南开18秋（1703）《销售管理与实务》在线作业参考
18秋学期（1703）《销售管理与实务》在线作业1.[单选题]引起销售区域调整的情况下列中不包括（） (满分:)
A. 销售潜力的增长 B. 价格增长 C. 客户需求的改变 D. 客户重叠
正确答案:——B——
2.[单选题]公共关系策划是在（）的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程 (满分:)
A. 调查分析
B. 研究讨论
C. 沟通咨询
D. 社会舆论
正确答案:——A——
3.[单选题]销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系 (满分:)
A. 模式
B. 形式
C. 功能
D. 发展
正确答案:——B——
4.[单选题]销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。 (满分:)
A. 市场需求
B. 社会经济
C. 政治
D. 行业竞争
正确答案:————
5.[单选题]销售区域划分，最简单的方法是（） (满分:)
A. 按地区划分
B. 按产品划分
C. 按顾客划分
D. 综合划分
正确答案:————
6.[单选题]销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（） (满分:)
A. 人际关系技能
B. 制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能
正确答案:————
7.[单选题]销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算 (满分:)
A. 销售计划
B. 销售目标
C. 销售总额
D. 销售利润
正确答案:————
8.[单选题]针对中间商的销售促进方式有 (满分:)
A. 价格折扣
B. 销售红利
C. 销售竞赛
D. 推销回扣
正确答案:————
9.[单选题]最常用的定额形式是（） (满分:)
A. 销售量定额
B. 财务定额
C. 销售活动定额
D. 综合定额
正确答案:————
10.[单选题]销售组织最核心的职责是（） (满分:)
A. 沟通渠道
B. 推销产品
C. 客户关系管理
D. 寻找客户
正确答案:————
11.[单选题]销售促进的特点不包括（） (满分:)
A. 显著刺激需求
B. 经济效果显著
C. 企业销售迅速增长
D. 具有较大的局限性
正确答案:————
12.[单选题]不属于分销渠道的宽度结构 (满分:)
A. 密集型分销渠道
B. 选择型分销渠道
C. 松散型分销渠道
D. 独家型分销渠道
正确答案:————
13.[单选题]商品发货的要求不包括（） (满分:)
A. 准确
B. 及时
C. 安全
D. 可靠
正确答案:————
14.[单选题]服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务 (满分:)
A. 物质条件
B. 客观条件
C. 精神条件
D. 工作条件
正确答案:————
15.[单选题]所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式 (满分:)
A. 一定的佣金
B. 返利政策
C. 经销商人员的支持
D. 间接激励
正确答案:————
16.[单选题]当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模 (满分:)
A. 最小
B. 最大
C. 最低
D. 最高
正确答案:————
17.[单选题]根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（） (满分:)
A. 销售组织
B. 销售方向
C. 销售目标
D. 销售战略
正确答案:————
18.[单选题]改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（） (满分:)
A. 服务承诺策略
B. 运用科学方法改善服务质量
C. 标准跟进策略
D. 蓝图技巧
正确答案:————
19.[单选题]客户投诉的企业原因不包括（） (满分:)
A. 产品质量缺陷
B. 宣传误导
C. 企业管理不善
D. 购销合同
正确答案:————
20.[单选题]渠道冲突产生的直接原因不包括 (满分:)
A. 价格、折扣原因
B. 回收货款
C. 存货水平
D. 服务品质
正确答案:————
二、多选题：
21.[多选题]企业处理投诉的原则有（） (满分:)
A. 不与客户争辩
B. 有章可循
C. 及时处理
D. 分清责任
E. 留档分析
正确答案:————
22.[多选题]订单的报价在实际操作过程中主要有（）方式 (满分:)
A. 直接报价法
B. 间接报价法
C. 估价报价法
D. 肯定报价法
正确答案:————
23.[多选题]销售定额的分配方法主要有（）以及客户分配法和销售人员分配法等 (满分:)
A. 月别分配法
B. 销售组织分配法
C. 地区分配法
D. 产品类别分配法
正确答案:————
24.[多选题]客户服务管理系统的功能主要包括（） (满分:)
A. 客户自助式服务
B. 客户服务流程自动化
C. 客户关
D. 客户反馈管理
正确答案:————
25.[多选题]销售管理的主要内容包括（） (满分:)
A. 销售规划管理
B. 建立销售组织
C. 销售指导与协调
D. 销售诊断与分析控制
正确答案:————
