阶段的开局发言有三个要领，即：一是_______；二是_______；三是_______。
9．用条件问句构成的发盘和提案是以______________为前提的。二、单选
1．谈判中，“攻”与“守”的重要基础和前提是( )。
A．能听 B．多听 C．恭听 D．善听
2．在倾听时，能充分表达出对对方发言的尊重和关注的是( )。
A．能听 B．多听 C．恭听 D．善听
3．在倾听中，有“三到”的标准的是( )。
A．能听 B．多听 C．恭听 D．善听
4．“贵公司对本公司的产品质量有什么看法?”属于( )。
A．一般性提问 B．证实性提问 C．引导性提问 D．选择性提问
5．“贵方是愿意支付现金，享受优惠价格，还是乐于按现有价格成交而实行分期付款?”属于( )。
A．一般性提问 B．证实性提问 C．引导性提问 D．选择性提问
6．“我方如保证按时交货，在价格上是否可以有所优惠?”属于( )。
A．一般性提问 B．证实性提问 C．肯定否定性提问 D．引导性提问
7．“你刚才说这宗交易可以尽快交货，这是不是说可以在6月1日以前交货?”属于( )。
A．一般性提问 B．证实性提问 C．引导性提问 D．选择性提问
8．“贵方已经表示如果我方承担3000吨的话，可按定价的20％的折扣批货。如果我方答应承销5000吨，是否可以按更大的折扣批货?”属于( )。
A．延伸性提问 B．证实性提问 C．引导性提问 D．选择性提问
9．“讲究信誉和商业道德的厂家都不会以次充好、降低产品质量，是不是?”属于( )。
A．一般性提问 B．证实性提问 C．引导性提问 D．选择性提问
10．在谈判开局后，包括双方的开局发言、策略评估及相互澄清立场等方面的内容的是( )。
A．探测期 B．寒暄期 C．还价期 D．签约期
11．在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他( )。
A. 自信 B．焦躁 C．拒绝 D．愉快
12．在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员架腿而坐，则说明他( )
A. 自信 B．焦躁 C．拒绝 D．愉快
13．在进行国际商务谈判中，下面哪个国家的谈判人员不认为拉拉耳朵是对其的侮辱及蔑视? ( )
A. 西班牙 B．英国 C．意大利 D．希腊
14．对信息发出者来讲，可以控制的信息是( )。
A. 有声语言传递的信息 B．无声语言传递的信息 C. 二者均有 D．二者均无
15．将双手合拢放在胸前，表示欢迎客人的国家是( )。
A. 泰国 B．意大利 C．印度 D．西班牙
16．倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是( )的表现。
A. 积极 B．恐惧 C．激动 D．紧张
17．旨在对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目标的问句是( )。
A．证实性提问 B．一般性提问 C．延伸性提问 D．引诱性提问三、名词解释
1．语言环境：
2．体态语言： 四、简答
1．谈判中的倾听的要领包括哪些?
2．简述善听的客观标准包括的内容。
3．简述商务谈判语言的七忌。
4．国际商务谈判中语言技巧有哪些?
5．条件问句的特殊优点有哪些?
五、论述
1．试分析如何运用语言艺术营造良好的洽谈气氛。
2．分析在谈判中，如何做到“巧问”。
第八章商务谈判中的环境和心理因素
一、填空
1．谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种_______，并根据这些因素的发展变化，调整已方的_______和_______。
2. _______的变化往往会对谈判的内容和进程产生重要影响。
3．谈判双方国家______________会影响双方签约后能否顺利地履行。
4. 谈判的内容只有符合______________，才能受到法律的保护。
5. ______________对商务谈判行为有着重要的影响。
6．准确地把握商务谈判心理的_______，是认识商务谈判心理的基础。
7．谈判人员______________是谈判取得成功的重要基础条件。
8. 谈判实质上是通过对谈判对手施加影响，使对方理解或接受_______，从而改变_______和行为的过程。
9. _______是谈判的基础和目的，贯穿于谈判的全过程。
10．商等谈判心理具有_______、______________、______________等特点。
11．在谈判对手的交往中，要处处注意对对方的_______、_______、_______、_______等表示尊重。
二、多选
1. 影响商务谈判的环境因素有( )。
A. 政治形势 B．基础设施 C．人员素质 D．经济状况 E. 社会风俗
2. 受国际形势变动影响的合同条款包括( )。
A. 价格 B．支付 C．期限 D．保险 E. 运输
3. 心理学认为，人的心理是人的各种心理现象的总合，它包括( )等。
A. 认识 B．情感 C．动机 D．气质 E．性格
4. 促进经济谈判进行的直接动力是( )的各种因素。
A．文化的 B．经济的 C．政治的 D．社会的 E．生理的
5．在谈判中，消除对手疑虑和戒备的方法有( )。
A．装糊涂 B．举反例 C．多沟通 D．祛狡诈 E．顺其自然
6．谈判中的沟通可分为( )。
A．技术沟通 B．感情沟通 C．内容沟通 D．意见沟通 E．信息沟通
7．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( )。
A．国家对企业的管理制度 B．政府间的关系 C．政局稳定性
D．经济运行机制 E．政治背景三、名词解释
1．政治环境：
2．大环境：
3．小环境：
4．商务谈判心理：
5．商务谈判心理的相对稳定性：
6．商务谈判心理的个体差异性：
7．意见沟通：
8．信息沟通： 四、简答
1．考虑客观因素时应注意的几个问题有哪些?
