西南大学2019年6月[0814]市场营销案例分析大作业资料
西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷类别：网教 2019 年 6月
课程名称【编号】：0814【市场营销案例分析】 A卷
大作业 满分：100 分
一、大作业题目：一、论述题（每小题15分，选做2题，总分30分）
1）企业形象策划的功能2）撇脂定价策略3）竞争者反应分析及步骤分析题（每小题35分，总分70分）
案例一：
丰田公司认识到全世界有大量的消费者希望得到一辆昂贵的汽车。在这群人中，许多消费者愿意买奔驰，但又认为价格过高了。他们希望购买象奔驰同样性能的车，但是价格要合理。这给了丰田一个想法，开发一辆能与奔驰竞争，甚至定位于更高价值的轿车，一个聪明的购买者欲获得身价但不会浪费钱。丰田的设计者和工程师开发了凌志汽车并开展多方位的进攻。新汽车象件雕塑品，安装精良，内部装饰豪华。丰田的广告画面旁边显示的是奔驰，并写上标语—“这也许是历史上第一次，只需花36.000美元就能买到值73.000美元的高级轿车。”丰田努力挑选能高度胜任的经销商并精心设计陈列室，把销售作为汽车设计的工作之一，陈列室有宽敞的空间，布满了鲜花和观赏植物，免费提供咖啡，备有专业的销售员。经销商开列了潜在客户的名单，向他们寄发手册，包括12分钟戏剧性体现凌志卓越功能的录像带。例如，录像带显示工程师把一杯水放在引擎上，当奔驰引擎发动时，水发生抖动，而凌志却没有，这说明凌志有更平稳的引擎和提供更稳定的驾驶。录像带更戏剧性地展示，把一杯水放在操纵盘旁，当凌志急转弯时，水不溢出来—这令人格外兴奋。已经购买凌志的车主向他们的朋友到处介绍，成了新凌志的最好的免费的销售员。
针对凌志的挑战，奔驰应该如何应对（应该采取什么样的市场营销组合策略）？ 案例二：
旧上海有一家永安公司，以经营百货著称。老板郭乐的经营宗旨是:在商品的花色品种上迎合市场的需要，在售货方式上千方百计地使顾客满意。商场的显眼处用霓虹灯制成英语:Customers are always right！(顾客永远是对的！)作为每个营业员必须格守的准则。为了拢住一批常客，公司实行了这样一些服务方式:一是把为重点顾客送货无忧答案网订为一条制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顾。二是公司鼓励营业员争取顾客的信任，密切与顾客的关系，对那些拉得主顾客的营业员特别器重，不惜酬以重薪和高额奖金。三是公司针对有钱人喜欢讲排场、比阔气、爱虚荣的心理，采取一种凭“折子”购货的赊销方式，顾客到永安公司来购物，不用付现款，只需到存折上记上账。四是争取把一般市民顾客吸引到商店里来。如此四种方法的实施，使永安公司成为这样一家特殊商店:无论上流社会和一般市民，只要光顾这里，都能满意而归。整个商场整天挤得水泄不通，生意格外红火。
日本著名的大仓饭店，是世界上独具一格的高级饭店，是真正的“家外之家”，大仓饭店有一条不成文的信条，顾客永远是正确的。大仓饭店的职工受到严格的训练，必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议，使顾客的要求尽可能得到满足，成为名副其实的“顾客之家”。
试析：“顾客是永远正确的”这个观点对不对？你是怎样理解的？
附件就是答案，需要可以下载
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