中石油华东《推销理论与技巧》2018年秋季学期在线作业
《推销理论与技巧》2018年秋季学期在线作业（一）1.[单选题]在推销过程中,约见是接近的前奏,也是()的开始。 (满分:)
A. 接近 B. 说服
C. 拜访 D. 推销洽谈]
正确答案:——D——
2.[单选题]下列现象中,属于成交信号的有()。 (满分:)
A. 顾客询问新、旧产品的比价
B. 顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C. 客户打哈欠
D. 客户皱眉]
正确答案:——A——
3.[单选题]业务员对待(),要准时,显得专业化和商业化,直截了当,让其自己做决定。 (满分:)
A. 合作者
B. 思考者
C. 权威者
D. 外向者]
正确答案:——C——
4.[单选题]甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体? (满分:)
A. 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算
B. 乙厂的车偷工减料，质量不好
C. 我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂
D. 我厂的车保养维修费用低，经济实惠]
正确答案:————
5.[单选题]在开始做销售说明,您应该: (满分:)
A. 试图去发觉对方的嗜好并交换意见
B. 谈谈气候
C. 谈今早的新闻
D. 尽快地谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处]
正确答案:————
6.[单选题]爱达模式的第一程序是()。 (满分:)
A. 诱导兴趣
B. 引起注意
C. 激起欲望
D. 促进购买]
正确答案:————
7.[单选题]在手机柜台前,一中年女士在为自己选手机。她徘徊踌躇良久,犹豫不定。导购无忧经过耐心介绍引导,最终售出手机。你认为以下哪句话最能打动这位顾客:()。 (满分:)
A. 这是刚上的新款，很时尚，您喜欢吗？
B. 这是销量最好的一款，功能强大，您不妨考虑一下。
C. 如果您钱不太多，可以考虑这款最便宜的。
D. 如果您不想花太多钱，讲究实用，那这款比较适合您。]
正确答案:————
8.[单选题]对于竞争者的同类产品,销售员应该: (满分:)
A. 主动提及竞争者产品并与之比较
B. 当顾客提及时，尽可能回避
C. 当顾客提及时，称赞竞争者产品的优点
D. 表示了解竞争者产品，继续引导顾客关注推销产品]
正确答案:————
9.[单选题]费比模式FABE中的E是()。 (满分:)
A. 注意
B. 证据
C. 优点
D. 行为]
正确答案:————
10.[单选题]您正用电话去约一位客户以安排拜访时间,总机无忧把您的电话,转给他的秘书无忧,秘书问您有什么事,您应该: (满分:)
A. 告诉她您希望和他商谈
B. 告诉她这是私事
C. 向她解释您的拜访将带给他莫大的好处
D. 告诉她您希望同他讨论您的产品]
正确答案:————
11.[单选题]推销的本质就是()。 (满分:)
A. 满足与引导顾客需求
B. 实现销售
C. 传播沟通
D. 市场调研]
正确答案:————
12.[单选题]研究证实,销售人员的形象对销售业绩有显著影响。那么,销售人员最好以怎样的穿着去面见客户呢? (满分:)
A. 身着时尚亮丽的服装
B. 身着传统保守的服装
C. 身着让目标客户赏心悦目的服装
D. 身着和目标客户着装风格接近的服装]
正确答案:————
13.[单选题]开车两个小时去拜访一位客户,你停在一个快餐门口想去吃一顿便餐,当看销售说明材料时,不小心把茶水洒在了上面,弄脏了一些图片,而你这时又没有可替换的材料,这种情况下,你将如何去作? (满分:)
A. 打电话给客户，告诉他你下次在与他约会，因为有些重要的东西坏了。
B. 仍与他约会，用现在的说明书，告诉客户发生了什么“茶水不小心洒在了上面”。
C. 仍用这张说明书并尽量把它处理一下，但不要向客户提起，因为你觉得水渍并不明显。
D. 不用材料，直接口头向客户陈述。]
正确答案:————
14.[单选题]“但是”法是()。 (满分:)
A. 寻找顾客的方法
B. 处理顾客异议的方法
C. 接近顾客的方法
D. 推销成交的方法]
正确答案:————
15.[单选题]寻找顾客的方法不包括()。 (满分:)
A. 地毯式方法
B. 观察法
C. 提问法
D. 广告法]
正确答案:————
三、判断题：
16.[判断题]推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
17.[判断题]送给顾客的礼物越昂贵,越容易得到顾客的认可。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
18.[判断题]小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
19.[判断题]“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