2．商务谈判心理的意义是什么?
3．在商务谈判中，安全需求的担心包含哪些内容?
4．运用心理策略解决谈判中的冲突有哪几种方案?
五、论述
1．试分析研究商务谈判心理的作用。
2．试分析商战中的心理误区包括哪些内容。
第九章商务谈判的礼仪
一、填空
1．商务礼仪的核心是一种_______的准则，用来约束______________的各方面。
2．在商务交往中不能佩戴的两种首饰有：一是______________ ，二是______________。
3．与外国人就餐时，不能_______；不能______________；不能______________；不能______________。
4．在商务礼仪中，交换的_______和_______是相辅相成的。
5．在商务礼仪中，表达要注意_______、_______、_______等因素。
6．讲形式规范就是要提高_______和提升_______。
7．在商务谈判交往中，第一个不能用的是_______ ；第二个不能用的是_______；第三个不能用的是______________；第四个不能用的是_______。
8．在商务谈判交往中，沟通要讲究三点，即：第一，_______；第二，_______；第三，_______
9．在商务谈判的服饰礼仪中，挑选丝巾的重点是丝巾的_______、_______、_______和_______。
10．在商务谈判交往中，和别人握手，无论冬夏，都要_______。
11．在商务谈判的服饰礼仪中，正式场合不要选用______________、_______的链坠，也不要同时使用_______以上的链坠。
12．在商务谈判的服饰礼仪中，_______适合颈部细长的女士，最好是配V字领上衣。
13．在商务谈判的服饰礼仪中，男女都可以佩戴_______，但一只手只能戴一条，而且应戴在_______上，并且不能和_______同时戴在一只手上。
14．领针不要和_______ 、_______、_______、_______等同时使用。
15．在社交场合，佩戴手表，通常意味着______________、_______。
16．佩戴首饰一定要和_______及 _______相协调才有品位。
17．常见的领带佩饰有_______ 、_______和_______。
18．一般情况下，邀约有_______与_______之分，前者多采用_______表达，后者多采用_______表达。
19．书面邀约有 _______、_______、_______、_______、_______等形式，口头邀约有_______、_______及_______等形式。
20．根据商务礼仪的规定，在比较正规的商务往来之中，必须以_______作为邀约的主要形式。
21．请柬又称请帖，它一般由_______与_______两部分组成。
22．商务招待的基本原则是_______，但要_______。
23．国际社交场合，服装大致分为_______和_______。二、单选
1．在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是( )。
A．手心向上 B．手心向下 C．用手指点 D．不用手
2．国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的( )。
A．1/2 B．1/3 C．1/4 D．1/5
3．主人亲自驾车时，何处是上座? ( )
A．主驾驶 B．副驾驶 C．主驾驶后面 D．副驾驶后面
4．商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话? ( )
A．地位高者 B．客户 C．上级机关 D．同等的被叫者
5．在商务谈判的服饰礼仪中，对于身体肥胖的女士，适合穿着( )。
A．连衣裙 B．百褶裙 C．西服裙 D．喇叭裙
6．(C)的项链适合女士在社交场合佩戴。
A．40厘米 B．50厘米 C．60厘米 D．70厘米
7．在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是( )。
A．请柬邀约 B．书信邀约 C．传真邀约 D．电报邀约
8．谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A．礼物类型 B．礼物价值 C．感情价值 D．礼物包装三、名词解释
1．礼仪：
2．邀约：
3．商务礼仪：
四、简答
1．简述商务礼仪的目的。
2．简述文明礼貌三要素包括哪些内容。
3．在商务谈判的服饰礼仪中，女士使用腰带要注意的问题有哪些?
4．在商务谈判的服饰礼仪中，首饰的八条使用规则是什么?
5．简述迎送礼仪包括的内容。
6．如何做好商务招待?
7．在宴请中，桌次与座位的礼仪有哪些?
8．商务送礼的原则有哪些?
