南开19春（1709、1803、1809、1903）《销售管理与实务》在线...
19春学期（1709、1803、1809、1903）《销售管理与实务》在线作业1.[单选题]在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
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A.窜货能力
B.利益冲突
C.窜货的动机
D.市场供求
正确答案:——A——
2.[单选题]依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）
A.个人客户
B.集团客户
C.渠道客户
D.主力客户
正确答案:——D——
3.[单选题]销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）
A.管理幅度原则
B.确保目标原则
C.激励性原则
D.信息反馈原则
正确答案:——A——
4.[单选题]在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型
A.合作型
B.关系型
C.互惠互利型
D.顾问型
正确答案:————
5.[单选题]针对推销员的销售促进方式不包括（）
A.推广津贴
B.销售红利 微信：761296021
C.销售竞赛
D.推销回扣
正确答案:————
6.[单选题]根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）
A.销售组织
B.销售方向
C.销售目标
D.销售战略
正确答案:————
7.[单选题]设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）
A.市场覆盖率
B.渠道控制度
C.渠道灵活性
D.渠道适应性
正确答案:————
8.[单选题]在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式
A.密集分销
B.代理分销
C.选择分销
D.独家分销
正确答案:————
9.[单选题]客户关系管理主体是（）
A.客户
B.企业
C.销售人员
D.市场
正确答案:————
10.[单选题]()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库
A.商品退货
B.商品回访
C.重新入库
D.跟踪处理
正确答案:————
11.[单选题]（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售安排
C.销售筹划
D.销售实施
正确答案:————
12.[单选题]定量预测的方法
A.平均值法
B.指数平滑法
C.回归分析法
D.能力基础预测法
正确答案:————
13.[单选题]激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
A.信息沟通
B.环境激励
C.培训
D.物质激励
正确答案:————
14.[单选题]不是间接分销渠道的优点
A.有利于产品的合理分销
B.缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C.间接促销，形成双向沟通
D.扩大企业和产品在市场中的影响
正确答案:————
15.[单选题]客户信用管理不包括包括（）
A.客户信用调查
B.制定信用政策
C.应收账款管理
D.收集客户资料
正确答案:————
16.[单选题]销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计
A.一年
B.六个月
C.一段时期
D.一个季度
正确答案:————
17.[单选题]（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A.价格异议
B.货源异议
C.时间异议
D.顾客异议
正确答案:————
18.[单选题]定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求
多选题
A.客户数量
B.业绩量
C.销售费用
D.销售目标
正确答案:————
19.[单选题]当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模
A.最小
B.最大
C.最低
D.最高
正确答案:————
20.[单选题]销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）
A.职能结构型销售组织
B.区域结构型销售组织
C.产品结构型销售组织
D.顾客结构型销售组织
正确答案:————
21.[多选题]窜货的主体
A.经销商或代理商
B.分公司或办事处
C.企业自身
正确答案:————
22.[多选题]特许经营的分类包括（）
A.产品特许
B.品牌特许
C.生产特许
D.经营模式特许
正确答案:————
23.[多选题]CRM软件的基本功能包括（）
A.客户信息管理
B.时间管理
C.销售管理
D.营销管理
正确答案:————
24.[多选题]监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）
A.销售状况
B.消费者投诉处理
C.消费者满意度的调查
D.员工的建议、提案处理
正确答案:————
25.[多选题]发货前的准备工作包括以下内容
A.原件货物的包装整理
B.零星货物的组配、分装
C.包装材料、工具、用品的准备
D.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
E.发货作业的合理组织
正确答案:————
26.[多选题]客户忠诚度衡量标准包括（）
A.客户的重复购买次数
B.客户对竞争产品的态度
C.客户对质量问题的承受能力
D.客户购买的挑选时间
正确答案:————
27.[多选题]终端管理的要求包括（）
A.选择有利的终端类型
B.增加人力的支持
C.提高促销的整体配合
D.争取店方的合作
正确答案:————
28.[多选题]一般来说，可以用（）确定企业的广告预算
A.销售比例法
B.量力支出法
C.竞争对等法
D.目标任务法
正确答案:————
29.[多选题]间接分销渠道的优点（）
A.有利于产品的合理分销
B.有利于及时了解目标顾客的需求
C.缓解生产企业人、财、物等力量的不足
D.间接促销，形成双向沟通
正确答案:————
30.[多选题]代理商又可以分为（）
A.独家代理商
B.一般代理商
C.经纪人
D.零售商
正确答案:————
31.[多选题]处理客户异议的基本方法包括（）
A.直接否定法
B.间接否定法
C.利用处理法
D.沉默处理法
E.积极询问
正确答案:————
32.[多选题]在销售过程中，销售机会具有以下特征（）
A.平等性
B.客观性
C.创造性
D.时间和空间性
E.两面性
正确答案:————
33.[多选题]许经营的弊端主要体现在（）
A.特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制
B.个别加盟者的不良经营会影响品牌形象
C.过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展
D.严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者
正确答案:————
34.[多选题]企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。
A.名册登记
B.阶梯式销售折扣
C.差异化付款条件
D.具有针对性的服务
正确答案:————
35.[多选题]渠道冲突可以分为（）
A.横向间的冲突
B.纵向间的冲突
C.不同渠道间的冲突
D.相同渠道间的冲突
正确答案:————
36.[多选题]销售区域设计的原则有（）
A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
正确答案:————
37.[多选题]CRM系统的主要包括（）
A.市场管理系统
B.销售管理系统
C.客户服务管理系统
D.商业智能
正确答案:————
38.[多选题]发货前的准备工作包括（）以及)发货作业的合理组织
A.原件货物的包装整理
B.零星货物的组配、分装
C.包装材料、工具、用品的准备
D.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
正确答案:————
39.[多选题]销售活动中常用的分析方法包括（）
A.绝对分析法
B.相对分析法
C.因素代替法
D.本、量、利分析法
正确答案:————
40.[多选题]时间管理的方式主要有（）
A.制定每日、每周、每月拜访计划和完成情况表
B.建立销售频度模型
C.运用时间管理的一般理论
D.充分利用现代信息技术
正确答案:————
41.[判断题]销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、 销售人员是对付竞争的砝码
A.错误
B.正确
正确答案:————
42.[判断题]直接激励是指通过给予金钱或物质奖励来肯定代理商的经营成绩
A.错误
B.正确
正确答案:————
43.[判断题]代理商是专门为供销双方起促进作用的中间商。
A.错误
B.正确
正确答案:————
44.[判断题]正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。
A.错误
B.正确
正确答案:————
45.[判断题]从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。
A.错误
B.正确
正确答案:————
46.[判断题]设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一) 确立目标，专业分工(二) 进行销售岗位分析，组成相关部门
(三) 按照销售岗位配置人员(四) 明确职权关系
A.错误
B.正确
正确答案:————
47.[判断题]对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯·M.富特雷尔的定义
A.错误
B.正确
正确答案:————
48.[判断题]销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程
A.错误
B.正确
正确答案:————
49.[判断题]客户等级划分可以按照国际通行的“ABC法”进行
A.错误
B.正确
正确答案:————
50.[判断题]获得”就是争取得到潜在客户关注并使之尝试购买企业的产品或服务，以获得与客户接触的机会
A.错误
B.正确
正确答案:————
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