南开19春（1709、1803、1809、1903）《组织间销售与实务》在...
19春学期（1709、1803、1809、1903）《组织间销售与实务》在线作业1.[单选题]一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是()
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A.无差异性营销战略 B.差异化营销战略
C.集中性营销战略 D.总成本领先战略
正确答案:——C——
2.[单选题]()以拉动式营销手段,引导终端消费者对某要素的需求,迫使中间环节的组织顾客产生需求
A.非弹性需求
B.刺激需求
C.相关需求
D.改良需求
正确答案:——B——
3.[单选题]关于无差异性营销的描述，正确的是()
A.适用于资源有限的中小企业
B.忽略细分市场可能存在的差异
C.充分体现不同细分市场的需求差异
D.应变能力强
正确答案:——B——
4.[单选题]服务产品的无形性使得服务消费者往往只能根据服务价格、服务设施等有形物来判断服务质量，体现了服务消费者行为的哪一特点()
A.消费认知的风险性
B.信息来源的人际性
C.质量识别的间接性
D.品牌持有的稳定性
正确答案:————
5.[单选题]顾客行为表现出重复购买，而顾客并没有表现出在态度上对该购买品的支持，这种忠诚属于()
A.潜在忠诚
B.惯性忠诚
C.绝对忠诚
D.没有忠诚
正确答案:————
6.[单选题]以天然状态进入购买组织的生产流程的产品,最可能属于() 微信：761296021
A.基础产品
B.投入产品
C.辅助产品
D.均不对
正确答案:————
7.[单选题]下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是()
A.观察法
B.实验法
C.访谈法
D.查阅统计年鉴
正确答案:————
8.[单选题]()以人员推销为主要促销工具
A.推式战略
B.拉式战略
C.推拉式战略
D.侧翼战略
正确答案:————
9.[单选题]组织市场定位策略同样适用于消费者市场。但是,在组织市场的运用更为复杂、难度更大。原因在于()
A.组织市场产品无品牌特性
B.在客户使用中，组织产品品牌特征较全面体现和识别
C.组织市场销售量大
D.组织顾客调查合作程度差
正确答案:————
10.[单选题]()模型重点研究的是组织机构购买者的期望、心理(感觉)特征、职务、生活方式以及预期的风险等对购买行为的影响
A.威尔逊模型
B.希斯模型
C.反应模型
D.韦温模型
正确答案:————
11.[单选题]()企业购买者就要确定拟采购项目的总体特征和数量
A.征求意见
B.确定产品规格
C.确定需求
D.确定总体需求
正确答案:————
12.[单选题]()属于描述性数据分析
A.比例分析
B.因果分析#类推分析
C.趋势分析
正确答案:————
13.[单选题]()指一定时期内某一市场对某一产品的购买量的最乐观估计
A.销售潜力
B.销售预测
C.市场潜力
D.利润预测
正确答案:————
14.[单选题]下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力()
A.专有产品或目录产品
B.按订货制造的产品
C.专门设计的产品
D.工业品服务
正确答案:————
15.[单选题]用整体产品概念分析组织服务市场,产品支持服务不是处于哪一层次()
A.期望层
B.附加层
C.形式层
D.核心层
正确答案:————
16.[单选题]摩尔认为，不同的技术采纳生命周期阶段对应着不同的顾客类型。下列确的是()
A.在早期市场上，战略的主要对象是保守主义者
B.从断层到龙卷风阶段，战略的主要对象是技术狂热者
C.在大街阶段，战略的主要对象是实用主义者
D.上述均错
正确答案:————
17.[单选题]下列说法正确的是()
A.渠道管理的直接工作结果是渠道结构
B.渠道商与制造商是各自独立经营经济实体，因此，制造商无权干涉其经营方式，也没必为其浪费精力
C.制造商可以通过某些强制力量对渠道商进行激励和约束
D.上述说法均错
正确答案:————
18.[单选题]下列关于阶段细分法描述不正确的是()
A.宏观细分是微观细分的基础
B.五步分析法属于阶段细分法的一种
C.两阶段法中依据购买过程等进行第一阶段细分
D.采购的紧急程度变量属于筑巢细分法中的中巢变量
正确答案:————
19.[单选题]如下哪个是组织间分销渠道结构()
A.制造商——代理商——客户
B.制造商——销售分公司——分销商——客户
C.制造商——客户
D.以上都是
正确答案:————
20.[单选题]()把单个客户视为一个市场
A.五步分析法
B.两阶段细分法
C.垂直市场细分法
D.基于客户的营销
正确答案:————
21.[多选题]服务的有形展示是指服务过程中能被顾客直接感知和提示服务信息的有形物。有形展示可以分为边缘展示和核心展示。下面属于核心展示的是()
A.销售票据
B.售货指南
C.服务大厅
D.服务车辆
正确答案:————
22.[多选题]根据组织购买品的概念可以知道,组织购买品与最终消费品的主要区别在于()
A.组织购买品的购买对象是组织
B.组织购买品购买的目的主要在于完成相应的生产经营活动