20.[判断题]男女握手,应该是女士先伸手。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
《推销理论与技巧》2018年秋季学期在线作业（二）
一、单选题：
1.[单选题]寻找顾客的途径可分为()。 (满分:)
A. 正式寻找和非正式寻找
B. 直接寻找和间接寻找
C. 企业内部寻找和外部寻找
D. 公开寻找和私下寻找]
正确答案:——C——
2.[单选题]对于权威者类型的顾客,作为销售人员应该:()。 (满分:)
A. 多讲话
B. 体现休闲
C. 多主动
D. 多体现正式和商业化]
正确答案:——D——
3.[单选题]在消费者市场的顾客档案中,反映顾客支付能力的内容应包括:()。 (满分:)
A. 姓名
B. 职业
C. 爱好
D. 民族]
正确答案:——B——
4.[单选题]具备下列哪一种情况的人更有可能成为准顾客? (满分:)
A. 有强烈的购买欲望
B. 有足够的购买力
C. 有对推销商品的渴求
D. 能从购买商品中获益并有购买该商品的支付能力]
正确答案:————
5.[单选题]客户说:“盘子太轻了!”推销员说:“这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。”这种异议处理方法称为()。 (满分:)
A. 利用处理法
B. 反驳处理法
C. 补偿处理法
D. 询问处理法]
正确答案:————
6.[单选题]推销三角理论包括对自己的自信、()、对企业的自信等。 (满分:)
A. 对顾客的相信
B. 对产品的自信
C. 对洽谈的自信
D. 对销售的自信]
正确答案:————
7.[单选题]在展销会上,推销员对顾客说:“这种双面的纯羊毛毛毯,在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束,它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。 (满分:)
A. 优惠成交法
B. 最后机会成交法
C. 技术成交法
D. 总结利益成交法]
正确答案:————
8.[单选题]当您进入客户的办公室时,正好他正在阅读,他告诉您他一边阅读,一边听您的话,那么您应该: (满分:)
A. 开始您的销售说明
B. 向他说您可以等他阅读完了才开始
C. 请求合适的时间再访
D. 请求对方全神聆听]
正确答案:————
9.[单选题]您正用电话去约一位客户以安排拜访时间,总机无忧把您的电话,转给他的秘书无忧,秘书问您有什么事,您应该: (满分:)
A. 告诉她您希望和他商谈
B. 告诉她这是私事
C. 向她解释您的拜访将带给他莫大的好处
D. 告诉她您希望同他讨论您的产品]
正确答案:————
10.[单选题]当客户有怨言时,您应该: (满分:)
A. 打断他的话，并指责其错误之处
B. 注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认
C. 同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理
D. 注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正]
正确答案:————
二、多选题：
11.[多选题]客户档案的内容有()。 (满分:)
A. 基本资料
B. 客户特征
C. 业务状况
D. 交易现状]
正确答案:————
12.[多选题]FABE介绍法将推销产品的过程分为()。 (满分:)
A. 介绍产品特征
B. 分析产品优点
C. 介绍产品利益
D. 提出产品证据]
正确答案:————
13.[多选题]推销人员在拜访顾客的时候,可以体现随意的顾客类型是()。 (满分:)
A. 权威者
B. 思考者
C. 合作者
D. 外向者]
正确答案:————
14.[多选题]推销对象成为合格的顾客,须具备的条件是()。 (满分:)
A. 有购买力
B. 有购买经验
C. 有购买决定权
D. 有购买欲望
E. 有购买认知]
正确答案:————
15.[多选题]演示接近包括的内容有()。 (满分:)
A. 产品接近
B. 表演接近
C. 问题接近
D. 好奇接近]
正确答案:————
三、判断题：
16.[判断题]推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
17.[判断题]打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
18.[判断题]小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
19.[判断题]推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
20.[判断题]“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
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