26.[多选题]渠道设计的影响因素有（）以及中间商因素和政策法规 (满分:)
A. 产品因素
B. 市场因素
C. 生产企业本身的因素
D. 生产商因素
正确答案:————
27.[多选题]销售区域划分的方法有（） (满分:)
A. 按地区划分
B. 按产品划分
C. 按顾客划分
D. 综合划分销售区域
正确答案:————
28.[多选题]在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必须考虑的因素有（） (满分:)
A. 不同渠道成员执行任务的质量
B. 渠道成员承担相关的渠道任务的意愿
C. 顾客的重要性
D. 与顾客的接触程度
正确答案:————
29.[多选题]销售管理的职能 (满分:)
A. 制定销售规划
B. 设计销售组织
C. 指导和协调销售活动
D. 控制销售活动
正确答案:————
30.[多选题]销售预算的控制中，常见的两种控制方式有（） (满分:)
A. 费用专控目标体系
B. 定额管理
C. 毛利率的控制
D. 人员分配管理
E. 战略体系的控制
正确答案:————
31.[多选题]渠道路径设计的方法包括（） (满分:)
A. 渠道网点设计法
B. 渠道线路设计法
C. 渠道地域渗透法
D. 渠道层级设计法
正确答案:————
32.[多选题]销售活动的三要素包括（） (满分:)
A. 销售人员
B. 销售对象
C. 销售商品
D. 销售组织
正确答案:————
33.[多选题]客户忠诚度可以用（）标准衡量 (满分:)
A. 客户的重复购买次数
B. 客户购买的挑选时间
C. 客户对价格的敏感程度
D. 客户对竞争产品的态度
E. 客户对质量问题的承受能力。
正确答案:————
34.[多选题]销售活动中常用的分析方法包括（） (满分:)
A. 绝对分析法
B. 相对分析法
C. 因素代替法
D. 本、量、利分析法
正确答案:————
35.[多选题]影响媒体决策的主要因素有（） (满分:)
A. 媒体特征
B. 产品特征
C. 目标受众的媒体使用习惯竞争对手的媒体策略
D. 成本
正确答案:————
36.[多选题]要做到有效改善服务质量，企业可以从[]三方面入手 (满分:)
A. 树立正确服务观念
B. 重视客户体验过程
C. 运用科学方法改善服务质量
D. 服务承诺策略
正确答案:————
37.[多选题]渠道冲突可以分为（） (满分:)
A. 横向间的冲突
B. 纵向间的冲突
C. 不同渠道间的冲突
D. 相同渠道间的冲突
正确答案:————
38.[多选题]监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（） (满分:)
A. 销售状况
B. 消费者投诉处理
C. 消费者满意度的调查
D. 员工的建议、提案处理
正确答案:————
39.[多选题]传统的销售理念的改变直接导致了销售模式的变化，这些模式包括（） (满分:)
A. “爱达”模式(AIDA模式)
B. “吉姆”模式(GME模式)
C. “费比”模式(FABE模式)
D. “迪伯达”模式(DIPDA模式)
正确答案:————
40.[多选题]销售报酬的作用 (满分:)
A. 激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现
B. 保证销售人员利益的实现
C. 协调关系、配置资源
D. 工作价值评估
正确答案:————
三、判断题：
41.[判断题]客户等级划分可以按照国际通行的“ABC法”进行 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
42.[判断题]定性指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
43.[判断题]促销可以分为非人员促销和人员促销两大类 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
44.[判断题]销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、销售人员是对付竞争的砝码 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
45.[判断题]传统的销售观念是如何将产品推销给消费者，通过各种推销方式卖出去，并不考虑消费者是否真正需要这个产品。 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
46.[判断题]频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
47.[判断题]定量预测包括：平均值法、指数平滑法、回归分析法、德尔菲法 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
48.[判断题]服务质量可以被定义为客户对服务的期望和其实际感受到的服务之间的对比 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
49.[判断题]猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
50.[判断题]代理商是专门为供销双方起促进作用的中间商。 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
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