C.组织购买品在技术方面更加复杂
D.组织购买品购买过程更为感性
正确答案:————
23.[多选题]下列说法错误的是()
A.提高顾客忠诚程度有利于降低企业营销成本
B.由于购买经验的增加，忠诚的顾客变得愈加挑剔，对企业产品和服务缺陷的容忍程度逐渐降低
C.忠诚的顾客对供应商成本结构了如指掌，因此较非忠诚顾客，对价格更加敏感
D.顾客忠诚程度的提高，增加了企业获得推荐的可能性
正确答案:————
24.[多选题]下列关于不同组织间销售人员的特征描述不正确的是()
A.巡回销售人员主要向客户提供咨询、建议等
B.内部销售人员一般与技术导向的购买人员接触
C.生产供应销售人员主要向行政人员促销产品和服务
D.销售工程师较高技术素养
正确答案:————
25.[多选题]组织间营销的模式主要包括()
A.组织产品和服务的生产者
B.资源供应者
C.环境因素
D.组织产品和服务的消费者
正确答案:————
26.[多选题]关于CRM理解正确的是()
A.CRM是一种管理理念
B.CRM是一种管理技术
C.CRM是一种管理软件
D.CRM并非适用于所有企业
正确答案:————
27.[多选题]顾客价值管理流程由哪些步骤组成()
A.顾客价值研讨
B.价值实现与获取
C.把业务问题转化为项目
D.构造业务变革案例
正确答案:————
28.[多选题]B2B交易场的参与者有哪些()
A.交易场的所有者
B.交易中的买方和卖方
C.交易中的中间商、经纪人
D.政府部门、其他数据和服务提供商以及公众
正确答案:————
29.[多选题]按照购买动机及购买决策的特点不同，组织类顾客大致分为()
A.政府类顾客
B.机构类顾客
C.工商企业类顾客
D.经销流通类顾客
正确答案:————
30.[多选题]组织市场,提高顾客价值的方法包括()
A.提高产品质量
B.提高服务质量
C.降低顾客购买成本
D.为顾客提供价值创新
正确答案:————
31.[判断题]组织市场营销者要认识到客户派生需求的层次性,即要调研清楚其客户的需求是由个人消费需求经过几次派生而来
T.对
F.错
正确答案:————
32.[判断题]不同购买者对同一种产品愿意支付不同的价格，是因为客户的支付意愿高低不同，不同客户具有不同的需求
A.错误
B.正确
正确答案:————
33.[判断题]投入产品的特点是不经过任何加工或只经稍微加工后直接卖给组织客户,即以天然状态进入购买组织的生产流程
T.对
F.错
正确答案:————
34.[判断题]所谓学习曲线，是指单位可变成本会随着产量的增加而有所下降
A.错误
B.正确
正确答案:————
35.[判断题]两阶段细分法是指,在一个市场细分因素筑巢框中逐一检测人口统计变量、企业运行变量、客户购买方式、购买状态变量和个人特点等五类细分变量,这个分析过程用图表示就像一个鸟巢,因此又称筑巢细分法
T.对
F.错
正确答案:————
36.[判断题]代理商不提供现场存货
T.对
F.错
正确答案:————
37.[判断题]价格定位以低成本、低价格为特征,实施该定位方法意味着企业要避开竞争对手的质量优势
T.对
F.错
正确答案:————
38.[判断题]鉴于组织顾客采购过程较为复杂(比如采购影响者较多),获取信息难度较大,组织营销调研可能更多依赖于二手资料,甚至经验判断
T.对
F.错
正确答案:————
39.[判断题]销售人员需要掌握关于公司、产品、顾客类型、竞争、组织购买行为和有效的沟通技巧等方面的丰富知识,这些都必须成为培训计划的一部分
T.对
F.错
正确答案:————
40.[判断题]五步分析法的基本原理与两阶段细分法相同,与服务于营销战略的细分模型的不同
T.对
F.错
正确答案:————
41.[判断题]相对于消费者生产商,在组织市场中提出产品质量的价值主张,会影响到最终产品生产的整条供应链
T.对
F.错
正确答案:————
42.[判断题]技术因素限定了组织提供给其用户的产品和服务的品质
T.对
F.错
正确答案:————
43.[判断题]以企业读者为对象的杂志和报纸是企业对企业直接反应广告的有效媒介
T.对
F.错
正确答案:————
44.[判断题]技术狂热者（创新者）坚信新技术迟早会改善生活，相当于新技术产品为市场接受的“守门人”
A.错误
B.正确
正确答案:————
45.[判断题]服务具有无形性的特点，因此顾客无法从有形因素判断服务质量的优劣
A.错误
B.正确
正确答案:————
46.[判断题]在组织市场产品定价过程中,最具吸引力的目标市场的顾客价值偏好,确定目标销售价和边际利润,进而确定允许成本
T.对
F.错
正确答案:————
47.[判断题]寻找、识别潜在客户是整个销售过程的第一步
T.对
F.错
正确答案:————
48.[判断题]更改重购是直接重购得升级版
A.错误
B.正确
正确答案:————
49.[判断题]成本加成定价法是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的销售价格
A.错误
B.正确
正确答案:————
50.[判断题]满意的顾客未必忠诚
T.对
F.错
正确答案:————
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