9．商务送礼的方法有哪些?
10．简述涉外商务礼仪的作用。第十章典型案例分析
1．某外国公司与我国某公司合资建立一个大型超市，需要近郊的500亩土地。这块土地的使用权属于胜利村。合资公司出价50万元购买土地，而胜利村坚持要l00万元，谈判双方开价相差甚远。胜利村强调，土地是农民的生活之本，失去了这片土地的使用权之后，农民的生活没有出路，农民的收入减少，利益得不到保证，只得多要一些钱来维持生活或用这笔钱来另谋出路。合资公司的想法是，购买地皮时少用一些资金，可以用剩下的钱扩大经营规模。
问：运用双赢原理，给出双赢方案。
2．B公司与北京的A公司有过供货关系，收款一直很顺利。B公司要重组上市，现金紧张起来，占压了A公司的一些货款。其领导到北京向A公司领导表示尽快还款，但一拖五个月毫无音信。A公司决定派与8公司有过交往且与B公司主管C先生较熟的M业务员去 B公司谈判还款事宜。
问：(1)此案例中，谈判构成要素是什么?
(2)M业务员与C先生进行的属于何种谈判?
(3)M业务员与C先生应如何谈判?
3．上海一家服装厂与H本A株式会社做了一笔生意。日本A株式会社对国内消费市场预测错误，但上海的货物按合同日期发到日本后已错过了营销旺季，导致了货物的大量积压。日方试图退货，双方为此而进行了一场谈判。由于日方是进货，而不是代销，按理买卖成交后所有权与风险责任都已转嫁。如果不是质量问题，中方就没有必要接受日方的退货。
问：中方如何做才能赢得长远利益?
4．美国Y公司向中国石家庄一家工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想。一直延到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人员过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。
美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其他设备即可按其节奏运转。
等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问是怎么回事。当中方告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。”
问：(1) 如何看美方的论述?
(2) 如何看中方人员调设备的行为?
(3) 中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?
(4) 最终结果应如何?
5. 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进人20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，从l970年至l978年的九年内，竞有四年亏损，其中1978年亏损额达2.4亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒汽车公司赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指企业自由竞争)来说，不是自相矛盾吗?”
“你说得一-点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是企业自由竞争的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”
他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿美元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大制造公司，它关系到60万人的工作机会。”
艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。因此他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿美元呢? 还是将它的一部分作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款案终获通过。
问：案例中的艾柯卡如何取得成功?6．有一天，一位旅居美国的学者正在家里看报纸，忽听有人敲门，开门一看，原来是一个八九岁的女孩子和一个五六岁的女孩子。大孩子非常沉着地说：“你们家需要保姆吗？我是来求职的。”学者好奇地问：“你会什么呢?年纪这么小……”大孩子解释道：“我已经九岁了，而且我已经有十四个月的工作历史，请看我的工作记录单。我可以照顾您的孩子，帮助他完成作业，和他一起玩游戏……”大孩子观察出学者没有聘用她的意思，又进一步说：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录单上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁?你还要照顾她吗?”结果他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。”结果，小女孩获得了这份工作。
问：小女孩赢在了哪里?
7．英国某公司想要从我国购买一批猪鬃，于是，他们便和我国一土畜产公司进行了联系，双方准备就此问题进行磋商。在磋商之前，该土畜产公司了解了一下市场行情，发现猪鬃价格正处于上涨阶段。
在谈判过程中，英国公司为了压低中方的报价，表现出了一副无所谓的样子，好像这笔生意成功与否对他们的影响不大。中方代表见此情景，义正词严地说：“现在世界猪鬃市场正在看好，价格上涨很快。我国的猪鬃从质量上来讲是世界第一流的，价格是极为合理的。正因为如此，本公司在欧洲有很多经营猪鬃的朋友最近纷纷打电话要求订货。如果×先生(英国方面谈判代表)认为这笔生意对贵公司无所谓，我看我们最好还是结束这次谈判，我们也好把货物留给欧洲的其他朋友。”
这一番话切中要害，这个英国公司害怕失去其在欧洲市场的份额，于是，认认真真地同中国公司开始谈判，并接受了中方的所有条件。
问：我方代表采取的是什么策略?这种策略适用于什么情况?8．江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某工厂的代理。知道其他三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有一家，有的曾来过中国，有的还与其中某工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，因为外商对工厂谈判的条件比跟公司谈时更灵活，更优惠。有的工厂一看联合在一起，自己好处不多，于是提出退伙。有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处，来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂代表，工厂代表不听。于是最终这四家各自为政，联合对外谈判也宣告失败。
问：(1)这种联合算不算联合?
(2)外商的主持谈判成功在哪儿?
(3)北京进出口公司的主持谈判失败在哪儿?
(4)有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?
9．意大利某公司与中国某公司谈判出售某项技术。由于谈判已进行了一周，但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在做了一次发问后告诉中方代表李先生他还有两天时间可谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案，其比中方原要求(意方降价40％)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生说：“李先生，我已降了两次价，计l5％，还要再降35％，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2:00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又阐述了一遍其努力，指出中方要求太高。谈判到4:00时．罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12:O0以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件(意方再降5％)理清后，表示仍有困难，但可以研究谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报．与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。结果该日下午2:30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏，判定意方可能还有条件。于是在次日10:00给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5％，即从30％，降到25％。”
意方听到中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。
问：(l)意方的戏做得如何? 效果如何?它还有别的方式做戏吗?
(2)怎么评价中方破戏的戏?
(3)意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
10．1995年4月20日，德国某大公司的总裁带领包括技术、财务等部门的副总裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待室人员回程机票的日期。日方便安排了大量的时间让德方到处参观、游览，让其领略东方文化并赠回了大量礼品，直到最后两天，方把一大堆问题摆在谈判桌上去讨论。由于时间仓促，德国人不知不觉地做出了许多不必要的让步。
问：德方人员在此次谈判中输在什么地方?11．1980年奥运会在莫斯科举行。为了提高奥运会转播权售价，苏联采取了巧妙的策略，并大获全胜。早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联就邀请美国三大广播公司 — ABC、NBC CBS负责人到停泊在圣罗伦河的亚历山大·普希金号船上，给予了盛情招待；并单独接见每一家广播公司的负责人，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起价点是2100万美元．意在引起三家的激烈竞争。经过拉锯式的谈判，结果NBC报价7000万美元，CBS报价7100万美元，ABC报价7300万美元。眼看ABC以其较高报价在竞争中取胜，不料CBS却雇佣了德国谈判高手洛萨。在洛萨的努力下，1976年11月苏联谈判代表和 CBS主席威廉·派利达成协议：CBS以高出ABC的价格购买转播权。但到1976年12月，苏联又出人意料地将三家广播公司负责人请到莫斯科，宣布以前所谈的一切只不过是使他们每一家获得最后阶段谈判资格，现在必须由三家重新出价。三家对此非常恼火，集体退出谈判回国，以此来威胁苏联。谁知苏联又抬出沙特拉公司作为第四个谈判对手。这家公司在全世界毫无名气，把奥运会转播权交给这样一家公司等于耻笑美国的三家公司。随后，苏联又利用沙特拉公司说服洛萨，让他与NBC重新联络。在洛萨的多次劝说、交涉下，终于使 NBC以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权，洛萨本人也从NBC公司获得约600万美元的酬金。事实上，苏联对最初的2100万美元高额要价从来没有认真过，他们原来打算以6000—7000万美元出售转播权。当NBC获知这一情况后，后悔莫及。苏联在这场谈判中取得了巨大的成功。
问：在此案例中，苏联获得成功的原因是什么?12．某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问：(1)如此安排谈判人员说明中方的谈判带有何种色彩?
(2)如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? (3)如何调整谈判人员?
(4)作上述调整的主要理论依据是什么?
13．“三·八”节这一天，小英跟母亲到商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，可以打八五折。小英问服务员能否再优惠一点，服务员说：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗?”“是的。”“若这样还可以便宜2％。”小英：“才便宜5元还不到。”
问：(1)小英和售货组长进行的是什么谈判? (2)在该案例中，谈判的构成要素是什么? (3)她们各应如何谈判售价?14．20世纪80年代我国光学加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳(LOH)光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这l3种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
问：在此案例中，我方人员赢在哪里?
15．北方C公司与南方某市两家建筑公司产生了合同纠纷，诉诸法院。一审建筑公司胜诉，C公司不服，上诉至该市所在省的高级人民法院。由于c公司在异地，为了弥补不足，准备通过律师来实现上诉目标。请合适律师成为了关键，C公司主管分别询问了两家律师事务所，均得到积极响应，准备谈委托条件。C公司主管及助手与公司领导共同讨论了准备洽谈的方案、讨论中分别分析了两家律师事务所的实力，与该省高级人民法院的协调能力，对案子的看法，收费标准，主办律师个人学历、经历及与相关法官的人际关系等，同时也对C公司在案子中事实与法律上的利弊，以及该案子的压力和追求目标达成共识：有得一搏；诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找机会；在做法上，与两家律师事务所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，价可以有差别，但应在一定限度内。结果，一家律师事务所认为目标可以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价l6.5万元，而另一家收6万元代理费一从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。
问：(1) C公司的谈判准备是如何做的?
(2) 如何看C公司在准备中的“十二个字”?
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